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　　來源/租賃中后臺交流

　　

　　作者/ANSON

　　

　　萬事開頭難，新成立公司如何定戰(zhàn)略？如何搭建班子？如何把業(yè)務(wù)做上去？

　　

　　成熟的租賃公司，面對新環(huán)境要與時俱變，戰(zhàn)略如何調(diào)整？新業(yè)務(wù)如何優(yōu)化？核心競爭力如何強化？等等。

　　

　　作為公司一把手需要思考的問題肯定不少。但林林總總，好些問題難免掛一漏萬，一個思考的框架就顯得十分重要。

　　

　　租賃公司的戰(zhàn)略，分為核心戰(zhàn)略——由股東或董事會規(guī)劃；經(jīng)營戰(zhàn)略——由經(jīng)營層規(guī)劃；戰(zhàn)略研究實施——由戰(zhàn)略發(fā)展相關(guān)部門研究、細化、實施，并向經(jīng)營層反饋。

　　

　　核心戰(zhàn)略應(yīng)該在股東籌備租賃公司時就已經(jīng)規(guī)劃好。而后搭建的管理層需要根據(jù)核心戰(zhàn)略選擇自己的經(jīng)營策略，發(fā)展方向等基于核心戰(zhàn)略外延的經(jīng)營戰(zhàn)略。戰(zhàn)略發(fā)展相關(guān)部門需要根據(jù)經(jīng)營層安排，不斷地做戰(zhàn)略的研究、延伸、規(guī)劃、細化，戰(zhàn)略的貫徹、執(zhí)行以及反饋。

　　

　　然而現(xiàn)在來看，許多租賃公司股東成立租賃公司并非深思熟慮的，其定位、價值、意義乃至可行性均未深入考慮。導致的后果就是租賃公司對于自身認識不清，戰(zhàn)略不明，發(fā)展沒有方向。

　　

　　一、核心戰(zhàn)略

　　

　　租賃公司作為金融業(yè)態(tài)的一種，需要以金融業(yè)的發(fā)展思路對租賃進行戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。所以，其核心戰(zhàn)略第一條應(yīng)為風險管理方面，也就是更顯管理的頂層涉及——風險文化。其他包括管理層構(gòu)建，資產(chǎn)認定標準及激勵措施等一系列戰(zhàn)略規(guī)劃。

　　

　　一、風險文化

　　

　　風險文化建設(shè)（詳見筆者《淺談租賃業(yè)風控體系建設(shè)》一文）

　　

　　風險文化建設(shè)是宏觀層面的，整個公司戰(zhàn)略的核心,，應(yīng)該有公司股東層面（董事會）進行設(shè)計。租賃作為金融業(yè)重要板塊，風險乃至風險定價是其最核心、最本質(zhì)的要素。故而風險文化須貫徹始終，貫徹全員，貫徹全部業(yè)務(wù)。風險文化要有樸素、統(tǒng)一、嚴謹?shù)娘L險價值觀；確切、審慎、全面的風險意識/態(tài)度；嚴苛、客觀、精準的風險尺度；規(guī)范、完整、科學的業(yè)務(wù)規(guī)程。

　　

　　二、資產(chǎn)認定標準

　　

　　資產(chǎn)認定標準也即風險資產(chǎn)劃分標準。嚴格的資產(chǎn)認定標準，減少甚至杜絕人為主觀干預因素，用客觀數(shù)據(jù)說話。違約就是違約，即便是技術(shù)違約也不過是皇帝的新裝——改變不了流動性極度緊張的事實。所以用最真實的客觀數(shù)據(jù)，反映最真實的經(jīng)營狀況。

　　

　　認定標準可參考銀保監(jiān)發(fā)布的《商業(yè)銀行金融資產(chǎn)風險分類暫行辦法》的征求意見稿，采用嚴格的脫期法，逾期九十天即認定為不良。信審水平更高的企業(yè)可考慮采用更嚴格的認定標準。

　　

　　三、經(jīng)營目標

　　

　　經(jīng)營目標是股東（董事會）對經(jīng)營層（執(zhí)行董事）的要求。一般可在不良資產(chǎn)控制（不良資產(chǎn)率及撥備覆蓋率），資產(chǎn)收益率（ROA、ROE），資產(chǎn)規(guī)模增速提出明確的考核目標。

　　

　　四、激勵措施與考核體系

　　

　　激勵分為兩種，一是管理層的激勵；二是員工（包括中層）激勵（也即薪酬體系）。此處筆者指管理層激勵

　　

　　管理層的激勵是股東（董事會）層面的戰(zhàn)略規(guī)劃，而員工激勵是管理層層面的戰(zhàn)略規(guī)劃。如果管理層沒有好的激勵，期待員工有好的激勵是不現(xiàn)實的。人性本私，一個雷鋒是高尚，但學習雷鋒卻真的不是好榜樣。人性得不到釋放就會扭曲，所以還是現(xiàn)實點、客觀點、科學點考慮這個問題最好。

　　

　　股權(quán)激勵是對管理層激勵的一大法寶。但是更好的是吸引管理層出資入股，而非激勵送股。免費的東西往往不被重視，也不會珍惜，對尋租行為的抑制效果肯定不如自己真金白銀掏錢買的效果好。所以，拉管理層入伙是個不錯的激勵方式——畢竟是激勵，入伙價格必須要低一點。如果股東打算以10%的股份激勵管理層，不如讓其以10%股份對應(yīng)的價款購買20%的股份，讓管理層以自由資金真真實實入伙，不同的是股金上有所折讓。

　　

　　人性本私，所以自己的東西、自己的事業(yè)會格外的珍重。雖然筆者不喜歡996（當然現(xiàn)實所迫，實屬無奈，那就不要說喜不喜歡了），但是為了自己的事業(yè)，007又如何？

　　

　　與激勵措施相對應(yīng)必然有考核體系，考核題系考核的就是股東戰(zhàn)略規(guī)劃的經(jīng)營目標實現(xiàn)狀況也即本節(jié)第薩尼套所提到的內(nèi)容。本節(jié)第二條提到人資產(chǎn)認定標準也關(guān)系到考核體系的核心——資產(chǎn)質(zhì)量?；趪揽恋馁Y產(chǎn)認定標準而做出的資產(chǎn)分類能夠充分的反應(yīng)資產(chǎn)質(zhì)量，這是考核的最核心的指標。其他的指標還包括資產(chǎn)收益率，包括ROA、ROE（資產(chǎn)收益率、凈資產(chǎn)收益率）；資產(chǎn)增速（風險資產(chǎn)增速、總資產(chǎn)增速）；杠桿倍數(shù)等一系列成體系指標。

　　

　　指標的設(shè)計要防止經(jīng)營層的尋租空間。#p#分頁標題#e#

　　

　　五、管理層遴選

　　

　　職業(yè)經(jīng)理人化，建立健全風險制度，培養(yǎng)風險文化，嚴控風險，規(guī)范操作流程，嚴把考核體系。

　　

　　雖然國內(nèi)職業(yè)經(jīng)理人極不成熟，甚至存在一些違背職業(yè)道德甚至突破法律底線的狀況，但是職業(yè)經(jīng)理人仍是租賃及其他金融業(yè)，可行的探索之路。因此在充分授權(quán)的同時，也要設(shè)計足夠的監(jiān)督與考核。

　　

　　現(xiàn)代企業(yè)管理制度是金融業(yè)企業(yè)的成熟的科學的體制。以董事長（執(zhí)行或非執(zhí)行董事）為代表的董事會確定公司發(fā)展方案或?qū)徸h評定以總裁（執(zhí)行董事）為代表的管理層規(guī)劃的發(fā)展方案，由總裁帶領(lǐng)管理層、帶領(lǐng)公司實施、執(zhí)行。以首席風險官（執(zhí)行董事、副總裁級）為代表的信審、風控團隊獨立客觀評審，在微觀及戰(zhàn)略實施過程實施評估與反饋。首席風險官也直接向董事會負責，由此形成總裁全面主持公司經(jīng)營向董事會負責，首先風險官專職風控、信審并向董事會負責的兩條路線路線。

　　

　　對于以總裁為代表的管理層，其考核通過風險資產(chǎn)規(guī)模及增速；資產(chǎn)收益率（ROE/ROA）；不良資產(chǎn)率等指標設(shè)定。對于影響上述考核內(nèi)容的風險資產(chǎn)分類化型標準、風險資產(chǎn)撥備計提標準由董事會設(shè)定。資產(chǎn)認定標準按照完全脫期法認定，參考銀保監(jiān)征求意見稿中較為嚴格的風險資產(chǎn)認定標準執(zhí)行，對于重組（項目非正常結(jié)束后立即投放項目）認定標準不得低于重組前的認定。撥備計提也根據(jù)資產(chǎn)分類設(shè)置確定的計提比例。

　　

　　董事會、監(jiān)事會負責監(jiān)督上述制度的實施。

　　

　　二、經(jīng)營戰(zhàn)略

　　

　　經(jīng)營層的戰(zhàn)略僅次于核心戰(zhàn)略，系管理層經(jīng)營管理的思想。其核心是風控——決定經(jīng)營的穩(wěn)健與長久，業(yè)務(wù)——決定公司發(fā)展的速度。

　　

　　一、經(jīng)營策略、發(fā)展方向

　　

　　經(jīng)營策略、發(fā)展方向主要指投放面向超大、大、中、小微企業(yè)，亦或面向政信類；投向區(qū)域、行業(yè)等。

　　

　　面對不同規(guī)模的企業(yè)，投放規(guī)模限制極為不同，其風險構(gòu)成及信審方式也有較大區(qū)別，相應(yīng)收益區(qū)間也有巨大差別。對應(yīng)的，容錯率即不良資產(chǎn)容忍程度也不一致。

　　

　　面對小微企業(yè)，單筆投放規(guī)模小，多在幾十萬規(guī)模，一般不超過一兩百萬，其信審往往與個貸業(yè)務(wù)相似，更多的是對企業(yè)主進行評估。這種規(guī)模的企業(yè)資產(chǎn)實力弱，收入規(guī)模小，賬目非常不規(guī)范，對法人的信審往往難以有效防控風險。

　　

　　小微企業(yè)的項目收益率往往比較高，基本在20%上下的年化收益，風險也較高，相應(yīng)的不良資產(chǎn)率及撥備計提也較高。小微項目信審較為專業(yè)，非常依賴信審人員的經(jīng)驗，主觀判斷能力較為重要。

　　

　　中型企業(yè)，單筆投放規(guī)模較小，在百萬級，一般不超過800-1000萬。其信審側(cè)重于財務(wù)評估，收入、利潤核實，實際控制人隱形債務(wù)、他業(yè)投資等方面。企業(yè)具有一定資產(chǎn)實力，收入中等，財務(wù)具有一定條理性，但受老板直接干涉較多。

　　

　　中型企業(yè)項目也有不錯的收益，往往在15%以上，優(yōu)質(zhì)項目可以低于15%，但也會在12%以上。這種規(guī)模的項目信審十分困難、復雜。既無法完全按照小微對個人評估，又無法徹底信任法人的財務(wù)評估，不對稱信息增多，老板的個人管理水平、經(jīng)營理念非常重要。信審方面既要要求有專業(yè)的財務(wù)分析水平，又要具備較強的信審經(jīng)驗，察言觀色、反欺詐能力，主觀判斷往往較難決定。

　　

　　大型企業(yè)，單筆投放規(guī)模較大，多超過一千萬；而超大型企業(yè)，單筆投放往往超過五千萬乃至數(shù)億。企業(yè)一般具有較大或很大的資產(chǎn)規(guī)模，子孫關(guān)聯(lián)公司較多，收入規(guī)模較大。該規(guī)模的企業(yè)對科學、規(guī)范管理方面具有較高要求，企業(yè)受實際控制人干涉較大，導致信息不對稱性極大。信審手段更加復雜化，合規(guī)合法性審查、背景調(diào)查、財務(wù)分析等等。

　　

　　大型企業(yè)、超大型企業(yè)對成本要求比較高，往往在要求10%以內(nèi)，部分規(guī)模、實力較弱的大型企業(yè)，成本一般要求12%以內(nèi)。這類項目評估更加成系統(tǒng)、成體系的。一般來說這類公司由一定知名度（一定職業(yè)操守）的會計師事務(wù)所進行財報審計。即便如此也難以保證財報沒有作假的成份。這類項目的信審，在合法合規(guī)、背景調(diào)查、財務(wù)分析等領(lǐng)域要求更加全面細致的調(diào)查、復審，同時對于該類項目違約案例更要進行復盤分析、反思，總結(jié)經(jīng)驗教訓。

　　

　　目標客群規(guī)模不同，信審手段也不一致，所以最好的方式是專注于某個板塊，進行深耕——在信審領(lǐng)域的深耕，拓展、豐富風控技能、風控手段，總結(jié)、積累信審經(jīng)驗，吸取失敗的信審經(jīng)驗。眉毛胡子一般抓的后果，最后往往是自己的信審技術(shù)，乃至于業(yè)調(diào)手段發(fā)生混亂，導致實效很差。

　　

　　對于政信類項目，筆者也單獨進行梳理不在闡述。

　　

　　對于業(yè)務(wù)區(qū)域、行業(yè)，是管理層根據(jù)自身信審經(jīng)驗的積累領(lǐng)域、信審技術(shù)的成熟領(lǐng)域以及宏觀經(jīng)濟狀況、區(qū)域風險狀況進行細化、調(diào)整。#p#分頁標題#e#

　　

　　二、信審實務(wù)：信審技術(shù)、信審經(jīng)驗

　　

　　信審實務(wù)是風險文化的實踐，也是風險文化的重要組成部門。此處仍單獨拎出來，意在說明信審技術(shù)、經(jīng)驗的重要性。信審實務(wù)是經(jīng)營層努力訓練的。

　　

　　同時，信審技術(shù)、信審經(jīng)驗是需要培訓和積累的?；A(chǔ)的信審技能可以通過訓練活動，比如背景調(diào)查、訪談、財務(wù)分析。有些殘酷的經(jīng)驗是需要付出昂貴的代價才能獲得的，所以反思與積累是無比重要的，比如財務(wù)造假、不對稱信息分析、融資目的用途、債務(wù)規(guī)模（是否存在民間借貸）及還款能力等等。

　　

　　三、分散投資，設(shè)置風險頭寸

　　

　　諾貝爾經(jīng)濟學獎得主詹姆斯·托賓的名言，“雞蛋不要放在一個籃子里”，意在說明通過分散投資來降低風險的重要性。

　　

　　分散投資是為了抵御系統(tǒng)風險，防止出現(xiàn)風險集中爆發(fā)。分散投資不僅僅是個體的分散，也包含行業(yè)、區(qū)域上的分散。

　　

　　曾經(jīng)有個笑話，有人投資P2P，為了抵御風險，投資了不同的P2P。結(jié)果P2P幾乎全軍覆沒的狀況下，這位投資者也就踩了不同的P2P的雷。也就有人評論說——“是放在不同的籃子里了，但是裝在同一輛車上了”。可見分散投資不僅僅是個體的分散，更要包括行業(yè)（不同品類）、區(qū)域上的分散。

　　

　　分散投資從另一面講也就是為投資設(shè)置風險頭寸，使每一筆投資都有其投資上限，以控制最大損失頭寸。風險頭寸一般根據(jù)資本實力設(shè)置，單筆業(yè)務(wù)投放規(guī)模不要超過資本金或凈資產(chǎn)的某一占比（比如10%或5%）。

　　

　　如果單筆業(yè)務(wù)投放規(guī)模過高，則導致資本在少數(shù)幾個項目投放中迅速耗盡，此后將完全依賴融資。如融資不暢，則造成業(yè)務(wù)停擺。然而新設(shè)租賃公司，如沒有較有實力的增信手段，難以獲得銀行支持，一級市場融資更加難以實現(xiàn)。同時，如發(fā)生逾期，資本金損失較大，不利于長期發(fā)展。

　　

　　例如注冊資本五億的租賃公司，如果單筆業(yè)務(wù)投放規(guī)模過億，則不超過五個項目便將資本金耗盡，那未來業(yè)務(wù)投放依靠什么？新設(shè)租賃公司如果沒有個“好爹”、“好媽”，指望銀行授信發(fā)展業(yè)務(wù)那是不現(xiàn)實的。即便有個“好爹”“好媽”，發(fā)生項目逾期后，爹媽不再支持的也大有存在。

　　

　　所以，從租賃公司籌備，這些問題就要思考，提前做打算、安排。

　　

　　四、資產(chǎn)運營（低買高賣）

　　

　　租賃公司資產(chǎn)運營方面，這幾年運作的案例也比較多，但是目的主要是擴大自身資產(chǎn)規(guī)?；蛟偃谫Y。這是資產(chǎn)運營的極為重要的一方面。

　　

　　另一方面，租賃資產(chǎn)也是金融資產(chǎn)的一種，也存在交易的空間。在資產(chǎn)能夠?qū)崿F(xiàn)不錯的收益時候（也就是價格較低的時候），充分運用自己的財務(wù)杠桿、資本實力，買入資產(chǎn)，持有獲得收益，逢高出售也是不錯的選擇。當然啊這個市場目前來看相對封閉。未來租賃資產(chǎn)包（優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)）交易的活躍度會大幅提高。

　　

　　五、資產(chǎn)管理（租后及訴訟）

　　

　　資產(chǎn)管理主要是租后資產(chǎn)檢查、逾期債權(quán)追償及資產(chǎn)變現(xiàn)。

　　

　　租后檢查是例行性工作，可搭配業(yè)拓同時進行，即附件有項目拓展可順道一起去做回訪。租后檢查根據(jù)租金償付的實際情況不同而區(qū)別對待，不可太頻繁也不可不做。但是如果有做，務(wù)必做到實處，認真了解承租人狀況。

　　

　　債權(quán)追償及資產(chǎn)變現(xiàn)。不論租賃物變現(xiàn)能力多大，債權(quán)追償是第一要務(wù)，即便不能實現(xiàn)追償。執(zhí)行并處置租賃物一定是最后的手段，但一定不是拖到很晚才執(zhí)行的手段。有人會主張立即執(zhí)行租賃物，那么逾期之前的一個租賃期間，承租人占有、使用租賃物而需要支付的已經(jīng)發(fā)生的租金為什么不首先要求支付？沒人能夠確保租賃物變現(xiàn)能夠覆蓋全部債權(quán)及為債權(quán)實現(xiàn)支出的必要費用。這個階段，未必要快、準、狠，否則就是對自己的殘忍了。

　　

　　六、風險隔離與股東支持，持續(xù)經(jīng)營、穩(wěn)健發(fā)展

　　

　　風險隔離，前期信用支持，適時資本支持，最終謀求獨立發(fā)展

　　

　　前期，租賃公司依賴股東支持，同時也要做好與股東的風險隔離，獨立發(fā)展。風險隔離是指租賃公司減少甚至杜絕向股東輸血，發(fā)生租賃業(yè)務(wù)。其業(yè)務(wù)開展要減少關(guān)聯(lián)方交易，獨立評估信審。

　　

　　租賃公司成立伊始勢必需要股東的信用支持，以獲得銀行授信。這種支持是不對等——因為一方面要求租賃公司不得向股東輸血，另一方面卻要求股東提供增信。但這是任何初創(chuàng)公司發(fā)展伊始必然面對的局面，股東必然要進行一段時間的孵化。然而股東也需要警惕租賃公司風險資產(chǎn)質(zhì)量，風險資產(chǎn)的質(zhì)量審計標準如本節(jié)第二條所示。一旦發(fā)現(xiàn)風險資產(chǎn)風險敞口過高，則評估管理團隊的經(jīng)營能力，并果斷止損、調(diào)整。

　　

　　公司發(fā)展的一定程度，其杠桿必然用到瓶頸，所以股東適時的增資對產(chǎn)業(yè)系的租賃公司發(fā)展至關(guān)重要，增強公司的資產(chǎn)實力，償債能力。同時也想外部投資者釋放對公司前景認可的信號。#p#分頁標題#e#

　　

　　風險隔離目的是是其管理規(guī)范，前期的信用支持是企業(yè)孵化的必須，兩三年后的資本支持是企業(yè)成長的需求，最終實現(xiàn)獨立發(fā)展，做大做強。

　　

　　租賃公司發(fā)展切忌急躁盲目，更不要期待三年步入百億俱樂部、五年進入千億俱樂部。初創(chuàng)期的企業(yè)前期（三到五年）發(fā)展是緩慢的，當發(fā)展到一定程度后，發(fā)展速度才會有所提升，進入高速發(fā)展的階段。這個前期核心的工作不是業(yè)拓，不是盈利，而是風控積累、信審經(jīng)驗積累、團隊磨合，中后臺尤其是風險、資產(chǎn)、IT部門的積累。

　　

　　筆者認為未來租賃公司的競爭會發(fā)生在中臺，而非前臺的業(yè)拓。做好風控、信審的培養(yǎng)，才能走的更遠、更穩(wěn)，未來才能更快。租賃公司的核心技術(shù)應(yīng)該在中臺，包括戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃、風控措施、信審技術(shù)（財務(wù)評估、非財務(wù)因素評估、數(shù)據(jù)風控）、IT科技輔助等。

　　

　　當這些積累到一定程度，招募業(yè)務(wù)團隊也就簡單了。中臺更大的責任就是讓前臺融入公司的風險文化，公司的業(yè)務(wù)模式，經(jīng)過半年到一年的磨合，業(yè)務(wù)基本會適應(yīng)公司文化，畢竟業(yè)務(wù)是適應(yīng)能力最強的。（風控、信審往往適應(yīng)能力不是那么強，其風險管理、風險文化、信審技術(shù)一旦成型，修正或適應(yīng)新的，往往比業(yè)務(wù)一線更加苦難，而且新引入的外部理念、文化的勢力過大，很有可能帶動公司原有的風險文化、風險觀念發(fā)生變化，導致公司多年的培育付之東流。所以中臺往往需要公司花心思去慢慢培育、呵護）

　　

　　持續(xù)經(jīng)營，筆者想表達的是公司持續(xù)保持一定風險資產(chǎn)增長速度。許多公司期望維持五六十億的資產(chǎn)規(guī)模發(fā)展。然而五六十個億的資產(chǎn)規(guī)模未必能達到最低的生態(tài)平衡——計提一定比例的撥備，核銷一定比例的壞賬之后維持一定的盈利水平，這取決于在租的項目數(shù)量與單筆投放額度。

　　

　　五六十個億的資產(chǎn)規(guī)模，如果能夠有兩百以上的項目數(shù)量，且項目投放金額較為均衡（每個項目投放都在2000-3000萬）可以一定程度實現(xiàn)生態(tài)平衡——在偶爾幾個項目出現(xiàn)逾期延滯，導致這幾個大額虧損的情況下也能實現(xiàn)一定的盈利水平，并能夠很好地消化掉壞賬。

　　

　　但是許多五六十億資產(chǎn)規(guī)模的租賃公司，其資產(chǎn)僅僅幾十筆，單筆投放均在1億以上，那么他抵御風險的能力非常有限——風險不夠分散。這種情況下維持資產(chǎn)規(guī)模只會形成一潭死水——壞賬越積越多。而帶來的副產(chǎn)品是員工的呆滯榮譽——不能持續(xù)擴大發(fā)展，而又保持一定的規(guī)模的業(yè)拓團隊，將導致團隊中有進取意識的精英骨干流失，留下的往往是懶得動、動不了的沉淀。

　　

　　七、薪酬體系

　　

　　薪酬體系指員工層的激勵措施。

　　

　　員工層的激勵主要體現(xiàn)在績效層面（浮動薪酬）及公司的薪酬制度。筆者在這方面是一窮二白，不再斗膽妄言。只是作為員工這么多年的體會，對于員工的勞動積極性來說，不公的確是一大殺器。

　　

　　科學的薪酬體系能夠充分調(diào)動員工的工作積極性，褒獎與公司重大貢獻者，獎勵與公司一同發(fā)展進步的員工，淘汰與公司文化、要求脫節(jié)的不適應(yīng)者，懲戒違反公司紀律的員工。

　　

　　八、科技化

　　

　　依托下文所提到的數(shù)據(jù)積累中所提到的各個環(huán)節(jié)進行數(shù)據(jù)存儲、處理、分析、運用，以及下文提到的戰(zhàn)略研究分析，發(fā)展，實現(xiàn)科技化。本文對此不再深入闡述，筆者將在租賃公司的科技化中進行分析。

　　

　　三、戰(zhàn)略研究實施

　　

　　戰(zhàn)略研究實施主要有三點，戰(zhàn)略研究分析、創(chuàng)新發(fā)展、數(shù)據(jù)積累分析運用。

　　

　　一、戰(zhàn)略研究分析

　　

　　研究分析是指政策研究預判，行業(yè)分析調(diào)整，產(chǎn)業(yè)研討公司經(jīng)營分析與損益平衡研究，公司戰(zhàn)略發(fā)展與計劃方面的研究等領(lǐng)域。

　　

　　二、創(chuàng)新發(fā)展

　　

　　創(chuàng)新發(fā)展是指產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計及審查，法律文書推研，金融產(chǎn)品財稅法及收益方面研究，為公司發(fā)展開拓業(yè)務(wù)產(chǎn)品。

　　

　　獨立的部門開展創(chuàng)新發(fā)展有助于產(chǎn)品的完整性、科學性、無瑕疵。業(yè)務(wù)部門的創(chuàng)新往往帶有強烈的功利性目的——完成考核目標。越富有功利的行為往往越容易產(chǎn)生漏洞——為了達到考核而采取某些手段或行為。若不進行考核，其執(zhí)行力往往較差。

　　

　　而戰(zhàn)略發(fā)展部門負責創(chuàng)新發(fā)展可以不考核創(chuàng)新產(chǎn)品帶來的收益，而考核產(chǎn)品的完整性、科學定，法律漏洞等方面。同時戰(zhàn)略發(fā)展部門往往集合了財稅法諸多領(lǐng)域的人才，其更具有專業(yè)型。

　　

　　三、數(shù)據(jù)積累分析運用

　　

　　數(shù)據(jù)積累主要指信審相關(guān)的數(shù)據(jù)積累。包括財務(wù)數(shù)據(jù)積累、生產(chǎn)要素數(shù)據(jù)積累、設(shè)備參數(shù)數(shù)據(jù)、行業(yè)&大宗商品價格等數(shù)據(jù)、自身經(jīng)營數(shù)據(jù)等。

　　

　　財務(wù)數(shù)據(jù)積累。承租人財務(wù)數(shù)據(jù)積累，財務(wù)指標積累，為日后建立風險模型、財務(wù)分析模型提供大數(shù)據(jù)。通過對逾期、違約項目進行財務(wù)數(shù)據(jù)樣本統(tǒng)計、分析，得出與違約相關(guān)的財務(wù)指標或財務(wù)指標變化規(guī)律，用于建立財務(wù)分析模型，風險模型。#p#分頁標題#e#

　　

　　生產(chǎn)要素數(shù)據(jù)積累。生產(chǎn)要素數(shù)據(jù)主要用于驗證、核實財務(wù)報表的真實性、可靠性。生產(chǎn)要素跟收入等財報核心數(shù)據(jù)有較強的勾稽關(guān)系，并且同一行業(yè)具有相同或相似的分布區(qū)間。利用這些數(shù)據(jù)能夠很好地佐證收入、利潤的真實與否。

　　

　　設(shè)備參數(shù)數(shù)據(jù)。一方面為設(shè)備二手鑒價及處置提供數(shù)據(jù)，另一方面為設(shè)備的產(chǎn)能、產(chǎn)值提供數(shù)據(jù)儲備，用以驗證收入指標。

　　

　　行業(yè)&大宗商品價格等數(shù)據(jù)。為行業(yè)評估提供依據(jù)，并通過大宗商品價格預判未來行情。

　　

　　自身經(jīng)營數(shù)據(jù)?？梢酝ㄟ^自身經(jīng)營數(shù)據(jù)及其變化趨勢，為公司經(jīng)營提供導向。

　　

　　四、不同背景租賃公司的戰(zhàn)略規(guī)劃差異

　　

　　除了上述戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，不同行業(yè)背景的租賃公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃也有不同的額外的戰(zhàn)略規(guī)劃要點。租賃公司根據(jù)金融許可的性質(zhì)可分為商租與金租，根據(jù)股東行業(yè)背景不同可以分為銀行系，資管系（AMC），產(chǎn)業(yè)系（或者說廠商系），獨立第三方。筆者嘗試對上述三個背景的租賃公司其他方面的戰(zhàn)略規(guī)劃要點做一下論述。

　　

　　一、銀行系、資管系

　　

　　銀行系、資管系租賃公司主要以金租為主，例如宇宙行的工銀租賃、國開行的國銀租賃以及城商行、農(nóng)商行、股份制銀行背景的租金；而四大AMC目前只有東方資產(chǎn)管理公司旗下無金租牌照（華融-華融金租、信達-信達金租、長城-長城國興）。當然也有銀行系租賃公司是商租牌照，例如平安系的平安租賃。

　　

　　銀行系、資管系的租賃公司，其租賃業(yè)務(wù)具有濃重的信貸色彩，其經(jīng)營也多沿著銀行性質(zhì)操作，注重資產(chǎn)規(guī)模，追求規(guī)模效應(yīng)。其戰(zhàn)略發(fā)展往往也會簡單粗暴——沖資產(chǎn)規(guī)模。于是政信類項目也就成了這類公司的重頭戲。

　　

　　尤其是對于除四大國有行及其他全國性股份制商業(yè)銀行的城商行、農(nóng)商行來說，金租或商租公司系其跳出區(qū)域限制的最佳翹板——合規(guī)的對域外項目進行信貸投放（考慮到回租貸款服務(wù)的性質(zhì)，實質(zhì)上已經(jīng)是信貸業(yè)務(wù)），一方面選取域外優(yōu)質(zhì)客戶，分散風險，又有助于擴大表內(nèi)資產(chǎn)規(guī)模；另一方面租賃業(yè)務(wù)收益遠高于傳統(tǒng)的銀行信貸，可以獲得更高的利差收益。

　　

　　這并不意味著這些金租玩租賃不夠?qū)I(yè)——恰恰相反，業(yè)內(nèi)追求的真租賃、經(jīng)營性租賃，比如航空航運方面的租賃業(yè)務(wù)（飛機租賃、船租、海工設(shè)備租賃），主要掌握在這些財大氣粗的金租手中（商租僅有渤海租賃正經(jīng)開展這些業(yè)務(wù)）。

　　

　　同時一些金租也背負著特殊使命，比如工銀租賃會助力一帶一路國家戰(zhàn)略，而國銀租賃也會肩負一些政策性使命。

　　

　　二、產(chǎn)業(yè)系

　　

　　產(chǎn)業(yè)系持有的往往是商租牌照，也不排除個別持有金租牌照，比如恒鑫金租。產(chǎn)業(yè)系租賃公司實際經(jīng)營狀況往往不甚理想。目前市場千億俱樂部無一家產(chǎn)業(yè)系，第二梯隊或較知名的租賃公司也不見產(chǎn)業(yè)系租賃公司蹤跡。當然這也跟產(chǎn)業(yè)系租賃公司服務(wù)于主業(yè)，其經(jīng)營狀況外部信息較少有關(guān)。

　　

　　產(chǎn)業(yè)系租賃公司主要集中于工程機械領(lǐng)域，物流、車輛（整車廠）領(lǐng)域，醫(yī)療設(shè)備等領(lǐng)域。

　　

　　工程機械領(lǐng)域的當家花旦，如徐工機械、中聯(lián)重科、三一體系內(nèi)的租賃公司，該領(lǐng)域的租賃公司發(fā)展規(guī)模在廠商系同體量規(guī)模較大。工程機械品類較多，單品價值有高有低，低者幾十萬甚至十幾萬即可，高者數(shù)千萬甚至過億。同時，又屬于典型的動產(chǎn)，其搬運及處置具有較大便利性，向來是租賃業(yè)務(wù)（融資租賃、經(jīng)營性租賃）的紅海。但其租賃公司經(jīng)營似乎也不太順利。三一已轉(zhuǎn)讓控制權(quán)（康富租賃），中聯(lián)重科也曾傳出出售租賃公司的傳聞。至于其他工程機械廠商系的租賃公司，其規(guī)模更加有限，發(fā)展難盡人意，且經(jīng)營也難有突破。

　　

　　物流、車輛領(lǐng)域租賃公司也是廠商系租賃公司的重要部分。物流領(lǐng)域比如叉車方面安徽叉車集團旗下的合泰租賃（安徽合力兄弟公司），車輛領(lǐng)域租賃公司主要是各大車商設(shè)立的租賃公司。前者由于叉車單品價值低，且其業(yè)務(wù)拓展、管理需要大量人力、物力，其租賃資產(chǎn)規(guī)模十分有限。后者，車輛領(lǐng)域的租賃公司，筆者認為其意義遠不如汽車金融公司。車輛不同于其他設(shè)備，不管乘用車，還是商用車，其發(fā)生交通事故、交通肇事的可能性非常高，如果租賃公司明確持有車輛所有權(quán)，牽扯進交通事故糾紛，帶來或有訴訟或有債務(wù)風險極高。所以筆者始終認為汽車金融是車輛分期、汽車按揭的最佳方案。當然也有租賃公司采用車輛不過戶、抵押的方式，回避風險，但一方面并不能完全隔離風險，另一方面也是向汽車按揭靠攏了。不過融資租賃對于車輛回租業(yè)務(wù)及汽車經(jīng)銷商的庫融方面具有較大優(yōu)勢。

　　

　　醫(yī)療設(shè)備也是廠商租賃另一塊肥肉，但多掌握在外資背景的租賃公司或金融機構(gòu)。這是與高精尖的醫(yī)療設(shè)備多由外國進口，其廠商可以直接提供金融方案有關(guān)。比如醫(yī)療成像設(shè)備領(lǐng)域，GE、西門子是該領(lǐng)域高端設(shè)備的供應(yīng)商，其旗下金融業(yè)務(wù)部門均可提供金融方案。近幾年國內(nèi)醫(yī)療設(shè)備發(fā)展也較為迅速，例如華大基因、貝瑞和康（貝瑞基因）、和佳股份等廠商。這些醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商中也有供應(yīng)商成立相關(guān)的租賃公司，比如和佳股份旗下恒源設(shè)備租賃等。其發(fā)展較為緩慢，且有較大受限。究其原因，第一，其設(shè)備可替代性較大，難以通過讓利實現(xiàn)租賃公司發(fā)展，反而需要租賃公司實現(xiàn)促銷，這也是廠商系租賃公司設(shè)立的最本質(zhì)的目的；第二，租賃公司資本實力一般，母公司資本支持或信用支持有限，再融資空間受阻，導致業(yè)務(wù)規(guī)模增長受限。#p#分頁標題#e#

　　

　　此外機械加工、紡織印刷等制造業(yè)領(lǐng)域也是廠商租賃的重要組成部分，但該領(lǐng)域多由第三方與廠商合作進行廠商租賃業(yè)務(wù)，但非廠商系租賃公司業(yè)務(wù)，留待后敘，此節(jié)不再討論。

　　

　　時下租賃業(yè)頻頻傳出產(chǎn)融的討論聲，在此背景下廠商系應(yīng)該占據(jù)天時地利之優(yōu)勢，為何還是發(fā)展難盡人意？產(chǎn)業(yè)不懂金融，金融不動產(chǎn)業(yè)。所以廠商系做租賃做到一定程度發(fā)現(xiàn)尾大不掉，而非產(chǎn)業(yè)背景的租賃公司希望深入產(chǎn)業(yè)——得不到的永遠是最好的。

　　

　　也有產(chǎn)業(yè)背景的租賃公司或者希望深入產(chǎn)業(yè)背景的租賃公司聘用職業(yè)經(jīng)理人，結(jié)果職業(yè)經(jīng)理不夠職業(yè)，被坑的更多……數(shù)日前坊間傳聞某民投旗下某康板塊的專業(yè)租賃公司的某種的尋租行為，以及某租賃的高薪高管入職后即投放逾期的傳聞，可謂笑談……

　　

　　二、那么產(chǎn)業(yè)系租賃公司該如何發(fā)展？

　　

　　1.明確租賃公司發(fā)展方向，圍繞產(chǎn)業(yè)拓展，建立行業(yè)大數(shù)據(jù)服務(wù)于風控，甚至最終實現(xiàn)超脫于產(chǎn)業(yè)。

　　

　　融資租賃正當風口之時，多家上市公司或大型企業(yè)紛紛成立租賃公司，有些依托產(chǎn)業(yè)發(fā)展，也有完全投入信貸業(yè)務(wù)的懷抱中。對于信貸業(yè)務(wù)而非依托產(chǎn)業(yè)的租賃公司，已經(jīng)脫離了廠商系租賃公司的范疇，實際上與第三方租賃公司毫無差別，留待下文敘。

　　

　　對于依托產(chǎn)業(yè)的租賃公司，其設(shè)立目的不外乎：第一，促銷（當然也有希望拿下牌照方便融資的，或體系內(nèi)資金拆接的，但這種往往得不償失）；第二，依托自身背景，產(chǎn)業(yè)鏈地位，對集團內(nèi)關(guān)聯(lián)公司或產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)非關(guān)聯(lián)企業(yè)實施融資租賃業(yè)務(wù)；第三，借租賃，行信貸，賺息差（亦無可厚非，畢竟售后回租定性為貸款服務(wù)）。而第一、第二系其主要目的，而第二的本質(zhì)也是息差盈利。

　　

　　對集團內(nèi)關(guān)聯(lián)公司實施融資租賃業(yè)務(wù)實際上集團內(nèi)拆借行為，對于一般的產(chǎn)業(yè)集團，不建議如此實施。何為一般的產(chǎn)業(yè)集團？本身資本實力有限，資金不夠?qū)捲?，且難以形成有效成規(guī)模的資金池，如果集團內(nèi)實施融資租賃，出租人、承租人均為關(guān)聯(lián)企業(yè)，資源內(nèi)耗，形成的資產(chǎn)也難以保理融資、轉(zhuǎn)讓或資產(chǎn)證券化，同時產(chǎn)生額外的稅費負擔。如果集團內(nèi)需要資金調(diào)劑，完全可以通過拆解或往來款的形式。

　　

　　總體上,筆者對依托產(chǎn)業(yè)的租賃公司更加傾向于促銷，憑借對產(chǎn)業(yè)及其上下游熟諳，風險控制的先天優(yōu)勢進行融資租賃業(yè)務(wù)這兩種發(fā)展思路。在經(jīng)營過程中夯實風控信審、資產(chǎn)運營、資產(chǎn)處置，達到一定程度可以想體系外產(chǎn)業(yè)外延伸，逐步推向市場化，全行業(yè)。從而實現(xiàn)超脫產(chǎn)業(yè)。

　　

　　2.金租/商租合作，深入產(chǎn)業(yè)經(jīng)營

　　

　　市場是不乏具有一定資金實力的金租、商租，比如央企背景的商租，城商行、農(nóng)商行背景的金租，其具備較強的資本實力，但對產(chǎn)業(yè)涉獵不深。而深入產(chǎn)業(yè)，了解產(chǎn)業(yè)運營規(guī)律、產(chǎn)業(yè)特點，有利于其在該產(chǎn)業(yè)中投放的項目的風險把控，所以其對與產(chǎn)業(yè)合作具有一定吸引力。

　　

　　這種情況下，業(yè)務(wù)往往能夠得到延伸，在整個供應(yīng)鏈條中，深化合作，擴大業(yè)務(wù)。同時提供的業(yè)務(wù)品種與服務(wù)也可能擴充。比如在直租、回租的基礎(chǔ)上可以提供經(jīng)營性融資租賃、經(jīng)營性租賃等業(yè)務(wù)。

　　

　　產(chǎn)業(yè)背景的租賃公司，控股股東業(yè)務(wù)要在產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域深入經(jīng)營，尤其是對于產(chǎn)品的殘值處理，回收利用，廢舊處理上，如果能夠?qū)嵸|(zhì)性突破，將會存在巨大的合作空間。

　　

　　以時下鋰電池為例。時下鋰電主要用于動力電池，即新能源汽車提供儲能動力。除此之外，鋰電池也可以作為儲能電力，用于儲能項目。如果電池業(yè)務(wù)技術(shù)領(lǐng)先，涉及動力電池、儲能業(yè)務(wù)，在電池拆解、再生也有足夠的配套，再加上主機廠（整車廠）的需求，那么該產(chǎn)業(yè)充滿機會。

　　

　　首先與主機廠協(xié)同，為主機廠的客戶提供車輛租賃的直租方案；為電池供應(yīng)商提供保理業(yè)務(wù)，買斷其與主機廠的電池買賣形成的債務(wù)；電池性能衰退可以為車主提供電池更換業(yè)務(wù)（電池促銷/電池的貿(mào)易業(yè)務(wù)以及針對個人的電池分期業(yè)務(wù)）；回收的電池如果性能仍能夠滿足儲能需求可以用于儲能，實現(xiàn)階梯利用獲得高額收益，如不能繼續(xù)使用則直接拆解，獲得高額殘值收益；對于儲能項目則可以直接提供經(jīng)營性租賃業(yè)務(wù)，其電池也可以繼續(xù)回收。

　　

　　儲能項目的經(jīng)營性租賃未來空間廣闊，一方面削峰填谷的電力差價空間，另一方面不間斷電力儲備的需求（例如IDC、醫(yī)院、科研機構(gòu)等等），往來需求較旺盛。對于電網(wǎng)側(cè)的儲能項目，其收益更加具有保障（直接為國網(wǎng)等電網(wǎng)公司提供服務(wù)）。

　　

　　除了鋰電，醫(yī)療設(shè)備、工程設(shè)備、海工設(shè)備、物流設(shè)備等多個領(lǐng)域均存在合作空間。所以對于頗具實力的商租金租來說，與產(chǎn)業(yè)系租賃公司合作是個不錯的選擇。雙方各自發(fā)揮在各自領(lǐng)域的優(yōu)勢與經(jīng)驗，互利共贏。

　　

　　三、第三方租賃公司

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　　第三方租賃公司完全是搬運工的角色。產(chǎn)業(yè)系可能為了促銷與回款，實現(xiàn)主業(yè)業(yè)績增長、經(jīng)營現(xiàn)金流回籠；銀行系背脊的租賃公司為了擴大信貸業(yè)務(wù)，做大規(guī)模——有些業(yè)務(wù)或者有些區(qū)域的業(yè)務(wù)受限，金租或商租的牌照可以使其繞開相關(guān)的監(jiān)管。

　　

　　第三方既沒有第一手的資金，也沒有第一手的客戶，全都靠相關(guān)部門人員跑斷腿、磨破嘴，似乎先天不足。但是第三方租賃公司的實業(yè)也不容小覷，第一階梯千億俱樂部成員中，第三方租賃公司占了N戶（一共所多少戶）。商租龍頭遠東宏信、渤海租賃，發(fā)展的比頭部金租也絲毫不遜色。

　　

　　那么第三方的租賃公司該如何發(fā)展呢？

　　

　　第一、選擇合適客群，實現(xiàn)客群差異化?？辞宄^部金租、商租的客群是那些，其單筆投放規(guī)模、項目收益是多少，避免與頭部金租、商租的直接競爭；弄明白產(chǎn)業(yè)系租賃公司客群有些哪些，是否有機會合作，是否與之競爭。

　　

　　圈定自己的客群，設(shè)定面向該客群自己的經(jīng)營策略，包括單筆投放規(guī)模限制，收益要求，區(qū)域調(diào)控等。剩下的就是集中精力經(jīng)營屬于自己的客群。

　　

　　第二、風險、信審領(lǐng)域的學習、積累。圈定客群后，面對該部分客群，進行系統(tǒng)的學習研究，對其業(yè)調(diào)、風控信審進行深入研究學習，積累經(jīng)驗。

　　

　　第三、嘗試與產(chǎn)業(yè)合作。往往頭部金租、商租很少與航空、航運之外的產(chǎn)業(yè)合作。航空、航運之外的產(chǎn)業(yè)仍有許多機會，往往產(chǎn)業(yè)也有需求，因此還是具有一些合作機會。