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　　記租賃圈四樁有意思的事情，紀(jì)念下剛剛過(guò)去的2020。新年伊始，愿各位租賃人更奮發(fā)而前行。

　　

　　01

　　

　　三年前，本猴隨當(dāng)?shù)匾粚?shí)力渠道去山東某地級(jí)市城投做拜訪，僅與融資部長(zhǎng)聊了五分鐘天，本猴便知道這個(gè)客戶(hù)做不下來(lái)。原因是這樣的：首先，這城投安排了一專(zhuān)人，其打入了各大融資租賃群，花了大概兩三個(gè)月時(shí)間，加遍了群內(nèi)好友。據(jù)本猴與該專(zhuān)人的對(duì)吹情況來(lái)看，此人不僅清晰了解各家租賃公司的報(bào)價(jià)要素，且對(duì)各家租賃公司的投放要求也了如指掌，其甚至可以根據(jù)自家情況，準(zhǔn)確判斷一家租賃公司對(duì)自家公司的通過(guò)概率、授信額度、以及付款截點(diǎn)。

　　

　　如此之奇人，不做年入百萬(wàn)的渠道，而以月薪4K委身于城投，真乃租賃界一大損失。

　　

　　其次，某秀租賃在該奇人的精準(zhǔn)操盤(pán)下，已于前幾天剛對(duì)這家客戶(hù)批了授信。由于稍晚入場(chǎng)的某安租賃還在走流程中，據(jù)融資部長(zhǎng)反饋是要“比對(duì)下最終的方案來(lái)讓領(lǐng)導(dǎo)確定提用哪家的款”。從了解到的客戶(hù)的資金計(jì)劃來(lái)看，無(wú)論提用兩家中哪家租賃公司的款，短期內(nèi)肯定夠用了。

　　

　　在了解到該兩條信息后，本猴識(shí)相地開(kāi)始聊起了當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)以及早飯的可口，盡量不提及這次拜訪的合作目的，更擔(dān)心客戶(hù)詢(xún)問(wèn)本猴目前公司的資金情況和成本要素，竭盡所能從遠(yuǎn)離業(yè)務(wù)的刁鉆角度給客戶(hù)留下一點(diǎn)好印象。

　　

　　臨了，本猴實(shí)在止不住心中的好奇，特地夸贊了客戶(hù)設(shè)置融資租賃專(zhuān)人的創(chuàng)舉，因?yàn)檫@么一來(lái)，從效率和成本上，每成交一筆租賃融資，隨便就會(huì)給客戶(hù)剩下數(shù)百萬(wàn)的費(fèi)用。

　　

　　融資部長(zhǎng)聽(tīng)后大笑，聽(tīng)得出來(lái)本猴終于拍了一掌精準(zhǔn)的馬屁，只聽(tīng)其興奮道，“我們這樣做也是被逼的，沒(méi)想到效果這么好”

　　

　　原來(lái)，再早兩年，客戶(hù)第一次接觸租賃公司，稀里糊涂就與某東租賃合作了一筆?？蛻?hù)當(dāng)時(shí)內(nèi)部上會(huì)的成本是四點(diǎn)幾，然而，一年以后，客戶(hù)在某租賃友商的善意提醒下學(xué)會(huì)了計(jì)算IRR和XIRR。直到那一刻，客戶(hù)才終于知道，自己做了一筆真實(shí)成本為14%的融資。據(jù)融資部長(zhǎng)坦言，身為地級(jí)市AA發(fā)債主體，這對(duì)他們簡(jiǎn)直是莫大的侮辱。

　　

　　于是，從哪個(gè)時(shí)候開(kāi)始，該融資部長(zhǎng)便定下了一條辦公室規(guī)矩：融資部所有人，不得以任何事由接待某東租賃的任何人員。

　　

　　這么一檔子事兒之后，本猴有兩條重要的感悟總結(jié)：一、融資租賃行業(yè)初期一定不能缺少高素質(zhì)中介，不然新客戶(hù)很容易踩坑；二、租賃企業(yè)如果想長(zhǎng)久發(fā)展，一定要讓你的客戶(hù)花錢(qián)花的明白，不然口碑很可能砸在某個(gè)客戶(hù)某次突然的頓悟中。

　　

　　02

　　

　　聽(tīng)聞了這么幾號(hào)人：A君是某租賃公司總經(jīng)理，但逢主持會(huì)議，開(kāi)頭必以“做XX，我肯定比不了你們，但是···”的句式開(kāi)篇。比如某次業(yè)務(wù)會(huì)議上，其剛坐定接過(guò)話筒，就聽(tīng)見(jiàn)了其異常堅(jiān)定的聲音：“做業(yè)務(wù)，我肯定比不了你們，但是論管理，我今天就得好好和你們說(shuō)道說(shuō)道”。后面便是其從三五本管理書(shū)上淘來(lái)的管理學(xué)理論，洋洋灑灑仨小時(shí)。是的，就是這么自然的，他可以把每次會(huì)議的主題開(kāi)偏，就是為了能在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域有話可說(shuō)。

　　

　　那么，他憑何晉升到總經(jīng)理的崗位上呢？沒(méi)人知道，據(jù)傳聞他業(yè)績(jī)一般，只不過(guò)業(yè)績(jī)好的同事都走掉了，只有他一路待到了每次的職位空出來(lái)。

　　

　　又聞，某大型商租的風(fēng)控總監(jiān)B君之前是HR，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，因?yàn)樗龅淖疃嗟墓ぷ魇呛炞?，。說(shuō)實(shí)話，小學(xué)生也能干！

　　

　　再聞某業(yè)務(wù)經(jīng)理C君，在D租賃公司就職時(shí)以自己女友的名義成立了一家經(jīng)銷(xiāo)公司，客戶(hù)買(mǎi)設(shè)備找到他融資時(shí)，C君要求客戶(hù)必須從自己的經(jīng)銷(xiāo)公司購(gòu)買(mǎi)設(shè)備。如此以來(lái)，C君便可一方面賺取設(shè)備的買(mǎi)賣(mài)差價(jià)，另一方面，D租賃公司融資的款項(xiàng)下來(lái)，自己還能截留一定比例的手續(xù)費(fèi)。C君被D租賃公司開(kāi)除時(shí)，做過(guò)的客戶(hù)多半壞賬，甚至有一個(gè)客戶(hù)明顯為騙貸目的。

　　

　　如此之故事，久久不絕于耳。

　　

　　感悟總結(jié)：由于國(guó)內(nèi)融資租賃行業(yè)較為年輕、行業(yè)人力資源積累淺薄且專(zhuān)業(yè)化培養(yǎng)人才重視不足，導(dǎo)致過(guò)去乃至未來(lái)相當(dāng)一段長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)整體較低的問(wèn)題仍將困擾整個(gè)行業(yè)，包括專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)和道德素質(zhì)。

　　

　　03

　　

　　在上家租賃公司時(shí)，由于所在的設(shè)備租賃業(yè)務(wù)處于初創(chuàng)期，各部門(mén)各人員的成長(zhǎng)很多都是摸著石頭過(guò)河?？蛻?hù)授信需要收什么材料、需要補(bǔ)充什么材料、合同怎么出、合同怎么簽、乃至于付款材料收什么，如何要求，時(shí)時(shí)處于變動(dòng)中。很多時(shí)候，哪怕授信環(huán)節(jié)、合同環(huán)節(jié)全都無(wú)比成功順利，可在付款申請(qǐng)環(huán)節(jié)收錯(cuò)了一個(gè)材料，則會(huì)導(dǎo)致這個(gè)流程重新來(lái)過(guò)，加上原件審批，隨便一耽擱就是三五天，客戶(hù)的體驗(yàn)度前期再好最后也會(huì)一降為零。

　　#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#

　　更早時(shí)，大學(xué)實(shí)習(xí)單位是一家廣告公司。我在工作期間犯得最大一次錯(cuò)誤是簽丟了四箱貨，按我的回憶，我簽的第一張單子上的的確確是正確的貨物數(shù)量，前期的核實(shí)和后面的貨物交接沒(méi)有任何問(wèn)題。唯獨(dú)在我第二次簽字時(shí)，他從包里重新掏出了那張我以為是我剛剛核實(shí)過(guò)的單子。我馬虎虎地第二次簽了字，后來(lái)才知道第二張單子上是另外四箱貨，他這是在利用我的思維慣性和工作惰性。

　　

　　感悟總結(jié)：任何工作，特別是租賃業(yè)務(wù)，具有很強(qiáng)的連續(xù)性。如果一件要求你做100分的強(qiáng)連續(xù)性的業(yè)務(wù)，后來(lái)你只做了90分，那也等于沒(méi)做。

　　

　　04

　　

　　今年年中時(shí)，再會(huì)了很早就應(yīng)該認(rèn)識(shí)的一位租賃好友E君。在各自回憶過(guò)往的工作經(jīng)歷時(shí)，E君對(duì)其上一份租賃公司的工作總是一言帶過(guò)，哪怕是我問(wèn)到很具體的問(wèn)題，他也是很籠統(tǒng)的說(shuō)一句“大概不會(huì)吧”之類(lèi)的作為回答。

　　

　　后來(lái)，耐不住我越來(lái)越好奇的問(wèn)題和態(tài)度，E君終于“交代”了。他說(shuō)上家F租賃公司雖名義上有國(guó)資背景，但實(shí)際上干的最多的事情，卻是為關(guān)聯(lián)的G渠道公司輸送利益的活兒。舉例來(lái)說(shuō)，F(xiàn)租賃公司能投放的客戶(hù)哪怕能直接到達(dá)，公司領(lǐng)導(dǎo)也還是會(huì)通過(guò)G公司的人去推進(jìn)。如此一來(lái)，當(dāng)業(yè)務(wù)做成后，G公司不僅能從客戶(hù)那里獲得一筆不菲的傭金，甚至還可以從F公司得到一筆渠道返傭。

　　

　　人做惡事，親亦遠(yuǎn)之。同樣的，企業(yè)長(zhǎng)期行違德之舉，不光是客戶(hù)會(huì)終止與他的合作，就連其員工，也會(huì)受到其名聲的牽連。

　　

　　感悟總結(jié)：對(duì)租賃民工來(lái)講，一個(gè)好的租賃公司應(yīng)該是這樣的，當(dāng)你新結(jié)識(shí)了同業(yè)好友，你會(huì)迫不及待想交換名片，暗自興奮地期待對(duì)方羨慕地喊出你公司的名稱(chēng)；當(dāng)你換下一份工作時(shí)，這份工作將會(huì)成為你竭盡手段重點(diǎn)展示在簡(jiǎn)歷上的工作經(jīng)歷。相反的，有些租賃公司，當(dāng)租賃人在職時(shí)，羞于公開(kāi)場(chǎng)合展示自己的名片；當(dāng)他離職時(shí)，則會(huì)想方設(shè)法讓這段工作經(jīng)歷從簡(jiǎn)歷上消失。

　　

　　今年，對(duì)部分租賃公司來(lái)言，是極其困難的一年，甚至是災(zāi)難性的。但對(duì)某些租賃公司來(lái)言，雖有疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)的沖擊，業(yè)務(wù)量和發(fā)展勢(shì)頭卻仍逆勢(shì)增長(zhǎng)。2020年，總歸是過(guò)去了，羅里吧嗦講了這么多，其實(shí)就想說(shuō)一句話：在如今全球經(jīng)濟(jì)下行和整個(gè)行業(yè)強(qiáng)壓監(jiān)管的考驗(yàn)下，如果你覺(jué)得舒服，請(qǐng)保持并更積極；如果你覺(jué)得很難，或許，你應(yīng)該想一想，是不是方向偏了？是不是方法錯(cuò)了？再或者，你到底適不適合做租賃？2021年，愿各位租賃人，先監(jiān)管之所想，先企業(yè)之所想，真正做一些，自己覺(jué)得對(duì)的事情。