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融資租賃貸后管理體系與資產(chǎn)處置技巧--遠(yuǎn)東國(guó)際租賃有限公司資產(chǎn)管理部副總經(jīng)理王云


編輯:admin / 發(fā)布時(shí)間:2019-09-06 / 閱讀:1093

  8月30日,遠(yuǎn)東國(guó)際租賃有限公司資產(chǎn)管理部副總經(jīng)理王云女士進(jìn)行了精彩的發(fā)言。
  
  遠(yuǎn)東國(guó)際租賃有限公司十幾年里面向1.5萬家企業(yè)投放了八千億的資產(chǎn),管理規(guī)模大概三千億資產(chǎn),業(yè)務(wù)遍布全國(guó),遠(yuǎn)東國(guó)際租賃有限公司在處理風(fēng)險(xiǎn)類事件有極其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
  
  在論壇上,遠(yuǎn)東國(guó)際租賃有限公司資產(chǎn)管理部副總經(jīng)理王云女士在融資租賃貸后管理體系與資產(chǎn)處置技巧問題中分享了她在行業(yè)里實(shí)踐多年的經(jīng)驗(yàn),她強(qiáng)調(diào),貸后管理不是一個(gè)點(diǎn)或者一段的事情,貸后管理是一個(gè)自始至終全過程的,所以我們?cè)诿鎸?duì)資產(chǎn)管理時(shí)應(yīng)該用全面的視角看待問題;整個(gè)資產(chǎn)安全管理體系,應(yīng)該從投前就開始,不是到投后才開始。
  
  以下為王云女士的論壇分享實(shí)錄:
  
  主持人:近年宏觀經(jīng)濟(jì)是發(fā)生了比較大的變化,融資租賃企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)是在逐步加大的,市場(chǎng)上每一次爆雷事件幾乎都有融資租賃公司陷入其中。融資租賃企業(yè)建立良好的風(fēng)險(xiǎn)管理體系,而且加強(qiáng)出險(xiǎn)之后的風(fēng)險(xiǎn)處置能力就顯得尤為重要。那么在這方面有什么心得、有什么技巧呢?下面我們就邀請(qǐng)遠(yuǎn)東國(guó)際租賃有限公司資產(chǎn)管理部副總經(jīng)理王云女士為大家?guī)韺I(yè)化的運(yùn)作技巧,有請(qǐng)王總。
  
  王云:各位同仁,大家上午好,非常感謝融易學(xué)能給我們搭這么一個(gè)平臺(tái)和大家來交流一下。遠(yuǎn)東,大家可能有所耳聞,我們?cè)谑畮啄昀锩嫦?.5萬家實(shí)體企業(yè)投放了八千億的資產(chǎn),現(xiàn)在每年管理規(guī)模大概是3000億資產(chǎn)。這3000億的資產(chǎn)遍布全國(guó),難免會(huì)有遇到客戶經(jīng)營(yíng)不善,個(gè)別項(xiàng)目有些風(fēng)險(xiǎn)。所以這十幾年我們大大小小處理了幾千個(gè)風(fēng)險(xiǎn)類或類風(fēng)險(xiǎn)案件,有大有小,有一些通過專業(yè)的設(shè)備變現(xiàn),也有一些通過并購重組,還有一些轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)租賃,甚至自己直接收購的經(jīng)驗(yàn),借這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家分享一下,希望能夠給在座的同仁一些借鑒和參考。
  
  貸后管理實(shí)際上不是一個(gè)點(diǎn)或者一段的事情,貸后管理是一個(gè)自始至終全過程的工作,所以我第一個(gè)想跟大家分享的是全面的視角。我們很明顯的感受到2015年之前各家租賃公司來遠(yuǎn)東挖人才的時(shí)候目標(biāo)是項(xiàng)目經(jīng)理,信審人員,但是最近幾年熱點(diǎn)人才轉(zhuǎn)向了資產(chǎn)管理經(jīng)理。在座有一些曾經(jīng)是我的同事,現(xiàn)在都是其他融資租賃公司的資產(chǎn)管理領(lǐng)導(dǎo)。
  
  為什么這樣子呢?當(dāng)資產(chǎn)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)有波動(dòng)的時(shí)候,很多公司才把資產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)建立起來,那是解決現(xiàn)實(shí)問題很有效的一個(gè)措施。但我們認(rèn)為資產(chǎn)管理更應(yīng)該有一個(gè)全面的視角。資產(chǎn)管理不應(yīng)臨陣磨槍,應(yīng)有未雨綢繆式的完整體系。遠(yuǎn)東會(huì)從宏觀經(jīng)濟(jì)、監(jiān)管政策、產(chǎn)業(yè)周期等維度審式,最后才來處理個(gè)體波動(dòng)。大家可能更為熟悉的是個(gè)體波動(dòng)的部分,就是當(dāng)客戶出現(xiàn)逾期了,當(dāng)客戶出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)不善了,怎么處置,這個(gè)部份各家有各家的技巧。
  
  融資租賃,是融資和融物相結(jié)合,我們投放的企業(yè)大多都是生產(chǎn)制造型企業(yè),經(jīng)濟(jì)周期的波動(dòng)對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)是有密切關(guān)聯(lián)的。在經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)波動(dòng)前,我們是不是可以未雨綢繆做一些提前性的預(yù)防動(dòng)作,這對(duì)于資產(chǎn)管理是至關(guān)重要的。
  
  比如技術(shù)升級(jí)、產(chǎn)業(yè)升級(jí)導(dǎo)致一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)下滑甚至是關(guān)停。而對(duì)觀念沖擊最大的是,滅掉一個(gè)行業(yè)的可以有不是傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而是一個(gè)新的不相關(guān)的行業(yè)。一個(gè)很經(jīng)典的案例,為什么全國(guó)的方便面銷量下降了?不是因?yàn)槭称沸袠I(yè)的替代品,是因?yàn)橛懈哞F和外賣。在途路程縮短了,空間是密閉的,大家在火車上吃方便面的習(xí)慣改了。外業(yè)的興起使得各類便當(dāng)盒外搶占了方便面的市場(chǎng)。對(duì)于這些變化,在個(gè)體投放端是不是可以提前預(yù)警有所防范?
  
  現(xiàn)在隨著智能機(jī)的普及、隨著在線支付、移動(dòng)支付的普及,我們身上不帶現(xiàn)金了,只要手機(jī)就一切暢通無阻。但是大家有沒有注意到現(xiàn)在小偷少了,因?yàn)樗挡涣爽F(xiàn)金了,而手機(jī)大家又時(shí)時(shí)刻刻拿在手上。但是詐騙犯多了,從技術(shù)要求上升到了智力要素。
  
  所以,對(duì)于行業(yè)、產(chǎn)業(yè)的選擇,對(duì)資產(chǎn)安全是至關(guān)重要的因素。假設(shè)一下,當(dāng)年挑選了最好的傳呼機(jī)生產(chǎn)企業(yè)作承租人,后來整個(gè)行業(yè)消失了,資產(chǎn)安全是無從下手的。換句話說,沒有可能把蓬草的種子培育成參天大樹。所以,對(duì)于資產(chǎn)安全來講,我們認(rèn)為它必須是一個(gè)全視角的管理,絕對(duì)不是僅限于形成資產(chǎn)以后,資產(chǎn)管理人員去催收、去巡視、去處置。所以我們一定要從源頭開始管,這么多年來遠(yuǎn)東也是一直這么做的。
  
  簡(jiǎn)單跟大家分享一下,遠(yuǎn)東會(huì)緊跟宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì),分析各項(xiàng)前兆前指標(biāo)。相信各家公司都有自己相關(guān)管理的部門。這塊就不贅述了。
  
  監(jiān)管方面是日趨完善,比如租賃物件登記 。各家租賃公司基本都在中登網(wǎng)上做租賃物件登記,但是執(zhí)行的嚴(yán)謹(jǐn)程度有很大的差別。有些物件登記,有些不登記,有些登得詳細(xì),有些省略很多信息。比如有些公司登記時(shí)不登產(chǎn)品序列號(hào),只有一個(gè)品名。因?yàn)楫?dāng)時(shí)的應(yīng)用,讓大家覺得登和不登沒有本質(zhì)上的差異。8月26號(hào)上海高院出臺(tái)了《上海高院關(guān)于審理融資租賃物權(quán)屬爭(zhēng)議案件的指導(dǎo)意見(試行)》。這個(gè)指導(dǎo)意見明確了登記的重要性,這個(gè)指導(dǎo)文件大家可以在網(wǎng)上查到公開的文件。像這樣的政策要及時(shí)跟蹤、動(dòng)態(tài)調(diào)整,資產(chǎn)管理的意見要傳導(dǎo)到業(yè)務(wù)前端,修正作業(yè)行為,這也是全面視角很重要的一個(gè)原因。#p#分頁標(biāo)題#e#
  
  基于前面的思維邏輯,遠(yuǎn)東的資產(chǎn)安全管理體系是投前就開始了,不是到起租投放的那天才開始的。投前我們會(huì)對(duì)戰(zhàn)略定位、市場(chǎng)特征、區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)、政策監(jiān)管等多方面進(jìn)行分析,投中對(duì)于個(gè)體信用風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做評(píng)估。投后,會(huì)關(guān)注運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等。全過程貫穿對(duì)操作風(fēng)險(xiǎn)的高度關(guān)注。投前、投后、投中,每一道環(huán)節(jié)既是復(fù)核又是檢查監(jiān)督。
  
  進(jìn)入一個(gè)長(zhǎng)期持續(xù)穩(wěn)定健康的行業(yè)是嫁接在其上做融資租賃業(yè)務(wù)的先決條件,所以遠(yuǎn)東做行業(yè)的選擇是非常謹(jǐn)慎的。
  
  遠(yuǎn)東到目前為止只做七個(gè)行業(yè),在七個(gè)行業(yè)之外我們不會(huì)大規(guī)模踏足。醫(yī)療健康、教育、建設(shè)、民生消費(fèi)、工裝、交通物流、城市更新,其他行業(yè)基本不碰。我們有自己經(jīng)營(yíng)原則,不評(píng)價(jià)行業(yè)好與壞,只關(guān)注能否在這個(gè)行業(yè)做精做細(xì)做專,與遠(yuǎn)東的資源稟賦、能力是否配匹配,這對(duì)未來可能的資產(chǎn)處置,是有先決性的保障。遠(yuǎn)東不做市場(chǎng)的浮萍,哪里有利潤(rùn)就往哪里擠,我們要求扎根,風(fēng)平浪靜時(shí)可能看不出這種策略的優(yōu)勢(shì),但是當(dāng)暴風(fēng)來襲,誰的扎根得深,它抗風(fēng)險(xiǎn)能力就強(qiáng)。
  
  遠(yuǎn)東選擇進(jìn)入的行業(yè)是一個(gè)一個(gè)孵化的。首先必須做行業(yè)研究。租賃物件的適格性、保值性、可變現(xiàn)性、流通性,產(chǎn)品技術(shù)生命周期,行業(yè)的穩(wěn)健性,市場(chǎng)空間容量、政策的導(dǎo)向性等,這都是考慮的要素。
  
  在行業(yè)研究之后,我們會(huì)找行業(yè)內(nèi)典型企業(yè),不一定是標(biāo)桿企業(yè),標(biāo)桿企業(yè)未見得能代表行業(yè)的平均水平。比如做包裝印刷的時(shí)候,我們第一步切的就是民營(yíng)的規(guī)模中偏下的小印刷廠去做試單。做完試單以后有一個(gè)初步的評(píng)估,業(yè)態(tài)模式、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、市場(chǎng)空間等是否能和整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管控的理念以及遠(yuǎn)東對(duì)于資金使用效率,利潤(rùn)率的要求相匹配。如果是合適,會(huì)加繼續(xù)大試點(diǎn)的規(guī)模,在一段時(shí)間或操作累計(jì)到一定量,做一個(gè)整體的評(píng)估,一旦確定這個(gè)行業(yè)是適合的,就排兵布陣大規(guī)模進(jìn)入。市場(chǎng)上占的規(guī)模越多,對(duì)于后面市場(chǎng)安全處理的時(shí)候,可調(diào)動(dòng)資源就越多。當(dāng)然我們做過很多行業(yè)研究,否掉的比進(jìn)入的要多得多,我們只做適合自己的。
  
  選完行業(yè)以后一定是選伙伴,會(huì)從兩個(gè)方向方向考慮,一個(gè)是還款能力,一個(gè)是還款意愿。還款能力,是信用層面或者風(fēng)控層面在評(píng)估客戶的經(jīng)營(yíng)能力、未發(fā)現(xiàn)金預(yù)測(cè)等,另外很重要的一點(diǎn)是還款意愿,資產(chǎn)在所有的翻單業(yè)務(wù)中要出具獨(dú)立意見。如果資產(chǎn)人員有負(fù)否評(píng)價(jià),比如客戶償租意愿不佳等,這樣的意見都會(huì)被高度重視,并實(shí)際運(yùn)用于項(xiàng)目管理中。
  
  整個(gè)資產(chǎn)管理體系是三維立體式的管理矩陣。首先是行業(yè)分類,資產(chǎn)經(jīng)理也是有專業(yè)屬性的,原則上不會(huì)跨行業(yè)管理,比如醫(yī)療健康的資產(chǎn)經(jīng)理不會(huì)跨界管理工業(yè)裝備部的資產(chǎn)。
  
  這樣做的好處,第一,深耕行業(yè),匯集各門各類信息,有時(shí)候小道消息很管用,有時(shí)候八卦消息能給你提供線索,所以資產(chǎn)經(jīng)理要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)進(jìn)入這個(gè)圈子。校長(zhǎng)和廠長(zhǎng)的交流方式是不一樣的。
  
  第二個(gè)緯度是區(qū)域,因?yàn)檫h(yuǎn)東資產(chǎn)遍布全國(guó),所以資產(chǎn)經(jīng)理也分布在在全國(guó)十個(gè)駐點(diǎn)。資產(chǎn)經(jīng)理對(duì)這個(gè)區(qū)域的風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)很敏感,他天天在這個(gè)區(qū)域上跟客戶打交道,消息是非常靈動(dòng),同時(shí)也保證了就近處理,反應(yīng)時(shí)效更快。
  
  第三個(gè)緯度,將資產(chǎn)管理工作根據(jù)不同階段再細(xì)分不同的工種,基礎(chǔ)的工作交由共享中心操作,現(xiàn)場(chǎng)巡視由各部資產(chǎn)經(jīng)理負(fù)責(zé),風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目由風(fēng)險(xiǎn)處置中心的人員操刀。
  
  這是我們資產(chǎn)人員的布局,我們要求的是非極端偏遠(yuǎn)地區(qū),一旦有異常信號(hào),資產(chǎn)經(jīng)理必須在三小時(shí)內(nèi)到達(dá)客戶處。即加快了反應(yīng)速度,又有利于提升處理效果,當(dāng)然也節(jié)約差旅成本。
  
  還有很重要的一點(diǎn)是閉環(huán)管理。資產(chǎn)會(huì)撰寫年度風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告。二是會(huì)做稽核建議書,這里面可能會(huì)有一些異常情況。不排除操作的違規(guī),至于是有意還是無心,這不歸資產(chǎn)部管,歸稽核部管,但資產(chǎn)會(huì)提稽核建議。還有一些風(fēng)險(xiǎn)提示函, 也是給到業(yè)務(wù)端、評(píng)審端一些反饋與建議,有利于公司及時(shí)調(diào)整策略、措施應(yīng)更好的適應(yīng)市場(chǎng)需求、更穩(wěn)健的操作項(xiàng)目。
  
  用幾句話給大家分享一下遠(yuǎn)東在處理這么多案件時(shí)候的一些心得。
  
  第一,天下武功唯快不破,處理資產(chǎn)也一樣,所以反應(yīng)及時(shí)迅速是處理風(fēng)險(xiǎn)類資產(chǎn)的第一要素,它包括獲知信息后第一時(shí)間到達(dá)現(xiàn)場(chǎng),和客戶溝通、摸清情況,也包括公司內(nèi)部及時(shí)同步信息與快速?zèng)Q策。我們有決策分層體系的,有同層級(jí)有不同事項(xiàng)的授權(quán),授權(quán)范圍內(nèi)的事實(shí)可以直接決策,超權(quán)限事限上升到上一升有授權(quán)決策層。絕大多數(shù)案件在資產(chǎn)管理部就決策了,確保風(fēng)險(xiǎn)處置行動(dòng)的果斷有力。
  
  第二,是勤快,這可能和客觀條件有關(guān)聯(lián),因?yàn)檫h(yuǎn)東資產(chǎn)人員全國(guó)布局,貼進(jìn)資產(chǎn),所以我們可以勤快得多跑跑,增加到現(xiàn)場(chǎng)的頻次,更深入的了解客戶,掌握最新動(dòng)向。我們遇到一個(gè)同行說你們每個(gè)月都會(huì)到這家客戶,他在北京,項(xiàng)目在貴州,所以他一年只能來一次。#p#分頁標(biāo)題#e#
  
  第三,要有一定的黏性。我們認(rèn)為資產(chǎn)管理很多的項(xiàng)目處置也是在一個(gè)博弈的過程中,心理的博弈,不要輕易地答應(yīng)客戶一些訴求,要有打硬仗的準(zhǔn)備,要耐磨。
  
  另外,處理風(fēng)險(xiǎn)要找準(zhǔn)軟肋,直擊痛點(diǎn)。
  
  當(dāng)然遠(yuǎn)東也有一些特色的手段,比如可以做債轉(zhuǎn)股、企業(yè)重組、轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)性租賃。比如有些船收進(jìn)來以后由于市場(chǎng)低迷,我們不急于出手,而是運(yùn)營(yíng)了兩年,等船價(jià)漲了再出手。此時(shí)較之兩年之前多賺100多萬美金,同時(shí)又多收了兩年租金。這些我們有一些小小的特色。
  
  最后一個(gè)經(jīng)驗(yàn)分享。遠(yuǎn)東的策略是寸土必爭(zhēng)、顆粒不讓的,守土有責(zé)。在某些特定的情況下,也要綜合考慮時(shí)間、成本、效果等因素。也就是在讓利但速戰(zhàn)速?zèng)Q和不讓但打持久戰(zhàn)之間找到平衡點(diǎn)??赡芑ㄈ昕梢灶w粒全回,但是這三年你耗的時(shí)間、管理成本以及不可預(yù)測(cè)的經(jīng)濟(jì)成本和你現(xiàn)在可能讓掉一部分利益,這兩者之間是要權(quán)衡的。當(dāng)然這要公司領(lǐng)導(dǎo)層決策,這種策略和當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、企業(yè)自身發(fā)展的階段是密切相關(guān)的,不能孤立來看。
  
  最后一點(diǎn),因?yàn)檫h(yuǎn)東資產(chǎn)處置能力很強(qiáng),所以公司成立了宏信資產(chǎn)管理有限公司,專門做市場(chǎng)化的不良業(yè)務(wù)。目前已經(jīng)有一些同仁委托遠(yuǎn)東在清收它的不良資產(chǎn)。以后如果有機(jī)會(huì),可以一起多交流,謝謝大家!
  
  主持人:感謝王總的精彩分享,王總的分享可以說是干貨滿滿,傳遞了很多遠(yuǎn)東的技巧。我剛才聽了一下王總的演講有兩個(gè)關(guān)鍵詞,一是全視角,一是全方位。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理,她是從全視角分析,包括宏觀經(jīng)濟(jì)、監(jiān)管政策、產(chǎn)業(yè)周期、個(gè)體波動(dòng),對(duì)于整個(gè)產(chǎn)業(yè)的影響、對(duì)項(xiàng)目的影響、對(duì)資產(chǎn)的影響。二是全方位,風(fēng)險(xiǎn)管理包括租前租中租后全方位的管理。萬一發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)怎么辦?也傳授了我們技巧,四字決“快、勤、聯(lián)、逼”。我想每一家風(fēng)險(xiǎn)管理體系都不一樣,但王總剛才的演講對(duì)同行一定是可以有一個(gè)借鑒,再次謝謝王總。
  
  來源:前海融資租賃俱樂部


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