融資租賃資產(chǎn)管理淺論(催收篇)——肖樟根
編輯:admin / 發(fā)布時間:2019-01-09 / 閱讀:1036
作者:肖樟根
單位:立根融資租賃(上海)有限公司
2018年,“黑天鵝”、“灰犀牛”事件頻發(fā),資本市場“踩雷”事件頻發(fā)。對于資本市場而言,2018年是慘痛的一年,部分融資租賃公司忙于風險項目處理而停滯了業(yè)務,無暇發(fā)展。筆者就當前情形不多言,本文就諸多融資租賃公司資產(chǎn)管理催收模式及建議改進動作做簡要陳述:
一、資產(chǎn)管理理念薄弱背景
基于諸多中小融資租賃公司在發(fā)展中資產(chǎn)形成尚需時日,且項目周期性較長,除投放即踩雷外,風險項目征兆不明顯等原因。另存在部分管理者逾期項目理解誤區(qū):在部分非實質(zhì)風險項目處理過程中,通過簡單要賬即完成了債權(quán)的實現(xiàn),造成公司對于逾期項目如吸水的海綿擠擠就行的錯覺。
當下諸多公司尚未形成系統(tǒng)、成熟的資產(chǎn)管理系統(tǒng),對于資產(chǎn)安全定義較模糊,以項目無逾期或其他概念簡單定義資產(chǎn)安全,而非通過對于項目主體持續(xù)性發(fā)展及客戶黏性掌控來保障資產(chǎn)安全。
資產(chǎn)管理系公司資產(chǎn)最后一道防線,資產(chǎn)巡視、租金管理、風險項目處置對于資產(chǎn)安全特別是風險項目有效處理則直接關(guān)系到公司的發(fā)展。
二、風險項目應對現(xiàn)狀
大部分中小租賃公司為保障利潤,前期資產(chǎn)積累呈現(xiàn)項目總量較少、單體金額較大,這也導致了公司容錯率低,資產(chǎn)安全更應是此類公司的重中之重。而在實踐中,管理者忽視資產(chǎn)管理的專業(yè)及重要性,以至一旦有風險項目或僅是項目逾期后應對策略有限,主要表現(xiàn)以下:
心慌意亂,病急亂投醫(yī),見藥就吃;或是色厲內(nèi)荏,要求對方第一時間償付,否則將訴之公堂;或是限于缺乏專業(yè)人員,風險無法判斷,以致一步錯,步步錯。
在風險項目的催收推進中,遠東、平安較中小公司在同個項目中效果較為明顯,除去前期交易結(jié)構(gòu)搭建、交易基礎(chǔ)夯實、靈活多變的處理方案等因素外,其人員的專業(yè)性、科學的決策機制、有條不紊資產(chǎn)管理也不分離。
譬如遠東租賃在某某瑪暴雷案件中,提前發(fā)現(xiàn)風險,要求客戶提前結(jié)束而實現(xiàn)全身而退。
三、如何有有效催收
催收是資產(chǎn)管理中重要環(huán)節(jié),亦是逾期債務中債權(quán)滿足中必經(jīng)一步,而債權(quán)是否滿足也成為了眾多催收結(jié)果成功與否的唯一判定。而筆者對此有不同看法,成功的催收是將債務人信息摸排清楚,為后續(xù)的債權(quán)主張、債權(quán)保障等救濟措施提供信息基礎(chǔ),號準脈爾后對癥下藥最大程度保障債權(quán)安全。成功的催收不僅是資金回籠,同時也應包括風險項目結(jié)束、客戶關(guān)系維護、風險甄別,甚至反哺前線、業(yè)務拓伸等。
筆者認為,有效的催收應綜合全局信息,有預案科學推進,具體如下幾個動作:
1、訪談溝通,信息摸排
在與承租人資產(chǎn)巡視、逾期催收過程中,資產(chǎn)人員應保障溝通的有效性及信息的真實性,以便后續(xù)預案抉擇來確保資產(chǎn)安全。在實踐中,常規(guī)資產(chǎn)巡視是檢視資產(chǎn)運營是否正常,高效、真實的溝通有助于精準反映客戶現(xiàn)狀,輔之以相關(guān)信息驗證,對客戶全方位審視。而在逾期催收過程中,對于客戶可能/已經(jīng)逾期背后原因需抽繭剝絲,不斷交叉驗證去獲取真實的情況。
溝通摸排是催收過程中最為重要的動作,在相較于上來就直接主張租金回收的溝通方式,筆者更傾向于以下2個方向做好準備工作:
客戶了解:
客戶如何了解?了解各維度、信息定位?客戶的股權(quán)結(jié)構(gòu)-管理層、決策機制是否變動-經(jīng)營是否正常-投融資正常-是否涉重大訴訟等異常情況-關(guān)聯(lián)企業(yè)經(jīng)營情況-子公司運營情況等。在訪談客戶之前,此類信息盡量收羅。同時,該客戶在我司前期信審調(diào)查中是如何定位?是否出表融資?關(guān)注點、風險點在哪?擔保主體是否對抗風險?等信息需綜合考量。
在訪談中,需多層次、鋪墊及前后信息交叉多方通過基礎(chǔ)信息來驗證訪談人員提供信息的真實性。
信息如何獲???如何評判信息?目前諸多租賃公司經(jīng)營模式未實現(xiàn)區(qū)域設點鋪面,對客戶的把控度較低,了解客戶信息主要是通過APP預警軟件、朋友圈、財經(jīng)消息、業(yè)內(nèi)爆料等途徑獲取。此類信息較為真實準確,同時也保鮮性較差,對于此類信息需及時反饋溝通。同時,筆者建議資產(chǎn)人員同時另對存檔公司的企業(yè)資質(zhì)文件、信審、盡調(diào)報告、近半年的財報、歷史資產(chǎn)巡視報告等材料盡量翻閱,對客戶整個運營情況、背后原因、風險對抗能力進行通盤審視,同時也能更好的溝通獲取有效信息。
溝通注意點:
策略選擇。溝通方式有強勢、溫和及軟中帶硬之分,策略有黑紅臉、AB角。根據(jù)筆者多年一線工作經(jīng)歷,黑紅臉/AB角策略也只是基于“能而不欲”的客戶且存在客戶關(guān)系維護的前提下效果較為明顯。對于“難而不欲”、“不能而欲”、“不能且不欲”的客戶效果有限,而策略的選擇將直接關(guān)系到是否實現(xiàn)款項支付第一順位的問題。其中,#p#分頁標題#e#
?、?ldquo;難而不欲”??蛻舯旧硪严堇Ь?,如催收過程中,只一昧告知其履約的剛性,易引起客戶的逆反心理。對于此類客戶,筆者認為,一方面需側(cè)重陳明公司對客戶的信心及客戶相互支持的重要性,另一方面需提供剛性兌付的必要性。同時,在訪談中,需對客戶目前的境況、其可能解決方案的前景、思路做較為詳盡的剖析,對于其如何最大實現(xiàn)債權(quán)滿足,“難”非問題,“欲”是關(guān)鍵,良性的溝通有助于雙方理解,但筆者認為同時亦將違約后果客觀告知客戶,將壓力傳導一線。
?、?ldquo;不能而欲”。此類客戶還款意愿表現(xiàn)較好,限于能力不足,甚至瀕臨破產(chǎn),涉諸多債權(quán)人索權(quán)。特別在涉破產(chǎn)重組案件的債權(quán)拼盤中,無論在債權(quán)保障及信息互達方面,融資租賃債權(quán)相對弱勢。諸多公司在催收過程中,寄希望于其還款意愿而忽視了其償付能力,在等待中錯失債權(quán)滿足的機會。對于此類客戶,筆者建議首要判定客戶償付能力的持續(xù)性,此項極為重要,因關(guān)系到債權(quán)實現(xiàn)與否;對于客戶配合、積極的態(tài)度,需重視且因勢利導,挖掘財產(chǎn)線索、增加擔?;蛘咂渌鲂糯胧┑难a充將在狹窄空間內(nèi)保障債權(quán)。
?、?ldquo;不能且不欲”。此次客戶屬踩雷系列。對于此類客戶,租賃公司存在資產(chǎn)壞賬的可能。一旦鑒別確認,須第一時間推進保全,特別是銀行存款,對于租賃公司而言,保全到的存款是真金白銀,而保全到的資產(chǎn)也是談判桌上議價的籌碼。
有效的溝通將有助于催收,而簡單粗暴的溝通容易切斷溝通的界面。譬如債務人僅是短期周轉(zhuǎn)困難,而在催收溝通中未精準,一味地要求其償付債務或訴之于公演,其易適得其反,會加大債務的人抵觸心理,對于債權(quán)滿足易產(chǎn)生反作用。
信息驗證甄別。在訪談中,甄別客戶提供的信息真?zhèn)螌⒅苯雨P(guān)系到項目風險定性、預案擬定、債權(quán)最終保障。如何有效判定,則需通過與訪談人員的溝通來確定,需不斷交叉驗證。譬如,在某項目資產(chǎn)巡視過程中,筆者知悉客戶因擔保涉大額訟。但在整個溝通過程中,筆者試探性地詢問了下客戶,客戶稱事項已和解一帶而過。筆者暫未深究,在持續(xù)溝通其他經(jīng)營事項讓其放松警惕后,筆者再以需拜訪訴訟中債務人實際控制人為由進行試探,而客戶表示長期無法聯(lián)系。由此即交叉驗證其涉訟事項非其所言已達和解,對該事項的嚴重性需重新評估,而該涉訟事項也最終影響其對外償付。
合格的資產(chǎn)人員,應具備法律、財務、金融等基礎(chǔ)知識,對于溝通中事項信息背后原因能準確的了解和判斷,方能甄別信息的真?zhèn)巍?/div>
2、風險定性
風險定性的意義。項目的催收,背后的原因需逐一厘清。所謂“有什么料做什么菜,是什么病先把脈”。如是系統(tǒng)性風險,則需重拳出手;如是周期性、突發(fā)性風險,則需做好溝通,則需步步為營,節(jié)點跟進;如是意愿問題,則考慮是否以打促談,推進催收。不同的方案應對不同的風險,方得有效。
如何準確風險定性。逾期項目除意愿不足造成外,歸根結(jié)底俱是現(xiàn)金流不暢。而判斷是短期、長期或者無法解決的問題,將是資產(chǎn)人員需準確把握的工作。資產(chǎn)人員需結(jié)合客戶全局信息進行逐一甄辨,通過歸納與演繹、分析與綜合、對比、原因與結(jié)果、逆推及假設多思維方法反復驗證風險性質(zhì)。
3、預案擬定
---在前期信息獲取及風險定性的前提下,對催收需擬定預案。資產(chǎn)人員應對項目有較為明確的處理思路,向公司建議或談或打或以打促談等思路。在除去對項目信息剖析,裂方案抉擇原因外,如涉及到對訟的推進也應做簡要分析。
4、節(jié)點跟進
在實踐中,資產(chǎn)與業(yè)務線人員在風險征兆初現(xiàn)、項目尚未逾期前采取蹲守、貼人等方案。如租金償付,其后續(xù)跟進大都保持關(guān)注的態(tài)度;如租金未支付,如未制定前期預案,存在業(yè)務人員繼續(xù)盲目蹲守或放輕催收、溝通力度的局面。在整個催收過程中,催收浮于形式。
如何做好節(jié)點跟進。內(nèi)部形成良好的匯報機制,建立報表、臺賬項目管理,進行定點匯報,按時推進。同時,健全全員反饋機制,強化業(yè)務線人員風險意識,加強客戶信息第一時間掌握及內(nèi)部交流決策,對項目推進有實質(zhì)性作用。筆者有個習慣,即逾期項目款項回收后,亦會保持與客戶的聯(lián)系,詢問其經(jīng)營情況,一方面獲取信息,另一方面亦維護客戶關(guān)系。
節(jié)點跟進如未得到嚴格貫徹形成機制,項目處理難以有效跟進。
5、內(nèi)部協(xié)同
催收直接關(guān)系到公司資產(chǎn)安全,需做好內(nèi)部協(xié)同工作。資產(chǎn)人員應提前做好與公司內(nèi)部溝通,涉及到法務、財務、資金、財務等職能部門對接,對于項目是否涉再融資約束、債務重組中延展期利息計算、增信是否有效、租金到賬及時確認核銷等工作;
業(yè)務部門協(xié)同。業(yè)務部門是逾期項目的第一責任人。故一旦項目出現(xiàn)風險,業(yè)務人員存在焦慮、不安,以至部分業(yè)務人員期待客戶理解和支持,提前將公司底線告知,以至在后續(xù)談判過程中處于被動局面。成熟的資產(chǎn)人員應具備商務談判能力,提前制定談判策略,與業(yè)務人員做好溝通,避免現(xiàn)場商談中出紕漏。#p#分頁標題#e#
建立科學決策和主導機制。逾期特別是風險項目的推進,需公司齊心協(xié)力,建立上通下達溝通機制,結(jié)合多方信息,評判項目風險制定決策方案。資產(chǎn)人員在實地催收要根據(jù)決策結(jié)果制定催收策略,如情況發(fā)生改變,須及時將決策方案是否可行反饋公司,保證及時高效。
6、自身素養(yǎng)的提升
決心和信心。光有決心是無法滿足債權(quán)的實現(xiàn),但不放棄的決心和毅力是每位資產(chǎn)人員應具備的。厚積薄發(fā),一個債權(quán)最終的實現(xiàn)是多因素匯集的結(jié)果,是偶然、也是必然的結(jié)果。
商務談判能力。具備商務談判能力,有助于有效挖掘信息和風險判定,實現(xiàn)債權(quán)滿足同時也維護好客戶關(guān)系。能敏銳洞悉抓住機會,盤剝事實抓住真相。
專業(yè)能力。持續(xù)提升自身專業(yè)水平,在保障債權(quán)回收的同時亦以專業(yè)贏得客戶尊重。
如果只顧當前的催收而不了解客戶,那么你只是在要賬,而非資產(chǎn)管理。筆者有句話“如果只是簡單坐在客戶辦公室討錢要賬的話,那用請你的錢用來請10個老太太坐陣效果更明顯。”
來源:浙江大學融資租賃研究中心
來源:浙江大學融資租賃研究中心
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