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　　作者：肖樟根

　　

　　單位：立根融資租賃（上海）有限公司

　　

　　2018年，“黑天鵝”、“灰犀牛”事件頻發(fā)，資本市場“踩雷”事件頻發(fā)。對于資本市場而言，2018年是慘痛的一年，部分融資租賃公司忙于風險項目處理而停滯了業(yè)務，無暇發(fā)展。筆者就當前情形不多言，本文就諸多融資租賃公司資產(chǎn)管理催收模式及建議改進動作做簡要陳述：

　　

　　一、資產(chǎn)管理理念薄弱背景

　　

　　基于諸多中小融資租賃公司在發(fā)展中資產(chǎn)形成尚需時日，且項目周期性較長，除投放即踩雷外，風險項目征兆不明顯等原因。另存在部分管理者逾期項目理解誤區(qū)：在部分非實質(zhì)風險項目處理過程中，通過簡單要賬即完成了債權(quán)的實現(xiàn)，造成公司對于逾期項目如吸水的海綿擠擠就行的錯覺。

　　

　　當下諸多公司尚未形成系統(tǒng)、成熟的資產(chǎn)管理系統(tǒng)，對于資產(chǎn)安全定義較模糊，以項目無逾期或其他概念簡單定義資產(chǎn)安全，而非通過對于項目主體持續(xù)性發(fā)展及客戶黏性掌控來保障資產(chǎn)安全。

　　

　　資產(chǎn)管理系公司資產(chǎn)最后一道防線，資產(chǎn)巡視、租金管理、風險項目處置對于資產(chǎn)安全特別是風險項目有效處理則直接關(guān)系到公司的發(fā)展。

　　

　　二、風險項目應對現(xiàn)狀

　　

　　大部分中小租賃公司為保障利潤，前期資產(chǎn)積累呈現(xiàn)項目總量較少、單體金額較大，這也導致了公司容錯率低，資產(chǎn)安全更應是此類公司的重中之重。而在實踐中，管理者忽視資產(chǎn)管理的專業(yè)及重要性，以至一旦有風險項目或僅是項目逾期后應對策略有限，主要表現(xiàn)以下：

　　

　　心慌意亂，病急亂投醫(yī)，見藥就吃；或是色厲內(nèi)荏，要求對方第一時間償付，否則將訴之公堂；或是限于缺乏專業(yè)人員，風險無法判斷，以致一步錯，步步錯。

　　

　　在風險項目的催收推進中，遠東、平安較中小公司在同個項目中效果較為明顯，除去前期交易結(jié)構(gòu)搭建、交易基礎(chǔ)夯實、靈活多變的處理方案等因素外，其人員的專業(yè)性、科學的決策機制、有條不紊資產(chǎn)管理也不分離。

　　

　　譬如遠東租賃在某某瑪暴雷案件中，提前發(fā)現(xiàn)風險，要求客戶提前結(jié)束而實現(xiàn)全身而退。

　　

　　三、如何有有效催收

　　

　　催收是資產(chǎn)管理中重要環(huán)節(jié)，亦是逾期債務中債權(quán)滿足中必經(jīng)一步，而債權(quán)是否滿足也成為了眾多催收結(jié)果成功與否的唯一判定。而筆者對此有不同看法，成功的催收是將債務人信息摸排清楚，為后續(xù)的債權(quán)主張、債權(quán)保障等救濟措施提供信息基礎(chǔ)，號準脈爾后對癥下藥最大程度保障債權(quán)安全。成功的催收不僅是資金回籠，同時也應包括風險項目結(jié)束、客戶關(guān)系維護、風險甄別，甚至反哺前線、業(yè)務拓伸等。

　　

　　筆者認為，有效的催收應綜合全局信息，有預案科學推進，具體如下幾個動作：

　　

　　1、訪談溝通，信息摸排

　　

　　在與承租人資產(chǎn)巡視、逾期催收過程中，資產(chǎn)人員應保障溝通的有效性及信息的真實性，以便后續(xù)預案抉擇來確保資產(chǎn)安全。在實踐中，常規(guī)資產(chǎn)巡視是檢視資產(chǎn)運營是否正常，高效、真實的溝通有助于精準反映客戶現(xiàn)狀，輔之以相關(guān)信息驗證，對客戶全方位審視。而在逾期催收過程中，對于客戶可能/已經(jīng)逾期背后原因需抽繭剝絲，不斷交叉驗證去獲取真實的情況。

　　

　　溝通摸排是催收過程中最為重要的動作，在相較于上來就直接主張租金回收的溝通方式，筆者更傾向于以下2個方向做好準備工作：

　　

　　客戶了解：

　　

　　客戶如何了解？了解各維度、信息定位？客戶的股權(quán)結(jié)構(gòu)-管理層、決策機制是否變動-經(jīng)營是否正常-投融資正常-是否涉重大訴訟等異常情況-關(guān)聯(lián)企業(yè)經(jīng)營情況-子公司運營情況等。在訪談客戶之前，此類信息盡量收羅。同時，該客戶在我司前期信審調(diào)查中是如何定位？是否出表融資？關(guān)注點、風險點在哪？擔保主體是否對抗風險？等信息需綜合考量。

　　

　　在訪談中，需多層次、鋪墊及前后信息交叉多方通過基礎(chǔ)信息來驗證訪談人員提供信息的真實性。

　　

　　信息如何獲??？如何評判信息？目前諸多租賃公司經(jīng)營模式未實現(xiàn)區(qū)域設點鋪面，對客戶的把控度較低，了解客戶信息主要是通過APP預警軟件、朋友圈、財經(jīng)消息、業(yè)內(nèi)爆料等途徑獲取。此類信息較為真實準確，同時也保鮮性較差，對于此類信息需及時反饋溝通。同時，筆者建議資產(chǎn)人員同時另對存檔公司的企業(yè)資質(zhì)文件、信審、盡調(diào)報告、近半年的財報、歷史資產(chǎn)巡視報告等材料盡量翻閱，對客戶整個運營情況、背后原因、風險對抗能力進行通盤審視，同時也能更好的溝通獲取有效信息。

　　

　　溝通注意點：

　　

　　策略選擇。溝通方式有強勢、溫和及軟中帶硬之分，策略有黑紅臉、AB角。根據(jù)筆者多年一線工作經(jīng)歷，黑紅臉/AB角策略也只是基于“能而不欲”的客戶且存在客戶關(guān)系維護的前提下效果較為明顯。對于“難而不欲”、“不能而欲”、“不能且不欲”的客戶效果有限，而策略的選擇將直接關(guān)系到是否實現(xiàn)款項支付第一順位的問題。其中，#p#分頁標題#e#

　　

　?、?ldquo;難而不欲”?？蛻舯旧硪严堇Ь?，如催收過程中，只一昧告知其履約的剛性，易引起客戶的逆反心理。對于此類客戶，筆者認為，一方面需側(cè)重陳明公司對客戶的信心及客戶相互支持的重要性，另一方面需提供剛性兌付的必要性。同時，在訪談中，需對客戶目前的境況、其可能解決方案的前景、思路做較為詳盡的剖析，對于其如何最大實現(xiàn)債權(quán)滿足，“難”非問題，“欲”是關(guān)鍵，良性的溝通有助于雙方理解，但筆者認為同時亦將違約后果客觀告知客戶，將壓力傳導一線。

　　

　?、?ldquo;不能而欲”。此類客戶還款意愿表現(xiàn)較好，限于能力不足，甚至瀕臨破產(chǎn)，涉諸多債權(quán)人索權(quán)。特別在涉破產(chǎn)重組案件的債權(quán)拼盤中，無論在債權(quán)保障及信息互達方面，融資租賃債權(quán)相對弱勢。諸多公司在催收過程中，寄希望于其還款意愿而忽視了其償付能力，在等待中錯失債權(quán)滿足的機會。對于此類客戶，筆者建議首要判定客戶償付能力的持續(xù)性，此項極為重要，因關(guān)系到債權(quán)實現(xiàn)與否；對于客戶配合、積極的態(tài)度，需重視且因勢利導，挖掘財產(chǎn)線索、增加擔?；蛘咂渌鲂糯胧┑难a充將在狹窄空間內(nèi)保障債權(quán)。

　　

　?、?ldquo;不能且不欲”。此次客戶屬踩雷系列。對于此類客戶，租賃公司存在資產(chǎn)壞賬的可能。一旦鑒別確認，須第一時間推進保全，特別是銀行存款，對于租賃公司而言，保全到的存款是真金白銀，而保全到的資產(chǎn)也是談判桌上議價的籌碼。

　　

　　有效的溝通將有助于催收，而簡單粗暴的溝通容易切斷溝通的界面。譬如債務人僅是短期周轉(zhuǎn)困難，而在催收溝通中未精準，一味地要求其償付債務或訴之于公演，其易適得其反，會加大債務的人抵觸心理，對于債權(quán)滿足易產(chǎn)生反作用。

　　

　　信息驗證甄別。在訪談中，甄別客戶提供的信息真?zhèn)螌⒅苯雨P(guān)系到項目風險定性、預案擬定、債權(quán)最終保障。如何有效判定，則需通過與訪談人員的溝通來確定，需不斷交叉驗證。譬如，在某項目資產(chǎn)巡視過程中，筆者知悉客戶因擔保涉大額訟。但在整個溝通過程中，筆者試探性地詢問了下客戶，客戶稱事項已和解一帶而過。筆者暫未深究，在持續(xù)溝通其他經(jīng)營事項讓其放松警惕后，筆者再以需拜訪訴訟中債務人實際控制人為由進行試探，而客戶表示長期無法聯(lián)系。由此即交叉驗證其涉訟事項非其所言已達和解，對該事項的嚴重性需重新評估，而該涉訟事項也最終影響其對外償付。

　　

　　合格的資產(chǎn)人員，應具備法律、財務、金融等基礎(chǔ)知識，對于溝通中事項信息背后原因能準確的了解和判斷，方能甄別信息的真?zhèn)巍?/div>