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　　前言：這一篇是匯通信誠(chéng)二手車(chē)負(fù)責(zé)人分享的專題系列中的第二部分，二手車(chē)殘值處理，對(duì)二手車(chē)殘值的設(shè)定、處理都做了詳細(xì)剖析。總結(jié)三點(diǎn)： 1、需要專業(yè)的評(píng)估機(jī)構(gòu)；2、設(shè)計(jì)合理的尾付款；3、靈活的X，即1+X，兼顧各方利益。值得一讀。

　　

　　二手車(chē)殘值租賃

　　

　　目前融資租賃主要是做類(lèi)貸款的回租業(yè)務(wù)，我們跟銀行進(jìn)行廝殺，大家就拼首付、利息，但是殘值租賃是真正的租賃，它是跟銀行金融擔(dān)保系不一樣的差異化的產(chǎn)品，擔(dān)保公司沒(méi)有辦法做這樣的產(chǎn)品。

　　

　　有一個(gè)詞叫做危則思變，就是說(shuō)這個(gè)業(yè)務(wù)你做著做著，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)已經(jīng)殺成一片紅海，別人用的是絕對(duì)不顧利潤(rùn)的打法。我們選擇這種創(chuàng)新玩法，做真正的租賃，做差異化競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)才是租賃。這就是我們?yōu)槭裁磿?huì)想到做二手車(chē)殘值租賃。

　　

　　我說(shuō)一個(gè)問(wèn)題，大家都會(huì)有印象，大部分二手車(chē)客戶租賃都會(huì)選擇3年的產(chǎn)品，為什么選擇3年的周期？因?yàn)?年的月供低。以10萬(wàn)塊錢(qián)速騰為例，做首付等額本息類(lèi)的，三年/36個(gè)月，月供大約是2900多塊錢(qián)。

　　

　　統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：二手車(chē)租賃客戶有50%以上的客戶會(huì)選擇提前結(jié)清。這里面就有一個(gè)很有意思的問(wèn)題，他為什么當(dāng)初選擇申請(qǐng)三年但是又要提前結(jié)清呢？是因?yàn)樗?dāng)時(shí)買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，人都不想承受太多的資金壓力，就像買(mǎi)房一樣，能貸30年貸30年，能貸40年最好，對(duì)我們生活壓力小一點(diǎn)。他就當(dāng)時(shí)選擇了最低月供的產(chǎn)品，但是一般這些客戶買(mǎi)二手車(chē)，一半以上到24個(gè)月左右的時(shí)候會(huì)選擇提前結(jié)清。

　　

　　結(jié)清就會(huì)面臨不菲的違約金，那么我們就想，既然有一半以上的客戶喜歡選擇3年期，但是又都普遍在24月左右的時(shí)候選擇結(jié)清，那我們何不設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品，直接租期就是24個(gè)月，給他有一個(gè)比較大的尾付，這樣的話月供也比較低，這就是殘值租賃產(chǎn)品概念的雛形。

　　

　　當(dāng)然了，殘值租賃不是一個(gè)新鮮的概念，很多公司已經(jīng)做過(guò)了，優(yōu)信以前都做過(guò)類(lèi)似的產(chǎn)品，但不管是一年兩年，沒(méi)有什么車(chē)，會(huì)貶值到50%，對(duì)吧，是非常保守的，模型比較固化。

　　

　　說(shuō)到模型我再延伸講一下，就是新車(chē)殘值和二手車(chē)殘值租賃還是有本質(zhì)的不同，新車(chē)產(chǎn)品的價(jià)格在前端出售的時(shí)候，它的配置價(jià)格、它的價(jià)值是固定的，這臺(tái)車(chē)在租期結(jié)束之后值多少錢(qián)，刨去車(chē)況這個(gè)因素幾乎是不變的。

　　

　　也就是說(shuō)新車(chē)的殘值設(shè)定就像大搜車(chē)的彈個(gè)車(chē)一樣，你選擇24期或者12期，那么尾付就是多少，是非常固定的。但是二手車(chē)不一樣，二手車(chē)是一車(chē)一況一價(jià)，沒(méi)辦法用統(tǒng)一模型來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。

　　

　　最開(kāi)始我們跟車(chē)e估的范總，在2016年底的時(shí)候進(jìn)行過(guò)多次深入的溝通，嘗試過(guò)很多辦法，最終還是發(fā)現(xiàn)沒(méi)有辦法，雖然我們有很多數(shù)據(jù)，可以用人、地域、車(chē)型、品牌來(lái)區(qū)分一些大概的區(qū)間，但是仍然沒(méi)有辦法用模型來(lái)把一輛二手車(chē)輸入進(jìn)去之后就告訴你殘值預(yù)估的準(zhǔn)確結(jié)果。

　　

　　但是后來(lái)我們想到一個(gè)辦法，二手車(chē)還有一個(gè)天然的好處，因?yàn)榻鹑诜綖榱朔婪督鹑陲L(fēng)險(xiǎn)，比如零首付、低配車(chē)高評(píng)估的風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)采用專業(yè)的第三方評(píng)估來(lái)評(píng)估這臺(tái)車(chē)，那我們就想到，既然你能告訴我這臺(tái)車(chē)現(xiàn)在的價(jià)格，那你為什么不可以用你的專業(yè)能力告訴我租期結(jié)束之后的價(jià)值？

　　

　　后來(lái)我們又跟范總這邊溝通，之后我們又確定了一個(gè)非常重要的東西，就是都因?yàn)槟銓I(yè)，你就可以對(duì)這個(gè)價(jià)格兜底，就打消了資方的顧慮。你告訴我這臺(tái)車(chē)最后多少錢(qián)收回去，有了尾付價(jià)格，大多的資產(chǎn)放在最后，最后客戶真的不要怎么辦？你不能說(shuō)不負(fù)責(zé)走人對(duì)吧？后來(lái)他們自己內(nèi)部討論了一下，發(fā)現(xiàn)價(jià)格是我告訴你的，我敢兜底。

　　

　　一輛車(chē)經(jīng)過(guò)你當(dāng)時(shí)評(píng)估的維護(hù)再減去加速折舊，最后這輛車(chē)的價(jià)值你是要認(rèn)可、是要兜底的，這樣我們就解決了二手車(chē)殘值的設(shè)定以及將來(lái)回收殘值波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)保障問(wèn)題，這是二手車(chē)殘值，租賃產(chǎn)品能做的最大的前提。

　　

　　二手車(chē)殘值處理

　　

　　就是能做客戶的固化，正常的首付產(chǎn)品我們做完之后，客戶在結(jié)清或者是提前結(jié)清之后跟我們已經(jīng)沒(méi)有關(guān)系了，但是通過(guò)殘值產(chǎn)品，剛才我也講了主要是做12、18期的短期產(chǎn)品，先把客戶圈到這個(gè)圈子里面，因?yàn)槲掖_實(shí)月供低，將來(lái)你有很多選擇，但是不管他選擇什么，都要與我再次產(chǎn)生業(yè)務(wù)關(guān)系。

　　

　　說(shuō)到這個(gè)二次收益跟這個(gè)增持鎖定什么意思，二次收益就是說(shuō)殘值租賃的客戶結(jié)束之后，他有3種選擇：

　　

　　第一種叫結(jié)清

　　

　　是資方和代理商最不愿意看到的，就是他這個(gè)車(chē)貸款，以后直接有錢(qián)全部結(jié)清，跟我沒(méi)有關(guān)系了。

　　

　　第二種叫退車(chē)

　　

　　客戶當(dāng)時(shí)選擇留著這個(gè)尾付，在租賃期結(jié)束之后，人家覺(jué)得我想換車(chē)或者對(duì)這個(gè)車(chē)不是很滿意，于是他選擇把車(chē)退給你，退車(chē)行為對(duì)于資方而言并沒(méi)有什么太大的利益。這個(gè)問(wèn)題我們也跟范總聊過(guò)，其實(shí)作為資方，我們并不希望回收大量的車(chē)輛，落地接收能力、車(chē)輛再次處置流通都需要非常大的人力物力。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#

　　

　　所以說(shuō)這個(gè)退回車(chē)輛，其實(shí)是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品給我們的合作商代理鎖定了一個(gè)潛在的車(chē)源，我們的合作商普遍是跟二手車(chē)商合作，他可以把這臺(tái)車(chē)收回來(lái)給車(chē)商或者是轉(zhuǎn)介紹給車(chē)商，讓車(chē)商把這個(gè)車(chē)買(mǎi)回來(lái)，他只需要把這個(gè)車(chē)輛的尾付給我就可以了。

　　

　　說(shuō)到這個(gè)地方我再介紹一下?；厥丈系倪@個(gè)尾付就是這個(gè)車(chē)回收回來(lái)的價(jià)格，首先我要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，他并不拘泥于當(dāng)時(shí)你金融產(chǎn)品的尾付價(jià)格，為什么呢？

　　

　　因?yàn)槲覄偛胖v過(guò)了，評(píng)估機(jī)構(gòu)通過(guò)專業(yè)的評(píng)估告訴我這臺(tái)車(chē)租賃期結(jié)束之后值多少錢(qián)，這個(gè)評(píng)估報(bào)告的殘值價(jià)格一定是我金融產(chǎn)品里面尾款的上限，因?yàn)槿谫Y租賃本身就是基于標(biāo)的物的實(shí)際價(jià)值進(jìn)行的金融服務(wù)，你這個(gè)車(chē)兩年之后三年之后就值那么多錢(qián)，那么你留的本金是絕對(duì)不能高于那個(gè)殘值，這是第一個(gè)上限。

　　

　　第二個(gè)上限是什么呢？金融的最基本屬性就是首付和尾付加起來(lái)不能大于百分之百，為什么？如果你首付和尾付加起來(lái)大于100%的話，你中間還的本金是負(fù)的，這是違反邏輯的。

　　

　　當(dāng)然了，你也會(huì)講，那我這輛車(chē)確實(shí)特別保值，5年之后還是很好，那我首付一成，金融機(jī)構(gòu)批不批？這就是我舉這個(gè)例子的關(guān)鍵，我們金融機(jī)構(gòu)來(lái)審批正租，首付可能會(huì)低一點(diǎn)，大約15%、20%左右的首付，像正?；刈忸?lèi)的，沒(méi)辦法把首付降到太低。

　　

　　你說(shuō)有的車(chē)型保值沒(méi)有關(guān)系，這個(gè)車(chē)因?yàn)闅堉底赓U，它本身就不是一個(gè)極端的產(chǎn)品，做這個(gè)產(chǎn)品不是為了要達(dá)到完美的尾付，也不是為了達(dá)到完美的首付，你可以取一個(gè)均衡點(diǎn)，就是首先前端的首付要達(dá)到資方的審批標(biāo)準(zhǔn)。

　　

　　你的尾付又要趨于合理，什么意思？就是你的尾付可以要同時(shí)服從殘值價(jià)格和除首付之外剩下的比例，這兩個(gè)條件加起來(lái)之后就回到我們最開(kāi)始那個(gè)問(wèn)題，車(chē)退回的時(shí)候，這個(gè)價(jià)格不是按尾付價(jià)格出來(lái)的，這一點(diǎn)非常重要，為什么呢？

　　

　　因?yàn)槿绻愀嬖V客戶這臺(tái)車(chē)將來(lái)收回的價(jià)格是按照尾付出來(lái)的話，很多客戶都不接受，因?yàn)椴还苁琴Y方而言還是評(píng)估方，對(duì)尾付都會(huì)有無(wú)形的保守意識(shí)，不愿意設(shè)計(jì)得非常高，是非常危險(xiǎn)的。所以說(shuō)你可以很大膽的告訴客戶說(shuō)這個(gè)價(jià)格第一是合理的，不會(huì)吃虧的。第二你退回的時(shí)候是按照實(shí)際價(jià)值回收。

　　

　　這個(gè)就是增值鎖定，鎖定就是剛才的二次收益，是指退回的二次收益，這個(gè)收益可以增加合作商跟二手車(chē)商的合作粘性。

　　

　　第三種選擇就是展期。是我們最愿意看到的行為。他尾付一年或一年半的周期結(jié)束之后再做一次展期，這個(gè)時(shí)候我可以根據(jù)客戶在周期之內(nèi)的還款表現(xiàn)給他非常低的二次利率，讓他繼續(xù)做后面的展期。

　　

　　這樣的話有幾個(gè)好處，第一，客戶因?yàn)樗懊?到2年的還款表現(xiàn)獲得了更低的利率；

　　

　　第二，我的合作商因?yàn)檫@個(gè)客戶做了展期獲得了二次的返點(diǎn)；作為資方而言，又通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品獲得了二次優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)。所以說(shuō)最終的才是租賃，我們是希望做一個(gè)真正的閉環(huán)服務(wù)，從客戶選擇車(chē)的時(shí)候，你就告訴他非常靈活，前端符合你月供低；

　　

　　第三，給你非常靈活的選擇，你可以結(jié)清，也可以退回，也可以選擇接著展期，展期的話你也得到了更低的利率。

　　

　　殘值租賃簡(jiǎn)單總結(jié)一下：

　　

　　首先要有非常專業(yè)的評(píng)估。這個(gè)評(píng)估不光是現(xiàn)在評(píng)估應(yīng)該給多少錢(qián)，關(guān)鍵是資方認(rèn)可你的價(jià)格，評(píng)估之后你要對(duì)這個(gè)價(jià)格負(fù)責(zé)，將來(lái)發(fā)生的任何行為，只要跟價(jià)格有關(guān)的，你要承擔(dān)起這個(gè)責(zé)任，所以這個(gè)評(píng)估需要非常的專業(yè)。也再次感謝車(chē)e估對(duì)我們這個(gè)殘值租賃產(chǎn)品的支持，也是當(dāng)時(shí)我們?nèi)以u(píng)估商第一個(gè)把這個(gè)系統(tǒng)呈現(xiàn)給我們，給了我們非常大的支持。

　　

　　第二個(gè)就是合理的尾付。通過(guò)專業(yè)的評(píng)估，殘值價(jià)格和首付尾付比例不能超過(guò)百分之百，這種合理的比例達(dá)到一個(gè)合理的平衡。

　　

　　第三點(diǎn)就是靈活的X。就是目前1+X，非常的靈活，同時(shí)兼顧各方的利益，以上就是我對(duì)二手車(chē)殘值租賃的理解。

　　

　　突然想起這個(gè)殘值租賃還有個(gè)小插曲，我們殘值租賃當(dāng)時(shí)上線經(jīng)歷了很長(zhǎng)時(shí)間，有一次周末，我們幾個(gè)好朋友一起去一個(gè)同事家吃飯，吃完就聊這個(gè)殘值，聊到幾個(gè)問(wèn)題，我們正常的產(chǎn)品就是首付型等額本息產(chǎn)品，算月供的時(shí)候特別簡(jiǎn)單，就是融資額乘萬(wàn)元系數(shù)。

　　

　　殘值租賃因?yàn)橛幸粋€(gè)大額的尾付在后面一直在計(jì)息，導(dǎo)致你算月供是很復(fù)雜的，當(dāng)時(shí)我們就思考這個(gè)月供該怎么算呢，總不能推這個(gè)產(chǎn)品，大家總得隨身帶著電腦才能報(bào)價(jià)。所以當(dāng)時(shí)我們幾個(gè)吃完飯就拿出紙來(lái)演算，我之前也研究過(guò)殘值中的月供怎么算，外國(guó)一個(gè)參數(shù)叫MF（Money Factor），大致就是首付加尾付乘以這個(gè)參數(shù)，算出來(lái)月供差值大概在100到200塊之間，還是是非常大的。

　　

　　但是我們發(fā)明的這個(gè)算法今天給大家簡(jiǎn)單介紹一下，殘值租賃的月供其實(shí)分兩部分，第一部分是除去首付和尾付之后中間存在一定的本金部分，10萬(wàn)塊錢(qián)首付2萬(wàn)，尾付5萬(wàn)，中間的本金是3萬(wàn)，這3萬(wàn)塊錢(qián)是正常計(jì)息的，對(duì)應(yīng)的月供可以按萬(wàn)元系數(shù)進(jìn)行計(jì)算；而5萬(wàn)的尾付一直在計(jì)息。這個(gè)利息沒(méi)有萬(wàn)元系數(shù)，因?yàn)樗菤堉底赓U，它的本金不用還，但是這個(gè)錢(qián)也是一直在占用的，資金有時(shí)間成本，你是要支付利息的。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#

　　

　　所以說(shuō)總結(jié)起來(lái)，殘值租賃月供就分兩部分，第一中間車(chē)價(jià)的等額本息車(chē)價(jià)和利息部分，第二就是尾付的利息，這樣的話就特別簡(jiǎn)單，我們就是用中間差價(jià)部分乘以你正常對(duì)應(yīng)的關(guān)系數(shù)。同時(shí)我們又發(fā)明了一個(gè)叫殘值萬(wàn)元系數(shù)，就是尾付直接乘這個(gè)系數(shù)加上前面的算出來(lái)就是合計(jì)月供，我們經(jīng)過(guò)計(jì)算發(fā)現(xiàn)差額不會(huì)超過(guò)兩塊錢(qián)，而兩塊錢(qián)的差距是因?yàn)槿f(wàn)元系數(shù)后面有小數(shù)點(diǎn)有四舍五入。

　　

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