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二手車(chē)租賃、殘值租賃、庫(kù)存融資、車(chē)抵貸的創(chuàng)新玩法系列之二


編輯:admin / 發(fā)布時(shí)間:2018-11-09 / 閱讀:932

  前言:這一篇是匯通信誠(chéng)二手車(chē)負(fù)責(zé)人分享的專題系列中的第二部分,二手車(chē)殘值處理,對(duì)二手車(chē)殘值的設(shè)定、處理都做了詳細(xì)剖析。總結(jié)三點(diǎn): 1、需要專業(yè)的評(píng)估機(jī)構(gòu);2、設(shè)計(jì)合理的尾付款;3、靈活的X,即1+X,兼顧各方利益。值得一讀。
  
  二手車(chē)殘值租賃
  
  目前融資租賃主要是做類(lèi)貸款的回租業(yè)務(wù),我們跟銀行進(jìn)行廝殺,大家就拼首付、利息,但是殘值租賃是真正的租賃,它是跟銀行金融擔(dān)保系不一樣的差異化的產(chǎn)品,擔(dān)保公司沒(méi)有辦法做這樣的產(chǎn)品。
  
  有一個(gè)詞叫做危則思變,就是說(shuō)這個(gè)業(yè)務(wù)你做著做著,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)已經(jīng)殺成一片紅海,別人用的是絕對(duì)不顧利潤(rùn)的打法。我們選擇這種創(chuàng)新玩法,做真正的租賃,做差異化競(jìng)爭(zhēng),這個(gè)才是租賃。這就是我們?yōu)槭裁磿?huì)想到做二手車(chē)殘值租賃。
  
  我說(shuō)一個(gè)問(wèn)題,大家都會(huì)有印象,大部分二手車(chē)客戶租賃都會(huì)選擇3年的產(chǎn)品,為什么選擇3年的周期?因?yàn)?年的月供低。以10萬(wàn)塊錢(qián)速騰為例,做首付等額本息類(lèi)的,三年/36個(gè)月,月供大約是2900多塊錢(qián)。
  
  統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示:二手車(chē)租賃客戶有50%以上的客戶會(huì)選擇提前結(jié)清。這里面就有一個(gè)很有意思的問(wèn)題,他為什么當(dāng)初選擇申請(qǐng)三年但是又要提前結(jié)清呢?是因?yàn)樗?dāng)時(shí)買(mǎi)車(chē)的時(shí)候,人都不想承受太多的資金壓力,就像買(mǎi)房一樣,能貸30年貸30年,能貸40年最好,對(duì)我們生活壓力小一點(diǎn)。他就當(dāng)時(shí)選擇了最低月供的產(chǎn)品,但是一般這些客戶買(mǎi)二手車(chē),一半以上到24個(gè)月左右的時(shí)候會(huì)選擇提前結(jié)清。
  
  結(jié)清就會(huì)面臨不菲的違約金,那么我們就想,既然有一半以上的客戶喜歡選擇3年期,但是又都普遍在24月左右的時(shí)候選擇結(jié)清,那我們何不設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品,直接租期就是24個(gè)月,給他有一個(gè)比較大的尾付,這樣的話月供也比較低,這就是殘值租賃產(chǎn)品概念的雛形。
  
  當(dāng)然了,殘值租賃不是一個(gè)新鮮的概念,很多公司已經(jīng)做過(guò)了,優(yōu)信以前都做過(guò)類(lèi)似的產(chǎn)品,但不管是一年兩年,沒(méi)有什么車(chē),會(huì)貶值到50%,對(duì)吧,是非常保守的,模型比較固化。
  
  說(shuō)到模型我再延伸講一下,就是新車(chē)殘值和二手車(chē)殘值租賃還是有本質(zhì)的不同,新車(chē)產(chǎn)品的價(jià)格在前端出售的時(shí)候,它的配置價(jià)格、它的價(jià)值是固定的,這臺(tái)車(chē)在租期結(jié)束之后值多少錢(qián),刨去車(chē)況這個(gè)因素幾乎是不變的。
  
  也就是說(shuō)新車(chē)的殘值設(shè)定就像大搜車(chē)的彈個(gè)車(chē)一樣,你選擇24期或者12期,那么尾付就是多少,是非常固定的。但是二手車(chē)不一樣,二手車(chē)是一車(chē)一況一價(jià),沒(méi)辦法用統(tǒng)一模型來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。
  
  最開(kāi)始我們跟車(chē)e估的范總,在2016年底的時(shí)候進(jìn)行過(guò)多次深入的溝通,嘗試過(guò)很多辦法,最終還是發(fā)現(xiàn)沒(méi)有辦法,雖然我們有很多數(shù)據(jù),可以用人、地域、車(chē)型、品牌來(lái)區(qū)分一些大概的區(qū)間,但是仍然沒(méi)有辦法用模型來(lái)把一輛二手車(chē)輸入進(jìn)去之后就告訴你殘值預(yù)估的準(zhǔn)確結(jié)果。
  
  但是后來(lái)我們想到一個(gè)辦法,二手車(chē)還有一個(gè)天然的好處,因?yàn)榻鹑诜綖榱朔婪督鹑陲L(fēng)險(xiǎn),比如零首付、低配車(chē)高評(píng)估的風(fēng)險(xiǎn),會(huì)采用專業(yè)的第三方評(píng)估來(lái)評(píng)估這臺(tái)車(chē),那我們就想到,既然你能告訴我這臺(tái)車(chē)現(xiàn)在的價(jià)格,那你為什么不可以用你的專業(yè)能力告訴我租期結(jié)束之后的價(jià)值?
  
  后來(lái)我們又跟范總這邊溝通,之后我們又確定了一個(gè)非常重要的東西,就是都因?yàn)槟銓I(yè),你就可以對(duì)這個(gè)價(jià)格兜底,就打消了資方的顧慮。你告訴我這臺(tái)車(chē)最后多少錢(qián)收回去,有了尾付價(jià)格,大多的資產(chǎn)放在最后,最后客戶真的不要怎么辦?你不能說(shuō)不負(fù)責(zé)走人對(duì)吧?后來(lái)他們自己內(nèi)部討論了一下,發(fā)現(xiàn)價(jià)格是我告訴你的,我敢兜底。
  
  一輛車(chē)經(jīng)過(guò)你當(dāng)時(shí)評(píng)估的維護(hù)再減去加速折舊,最后這輛車(chē)的價(jià)值你是要認(rèn)可、是要兜底的,這樣我們就解決了二手車(chē)殘值的設(shè)定以及將來(lái)回收殘值波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)保障問(wèn)題,這是二手車(chē)殘值,租賃產(chǎn)品能做的最大的前提。
  
  二手車(chē)殘值處理
  
  就是能做客戶的固化,正常的首付產(chǎn)品我們做完之后,客戶在結(jié)清或者是提前結(jié)清之后跟我們已經(jīng)沒(méi)有關(guān)系了,但是通過(guò)殘值產(chǎn)品,剛才我也講了主要是做12、18期的短期產(chǎn)品,先把客戶圈到這個(gè)圈子里面,因?yàn)槲掖_實(shí)月供低,將來(lái)你有很多選擇,但是不管他選擇什么,都要與我再次產(chǎn)生業(yè)務(wù)關(guān)系。
  
  說(shuō)到這個(gè)二次收益跟這個(gè)增持鎖定什么意思,二次收益就是說(shuō)殘值租賃的客戶結(jié)束之后,他有3種選擇:
  
  第一種叫結(jié)清
  
  是資方和代理商最不愿意看到的,就是他這個(gè)車(chē)貸款,以后直接有錢(qián)全部結(jié)清,跟我沒(méi)有關(guān)系了。
  
  第二種叫退車(chē)
  
  客戶當(dāng)時(shí)選擇留著這個(gè)尾付,在租賃期結(jié)束之后,人家覺(jué)得我想換車(chē)或者對(duì)這個(gè)車(chē)不是很滿意,于是他選擇把車(chē)退給你,退車(chē)行為對(duì)于資方而言并沒(méi)有什么太大的利益。這個(gè)問(wèn)題我們也跟范總聊過(guò),其實(shí)作為資方,我們并不希望回收大量的車(chē)輛,落地接收能力、車(chē)輛再次處置流通都需要非常大的人力物力。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
  
  所以說(shuō)這個(gè)退回車(chē)輛,其實(shí)是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品給我們的合作商代理鎖定了一個(gè)潛在的車(chē)源,我們的合作商普遍是跟二手車(chē)商合作,他可以把這臺(tái)車(chē)收回來(lái)給車(chē)商或者是轉(zhuǎn)介紹給車(chē)商,讓車(chē)商把這個(gè)車(chē)買(mǎi)回來(lái),他只需要把這個(gè)車(chē)輛的尾付給我就可以了。
  
  說(shuō)到這個(gè)地方我再介紹一下?;厥丈系倪@個(gè)尾付就是這個(gè)車(chē)回收回來(lái)的價(jià)格,首先我要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),他并不拘泥于當(dāng)時(shí)你金融產(chǎn)品的尾付價(jià)格,為什么呢?
  
  因?yàn)槲覄偛胖v過(guò)了,評(píng)估機(jī)構(gòu)通過(guò)專業(yè)的評(píng)估告訴我這臺(tái)車(chē)租賃期結(jié)束之后值多少錢(qián),這個(gè)評(píng)估報(bào)告的殘值價(jià)格一定是我金融產(chǎn)品里面尾款的上限,因?yàn)槿谫Y租賃本身就是基于標(biāo)的物的實(shí)際價(jià)值進(jìn)行的金融服務(wù),你這個(gè)車(chē)兩年之后三年之后就值那么多錢(qián),那么你留的本金是絕對(duì)不能高于那個(gè)殘值,這是第一個(gè)上限。
  
  第二個(gè)上限是什么呢?金融的最基本屬性就是首付和尾付加起來(lái)不能大于百分之百,為什么?如果你首付和尾付加起來(lái)大于100%的話,你中間還的本金是負(fù)的,這是違反邏輯的。
  
  當(dāng)然了,你也會(huì)講,那我這輛車(chē)確實(shí)特別保值,5年之后還是很好,那我首付一成,金融機(jī)構(gòu)批不批?這就是我舉這個(gè)例子的關(guān)鍵,我們金融機(jī)構(gòu)來(lái)審批正租,首付可能會(huì)低一點(diǎn),大約15%、20%左右的首付,像正?;刈忸?lèi)的,沒(méi)辦法把首付降到太低。
  
  你說(shuō)有的車(chē)型保值沒(méi)有關(guān)系,這個(gè)車(chē)因?yàn)闅堉底赓U,它本身就不是一個(gè)極端的產(chǎn)品,做這個(gè)產(chǎn)品不是為了要達(dá)到完美的尾付,也不是為了達(dá)到完美的首付,你可以取一個(gè)均衡點(diǎn),就是首先前端的首付要達(dá)到資方的審批標(biāo)準(zhǔn)。
  
  你的尾付又要趨于合理,什么意思?就是你的尾付可以要同時(shí)服從殘值價(jià)格和除首付之外剩下的比例,這兩個(gè)條件加起來(lái)之后就回到我們最開(kāi)始那個(gè)問(wèn)題,車(chē)退回的時(shí)候,這個(gè)價(jià)格不是按尾付價(jià)格出來(lái)的,這一點(diǎn)非常重要,為什么呢?
  
  因?yàn)槿绻愀嬖V客戶這臺(tái)車(chē)將來(lái)收回的價(jià)格是按照尾付出來(lái)的話,很多客戶都不接受,因?yàn)椴还苁琴Y方而言還是評(píng)估方,對(duì)尾付都會(huì)有無(wú)形的保守意識(shí),不愿意設(shè)計(jì)得非常高,是非常危險(xiǎn)的。所以說(shuō)你可以很大膽的告訴客戶說(shuō)這個(gè)價(jià)格第一是合理的,不會(huì)吃虧的。第二你退回的時(shí)候是按照實(shí)際價(jià)值回收。
  
  這個(gè)就是增值鎖定,鎖定就是剛才的二次收益,是指退回的二次收益,這個(gè)收益可以增加合作商跟二手車(chē)商的合作粘性。
  
  第三種選擇就是展期。是我們最愿意看到的行為。他尾付一年或一年半的周期結(jié)束之后再做一次展期,這個(gè)時(shí)候我可以根據(jù)客戶在周期之內(nèi)的還款表現(xiàn)給他非常低的二次利率,讓他繼續(xù)做后面的展期。
  
  這樣的話有幾個(gè)好處,第一,客戶因?yàn)樗懊?到2年的還款表現(xiàn)獲得了更低的利率;
  
  第二,我的合作商因?yàn)檫@個(gè)客戶做了展期獲得了二次的返點(diǎn);作為資方而言,又通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品獲得了二次優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)。所以說(shuō)最終的才是租賃,我們是希望做一個(gè)真正的閉環(huán)服務(wù),從客戶選擇車(chē)的時(shí)候,你就告訴他非常靈活,前端符合你月供低;
  
  第三,給你非常靈活的選擇,你可以結(jié)清,也可以退回,也可以選擇接著展期,展期的話你也得到了更低的利率。
  
  殘值租賃簡(jiǎn)單總結(jié)一下:
  
  首先要有非常專業(yè)的評(píng)估。這個(gè)評(píng)估不光是現(xiàn)在評(píng)估應(yīng)該給多少錢(qián),關(guān)鍵是資方認(rèn)可你的價(jià)格,評(píng)估之后你要對(duì)這個(gè)價(jià)格負(fù)責(zé),將來(lái)發(fā)生的任何行為,只要跟價(jià)格有關(guān)的,你要承擔(dān)起這個(gè)責(zé)任,所以這個(gè)評(píng)估需要非常的專業(yè)。也再次感謝車(chē)e估對(duì)我們這個(gè)殘值租賃產(chǎn)品的支持,也是當(dāng)時(shí)我們?nèi)以u(píng)估商第一個(gè)把這個(gè)系統(tǒng)呈現(xiàn)給我們,給了我們非常大的支持。
  
  第二個(gè)就是合理的尾付。通過(guò)專業(yè)的評(píng)估,殘值價(jià)格和首付尾付比例不能超過(guò)百分之百,這種合理的比例達(dá)到一個(gè)合理的平衡。
  
  第三點(diǎn)就是靈活的X。就是目前1+X,非常的靈活,同時(shí)兼顧各方的利益,以上就是我對(duì)二手車(chē)殘值租賃的理解。
  
  突然想起這個(gè)殘值租賃還有個(gè)小插曲,我們殘值租賃當(dāng)時(shí)上線經(jīng)歷了很長(zhǎng)時(shí)間,有一次周末,我們幾個(gè)好朋友一起去一個(gè)同事家吃飯,吃完就聊這個(gè)殘值,聊到幾個(gè)問(wèn)題,我們正常的產(chǎn)品就是首付型等額本息產(chǎn)品,算月供的時(shí)候特別簡(jiǎn)單,就是融資額乘萬(wàn)元系數(shù)。
  
  殘值租賃因?yàn)橛幸粋€(gè)大額的尾付在后面一直在計(jì)息,導(dǎo)致你算月供是很復(fù)雜的,當(dāng)時(shí)我們就思考這個(gè)月供該怎么算呢,總不能推這個(gè)產(chǎn)品,大家總得隨身帶著電腦才能報(bào)價(jià)。所以當(dāng)時(shí)我們幾個(gè)吃完飯就拿出紙來(lái)演算,我之前也研究過(guò)殘值中的月供怎么算,外國(guó)一個(gè)參數(shù)叫MF(Money Factor),大致就是首付加尾付乘以這個(gè)參數(shù),算出來(lái)月供差值大概在100到200塊之間,還是是非常大的。
  
  但是我們發(fā)明的這個(gè)算法今天給大家簡(jiǎn)單介紹一下,殘值租賃的月供其實(shí)分兩部分,第一部分是除去首付和尾付之后中間存在一定的本金部分,10萬(wàn)塊錢(qián)首付2萬(wàn),尾付5萬(wàn),中間的本金是3萬(wàn),這3萬(wàn)塊錢(qián)是正常計(jì)息的,對(duì)應(yīng)的月供可以按萬(wàn)元系數(shù)進(jìn)行計(jì)算;而5萬(wàn)的尾付一直在計(jì)息。這個(gè)利息沒(méi)有萬(wàn)元系數(shù),因?yàn)樗菤堉底赓U,它的本金不用還,但是這個(gè)錢(qián)也是一直在占用的,資金有時(shí)間成本,你是要支付利息的。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
  
  所以說(shuō)總結(jié)起來(lái),殘值租賃月供就分兩部分,第一中間車(chē)價(jià)的等額本息車(chē)價(jià)和利息部分,第二就是尾付的利息,這樣的話就特別簡(jiǎn)單,我們就是用中間差價(jià)部分乘以你正常對(duì)應(yīng)的關(guān)系數(shù)。同時(shí)我們又發(fā)明了一個(gè)叫殘值萬(wàn)元系數(shù),就是尾付直接乘這個(gè)系數(shù)加上前面的算出來(lái)就是合計(jì)月供,我們經(jīng)過(guò)計(jì)算發(fā)現(xiàn)差額不會(huì)超過(guò)兩塊錢(qián),而兩塊錢(qián)的差距是因?yàn)槿f(wàn)元系數(shù)后面有小數(shù)點(diǎn)有四舍五入。
  
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