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2018年上半年商用車總銷量為229.11萬輛，同比增長10.58%。商用車租賃市場潛力不可忽視，但全國只有60家專業(yè)從事商用車融資租賃的公司。商用車、物流業(yè)作為目前發(fā)展相對優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)受到越來越多租賃公司的青睞，除了開展整車業(yè)務，許多租賃公司正在探索產(chǎn)品、管理和模式的創(chuàng)新。

01丨上半年商用車銷量增幅逾10% 租賃業(yè)務以回租模式為主

根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，2018年1-6月，商用車總銷量為229.11萬輛，比上年同期增長10.58%。其中，客車（含非完整車輛）銷售22.65萬輛，同比增長2.79%；貨車（含非完整車輛、半掛牽引車）銷售206.46萬輛，同比增長11.51%。此外，今年前6個月，商用車出口13.8萬輛，比上年同期增長12.6%。

我國汽車金融市場規(guī)?，F(xiàn)階段增長迅速，但與歐美發(fā)達國家相比，差距還很明顯，據(jù)統(tǒng)計，歐美市場汽車金融滲透率在80%以上，而我國汽車金融滲透率僅為40%左右。截至目前，全國范圍內(nèi)專業(yè)從事商用車融資租賃的公司累計60家左右，商用車租賃起步略晚，市場空間及發(fā)展?jié)摿θ员容^大。

按業(yè)務模式分類，汽車融資租賃可分為直租和售后回租。鑒于商用車屬于營運性質(zhì)的車輛，涉及行業(yè)監(jiān)管、運輸許可、牌照管理等原因，目前主流融資租賃公司商用車租賃業(yè)務基本以回租模式進行操作。

02丨租賃業(yè)務開展流程化 風險因素仍存在

我國商用車的客戶群體目前總體以自然人客戶為主，商用車融資租賃業(yè)務項目之間的操作流程相似度較高，對于批量性質(zhì)的客戶訂單，對融資租賃公司業(yè)務流程的簡便性、時效性要求就比較高。

流程圖如下：

商用車融資租賃業(yè)務準入可分為渠道管理、項目管理，對渠道及項目審核內(nèi)容包括但不局限于真實性、合規(guī)性、風險性等，融資租賃公司應制定明確的渠道和項目準入要求、審核標準。

租賃公司的業(yè)務管理負責整個業(yè)務流程中的合同簽約、保險管理、請款審核、租后歸檔等職能，也是整個業(yè)務開展中最重要的環(huán)節(jié)之一，為防止業(yè)務操作風險、管理風險等，融資租賃公司應明確職能分工及要求，安排專職專人負責業(yè)務審核、歸檔。

商用車作為運輸運營工具，與我國國家政策、經(jīng)濟發(fā)展、實體制造業(yè)等各方面息息相關，同時由于該行業(yè)性質(zhì)的緣由，同時受到運管、交管等的監(jiān)管，各地區(qū)政策形勢、標準或要求不同，使得車輛在運營使用過程中也會面臨包括政策風險、信用風險、經(jīng)營風險等諸多風險因素，這也是租賃公司在開展商用車業(yè)務時需要去關注、跟蹤和解決的。

03丨四大方式切入商用車租賃業(yè)務

汽車融資租賃圍繞“車”展開，與車關聯(lián)的對象：制造商、經(jīng)銷商、互聯(lián)網(wǎng)/電商平臺、終端客戶，融資租賃公司通常以此作為切入點開展商用車業(yè)務。

廠商端切入該方式主要圍繞商用車制造企業(yè)展開，如一汽租賃、東風財務。融資租賃公司借用主機廠及各地區(qū)辦事處的優(yōu)勢，可以快速進入各區(qū)域市場，拓展經(jīng)銷商及獲客渠道，獲得較高的市場覆蓋率，同時利于風險把控，能夠降低自身的經(jīng)營風險。當然除廠商系融資租賃公司外，主機廠也通過與第三方融資租賃公司合作，開展金融聯(lián)盟、聯(lián)合促銷等活動，促進其商用車產(chǎn)品的銷售，實現(xiàn)終端金融產(chǎn)品互補，主機廠則提供部分回購擔?；虿惶峁┗刭彄?，如復昌租賃。

經(jīng)銷商端切入主要圍繞經(jīng)銷商（一級、二級）、運輸/掛靠公司展開。目前，我國的汽車銷售模式主要為主機廠授權(quán)經(jīng)銷商或4S店進行營銷，經(jīng)銷商一方面通過主動營銷獲取終端客戶，另一方面則通過拓展二網(wǎng)、運輸/掛靠公司等實現(xiàn)。

融資租賃公司通過與經(jīng)銷商等渠道商合作，實現(xiàn)其融資租賃業(yè)務開展，合作模式主要為兩種：一是渠道商提供回購擔保，并對其提報業(yè)務進行資產(chǎn)管理、租后催收，如平安租賃、上實租賃；二是渠道商不提供回購擔保，僅推薦業(yè)務，如獅橋租賃、誠泰租賃。

互聯(lián)網(wǎng)平臺切入主要圍繞互聯(lián)網(wǎng)平臺展開，如貨車幫。互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)技術的快速發(fā)展使得商用車市場涌現(xiàn)一部分App及信息數(shù)據(jù)平臺，如貨車幫、卡車之家、物流幫手等，其為貨主、司機提供車、貨、人等信息，客戶在平臺進行實名注冊、車輛信息注冊等，平臺則借此方式獲取到客戶的相關信息，形成龐大的信息數(shù)據(jù)池。

現(xiàn)在個別主機廠也借用互聯(lián)網(wǎng)通過自營或合作電商平臺進行商用車產(chǎn)品營銷，如三一，終端客戶訂車成功后選用廠家金融，如三一金融、中宏租賃或通過第三方融資租賃公司進行操作。

終端客戶切入主要圍繞終端客戶展開，如開元金融、品農(nóng)商用車。融資租賃公司需要投入大量的人力、物力成本進行市場拓展、網(wǎng)點搭建、服務維護，甚至需要有充足的品牌、車型供客戶選擇，同時在租后管理、資產(chǎn)處置方面具備完善的團隊和較強的能力。

04丨風控軟硬兼施 加強逾期客戶管理

由于租賃公司面臨的風險因素多種多樣，應關注國家政策及市場變動，一些高風險行業(yè)及產(chǎn)品禁入。

首先，需要建立完善的風控體系，盡可能全方面的審查客戶的信用情況。當前市場競爭比較激烈，不乏部分客戶或渠道商為促進交易達成，提供虛假資料、虛報價格等情況，在業(yè)務開展前應審慎識別，發(fā)現(xiàn)情況直接拒單。

其次，租賃公司需要保證租賃車輛的安全，為防止車輛丟失。目前部分廠家具備前裝定位設備，但一般局限于自有品牌，無法適用全部品牌和車型，租賃公司可統(tǒng)一采購第三方設備，開設專門平臺端口，便于對所有標的車輛進行統(tǒng)一監(jiān)控、數(shù)據(jù)采集。

最后，需要加強逾期客戶管理，及時、多手段地進行催收。關注車輛定位及運營情況，可設立呼叫中心，及時電聯(lián)催收；同時業(yè)務部、租后職能部門協(xié)同配合，進行現(xiàn)場催收?？蛻粲馄趪乐鼗驘o力償付時，及時取回租賃車輛；若客戶不愿配合，可開發(fā)或委托第三方拖車/催收平臺，針對此類項目合理采取“硬手段”，確保資金及資產(chǎn)安全。

對于租賃公司將車輛通過合法、合理、合適的方式取回后，建議的處置手段如下：

（1）訴訟追償

租賃公司與承租人簽訂了《融資租租賃合同》，雙方的權(quán)利及義務在合同中進行了明確劃分，承租人未按約履行合同約定或不予配合交回車輛，租賃公司有權(quán)向法院提起訴訟，通過法律程序解決。由于訴訟程序相對繁瑣，解決周期較長。

（2）廠家或經(jīng)銷商回購

廠家或經(jīng)銷商提供了回購擔保的情況，租賃公司可通過與廠家或經(jīng)銷商協(xié)商，要求分期或一次性回購，將債權(quán)及車輛所有權(quán)轉(zhuǎn)移。該方式相當于將風險完全轉(zhuǎn)嫁給了合作方，由合作方繼續(xù)向?qū)嶋H客戶進行追償。

（3）公開拍賣

由于商用車的通用性較強，市場上對二手車也有較大需求，故租賃公司可以通過專業(yè)中介機構(gòu)或平臺進行競價拍賣，使用公開拍賣處置方式，具有較高的市場透明度和監(jiān)督管理，也符合公開、公正、公平的市場交易規(guī)則。

（4）再租賃

租賃公司可以將取回車輛通過重新測算融資余額、評估車輛價值等形式進行二次租賃，由新客戶承接原項目的未付款項及車輛使用權(quán)，車輛正常交付使用后按期向新客戶收取租金。

來源：成渝租賃