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第一章 商用車融資租賃的主流業(yè)務模式分析

我們第一個開始講就是關于商用車融資租賃的主要業(yè)務模式分析。那么從主要的模式分析這一塊說起的話，首先我們定義就是商用車。在整個汽車金融領域里面，乘用車跟商用車是兩個比較大的分類。那么我可以再跟大家說一個不太準確的數(shù)據(jù)，2017年中國整個汽車數(shù)據(jù)（包上牌數(shù)）大概在2600萬輛左右，那么這里面其中商用車只有500萬輛，那么500萬輛里面客車可能只有50萬輛，所以說這個數(shù)據(jù)還是蠻驚人的。那么現(xiàn)在我說的大部分是指的是乘用車，這里面包括先鋒太盟，包括花生好車，包括彈個車等等，這些都是在做乘用車。那其實大家不知道有沒有思考過一個問題，為什么在乘用車領域有這么多的前輩，也有這么多的后起之秀，但是在商用車里面，我們現(xiàn)在做的比較好的可能就是獅橋，大家可能聽得比較多一點。那其次很少聽到在商用車領域特別擅長的融資租賃公司，那這里面最大的最主要的問題是在于質量。

就是乘用車跟商用車有一個本質的區(qū)別，就是我們的乘用車是一個消費品，我們的商用車是一個生產資料，所以說在因為這一個大的差別決定了這兩種類別的車子，就是乘用車和商用車的市場是千差萬別的，體現(xiàn)在以下幾點：一體現(xiàn)在銷量，也就是市場規(guī)模，二體現(xiàn)在風控模型，三體現(xiàn)在融資方式等等，可能延伸的還有很多。所以說今天我們著重探討一下關于商用車的融資租賃的主要模式跟它的風險點。

第一，我們說的商用車的融資租賃。那么其實在這個融資租賃的模式里面，在商用車領域存在一個比較突出的一個業(yè)務模式，就是基于廠商回購擔保項下的融資租賃模式，這個在乘用車領域可能比較少見，但是在商用車領域，這是一個絕對占主流的模式。這個模式的好處就是對于融資租賃公司來講，它可以以較少的人力獲得較高的市場覆蓋率和用較少的人力來獲得較高的這個對資產的管控和一個收益率，還有對于風險的把控，但是因為廠商回購擔保項下的融資租賃模式的弊端也很明顯，就是說大家訴求的不一致導致的。那么對于廠商來說，他承擔的回購，他希望融資租賃公司是他獲客和拓展銷售渠道的一把利器。所以說他對融資租賃公司的成本要求非常高。但是融資租賃公司的第一要務還是獲利。

所以說大家在于這個獲利的這一點上分歧會比較大，那也使得在融資租賃的商用車領域，很多融資租賃公司不愿意參與，其次就我本人實操業(yè)務來講，在擔保項下出現(xiàn)的案例，比如說當年某品牌之間的糾紛，就是所謂的見物擔保，見物回購和不見物回購。那么我可以告訴大家，現(xiàn)在其實各個金租公司也好，還是上市公司也好，跟廠商回購擔保上下做的，大部分是不見物回購，也就是說只要廠商推薦的客戶轉到租賃公司，那只要租賃公司看到廠商擔保函，那么就可以操作，反之如果不出擔保函就不操作。如果說客戶出現(xiàn)了違約，那么比如說累計六期連續(xù)三期這樣一個標準，那么廠商就得回購承擔所有的未到期和已到期的債務違約。那么這種模式上下對于很多初入這個行業(yè)的租賃公司來說，它有一個比較好的保障，但是這里面關于回購的定義，大家還是要注意，就是在什么上下廠商會回購，或者在什么上下不回購。其次大家要評估廠商的回購能力和回購意愿。這里面其實我想談的回購意愿是一個很重要的一點。因為有些廠家它即便他有實力回購，但是因為一些內部的原因，或者說他對金融機構的一些態(tài)度，他可能不會履約，會訴諸于法律。所以說我覺得大家在操作這種方式的時候，還是要慎重考慮廠商回購的能力。

其次我想跟大家探討的是，在乘用車領域我們有很多直租的案例，就是直租的模式。但是為什么在商用車回租是占絕對地位的？為什么要采用廠商擔保等等這些問題，我花一點時間跟大家說一下，剛才有提到就是我們的商用車是生產資料，那么第二，我們的商用車跟私家車的乘用車相比，它受制于很多行業(yè)的管控，比如說在客車領域，他有運管處的一些管理，運管處牌照的一些發(fā)放，包括重卡車的一些就是運輸公司的申請資質和牌照管理等等一些政策的影響，所以說在商用車領域，很多時候我們無法采用在乘用車領域比較通行的直租模式，而采用回租模式。那么這種模式的不同，也決定了我們對于進入這個行業(yè)的公司要有一些不一樣的理念和對這個行業(yè)的深入了解。在客車領域百分百基本都是回租。是因為我們所從事的公交也好，還是旅游也好，我們的租賃公司都沒有辦法獲得運營牌照，獲得就是合規(guī)的運營牌照。所以說，所有的客車基本都是回租模式，沒有直租模式，所以說在客車領域我們沒有看到有類似于花生這樣的直租平臺，那么在重卡領域也一樣會涉及到運輸。那么很多租賃公司會自建運輸平臺的重卡領域，但是你們租賃公司沒有辦法自建公交運營平臺。所以說我們第一章節(jié)說到這個商用車的融資租賃模式里面就是關于回租，因為我還是認為在未來的時很長的一段時間里面，回租將是我們很重要很重要的一種融資租賃模式。

在這個商用車的融資租賃模式里面，我唯一看到希望就是我們能有機會改變回租模式的領域是物流車運營平臺。就是如果租賃公司自建運營車租賃平臺，而把車租給運營的客戶，比如說個人，比如說一些物流公司，那么這個是有機會的。

第一節(jié)先暫時說到這里，那么我們現(xiàn)在開始第二節(jié)。第二節(jié)，就是整體的我們關于回租模式向下的業(yè)務審核流程。那么對于回租模式下的業(yè)務審核流程，我在實操過程中接觸的比較多，其實很簡單，就是基于核心廠家的風險把控能力的審核，比如說他有沒有信用審核團隊，不是說它只是作為一個媒介，其實他應該有他自己的風險審核團隊，做一個過濾和篩選，因為他作為最終的風險，承擔兜底人。如果說他沒有對自己的風險的一個判斷，而把所有的風險一股腦的丟給租賃公司這個都是不妥的。那么其次如果廠商環(huán)節(jié)審核完之后，那么就是關于一個交易模式，就是在放款流程的一個設計和審核。比如這里面通行會有兩類，就是關于抵押后的放款還是未抵押就放款？等等這些問題對于我們融資租賃公司來講，看似一些細小的地方，但是這里面有很多細節(jié)要去商榷和溝通的。我這里給大家舉一個案例，就是說我們有很多融資租賃公司做的比較open，就是說只要客戶跟主機廠簽了合同，那我就可以給他放款。

那這里面如果屬于法律，那么可能真實意愿表達，而只是一個借貸關系。那這里面對于我們融資租賃公司來說是非常不利的。其次我們要說到，如果跟廠家在操作售后回租模式上下，對于前期的信用審核部門要求會比較高。對操作層的壓力是來自于他的量。因為對于回租上下，你可以節(jié)約你的前端的營銷人員，但是你的中后臺的人會要求比較高，因為對于回租上下，商用車主機廠，它的訂單需要的反饋效率會非常高。因為他們有些時候會這樣理解，我既然承擔了擔保，你就應該無條件給我放款。但其實對我們融資租賃公司來說，這并不是我們希望看到的現(xiàn)象。那么我們唯一能解決這種矛盾的方法就是加強中后臺效率。

那么這里面我們要特別提到的一點就是說有幾種模式，比如說國銀模式，就是我給主機廠一個審核標準，1234567。對于主機廠提供的標準，只要達到這個條件，我即放款，它保證了效率，其實在我看來它并沒有降低自身的風險，或者說它并沒有降低第一承租人的風險。那么第二類模式我們可以說是交銀模式，我雖然同意廠商推薦和廠商擔保，但是我對每一個承租人我要進行自身的一個審核，只有符合我自身審核條件的，我才給予放款。那么第三類，我們可以說是獅橋模式，獅橋進入重卡時間比較長，但基于進入客車領域它時間比較短，它的方式就是我靠我后端，催收能力的強去降低前端進件的要求條件，但是從我現(xiàn)在接觸的這么多租賃公司和實操經驗來看，我覺得廠商更加歡迎的是國銀模式。

因為這種模式廠商對于他們來講，他們覺得我提供擔保，租賃公司應該盡快的放款。其次在廠商回購模式上下要加強的就是后端的資產管理這一段，因為廠商的進件會非常地多，會非常地散，而且會發(fā)生大量大量的對賬，提前還款，違約扣款等等這樣的工作，我覺得對于這類業(yè)務一定要有一個強大的系統(tǒng)來支撐，包括人員來支撐，這樣子才可以提高客戶滿意度，才可以提高自己的參數(shù)率。廠商回購的模式下，其實真正可以降低業(yè)務壓力的是法務部門。因為基于廠商的回購和擔保，大多數(shù)違約之后，很少有租賃公司直接去對承租人進行追償?shù)?。大部分是發(fā)那個欠租通知函或者說教啊保證金補充函這樣一類的函給到核心廠家，讓他們來補足，那相當于就是把所有的催收和資產處置壓力都交給了核心廠家。那這里面這一章節(jié)我做一個總結，以我自己的真實感受和在主機廠干了這7、8年的真實感受。主機廠需要的是能跟他們站在同一條線的融資租賃公司，如何理解這句話，就是主機廠不懼怕回購與擔保，他們怕的是融資租賃公司再出了風險之后，將所有責任第一時間推給了融資，推給了主機廠。那么因為主機廠要考慮客戶關系，他們是希望讓融資租賃公司出面替他們伸張著一些權益。其實他們愿意承擔這些責任，但是他們不希望融資租賃公司在第一時間將所有的責任都推給他們，而讓他們去面對，希望在商用車領域有所建樹，那么我覺得可以把自己當成主機廠的合作伙伴，而不是一個高高在上的資方。

第二章 商用車融資租賃的風控手段與催收

那么現(xiàn)在我們開始講商用車融資租賃的風控手段與催收。那么開始講這一章節(jié)的時候，我想提一下，現(xiàn)在其實現(xiàn)在的催收手段，包括風控手段，已經比我八年前初入這個行業(yè)的時候已經高了許多，那么我在幾次課上也講過，我希望學員們通過現(xiàn)在的互聯(lián)網手段，對于承租人進行一個全面的風險審核，包括他的背景，他的行業(yè)背景，包括他的有沒有在P2P借過錢，包括他有沒有經常飛澳門，包括他有幾套房等等這些資產做一個全面的了解，那么我想再補充就是我們很多學員可能都不再坐長途班車，也不再去跑物流，甚至可能都不太去坐公交車。所以說對商用車領域來說，我們很多的操作層從風控到業(yè)務到管理層都是一個相對來說比較陌生的行業(yè)。所以說我覺得大家在進入這行業(yè)的時候，還是應該審慎的去看待和認知這個領域。那從我個人角度來說和個人經驗來說，我個人認可一點是這個領域不是大家想象中的，人人都可以來干，人都可以干好的一個領域。

所以說除了我們要認清它，有了這臺車之后，我們更應該去了解他的過往背景，他為什么買這臺車？他有沒有干過這行業(yè)？他對這臺車有了之后的獲利，是不是過于樂觀地估計了？包括一臺重卡百公里耗油，土石方的成算，他是否了解？我覺得都可以通過電話回訪等等方式進行一個確認。因為有了以上的一些風控理念，那么我們就會更細一步的去識別。這個行業(yè)里的分析，乘用車跟商用車領域的風險差異還是蠻大的。從我個人角度來說，這么多年來，我聽過私家車被偷的，從來沒聽過客車被偷的，也很少聽到公交車套牌的。這個我很少聽到。因為不需要也沒必要。所以說這個行業(yè)的風險表現(xiàn)跟乘用車還是有比較大的區(qū)別。那么在風險表現(xiàn)這一塊，我覺得大家還是主要看承租人，可能這里面很多承租人是個人，很多是一些民營公司，其實我也把它歸結為個人，主要是看個人的一些征信表現(xiàn)和一些他的不良嗜好，和他購買這臺車貨這批車的原動力和它的行業(yè)背景。

結合這幾類，我覺得大家能獲得一個比較全面的了解。在主要的風險控制手段里面，其實一開始我也講到了，這里面最主要的模式是基于廠商擔保上下。那也就是說最大的風險基于這個廠家的回購能力的表現(xiàn)。但是我們作為租賃公司來講，我們不能把所有的風險全寄托于廠商，因為廠商他也有某一天撐不住風險，承受不住某一個風險值的狀況。

所以說對于我們來講，商用車領域主要控制風險手段：

第一，核心廠家的風險，承受力的精準判斷；

第二，你的進件渠道的穩(wěn)定性，是自有渠道還是sp？

我覺得這個對于我們來說也是非常關鍵的，我個人其實比較推薦用自建渠道合作。而不太建議大家選取sp業(yè)務，sp的合作方，這里面可能會傷很多。在做SP的學員們，這個我不針對任何的學員，我只是說表達一下我個人觀點。其次在商用車領域大家可能會碰到一個比較尷尬的問題，就是抵押的問題，比如說上海它對車輛抵押，一天一個公司也就辦兩臺。那如果這個方案在乘用車領域不是問題，因為一般一個承租人就買一臺車。但是在很多商用車領域，很多公司，重卡可能會買個七八臺十幾臺，對公交，他可能會買個幾百臺。所以說在抵押的問題上就會遇到一個很大的問題，你辦還是不辦？如果你買一百臺，放款，那客戶是不是能承受，主機廠是不是能承受？

所以這些問題我們要在事先放款之前做盡調的時候，就要了解當?shù)氐牡盅簜浒刚?。包括有些區(qū)域對于外地的商租，他是不給予辦理抵押的，那不辦理抵押，是不是就不能做？是不是說一定要抵押后放款？我覺得這些都是要單獨來談的，但是我想說的是這個問題，你要在事先做調查的時候，對這個區(qū)域的業(yè)務做調研之前要去核實的一個內容。那么另外要談要跟大家討論一個比較現(xiàn)實的問題，就是說在乘用車領域我們可以聽到很多著名的汽車金融公司，很多知名的平臺，比如花生這一類公司，先鋒太盟這類公司，但是為什么我們在商用車領域聽不到這樣很知名的我們的融資租賃公司。

我個人理解是因為在商用車領域最核心的融資端是在銀行。因為像比如說光大銀行，它基本上可以做五年，它可以20%首付，它可以按記錄還款等等優(yōu)勢。所以說好的一類商用車承租客戶，都是銀行的客戶。那么很多融資租賃公司介入，他要面臨的直接的競爭者就是銀行，他獲客的唯一的辦法就是降低風險偏好。所以說對于進入商用車領域的融資租賃公司來講，管理層和整個的內部是不是有做好這種準備？就是說來找你的這個客戶他就是有點問題的。其實我剛才說這一點在乘用車領域也有表現(xiàn)，只不過我認為沒有在商用車領域表現(xiàn)得這么明顯，所以說大家在進入商用車領域的時候，確實要多加思考。其次要補充的一點是，在乘用車領域，我們的IR水平其實做的我認為還是蠻高的。其實在商用車領域的重卡可能現(xiàn)在普遍的IR在16左右或16朝上一點，在公交領域的IR也就是在8.5到十之間。所以這樣的利率水平又有這樣的風險壓力。不是說每一個租賃公司，特別是一些小商租是能承受的。那么在講到催收，我本人是經歷過客車的催收，實打實地去客戶那里收車。這里跟乘用車收車的最大的區(qū)別是，我們基本上不用不存在找不到車的可能。

因為乘用車它也許可以逆長，可以改牌照可以套牌等等很多方式和方法。但是在于商用車領域，我個人是沒有遇到過這幾類情況?；旧夏阋フ宜能嚮径寄苷业?，因為他是個生產資料，他窩在家里躲起來，他是賺不到錢，他沒有必要去干這件事情。那所以說在催收這塊找車不是問題。所以說我在做商用車的時候，我很多車我都不裝GPS，因為我不覺得這個GPS能幫到我太多，但是GPS后期我也是有裝，但是最主要原因不是在于找車，而是在于一個油路斷油啊限速啊的一種制約手段。在商用車領域收車遇到的最大的問題是在于，因為回租，有些當?shù)氐木焖焕斫饣虿涣私獾那闆r下，我們會碰到承租人報警等等，警察過來會有一些糾紛，但是并沒有給我們產生多大障礙。另外我個人的想法是，如果大家碰到收車的這種情況，最好是通過第三方來處理，這種可能是最好的一種方式。因為這可以規(guī)避很多潛在的風險和潛在的麻煩。因為對于生產資料的所有者來說，那是他的身家性命，或者說他全家老小的吃飯的東西。他會跟你拼命的。

第三章 新能源商用車租賃的發(fā)展前景

那么其次我要跟大家探討最后一個內容，就是關于新能源商用車租賃的發(fā)展前景的問題。因為我本人有幸跟國家財政局專員探討關于融資租賃對新能源推廣的促進這樣一個探討。

那么所以說今天跟大家分享一下我跟他探討的過程中一些問題，為什么我有機會跟他們探討這個問題？是因為大家可能也看到過一些數(shù)據(jù)，從2009年新能源推廣開始到今天，國家80%以上的新能源補貼進了客車行業(yè)和物流車行業(yè)。那么在于重卡還沒有大范圍的推廣，所以說新能源的發(fā)展前景，融資租賃的發(fā)展前景，其實就是物流車和客車的發(fā)展前景。如果有一些曾經聽過我課的同學，可能會知道，我本人對于新能源車的融資租賃的發(fā)展在近兩年是持比較悲觀的態(tài)度。這個悲觀不是說這個行業(yè)沒有發(fā)展，而是說給我們融資租賃公司帶來了很多挑戰(zhàn)。比如說殘值回購，殘值保障，殘值估值的這些問題。

因為在我看來，在近幾年內，新能源車不存在二手車市場，或者說不存在二手估值市場，那么也就讓我們很多做商用車融資租賃習慣的融資租賃公司無法在商用車，特別是客車和物流車方面下手。那么如何解決和如何發(fā)展這個問題，我也有一些思考。這個思考是來源于我對市場現(xiàn)狀的分析，那么其次我想說的是新能源。隨著從國家2015到2020年五年發(fā)展，規(guī)劃的推出和實施還要落地。在未來的幾年中，國家補貼的逐步退撥，其實對我們融資租賃公司來說是一個非常非常好的機會。因為第一大家從承租人來講，它的購買更回歸理性；第二，對于我們的車價來說，更回歸于本源，也就是說客戶的購買值比較實際，出資額比較低。他的違約意愿，他的違約成本比較低。

那么隨著補貼的下降，它的實際購買的出資會上升，車價會更回歸它的真實，這對我們融資租賃公司來講是個非常非常好的征兆。所以說我認為未來在新能源隨著國家補貼退撥的政策指引之下，那么融資租賃一定是一個非常大有可為的市場。那這里面為什么說非常大有可為？首先新能源的商用車的里面，客車占了絕大的比重。而客車的購買客戶大多是公交公司，公交公司除了有自有需求之外，它還有一部分很大的原因，他購買公交車的原因是因為行政干預。比如說北上廣深提出的是2019年之前達到90%的新能源替換率，那么這個時候融資租賃是一個非常非常好的補充。那這一點我跟國家財政部的專員溝通的時候，他們也認可我的這個觀點。

所以說我認為大家在未來的幾年內還是非常非常有機會去獲取這樣一個客戶，或者說分一杯羹。那么我們在說到新能源商用車融資租賃模式，它跟傳統(tǒng)的商用車模式還是有蠻大的區(qū)別，就是說對于物流車來說，很多融資租賃公司都在自建運營平臺，因為他有牌照的優(yōu)勢，他有獲取牌照的優(yōu)勢，所以說很多融資公司在資源牌自建運營平臺，但是對于客車來講，百分之百都是以回租模式。

還是那句話，我們都是融資租賃公司，我們要把所有的風險不能放在擔保人身上，而是應該放在第一還款來源上，也就是承租人身上。所以說我希望大家在新能源的商用車領域的風險識別和風險規(guī)避，還是要對承租人做一個審慎的判斷和客觀的判斷。因為從我的實際案例中，我感覺到新能源之后，很多承租人還是比較沖動，因為他的購買成本比較低，它的上車規(guī)模是非常非常大的，也造成很多租賃公司頭腦發(fā)熱。

感謝大家的聆聽。

作者簡介：

蒲老師（某汽車融資租賃公司聯(lián)合創(chuàng)始人、總經理）

蒲老師曾是遠東租賃和西門子租賃等多家大型租賃企業(yè)特約內訓講師，目前是多家大型租賃公司、保理公司專業(yè)顧問。曾先后在DELPHI、AON、申龍客車等大型制造業(yè)、金融咨詢公司從事融資租賃、供應鏈金融、商業(yè)保理、信用險等領域的風險管理、產品設計、合規(guī)管理、公司治理等工作，擁有較為豐富的理論與實務操作經驗，對汽車融資租賃業(yè)務的全流程及各個風險點掌握透徹。

 

作者：蒲老師 經由汽車金融幫智庫整理而成