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　　一、租賃發(fā)展方向
　　
　　追尋和總結(jié)國內(nèi)外一些綜合類租賃公司的成長軌跡和歷史經(jīng)驗(yàn)，可以將租賃業(yè)務(wù)的發(fā)展大致劃分為四個(gè)階段：
　　
　　1.以生存為目的簡單租賃業(yè)務(wù)，缺乏成熟的發(fā)展思路，業(yè)務(wù)選擇存在較多的隨機(jī)性和盲目性。
　　
　　2.逐步確立以大行業(yè)、高利潤、壟斷性行業(yè)為主要租賃客戶的發(fā)展思路，業(yè)務(wù)選擇上加大了對鐵路、民航業(yè)、電信業(yè)等行業(yè)的投入。
　　
　　3.在實(shí)踐當(dāng)中新疆金融租賃公司總結(jié)出來了符合租賃標(biāo)的物特性的業(yè)務(wù)，確立了“一路、兩電、醫(yī)療、城建”的核心業(yè)務(wù)架構(gòu)，從而形成一個(gè)以集團(tuán)采購、打包消費(fèi)為主體的租賃產(chǎn)品營銷過程。
　　
　　4.租賃業(yè)務(wù)的全新境界，也就是走一條以金融機(jī)構(gòu)、制造廠商等機(jī)構(gòu)為主的復(fù)合類租賃，聯(lián)合信托投資、買方、賣方、證券基金、投資人等專業(yè)化投資的租賃模式。
　　
　　1、現(xiàn)以“一路、兩電、醫(yī)療、城建”為例對第三階段中的租賃核心業(yè)務(wù)的選擇作如下具體說明：
　　
　　一路（民航、鐵路、公路）“一路”包括三大塊“民航、鐵路、公路”。在民航我們是注重外地而不注意本地，疆內(nèi)市場離我們最近，還沒有突破。民航業(yè)務(wù)一定要深入到疆內(nèi)市場，根據(jù)飛機(jī)的特殊性將租賃業(yè)務(wù)深入到場站、設(shè)備之中。鐵路通過投行業(yè)務(wù)已經(jīng)深入到新疆鐵路行業(yè)，要進(jìn)入到更深層次中去。公路包括一方面為城鎮(zhèn)道路的改造、建設(shè)，根據(jù)它的收益特殊性進(jìn)行階段性的租賃，主要的集中在生產(chǎn)設(shè)備和建設(shè)設(shè)備的租賃。還有一方面公路上的載體就是汽車，汽車租賃作為公司成熟產(chǎn)品比較規(guī)范。
　　
　　公司已進(jìn)行兩項(xiàng)工作：⑴出租車換證換車；⑵全疆信用社運(yùn)鈔車，影響面比較大，通過中小客戶汽車租賃這種模式增加公司的知名度。公司與新疆機(jī)電公司合作以車輛合格證做標(biāo)的物的租賃，就是一種很好的創(chuàng)新。今后整車銷售中要明確：第一是買斷產(chǎn)品，我們就做生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷商之間的一級批發(fā)。
　　
　　第二是對區(qū)域市場的買斷。第三是廠商直接租賃。第四是經(jīng)銷商的租賃。第五是汽車交易市場。
　　
　　分為：一是保稅區(qū)的汽車經(jīng)銷公司倉單質(zhì)押。二是亞運(yùn)村汽車市場模式，選擇合適的場地建立汽車銷售市場，把所有租賃產(chǎn)品在市場掛牌銷售，如汽車租賃、銷售商租賃、生產(chǎn)商租賃、直接的營銷租賃、直接租車業(yè)務(wù)。租賃公司可以憑借資金優(yōu)勢介入到市場建立、改造以及在這個(gè)過程中培養(yǎng)公司的銷售網(wǎng)絡(luò)。
　　
　　二手車市場整車是有定價(jià)格的，二手車是無定價(jià)，只要我們專業(yè)知識、判斷能力和組織能力就能從中獲利。二手車分為收購、裝飾、裝修、租賃、銷售。要注意兩方面：第一是與保險(xiǎn)公司的合作。第二從購入到裝修、銷售，向每個(gè)環(huán)節(jié)要利益。
　　
　　二手車?yán)麧欁畲蟮膩碓淳褪卿N售。租賃公司不可能對物權(quán)長期占有，利潤只有在不斷銷售過程中才能實(shí)現(xiàn)，可以推行整車銷售的方式?？梢越⑵嚱灰资袌?，比如二手車交易市場，也可以委托現(xiàn)在的品牌汽車經(jīng)銷商。二手車的收購和裝飾之間要投入一些資金，營銷手段和我們現(xiàn)在的營銷手段以及汽車經(jīng)銷商的營銷手段有本質(zhì)的區(qū)別。二手車銷售主要體現(xiàn)以下幾個(gè)方面的特征，首先是地域差異。第二是二手車性能上的差異，把車存在的問題讓購買者明明白白消費(fèi)。第三是二手車消費(fèi)市場的培育。
　　
　　2、二電（電力、電信）電信租賃業(yè)務(wù)形成了一種規(guī)范化、比較統(tǒng)一的營銷模式。
　　
　　今后要在規(guī)模和效益兩個(gè)方面有所突破，電力投資一般時(shí)間較長。困擾著電力租賃市場最大的一個(gè)問題，就是租賃的成本過高，又沒有一支專業(yè)化的隊(duì)伍，增加了電力項(xiàng)目的難度。所以電力租賃的發(fā)展主要以杠桿租賃為前提，首要是先行啟動(dòng)。對一個(gè)急需的設(shè)備或一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行租賃融資，然后讓銀行把我們的租賃置換出來，以啟動(dòng)他的發(fā)展為契機(jī)。二是進(jìn)入到采購市場去。此外，電力這三年有廠網(wǎng)分離的問題、資產(chǎn)整合的問題、吸收兼并的問題，圍繞著這三個(gè)方面，進(jìn)行投行類的租賃，以較小的資金獲得較大的市場占有，達(dá)到在電力系統(tǒng)建立起良好信譽(yù)的目的。關(guān)于電力和電信的合作要注意借助于電力和電信的行業(yè)信譽(yù)和優(yōu)良資產(chǎn)，擴(kuò)大租賃公司的行業(yè)占有力和信用等級。
　　
　　3、醫(yī)療醫(yī)療行業(yè)是一個(gè)不斷增長的行業(yè)。
　　
　　醫(yī)療設(shè)備租賃有一個(gè)巨大的利潤空間，還有一個(gè)銷售利潤空間。公司可以用60%的資金對產(chǎn)品進(jìn)行購買，租賃期過后留20%-30%收益權(quán)，把銷售商做為承租的主體。模式是直接跟醫(yī)院合作，公司已明確進(jìn)入醫(yī)療領(lǐng)域，歡迎經(jīng)銷商跟租賃公司合作，也歡迎醫(yī)院直接向租賃公司提出需求。在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下降低對擔(dān)保的要求、對醫(yī)院信用等級的要求，我們要建立一個(gè)輻射全國的醫(yī)療設(shè)備租賃體系，要通過醫(yī)療設(shè)備的租賃直接控制醫(yī)院。醫(yī)療設(shè)備租賃，是公司大力發(fā)展的行業(yè)，方法就是請進(jìn)來、走出去，請進(jìn)來就是我們跟世界上知名的GE、西門子、飛利浦進(jìn)行醫(yī)療設(shè)備全方位的合作；走出去就是沿著設(shè)備銷售的終端市場，覆蓋到所有專業(yè)性醫(yī)院。公司要形成一個(gè)專業(yè)化的醫(yī)療設(shè)備的部門，有可能將這個(gè)部門成為分公司或者收購一個(gè)這樣公司來為公司所用，這是比較迫切的事情，一年以內(nèi)要建立起來。
　　
　　4、城建城建成為公司發(fā)展方向之一，主要的原因是符合國家的產(chǎn)業(yè)政策和投資方向，是傳統(tǒng)的經(jīng)營性租賃。
　　
　　公司確定城建項(xiàng)目主要過程，就是通過經(jīng)營性租賃控制二手房、門面房市場。可以在調(diào)查過程當(dāng)中，把買賣雙方、出租者、經(jīng)營者、物權(quán)擁有者的關(guān)系搞清楚。公司對房屋交易過程制定一個(gè)制度和流程。大家都感覺到這一塊高額利潤，但如何進(jìn)去，從哪個(gè)方向突破，要拿出實(shí)施細(xì)則。公司做環(huán)保項(xiàng)目，水處理項(xiàng)目，包括一些城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，基本上是回報(bào)穩(wěn)定，時(shí)間比較長的。
　　
　　以上四方面應(yīng)是公司下半年乃至今后發(fā)展的一個(gè)方向，就是“一路、兩電、醫(yī)療、城建”。明確了這四個(gè)發(fā)展方面，一定要堅(jiān)定不移的走下去。如果在這四個(gè)領(lǐng)域做好一個(gè)領(lǐng)域，并形成一個(gè)專業(yè)化的租賃公司，就可以擺脫“金融”這兩個(gè)字，當(dāng)你控制住這個(gè)市場時(shí)就形成壟斷了，在這個(gè)專業(yè)化的市場里就有足夠的競爭力，在這四方面的任何一個(gè)市場里，形成一種專業(yè)化的模式后，就可以左右其它的市場，可直接帶給租賃公司盈利向物流轉(zhuǎn)變的過程，形成一種集團(tuán)采購和打包消費(fèi)這種過程，來獲得租賃公司足夠的利潤。
　　
　　二、營銷方法租賃融資的誤區(qū):
　　
　　1、把融資租賃異化為租賃貸款
　　
　　2、忽略租賃載體（物的特性，收益分配權(quán)）
　　
　　租賃好處：
　　
　　內(nèi)因：⑴擔(dān)保安排比較簡單⑵較易獲得融資機(jī)會(huì)⑶資金用途明確⑷加速設(shè)備更新⑸便利性
　　
　　外因：⑴特定環(huán)境下融資供求矛盾的存在⑵法規(guī)健全⑶宣傳力度大⑷金融機(jī)構(gòu)的支持
　　
　　租賃目標(biāo)客戶的選擇方式與利弊：
　　
　　1、逐戶確定法。在方向任務(wù)特定區(qū)域內(nèi)，以細(xì)分客戶逐戶登門拜訪的方式確定有合作價(jià)值的客戶。
　　
　　2、自我推薦法?？蛻粢话惚容^急，風(fēng)險(xiǎn)控制要求高。
　　
　　3、連銷尋找法。把服務(wù)和創(chuàng)新結(jié)合起來向現(xiàn)有客戶的上下游延伸，或利用銀行、投資公司的市場進(jìn)入到信貸或投資領(lǐng)域。
　　
　　4、資料尋找法。來源包括黃頁電話簿、工商年鑒、名人錄、法人錄，有時(shí)效性、可靠性。
　　
　　5、中介介紹，建立租賃經(jīng)紀(jì)人制度。
　　
　　6、分散風(fēng)險(xiǎn)，建立出租人、承租人、供貨商等當(dāng)事人的利潤共同體，互相關(guān)心，互相制約，引入保險(xiǎn)機(jī)制。
　　
　?。ㄒ唬┳赓U客戶選擇原則
　　
　　1、安全、效益原則2、實(shí)事求是、因地制宜原則3、適時(shí)調(diào)整原則4、精選客戶原則（二·八原理）
　　
　?。ǘ┳赓U客戶的選擇策略
　　
　　1、跟隨型2、求異型3、培育型
　　
　?。ㄈ┳赓U客戶應(yīng)具有的基本條件
　　
　　1、國家重點(diǎn)支持和鼓勵(lì)發(fā)展的企業(yè)2、有一定的競爭優(yōu)勢3、有良好的市場信譽(yù)，信用等級高4、上市公司5、有高的現(xiàn)金流，帳務(wù)處理簡單，無表外融資6、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)合理，成長性好7、機(jī)制靈活，管理科學(xué)，法人治理結(jié)構(gòu)合理（三會(huì)制度）8、高科技行業(yè)9、與租賃公司方向一致10、有潛在的金融需求或有專業(yè)融資隊(duì)伍11、負(fù)責(zé)人敬業(yè)、有思路、年輕化12、重視員工教育，有知名度13、有完整的供應(yīng)商、銷售商和客戶群體14、有科學(xué)的決策和風(fēng)險(xiǎn)控制方法
　　
　?。ㄋ模┳赓U客戶應(yīng)注意的問題
　　
　　1、企業(yè)處于什么階段。成長期、衰退期2、全國性、地方性企業(yè)3、大、中、小客戶4、工業(yè)、農(nóng)業(yè)、生產(chǎn)、流通企業(yè)5、企業(yè)性質(zhì)。公有、民營、其它企業(yè)
　　
　　（五）租賃目標(biāo)客戶的方法：“機(jī)會(huì)”—“風(fēng)險(xiǎn)”方法
　　
　　機(jī)會(huì)：⑴技術(shù)水平進(jìn)步⑵專業(yè)的融資人員⑶客戶行為方式、服務(wù)需求的創(chuàng)新、改變⑷租賃對客戶能帶來的便利程度⑸良好的形象，營銷方案明確
　　
　　風(fēng)險(xiǎn)：⑴產(chǎn)品缺乏市場，設(shè)備落后購買成本高⑵財(cái)務(wù)不合理，現(xiàn)金流量少⑶銀行信譽(yù)差，有逃避債務(wù)的行為⑷委托理財(cái)多或貸款負(fù)債非專業(yè)投資⑸其它公司的業(yè)務(wù)宣傳力度大、競爭力小
　　
　　先要明確機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)因素，再通過分析、控制，選擇低風(fēng)險(xiǎn)，高機(jī)會(huì)的租賃客戶。
　　
　?。┳赓U客戶信息獲得渠道
　　
　　1、政府主管部門2、行業(yè)協(xié)會(huì)或?qū)W會(huì)3、目標(biāo)客戶的宣傳材料4、公開的出版物，傳播媒介5、中介機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)人6、與目標(biāo)客戶關(guān)系密切的供應(yīng)商或其它客戶7、找熟悉客戶內(nèi)部情況的人，尤其是客戶主要決策人。