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除了服務(wù)廠商需要點(diǎn)行業(yè)語言，一般中小微項(xiàng)目普遍對(duì)員工專業(yè)的要求度不高，雖然需要的人多，但招聘不難，新鮮的年輕人就可以了。大運(yùn)營體系一旦建立起來，流程理順了，管理通暢了，就像流水線一樣。小微直租就是接入供應(yīng)商系統(tǒng)，批量獲客。非標(biāo)小微就是不斷的開分部。就像蓋印章，一個(gè)分部5-10億，50個(gè)就500億。不但高利潤、經(jīng)驗(yàn)實(shí)證，實(shí)際的不良還比傳統(tǒng)大項(xiàng)目低。

聽起來很美好吧，但為什么屬地化管理難死了一票想要下沉做中小微的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)租賃好漢。

既有的組織無法適應(yīng)需要精細(xì)化管理的大運(yùn)營體系，習(xí)慣于尋找點(diǎn)狀，高度同質(zhì)化的客群，是傳統(tǒng)租賃公司難以下沉中小微的主因。

其它對(duì)中小微的偏見都只是藉口。中小微非標(biāo)的客群層級(jí)，是針對(duì)規(guī)模以上制造企業(yè)，實(shí)際比銀行略高，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上做銀行的有益補(bǔ)充。訴訟只是催收手法，關(guān)注類貸款進(jìn)入到不良資產(chǎn)，實(shí)際轉(zhuǎn)化比例不高。事實(shí)上在失信人制度與增值稅改革后，整體中小微的信用成本顯著下降，過往中小微普遍的誠信意識(shí)低的狀況，大為改善。

屬地化管理的核心目的是用距離收斂風(fēng)險(xiǎn)，用華為的語言說，就是讓決策的人聽到炮聲，所以需將審批官與風(fēng)控部門下放到分部。這是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)租賃，只將風(fēng)控視為流程上最關(guān)鍵的組織架構(gòu)，很難實(shí)現(xiàn)的愿景。

但現(xiàn)場盡調(diào)，卻又是面對(duì)高度信息不對(duì)稱時(shí)必備的程序，監(jiān)管為什么想要限制異地展業(yè)，頭部租賃公司做屬地化管理，為什么親證有效收斂風(fēng)險(xiǎn)，就是因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)信息許多是屬于軟信息，很難完全的硬化流轉(zhuǎn)到總部。

這也是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)租賃為了逃避屬地化管理需要的流程與組織重構(gòu)，而去尋找高同質(zhì)化客群，試圖用高同質(zhì)化來破解信息不對(duì)稱的硬傷，卻因此產(chǎn)生系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)大面積爆雷，進(jìn)而退出中小微市場的無奈。

以單案項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別難度角度分析，中小微項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別難度低，產(chǎn)業(yè)租賃能識(shí)別1億項(xiàng)目的財(cái)務(wù)造假，怎么會(huì)無法處理500萬項(xiàng)目里僅僅是財(cái)務(wù)不規(guī)范的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。(中小微項(xiàng)目因?yàn)樵旒俪杀靖哂谠旒倮?，?cái)務(wù)造假不普遍)。

中小微的難，不在項(xiàng)目上，在內(nèi)控管理上。

這也是為什么中小微要做的好，普遍有銀行背景的內(nèi)在邏輯。外面的人只看到頭部租賃公司對(duì)審批官或風(fēng)控的信任，以為他們權(quán)力無限，而望之卻步。

卻忽略了授權(quán)管理的精華在于在不信任中信任，這是頂層設(shè)計(jì)。

傳統(tǒng)商業(yè)銀行在信貸風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)高度信息不對(duì)稱的對(duì)治策略，其實(shí)早就有成熟的理論基礎(chǔ)架構(gòu)，譬如東部區(qū)域性銀行，因?yàn)榇笮械臄D壓，銀行高度內(nèi)卷，不得己的下沉小微時(shí)，多數(shù)引進(jìn)國外IPC小微信貸技術(shù)，處理高度信息不對(duì)稱時(shí)的采集、處理及評(píng)價(jià)。

大運(yùn)營體系的精髓在于多部門交錯(cuò)制衡，風(fēng)控部門不再是唯一的關(guān)鍵工序。當(dāng)下放審批權(quán)時(shí)，看似放了，又好像沒放，業(yè)務(wù)沒了盡調(diào)權(quán)，風(fēng)控的權(quán)力小了，審批官的權(quán)限也窄了，權(quán)力分散了。業(yè)務(wù)流程貫穿前中后時(shí)，前中后臺(tái)交錯(cuò)運(yùn)行，審批流分項(xiàng)流轉(zhuǎn)在總部與分支部之間，各部門之間相互制衡。

假如要開評(píng)審會(huì)，各區(qū)域的小評(píng)委的審議事項(xiàng)會(huì)窄化成清單式，多數(shù)決的方式也改變成更具效率的方式。國內(nèi)外有許多管理學(xué)探討，集體多數(shù)決因?yàn)樨?zé)任共攤，沒有明確的責(zé)任人，會(huì)弱化決策品質(zhì)，有的公司做成了雙簽，但其實(shí)也有更具效率的方式，譬如越級(jí)審批制度。

雖然有些租賃公司把分支部都叫分公司，但這樣的組織架構(gòu)跟一般認(rèn)知上的分公司其實(shí)不大一樣，所謂的分公司并不具有后臺(tái)單位，而是專注在跟項(xiàng)目有直接關(guān)系上的崗位。

以管理學(xué)的角度里更像是一個(gè)矩陣式管理，分公司總經(jīng)理像一個(gè)現(xiàn)場管理的角色，承擔(dān)了分公司的利潤與成本。各個(gè)職能崗位與分公司總經(jīng)理之間并沒有直接的匯報(bào)關(guān)系，所以在各崗位職責(zé)與薪酬管理中，設(shè)計(jì)職能部門與分公司的連動(dòng)與風(fēng)險(xiǎn)隔離，就相當(dāng)關(guān)鍵。

有些租賃公司在這里，在調(diào)研時(shí)用從下而上的視角看，就很容易誤會(huì)，強(qiáng)行給信審掛業(yè)績指標(biāo)，這就會(huì)很容易發(fā)生道德風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然誤會(huì)的地方還很多，譬如誤會(huì)某頭部租賃公司的分公司主管權(quán)力很大，能夠任意審批項(xiàng)目，但事實(shí)上審批授權(quán)是風(fēng)管會(huì)轉(zhuǎn)授權(quán)體系的獨(dú)立運(yùn)作，權(quán)力有限。

這里僅僅講了屬地化管理中，怎么應(yīng)對(duì)高度信息不對(duì)稱。接下來是風(fēng)險(xiǎn)政策里，怎么降維打擊中小微的經(jīng)營易劣變。你現(xiàn)在看到的中小微企業(yè)，好歸好，可能一年后就完全不是了。

中小微企業(yè)的第二大特性，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，更是難死了傳統(tǒng)風(fēng)控。風(fēng)控不是占卜，算不出一年后的哪里有大石頭跌落，砸死哪個(gè)中小微企業(yè)。難道想要降低資產(chǎn)久期到一年半載就好。

千萬別，我們不是小貸呀。

主流的頭部租賃公司資產(chǎn)久期都是愈做愈長的，他們的行為都有大數(shù)據(jù)做支撐。欲知詳情，請(qǐng)見下回分曉。

需要注意的是，這里雖然談的是非標(biāo)，但在流程與產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，是高度標(biāo)準(zhǔn)化。先定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品框架，不符合框架的項(xiàng)目，有標(biāo)準(zhǔn)的處理流程，項(xiàng)目流轉(zhuǎn)時(shí)，流經(jīng)各崗位與部門，交錯(cuò)運(yùn)行，這些考驗(yàn)了精細(xì)化的流程管理能力。

還款方式、期間、提款條件，風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施等等，都有固定的格式，與之對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，量化管理的風(fēng)險(xiǎn)控制，成為流程管理中的一環(huán)。

在流程管理中，大運(yùn)營體系會(huì)在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)設(shè)定控管指標(biāo)，流程是貫穿前中后臺(tái)流轉(zhuǎn)的，權(quán)責(zé)對(duì)等。譬如項(xiàng)目進(jìn)件后過案不了，這到底是風(fēng)控審批太嚴(yán)的錯(cuò)，還是業(yè)務(wù)獲客太松的問題，好的流程管理僅靠指標(biāo)數(shù)據(jù)就能得出答案。

進(jìn)件與審批尺度，除了跟權(quán)責(zé)有關(guān)，還跟客群側(cè)寫有關(guān)。在行業(yè)專業(yè)化的產(chǎn)業(yè)租賃里，客群同質(zhì)，所以好與壞是絕對(duì)的。但分散做小時(shí)，用頂層設(shè)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)政策的角度來看，好與壞是相對(duì)的。所以進(jìn)件標(biāo)準(zhǔn)雖然明確，但不絕對(duì)。

有的人就會(huì)以為做中小微非標(biāo)就是沒有進(jìn)件標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)東抓一個(gè)項(xiàng)目，西抓一個(gè)項(xiàng)目來試單。

這也是一種誤解。除了列舉在大數(shù)據(jù)上被驗(yàn)證與違約高度相關(guān)的行為因子外。我們?cè)谟喍ǐ@客標(biāo)準(zhǔn)的前期，有的時(shí)候會(huì)做初審，但在現(xiàn)在的頭部租賃，是看到不到這個(gè)節(jié)點(diǎn)的，因?yàn)榭腿簜?cè)寫已經(jīng)完成，內(nèi)化成共識(shí)。當(dāng)團(tuán)隊(duì)重建時(shí)，尤其是不同文化的磨合，那么建立共識(shí)的步驟就要重新來一次。

2. | 事中管理

在訂定項(xiàng)目流轉(zhuǎn)的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，我們需要平衡風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別成本，有的時(shí)候錯(cuò)殺是被允許的。沒有錯(cuò)殺，就談不上控制錯(cuò)放的置信區(qū)間，這些都是相對(duì)的。重點(diǎn)是降低業(yè)審沖突，讓大運(yùn)營體系運(yùn)轉(zhuǎn)順暢。

權(quán)責(zé)明確，總部才有可能根據(jù)控管關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的方式，發(fā)現(xiàn)各分公司項(xiàng)目流轉(zhuǎn)的狀況。譬如當(dāng)金額與數(shù)量偏離，提款與核準(zhǔn)偏離，都有其代表意義。這些指標(biāo)對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)租賃大項(xiàng)目而言沒有意義，當(dāng)客群高度同質(zhì)化時(shí)，提款率低，只是代表了市場高度內(nèi)卷而己。

在大運(yùn)營體系中，項(xiàng)目小而分散，每一個(gè)項(xiàng)目都是沒有臉孔的，所以理論不會(huì)去糾結(jié)項(xiàng)目的特殊或例外情況。但這跟許多人的經(jīng)驗(yàn)卻是不符。

下沉中小微時(shí)，首先業(yè)務(wù)與風(fēng)控肯定，肯定，筆者是說肯定是吵翻了。

主要原因就出在團(tuán)隊(duì)的思維還停留在中大項(xiàng)目上，對(duì)于高度信息不對(duì)稱的應(yīng)對(duì)與溝通沒有經(jīng)驗(yàn)，需要進(jìn)一步的做思維提升的訓(xùn)練。

在做中小微轉(zhuǎn)型時(shí)，許多人認(rèn)為轉(zhuǎn)型很困難，因?yàn)闋可娴焦芾韺拥膽?zhàn)略高度，信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系的專業(yè)。做頂層設(shè)計(jì)的重構(gòu)，牽涉到組織、流程與薪酬考核的重新設(shè)計(jì)。最后是系統(tǒng)投入的成本，這些造成了轉(zhuǎn)型成本巨大，許多租賃公司無法華麗轉(zhuǎn)身的內(nèi)在原因。

但轉(zhuǎn)型其實(shí)沒你們想的困難。有條件的像永贏或遠(yuǎn)東普惠，做中小微徹底的戰(zhàn)略隔離，快速上規(guī)模。但沒有條件也有沒有條件的方法。筆者會(huì)建議先踏出第一步比什么都重要。中小微非標(biāo)的利潤豐厚，系統(tǒng)投入要求低。假如不要求快速?zèng)_資產(chǎn)規(guī)模，多區(qū)域展業(yè)，可以先本地化部屬維持既有組織架構(gòu)，累積一定利潤，再做進(jìn)一步的戰(zhàn)略安排，慢慢的校正流程與組織，也是一種方法。

3. | 事后管理

略，對(duì)中小微貸後資產(chǎn)管理有興趣的同業(yè)，歡迎交流，請(qǐng)洽微信號(hào)cloudySME。