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　　來源 |  融資租賃圈兒  　作者 |  猴孩子本猴

　　

　　融資租賃這片林子里，租賃公司眾多，大體分有錢和沒錢兩種：有錢的租賃公司躺著等渠道或沒錢的租賃公司推項目；沒錢的租賃公司天天出去找資金、找項目、找渠道、找關(guān)系、找員工、找會所·····

　　

　　租賃公司的項目經(jīng)理也分兩種，一種是靠譜的項目經(jīng)理，另一種是其他項目經(jīng)理，而其他項目經(jīng)理中有一種號稱“項目殺手”的存在——不靠譜的項目經(jīng)理。如果你在推項目的時候不幸遇到了“項目殺手”，那么···好吧，祝你幸福。

　　

　　所謂事出反常必有妖，不靠譜的項目經(jīng)理之所以成為“項目殺手”是有原因的，他們可能是因為經(jīng)驗不足，可能是因為想賺錢，也可能是因為想拓展人脈或者平衡過單概率，但最多的情況，其實是因為他們能力不夠?？偠灾椖靠隙〞S，至于怎么黃的，你聽他講的話那就是有風(fēng)險：風(fēng)控覺得有風(fēng)險斃了，領(lǐng)導(dǎo)覺得有風(fēng)險否了，評委覺得有風(fēng)險投了反對票等等。所以說我們做金融的一定要學(xué)會穿透，一定要穿透他所說的風(fēng)險，從他推項目過程中表現(xiàn)的種種來判斷他究竟是不是“項目殺手”。

　　

　　本著造福租賃行業(yè)的偉大覺悟，作為租賃行業(yè)公知的本猴今天決定把這些“項目殺手”的特點公布出來，以供各位渠道及客戶好友識別并自覺繞行。

　　

　　特點一、租賃小白之項目被拿來打怪升級

　　

　　俗話說得好，每一個成熟項目經(jīng)理的背后，都躺著10個死掉的項目。只有做死了一定數(shù)量的項目以后，客戶經(jīng)理才知道下一個項目怎么做不會死。市面上至少百分之七八十的租賃公司沒有系統(tǒng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，這不像舞蹈演員可以在臺上一分鐘之前先歷經(jīng)臺下十年功，租賃業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)和成長，就像軍人的成熟過程一樣，基本都是在戰(zhàn)場（市場）上完成。尤其碰到那種培訓(xùn)材料看不下去，辦公室又不安分左右勾搭商務(wù)妹子的新業(yè)務(wù)員，被領(lǐng)導(dǎo)看見先是一頓批，然后會扭頭叫來部門里的租賃老炮兒小張或小王，說小王你手里有小單子，給新來的同事一個，讓他去練練手。

　　

　　這種業(yè)務(wù)小白型“項目殺手”的特點很明顯，那就是本來一兩次可以收齊的材料，他可能分五六次找你要，今天問你要個三年一期財務(wù)報表，明天說不對還要加上去年及近一期的科目余額表，上午剛發(fā)過去科目余額表，下午又來找你，說“嗨，風(fēng)控還必須要求科目余額表能看到二級明細(xì)，麻煩再補充下”，你電話里滿聲答應(yīng)，心想著這傻屌就再給你補充最后一次?？傻饶愫貌蝗菀讍栘攧?wù)補充完二級明細(xì)給他后，第二天，電話那頭小白無辜的聲音又傳來了：“哎呀，公司換了要求也不提前通知我們，不好意思呀，我們要求二級明細(xì)能看到交易備注，你昨天發(fā)的好像沒備注··能不能··”

　　

　　好了，如果到這一步的話，麻煩親愛的朋友遇到這種情況就直接客氣地問候下他親人，然后掛掉電話，因為當(dāng)項目交給這么一個小白來做的時候，就已經(jīng)被判了死刑，所以再做下去也是無用功。還不如就此打住與他的合作，去找找其他合適的租賃公司或客戶經(jīng)理，省的浪費時間浪費感情。

　　

　　特點二、副業(yè)天王之項目被拿來套信息賺錢

　　

　　渠道勾兌項目的時候如果遇到了副業(yè)天王型項目殺手，那算是倒了八輩子血霉。此類客戶經(jīng)理屬于強個人能力低職業(yè)素養(yǎng)型選手，他們一般信息發(fā)達，左右逢源，場內(nèi)業(yè)績不愁，場外項目也玩的飛起。每年么老客戶做做，新開發(fā)的客戶視情況，要么為了完成業(yè)績?nèi)掏丛诠咀吡鞒套龅?，要么業(yè)績已經(jīng)完成了或單子比較大利潤比較厚，那就趕緊撥通電話給自己熟悉的渠道，說哎華為的單子我從一個渠道這里接到了啊，抓緊時間去找關(guān)系對接上客戶，或者你趕緊去陌拜，這項目閉著眼做10億，點位你到時候盡量談，能賺多少是多少，事兒成了別忘記兄弟我就行。

　　

　　副業(yè)天王型“項目殺手”對待渠道往往持性冷淡態(tài)度，你撥通了他的電話或發(fā)給他微信，在了解到項目基本信息后，項目能不能做他其實心里就已經(jīng)有了個底，項目能做的話，正常的客戶經(jīng)理會問你補充下立項材料，隔天立項前后會再補充些材料然后立項通過了走下一步盡調(diào)等流程。而副業(yè)天王型項目殺手不一樣，當(dāng)你把全套項目材料發(fā)給他后，你們倆的緣分似乎也已經(jīng)走到了盡頭，微信么半天不回，電話么秒掛隨即來一條信息“正在開會，稍后回您”，然后一等就是那么一天啊，像極了提上褲子不認(rèn)人的渣男，晚上裝模做樣給你來了一通電話，說白天比較忙，項目還有些問題，我正在和風(fēng)控溝通，等有結(jié)果了告訴你，天色不晚了，你多喝點熱水，早點洗洗睡吧。光是一個立項流程就走了一個月的客戶經(jīng)理，你覺得他能做成項目嗎？識相的，趕緊拉黑換下一個。

　　

　　特點三、萬事無礙之項目被拿來拓展人脈

　　

　　本猴認(rèn)為，萬事無礙型客戶經(jīng)理在這么多種項目殺手中屬最可恥的一類，無論你推給他什么項目，無論客戶本身有什么問題，反正“都沒問題！都可以做！約個時間先過去聊聊”“問題不大，推著試試！約個時間先過去聊聊”，哪怕你和他說這公司實控人剛出事掛了，“沒關(guān)系，他老婆明天有空嗎，我們約時間先過去聊聊”#p#分頁標(biāo)題#e#

　　

　　此類項目殺手的營銷打法比較清奇，他們本著一生二，二生四，四生業(yè)績的信仰，想盡一切辦法見到渠道或客戶，項目很爛什么的沒關(guān)系，立不立項什么的也沒關(guān)系，電話里先滿口答應(yīng)下來，他真實的目的是首先要見到你，然后詳盡地告訴你他做什么業(yè)務(wù)，順便介紹下身邊有沒有適合的客戶或渠道，幫忙介紹下。等你說做完這單自然會介紹，那么他的臉色便似有瞬息變化，下一秒便跟你碰了杯子，哎呀這單子肯定全力推，我做事你放心，都在酒里。

　　

　　那么，等他回去后，他要么告訴你項目要上立項會，要么告訴你項目要上風(fēng)控會，反正首先是個由其他人決定結(jié)果的會議，然后隔三五天才會給你打電話：“張總啊，你不知道，都快把我氣死了，客戶資質(zhì)這么好，風(fēng)控竟然覺得客戶沒有抵押物所以給否了，我已經(jīng)修改了報告重新提給領(lǐng)導(dǎo)走復(fù)議流程，放心吧，這單子我一定爭取”，然后又是三五天“張總啊，太不好意思了，領(lǐng)導(dǎo)也覺得客戶有風(fēng)險，復(fù)議給退回來了，不過您稍微再等我一天，我晚上請領(lǐng)導(dǎo)吃個飯按個摩，看看能不能爭取下”，再又三五天，電話那頭接通便是一聲長嘆，長嘆兮權(quán)小位卑無能為力，掩涕兮這單黃了對不起您，沒關(guān)系兮下次有單我豁命爭取，還請您兮有單子別忘記我。

　　

　　特點四、舍小取大之項目被拿來平衡過單概率

　　

　　很多項目，其實屬于可做可不做，上會的時候如果風(fēng)控睜了眼那項目就不做，如果風(fēng)控閉了眼項目就通過。所謂過久必否，否久必過，風(fēng)控心里有那么一桿秤，可能在年初他一拍腦袋說我今年要保持80%的過單率，以體現(xiàn)我傲視群雄的風(fēng)險識別能力，那么他這桿秤左右兩端的項目數(shù)量就定了，提10個項目過8個，提100個項目過80個，就這么簡單。

　　

　　有些客戶經(jīng)理摸透了風(fēng)控這一脾氣，就像之前本猴一樣，比如今年提第四個項目了，前三個都過了，那這單子大概率會被否，或者比較坎坷。沒關(guān)系，把不重要的單子放在這一次上會，然后它就完成舍小取大的歷史使命。死了一個小項目，還會有另一個大項目站起來，那就夠了。

　　

　　識別舍小取大型項目殺手并不容易，所以勸你最好是能和他交交朋友：請他吃吃飯，聊聊天，唱唱k，或者有其他我沒想到的，你也可以帶他去嘗試。總之和他交朋友，這樣他才會在碰到你的項目的時候放在第五次上會，所以我說了這么多，是不是有人還欠我一頓飯？

　　

　　特點五、雙商低能之項目被拿來浪費資源

　　

　　碰到雙商低能型項目殺手，勸你善良一點，對他溫柔一點，因為你不知道他因為完不成業(yè)績受了多少委屈，同事嘲笑他，領(lǐng)導(dǎo)排擠他，連對別人都超級溫柔的前臺小姐姐都不愿意幫他存快遞。所以，你能做的，就是千萬、一定要給他公司打一通投訴電話，委婉勸退這類選手，不然留著這顆雷，不知道早晚要炸到誰，公司肯定也樂意接到這通電話，這樣他的直系領(lǐng)導(dǎo)才會有理由到總經(jīng)理哪里說，李總，要么你侄子換到商務(wù)崗工作吧，你看客戶又打投訴電話了，再這樣下去，我們的客群關(guān)系很難維系??！

　　

　　雙商低能型選手就太容易識別了，就是那個你請他吃飯，一進來就坐到主賓位置上的那個；或是領(lǐng)導(dǎo)過來遞名片，坐著跟人家客套說忘帶名片來你掃我微信的那個；或者是每次通電話你都插不上嘴說話的那個；再或者是資料要了無數(shù)遍，每一遍都忘記保存的那個；對了，就是那個傻子，這種智商情商，你說他能做成業(yè)務(wù)嗎？

　　

　　說了這么多，歡迎那個膽大的渠道好友根據(jù)情況文末評論點名“項目殺手”示眾，我?guī)湍x加置頂！當(dāng)然了，作為一名合格的客戶經(jīng)理，也希望各位同仁能引以為戒，千萬要對號入座，有則改之，無則加勉。愿租賃行業(yè)遠(yuǎn)離殺手，越來越好！