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　　作者：張弛   來(lái)源：中建投租賃

　　

　　從“萌新”到“老兵”，從“后浪”變“前浪”，我用了十年時(shí)間。白駒過(guò)隙，入行十年，一直在融資租賃行業(yè)摸爬滾打，也一直從事市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)工作。在職業(yè)生涯的重要節(jié)點(diǎn)，在今年這樣特殊的市場(chǎng)時(shí)點(diǎn)，回顧反思，方能積蓄能量以利再戰(zhàn)。

　　

　　個(gè)人視角下的十年市場(chǎng)變化

　　

　　以下從市場(chǎng)營(yíng)銷人員的角度，管中窺豹地介紹一下2010年、2020年這兩個(gè)年份節(jié)點(diǎn)所發(fā)生的變化。

　　

　　一

　　

　　外部營(yíng)銷環(huán)境的變化

　　

　　近年來(lái)，隨著中央八項(xiàng)規(guī)定精神的持續(xù)推進(jìn)落實(shí)，融資租賃行業(yè)乃至整個(gè)金融行業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變得更加風(fēng)清氣正、高效務(wù)實(shí)。酒不喝了，無(wú)關(guān)活動(dòng)不搞了，大家共同的心態(tài)就是高效、高質(zhì)量地推進(jìn)工作。外部營(yíng)銷環(huán)境的這種改變對(duì)行業(yè)的營(yíng)銷文化、營(yíng)銷手段產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，從業(yè)人員對(duì)外部營(yíng)銷環(huán)境的變化自然十分欣喜，“半杯懵”的我終于不用露怯了，有啥說(shuō)啥，不拐彎抹角挺好。

　　

　　二

　　

　　營(yíng)銷方式的變化

　　

　　十年前融資租賃市場(chǎng)的營(yíng)銷方式比較傳統(tǒng)，主要以線下?tīng)I(yíng)銷為主，當(dāng)然這也跟市場(chǎng)客群有關(guān)，當(dāng)時(shí)以大型企業(yè)客戶為主，單體項(xiàng)目收益高、規(guī)模大。各家融資租賃公司專業(yè)化分工不明顯，產(chǎn)品同質(zhì)化，營(yíng)銷手段也大體相同。

　　

　　現(xiàn)在融資租賃公司開(kāi)始往品牌化、細(xì)分化、差異化競(jìng)爭(zhēng)方向發(fā)展，各家的營(yíng)銷方式也逐漸產(chǎn)生了不同。行業(yè)同仁都非常重視線上營(yíng)銷和線上品牌宣傳，市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)場(chǎng)有逐漸轉(zhuǎn)移至線上的趨勢(shì)，各種線上項(xiàng)目信息交流平臺(tái)層出不窮，營(yíng)銷手段更加互聯(lián)網(wǎng)化、電子化、系統(tǒng)化。現(xiàn)在出門見(jiàn)客戶不帶名片也沒(méi)關(guān)系，加個(gè)微信發(fā)張電子名片，溝通由此開(kāi)始。

　　

　　三

　　

　　客戶對(duì)行業(yè)認(rèn)知及接受度的變化

　　

　　十年前大部分客戶對(duì)融資租賃產(chǎn)品知之甚少，了解一些情況的客戶也基本將其與銀行貸款混同?？蛻魧?duì)融資租賃產(chǎn)品的報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)、收費(fèi)方式、還款方式不了解，常常有排斥，除了航空公司以外，其他行業(yè)對(duì)融資租賃產(chǎn)品的接受度普遍不高。我國(guó)的融資租賃市場(chǎng)滲透率比之發(fā)達(dá)國(guó)家相去甚遠(yuǎn)。

　　

　　而到了2020年，規(guī)模以上企業(yè)的財(cái)務(wù)總監(jiān)、融資主管對(duì)融資租賃產(chǎn)品基本都不陌生，這些客戶的融資決策人對(duì)融資租賃的細(xì)分產(chǎn)品特性了解比較深入。經(jīng)過(guò)多年來(lái)多家融資租賃公司的口傳身教，客戶更是精通IRR（定期內(nèi)部收益率）、XIRR（不一定定期收益率）、平息報(bào)價(jià)、不規(guī)則報(bào)價(jià)。今年我在給客戶報(bào)價(jià)時(shí)就遇到客戶直接讓我報(bào)XIRR，深入討論起在IRR一定的情況下如何調(diào)整保證金、利率和還款節(jié)奏以最大化滿足自身需求，其專業(yè)程度比起我這個(gè)專業(yè)人士來(lái)毫不遜色。

　　

　　風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知的階段轉(zhuǎn)變

　　

　　宋代的青原行思大禪師說(shuō)過(guò)這樣一段話：“老僧三十年前，未參禪時(shí)，見(jiàn)山是山，見(jiàn)水是水；及至后來(lái)，親見(jiàn)知識(shí)，有個(gè)入處，見(jiàn)山不是山，見(jiàn)水不是水；而今得個(gè)休歇處，依前見(jiàn)山只是山，見(jiàn)水只是水。”人生如此，市場(chǎng)營(yíng)銷人員的風(fēng)險(xiǎn)境界亦是如此。

　　

　　一

　　

　　“見(jiàn)山是山，見(jiàn)水是水”

　　

　　剛?cè)胄袝r(shí)，初生牛犢不怕虎，拿來(lái)項(xiàng)目不管三七二十一，按照規(guī)范動(dòng)作先分析一通，仿佛項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)全都包含在那幾十頁(yè)項(xiàng)目申報(bào)書(shū)中，對(duì)客戶的行業(yè)理解、對(duì)報(bào)表的財(cái)務(wù)現(xiàn)象的解析程度，與實(shí)控人及相關(guān)負(fù)責(zé)人的面談技巧……都不成熟。2010年到2017年是融資租賃行業(yè)快速發(fā)展的階段，整個(gè)行業(yè)都處在順風(fēng)順?biāo)纳仙芷冢还馐鞘袌?chǎng)營(yíng)銷人員個(gè)體，整個(gè)行業(yè)在這個(gè)階段都缺乏對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的敬畏、對(duì)經(jīng)濟(jì)周期的預(yù)判及對(duì)嚴(yán)監(jiān)管政策的充分準(zhǔn)備。

　　

　　二

　　

　　“見(jiàn)山不是山，見(jiàn)水不是水”

　　

　　2018年到2020年，說(shuō)是“噩夢(mèng)”有些夸張，但說(shuō)是“煎熬”著實(shí)不過(guò)分。做營(yíng)銷心驚肉跳，看啥不是啥，對(duì)潛在客戶的風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)有些放大，市場(chǎng)營(yíng)銷的膽子比較小，在業(yè)績(jī)壓力與風(fēng)險(xiǎn)防控的夾縫中艱難求生。人到中年的境遇也大體如此，挺住了，將迎來(lái)美好的“桃花源”，失守了，就可能被困在迷茫與彷徨中裹足不前。

　　

　　三

　　

　　“見(jiàn)山還是山，見(jiàn)水還是水”

　　

　　對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)就是職業(yè)生涯的“水痘”，是必然要經(jīng)歷也必須要克服的，否則職業(yè)生涯就是不成熟、不完整的。只有如履薄冰、戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地不斷前行才有可能窺見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)的全貌；只有不斷總結(jié)、持續(xù)實(shí)踐才能更好地識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)、防控風(fēng)險(xiǎn)，從而達(dá)到看清項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)本質(zhì)的第三境界。

　　

　　秉持與堅(jiān)守

　　

　　這個(gè)世界唯一不變的就是改變，我認(rèn)為以下幾點(diǎn)基本可以支撐一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員走向成功。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#

　　

　　一

　　

　　持續(xù)關(guān)注，不斷學(xué)習(xí)

　　

　　兵家常講：戰(zhàn)術(shù)的優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)不了戰(zhàn)略的劣勢(shì)。營(yíng)銷方向如果選錯(cuò)了，再努力也是事倍功半。其中關(guān)鍵就在于對(duì)潛在行業(yè)、新型產(chǎn)業(yè)保持持續(xù)關(guān)注、不斷學(xué)習(xí)，不斷尋找藍(lán)海營(yíng)銷領(lǐng)域，適時(shí)退出紅海拼刺刀區(qū)域，基本都會(huì)有不錯(cuò)的收獲。融資租賃行業(yè)兼具實(shí)體、金融、法律、稅務(wù)等多種特性，要求市場(chǎng)營(yíng)銷人員具備復(fù)合背景和較強(qiáng)的綜合素質(zhì)，只有不斷學(xué)習(xí)精進(jìn)才能跟上市場(chǎng)的步伐，順利完成營(yíng)銷任務(wù)。

　　

　　二

　　

　　勤奮與忠誠(chéng)是安身立命之本

　　

　　“如果你沒(méi)有很強(qiáng)的背景，沒(méi)有特殊的資源，那么要想成為一名優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，你所能依靠的只有兩樣?xùn)|西——勤奮與忠誠(chéng)。”勤奮不僅是行動(dòng)上的勤奮，思考上、思想上的勤奮也同樣重要。對(duì)伙伴、對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)公司的忠誠(chéng)才能保證個(gè)人從組織中汲取強(qiáng)大的支持與能量去“攻城拔寨”。融資租賃行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的個(gè)人英雄主義要不得，“群狼戰(zhàn)術(shù)”才是最優(yōu)解。

　　

　　三

　　

　　堅(jiān)守底線，遠(yuǎn)離紅線

　　

　　職業(yè)操守與道德、法律紅線是營(yíng)銷工作的靈魂，營(yíng)銷工作接觸人多、事多，誘惑也多，營(yíng)銷人員只有心中有底線思維，嚴(yán)把廉潔從業(yè)關(guān)，才能不忘初心、完成使命，離開(kāi)這些理念基石進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷無(wú)異于舍本逐末、緣木求魚(yú)。

　　

　　最后想跟奮戰(zhàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷一線的伙伴們說(shuō)的是：行業(yè)寒冬，新“東”難覓，與其東張西望，不如俯身實(shí)干，苦練“七十二變”，祝各位能笑對(duì)“八十一難”！