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　　來(lái)源：財(cái)經(jīng)白皮書(shū)

　　

　　作者：一顆發(fā)光的石頭

　　

　　近期，筆者與多位原來(lái)從事融資租賃后面出來(lái)自己創(chuàng)業(yè)而且做得不錯(cuò)的租賃老炮作了一些交流，感受頗深，對(duì)融資租賃當(dāng)下的創(chuàng)新方向有了一些新的啟發(fā)。在此與諸位分享一下，筆者發(fā)現(xiàn)，目前創(chuàng)業(yè)成功率較高的創(chuàng)新方向主要有兩類。一類是供給端與需求端鏈接方式的創(chuàng)新；另一類是對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)價(jià)值鏈重構(gòu)的創(chuàng)新。這兩類創(chuàng)新方向或許也是融資租賃創(chuàng)新或變革的方向。

　　

　　1、供給端與需求端鏈接方式的創(chuàng)新

　　

　　在2005年筆者進(jìn)入家電巨頭蘇寧電器之前商品銷售是渠道為王的時(shí)代。在家電、食品、飲料等消費(fèi)領(lǐng)域誰(shuí)能在分銷渠道的建設(shè)上占領(lǐng)先機(jī)，誰(shuí)就可以搶占市場(chǎng)。那個(gè)時(shí)代受制于物流、品牌建設(shè)、消費(fèi)者認(rèn)知等束縛，渠道是建立供給端和消費(fèi)端鏈接的關(guān)鍵。如果廠家的分銷體系不健全、網(wǎng)絡(luò)布局不強(qiáng)大，產(chǎn)品到市場(chǎng)端的輸出就會(huì)受到極大的阻礙。

　　

　　2005年以后，隨著蘇寧、國(guó)美等家電連鎖巨頭的崛起，萬(wàn)達(dá)以及區(qū)域性連鎖商業(yè)廣場(chǎng)的興起，產(chǎn)品銷售進(jìn)入一個(gè)終端制勝的時(shí)代。廠家與各類對(duì)消費(fèi)終端有極強(qiáng)影響力和控制力的大型連鎖賣場(chǎng)或商業(yè)廣場(chǎng)進(jìn)行直接合作，渠道呈現(xiàn)扁平化趨勢(shì)。

　　

　　2010年以后，隨著以京東、天貓為代表的B2C網(wǎng)絡(luò)電商的強(qiáng)勢(shì)突起在做大消費(fèi)市場(chǎng)蛋糕的同時(shí)，對(duì)傳統(tǒng)線下平臺(tái)也造成一定的沖擊，一時(shí)間線上取代線下的呼聲不絕于耳。

　　

　　2015年以后，蘇寧與阿里的聯(lián)姻，京東與步步高的聯(lián)盟使得線上線下的融合變成大勢(shì)所趨。

　　

　　2019年各種直播平臺(tái)大行其道，最火爆的非李佳琦、薇婭莫屬，在剛剛過(guò)去的雙十一，直播銷售總額200億，李佳琦和薇婭兩個(gè)人就占了其中的四分之一。相當(dāng)于部分實(shí)體商場(chǎng)五年的銷售總和。其帶貨能力之強(qiáng)讓人瞠目結(jié)舌，不可思議。

　　

　　近20年供給端和需求端鏈接方式的變化，讓筆者不禁思考，這對(duì)融資租賃的銷售有什么啟示？營(yíng)銷的本質(zhì)是交換。交換的前提是需求和信任。渠道為王、終端制勝、線上突起，雙線融合，網(wǎng)紅火爆等等，這一些列背后的變化折射出的邏輯就是交換效率的提升。B2C生意背后的本質(zhì)是產(chǎn)品與消費(fèi)的交互，而B(niǎo)2B背后的邏輯更多的是人與人的鏈接。無(wú)論是提供產(chǎn)品的供給方還是接受產(chǎn)品的需求方，他們所呈現(xiàn)出最核心的需求是組織的需求，而組織的需求是基于關(guān)鍵人對(duì)組織需求的理解?？赡芴幵谕浑A段的組織，在接受同一產(chǎn)品時(shí)，由于關(guān)鍵人對(duì)產(chǎn)品的理解不同而出現(xiàn)成交的差異性。

　　

　　所以，如何提高B端用戶對(duì)需求的理解和產(chǎn)品的認(rèn)知，需要對(duì)其關(guān)鍵決策人進(jìn)行觀念的影響和改變。融資租賃就是一個(gè)B2B的生意，從鏈接方式效率提升的角度去考慮，我們能否結(jié)合客戶的需求構(gòu)建一個(gè)平臺(tái)，可以將目標(biāo)客戶的關(guān)鍵人聚合和吸引在一起，為其提供服務(wù)的同時(shí)，去影響和改變他們的決策呢？類似吳曉波、邏輯思維、馮侖等直接建立人與人鏈接的自媒體或其他方式呢？這種全新的互動(dòng)方式是否可以讓融資租賃行業(yè)的供給端與需求端的鏈接方式發(fā)生改變或者效率提升呢？值得思考。

　　

　　2、對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)價(jià)值鏈重構(gòu)的創(chuàng)新

　　

　　另一類是對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)價(jià)值鏈的重構(gòu)。這一類型的創(chuàng)業(yè)可能是未來(lái)創(chuàng)業(yè)的主流方向，商業(yè)經(jīng)過(guò)幾百年的發(fā)展，模式、價(jià)值鏈的演化已經(jīng)很成熟了。顛覆性的改變很有限，但隨著科技的進(jìn)步，各種互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、AI、區(qū)塊鏈等新技術(shù)的落地和場(chǎng)景化的應(yīng)用，通過(guò)對(duì)價(jià)值鏈的重構(gòu)，來(lái)提高組織和生產(chǎn)效率的提升可能是大趨勢(shì)。這樣的例子隨處可見(jiàn)，在C端支付領(lǐng)域，安全、便捷的電子支付基本代替了紙幣。在出行方面，通過(guò)叫車軟件來(lái)實(shí)現(xiàn)人、車交互的方式基本成為現(xiàn)代人的主要出行方式。人還是原來(lái)的人，車還是原來(lái)的出租車，出租車沒(méi)有增量，但通過(guò)鏈接方式的改變大大提升了人們出行的效率和便捷度。在制造領(lǐng)域，工業(yè)機(jī)器人的普及也極大的提高了生產(chǎn)效率。

　　

　　那么，這對(duì)融資租賃行業(yè)的業(yè)務(wù)模式有什么啟示呢？目前融資租賃傳統(tǒng)的作業(yè)方式是靠大量鋪人，人工獲客、人工評(píng)審、人工合同簽署、人工貸后管理等等所有人工的環(huán)節(jié)未來(lái)是否可以通過(guò)科技的方式來(lái)提升或代替呢？事實(shí)上，目前市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)大量諸如企查查、啟信寶等企業(yè)信用監(jiān)察軟件，以及大智慧下面的預(yù)警通可根據(jù)所搜羅的數(shù)據(jù)自動(dòng)生成盡調(diào)報(bào)告的功能也極大的提升人工撰寫(xiě)盡調(diào)報(bào)告的效率以及準(zhǔn)確度。還有數(shù)行科技的“數(shù)信淘客”通過(guò)機(jī)器學(xué)習(xí)和人工智能的方式代替?zhèn)鹘y(tǒng)的會(huì)計(jì)事務(wù)所的人工審計(jì)方式來(lái)識(shí)別財(cái)務(wù)報(bào)表是否造假，為金融機(jī)構(gòu)解決融資申請(qǐng)企業(yè)客戶篩選與反欺詐、財(cái)報(bào)反粉飾等風(fēng)險(xiǎn)分析管理等工作。個(gè)人認(rèn)為金融科技對(duì)從事中小微企業(yè)的融資租賃公司在作業(yè)方式的重塑上具有很重要的意義。

　　

　　租賃行業(yè)過(guò)去十年的黃金發(fā)展時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，希望同行中人，不戀過(guò)往，不畏將來(lái)。回頭有一路的故事，低頭有堅(jiān)定的步伐，抬頭有清晰的遠(yuǎn)方，這就是我們這一代租賃人的芳華。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#