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　　READING導(dǎo)讀

　　

　　“轉(zhuǎn)型”、“創(chuàng)新”、“專業(yè)化”，融資租賃公司對這幾個詞并不陌生，可能還感覺倍兒親，但口號喊了那么久，真正邁開腿的又有幾家呢，以前野蠻生長導(dǎo)致融資租賃行業(yè)紅利逐漸消失，回頭一望好做的都已經(jīng)被做了，監(jiān)管也愈加趨嚴(yán)，加以大量的同質(zhì)化競爭，是不是該真正考慮下轉(zhuǎn)型，做專業(yè)化了呢？

　　

　　2020年初網(wǎng)上開始流傳這樣一句話，回首望去2020年是最差的一年，不過可能是未來最好的一年。2020年，黑天鵝頻飛幾乎變成了家鵝，先是年初的疫情影響企業(yè)的復(fù)工復(fù)產(chǎn)，再來就是受疫情影響下的全球股災(zāi)爆發(fā)，2020年的宏觀經(jīng)濟面于年初便已昭然若揭，具體到我們?nèi)谫Y租賃行業(yè)，所有融資租賃公司都面臨著錢緊、活少、成本高?；钕聛肀仁裁炊紡?，畢竟只有活著才能夠賺錢，而且2020年1月《融資租賃公司監(jiān)督管理暫行辦法（征求意見稿）》的發(fā)布也在租賃公司的杠桿率上限、業(yè)務(wù)集中度、租賃物范圍等做了明確規(guī)定，在可預(yù)見的將來放養(yǎng)的日子將一去不復(fù)返，監(jiān)管趨嚴(yán)將成為必然。

　　

　　融資租賃進(jìn)入我國不過幾十年，高速發(fā)展也不過是從21世紀(jì)初開始，初入者享受著一開始的行業(yè)紅利拼命跑馬圈地，上杠桿，做項目，這無可厚非，但進(jìn)入的多了，大家還這樣干，競爭的加劇導(dǎo)致各方直接進(jìn)入樸實無華的價格戰(zhàn)階段，價格戰(zhàn)就很直接，你xirr9靠一邊去，我xirr8.5就能做，每家企業(yè)都在瘋狂啃食著最后那點微薄的利差，導(dǎo)致行業(yè)整體利潤大幅下降，而轉(zhuǎn)型創(chuàng)新是需要利潤喂養(yǎng)的，利潤的降低直接導(dǎo)致創(chuàng)新項目的擱淺，反觀常規(guī)項目的尺度卻越來越大，出險率越來越高，自此形成惡性循壞，嚴(yán)重阻礙了行業(yè)發(fā)展。

　　

　　何以解憂，唯有杜康？但所有的融資租賃公司其實都知道怎么辦，無非就是轉(zhuǎn)型搞創(chuàng)新，走專業(yè)化道路！馬云就說過要在陽光燦爛的日子去修屋頂，實際上這挺反人性的，絕大多數(shù)企業(yè)都做不到，形勢好的時候都忙著加杠桿、上項目、搞擴張。而疫情造成經(jīng)濟的停擺，給各家租賃公司帶來的挑戰(zhàn)也不盡相同，雖說都是租賃公司，但每家租賃公司的抗風(fēng)險能力有強有弱。資金實力強大的比如金融租賃公司、國資背景的租賃公司等，業(yè)務(wù)量穩(wěn)定的如廠商系融資租賃公司等。經(jīng)濟不景氣的日子里，有錢有業(yè)務(wù)的租賃公司不至于那么難過，而獨立第三方租賃公司既沒錢，也沒業(yè)務(wù)，還沒好“爸爸”，頭頂懸著的那把達(dá)摩克里斯之劍搖搖欲墜，怎么辦？唯有轉(zhuǎn)型？但口號喊了那么久，為啥沒動靜，轉(zhuǎn)型太難了！這是鐫刻在企業(yè)基因里的價值網(wǎng)決定的。聽到價值網(wǎng)，你的腦海是不是會浮現(xiàn)出一張密不透風(fēng)漁網(wǎng)的感覺，其實正如這個名字所昭示的形象，決定一個企業(yè)發(fā)展方向的往往可能不是企業(yè)的某個大股東或者是經(jīng)營層，而是一些其它的因素，這些因素交織在一起就構(gòu)成了企業(yè)的價值網(wǎng)。

　　

　　關(guān)于企業(yè)的價值網(wǎng)，本文旨在從企業(yè)的流程、財務(wù)、代理人、客戶這四方面論述讓租賃公司邁不開轉(zhuǎn)型創(chuàng)新步伐的原因。

　　

　　流程曲線

　　

　　租賃公司審核項目的流程其實是根據(jù)一宗一宗的項目處理后慢慢摸索出來并最終形成適合自己公司的樣子，不是一下子從別人那里拿過來就可以用的，流程意味著效率，所以這個流程它就定義了公司善于做某些事，同時也限制了公司做別的事情的能力。如果一家租賃公司一開始做了大量的政信項目、回租項目，它就會形成對該類項目的風(fēng)險預(yù)期，你讓他很快的去做創(chuàng)新類的項目，這個創(chuàng)新類項目的坑和政信類項目是完全不一樣的，一開始是無法形成對風(fēng)險的控制力，這就可能會遇到阻力。還有一開始做創(chuàng)新項目的時候，創(chuàng)新項目很小，但投入的仍舊是原來的那套流程體系，這個就增加了項目的人工成本，總不能一直拿著大炮打蚊子，那有的租賃公司說我做個授信或者再設(shè)計一套簡易流程，第一個項目流程走通之后，以后的都按照簡易流程來，話這么說沒錯，但操作起來仍舊困難重重，這個簡易流程該簡化哪些部分？是否該新成立一個項目小組？風(fēng)險控制的尺度該如何把握？

　　

　　財務(wù)曲線

　　

　　租賃公司的財務(wù)曲線都有那么幾個指標(biāo)：投放量、資產(chǎn)規(guī)模、收入和融資額。常規(guī)業(yè)務(wù)諸如政信類業(yè)務(wù)、回租類業(yè)務(wù)，單個項目動輒幾千萬，有的甚至上億，做幾個資產(chǎn)規(guī)模噌噌噌就上去了，而且政信項目雖然收益率較低，但勝在穩(wěn)定，當(dāng)事人也大都是知根知底的，這個業(yè)務(wù)似乎天然就是為租賃公司撐規(guī)模而準(zhǔn)備的。在融資租賃領(lǐng)域，想要利潤就必須把杠桿加上去，把資產(chǎn)規(guī)模撐大，而做新興業(yè)務(wù)一開始是有風(fēng)險的，可能投入了非常多的人力物力下去，能否盈利就是一個巨大的問題，更別說資產(chǎn)規(guī)模了，這樣就極為不符合股東的預(yù)期，尤其是獨立第三方的融資租賃公司的股東，因為如果是國資背景的租賃公司，它的股東訴求是偏穩(wěn)的，對于資金的安全要重于盈利；而對于有銀行背景的金租公司則享受著較低的利率，這樣即使收益率是市面平均水平也能獲得不錯的收益。

　　

　　代理人曲線

　　

　　凡是企業(yè)就很容易陷入一個叫做中層經(jīng)理人決策的陷阱，大企業(yè)里的很多項目你以為都是高層在做決定嗎，其實不然，當(dāng)一個項目方案給到高層的時候?qū)嶋H已經(jīng)過了職業(yè)經(jīng)理人的篩選，嚴(yán)格意義上來說這個方案是不是能被高層所看到是中層經(jīng)理人所決定的，那么中層經(jīng)理人怕什么，怕轉(zhuǎn)型怕創(chuàng)新嗎？這并不是一個一刀切的問題，但實際上他們確實怕轉(zhuǎn)型創(chuàng)新帶來的不確定性，做既往的項目收益和風(fēng)險已經(jīng)形成預(yù)期，但轉(zhuǎn)型做創(chuàng)新項目前期要經(jīng)歷多少次失敗誰能說的準(zhǔn)，何況每一個創(chuàng)新和每一次新興市場的打開都是需要以無數(shù)次的失敗和承擔(dān)風(fēng)險作為最基礎(chǔ)的要求，職業(yè)經(jīng)理人恰恰沒辦法做出這些高風(fēng)險的決策，導(dǎo)致整個公司沒有辦法做出劃開局面的創(chuàng)新。在此，為那些愿意承擔(dān)風(fēng)險去轉(zhuǎn)型去創(chuàng)新的職業(yè)經(jīng)理人致敬。#p#分頁標(biāo)題#e#

　　

　　客戶曲線

　　

　　公司會選擇性的看不見客戶或者說沒有動力尋找創(chuàng)新項目的客戶，租賃企業(yè)多年來積累的客戶資源，得到的絕不僅僅是當(dāng)初做那幾個項目時候獲取的利潤，租賃公司與客戶在長期的合作中產(chǎn)生的熟悉、認(rèn)同、信任是租賃企業(yè)做該項目的額外所得，因為客戶企業(yè)的施工、采購、回款這些能夠反應(yīng)這家公司真實運營能力的信息都能被租賃公司實時掌握，這份資源在平時可能不會顯示出價值，但在租賃公司再次做該企業(yè)項目時可以極大的減少前期投入，降低項目風(fēng)險。為此，如果該家企業(yè)仍有融資租賃需求，租賃公司很難在該家企業(yè)經(jīng)營狀況尚可的情況下拒絕它的融資租賃需求，這樣的客戶在優(yōu)先級上就勢必要占先，而租賃公司的杠桿率是有限制的，根據(jù)2020年1月銀保監(jiān)會下發(fā)的《融資租賃公司監(jiān)督管理暫行辦法（征求意見稿）》，融資租賃公司的風(fēng)險資產(chǎn)總額不得超過凈資產(chǎn)的8倍，也就是說租賃公司能做的業(yè)務(wù)量是有限制的，所以讓這些客戶滿意，讓這些業(yè)已存在的客戶滿意，意味著租賃公司的資源是要圍繞著這些客戶的，所以很可能會選擇性的忽視掉其他潛在客戶。

　　

　　看到了這一條條曲線交織而成的企業(yè)的價值網(wǎng)，你還有信心破網(wǎng)前行嗎？轉(zhuǎn)型創(chuàng)新之艱難早已被鐫刻進(jìn)入企業(yè)的基因中，但不乏一些企業(yè)成功破局而出，找到適合自己的賽道，精耕細(xì)作最后筑起自己的護(hù)城河。

　　

　　那么作為獨立第三方融資租賃公司到底有什么優(yōu)勢？既沒錢、也沒客戶又該如何發(fā)展？究其根本就是融資租賃自帶的產(chǎn)業(yè)屬性，拋開融資租賃紛繁復(fù)雜的交易模式，其本源就是為了幫助設(shè)備廠家促銷產(chǎn)品，所以融資租賃兼具產(chǎn)業(yè)和金融雙屬性是區(qū)別與其他金融產(chǎn)業(yè)的最大特點。找到了自身的最大優(yōu)勢卻不加以好好利用反而爭做類信貸業(yè)務(wù)，卻沒有低廉的資金、優(yōu)秀的賬戶管理、豐富的產(chǎn)品類型，終將陷入惡性競爭的泥淖，所以要腳踏實地，堅守初心，從產(chǎn)品角度切入，筆者試以直租產(chǎn)品為例，通過找到一個直租設(shè)備入口，我們在上游廠家可幫助其擴大銷售，在下游客戶可幫助其融通資金，在中間經(jīng)銷商可幫助其提高資金周轉(zhuǎn)效率，這樣的產(chǎn)品才能將租賃公司牢牢嵌入到產(chǎn)業(yè)鏈中去，形成一個關(guān)鍵節(jié)點，一旦租賃公司成為一條產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵節(jié)點時，它就不再是一個可有可無的資金提供方，而是對上下游企業(yè)有溝通、協(xié)調(diào)、組織等作用的核心節(jié)點，這有助于提高租賃公司在產(chǎn)業(yè)鏈的影響力，也避免租賃公司輕易被門口的野蠻人所替代，當(dāng)租賃公司進(jìn)一步成為多條產(chǎn)業(yè)鏈的核心節(jié)點后，就會形成自己的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，從而最終達(dá)到融資、融物、融商的目的。

　　

　　作者 | 浙江海洋租賃股份有限公司   陳彥文