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　　（來源：小椋同學(xué)學(xué)風(fēng)控）

　　

　　汽車融資租賃風(fēng)控需要把握這幾點(diǎn)

　　

　　我國整個(gè)汽車金融的發(fā)展一開始是以信貸方式來進(jìn)行的，業(yè)務(wù)是由銀行開展，后來成立了由銀監(jiān)會(huì)監(jiān)管的專業(yè)的AFC，其實(shí)也是一種信貸，然后又在歷程中加入了很多融資租賃公司。并從曲折發(fā)展到現(xiàn)在百花齊放，甚至已到了市場紅海的競爭，相信大家也或多或少都能感覺到，目前我國汽車金融迅速發(fā)展伴隨的競爭壓力。而在這種競爭過程中，租賃公司的風(fēng)險(xiǎn)的控制能力尤為重要。

　　

　　但由于我國政策的限制，汽車租賃公司得到銀行的支持或拿到AFC的牌照特別困難，下文就重點(diǎn)講解一下以融資租賃公司的角度來開展業(yè)務(wù)的幾種風(fēng)控模式。

　　

　　Part 1

　　

　　群體范圍定位與分析

　　

　　目前簡單從市場反饋到融資租賃公司的業(yè)務(wù)單一般至少應(yīng)該經(jīng)歷了兩層的篩選。首先第一個(gè)是經(jīng)過銀行一層篩選，第二是過AFC的篩選。只有他們都沒有審批的業(yè)務(wù)，租賃公司才有可能接手到，所以表示了這樣的客戶資源質(zhì)量不是特別好。

　　

　　簡單說，在目前的金融環(huán)境下，租賃公司做的是次級貸，這點(diǎn)一定要有深刻的認(rèn)識。那么在整個(gè)次級貸過程中，如果租賃公司依然關(guān)注的是客戶的央行征信、客戶的負(fù)債比和流動(dòng)現(xiàn)金比例，就很難開展業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@樣嚴(yán)格要求的風(fēng)控手段是銀行和AFC的標(biāo)準(zhǔn)。那么租賃公司又如何在保證風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下取得市場平衡點(diǎn)呢？

　　

　　比如說一個(gè)客戶，他在PBOC上面并沒有留下什么比較有價(jià)值的線索，甚至還有一些逾期，那么這個(gè)客戶的業(yè)務(wù)可以進(jìn)行嗎？如果依靠純銀行和傳統(tǒng)思路，這些信息是很難再被接受的。在這種情況下，租賃公司怎么判斷風(fēng)險(xiǎn)呢？

　　

　　作為次級貸，租賃公司更應(yīng)該關(guān)注的是用戶的行為習(xí)慣，或者說是用戶的大數(shù)據(jù)分析。

　　

　　這里簡單講解一下用戶的行為習(xí)慣分析：首先要關(guān)注用戶的社交信息和購物信息，關(guān)注他的互聯(lián)網(wǎng)信息以及在互聯(lián)網(wǎng)上留下的痕跡，通過第三方來取得這些數(shù)據(jù)來加以分析。比如租賃公司取得了客戶的手機(jī)號，經(jīng)過第三方數(shù)據(jù)分析后發(fā)現(xiàn)雖然有逾期行為和各種問題，但是通過分析他的瀏覽網(wǎng)站時(shí)間和主要通話人的身份，就可以知道他的主要社交范圍；還可以查詢使用這個(gè)手機(jī)號作為收件人的購物的信息，這樣基本上就可以判斷出這個(gè)客戶處于一個(gè)什么樣的群體范圍、社交范圍，他的收入和支付是否穩(wěn)定等。通過這些信息的分析，就會(huì)取得一些有價(jià)值的線索。比如上網(wǎng)時(shí)間太短的客戶，可能工作不夠穩(wěn)定；收貨地址長期更換或購物習(xí)慣長期低于兩百元的用戶，可能也并沒有購買一些貴重物品。但如果這樣的客戶卻非要在融資租賃公司購買一臺比較貴的車，那么他的還款能力是受到質(zhì)疑的。

　　

　　在取得客戶授權(quán)的時(shí)，還可以對他互聯(lián)網(wǎng)上的多頭借貸進(jìn)行查詢。比如說螞蟻花唄、京東白條等相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)上的多頭借貸。通過這些信息的查詢以及電話回訪工作單位和朋友，基本上就可以對客戶做出一個(gè)簡單的畫像，知道這個(gè)客戶處于一個(gè)什么樣還款能力范圍，知道這臺車的承租人會(huì)有什么樣的社交范圍。那么這些信息對貸后的催收以及對租后管理和車輛的GPS定位是否與他行為習(xí)慣進(jìn)行一致，具有非常重要的借鑒意義。通過這個(gè)簡單的分享就可以看出，租賃公司不能通過簡單的央行征信來判斷目前的所有客戶，所以要放開的話就要更多地關(guān)注互以上提到的互聯(lián)網(wǎng)信息了。

　　

　　以上列舉的幾個(gè)信息讓租賃公司可以對客戶進(jìn)行充分立體式一個(gè)畫像描寫，這樣對整個(gè)風(fēng)控都是非常有意義的事情。

　　

　　在做完判斷后，租賃公司應(yīng)該再結(jié)合客戶的工作單位以及收入情況做出一個(gè)整體的分析，因?yàn)榇蠹乙欢ㄒ靼?，畢竟租賃公司做的是次級貸，一定不會(huì)有太優(yōu)良的資產(chǎn)。如果有那些優(yōu)良資產(chǎn)的客戶，比如公務(wù)員或醫(yī)生來融資租賃公司購買汽車的話，而且在AFC或銀行沒有申請過記錄的情況就一定要注意，很有可能是騙子。這里可以思考一下，在經(jīng)過多層篩選下來，怎么會(huì)還有這么優(yōu)良的客戶到租賃公司購買汽車？所以在對這些客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)對接的時(shí)，心里面一定要有一根弦，明白汽車租賃公司是做什么的。

　　

　　在融資租賃公司，很多人都認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)是做貸中、催收是做貸后，有一種天然的隔離。這種天然的隔離直接導(dǎo)致了對整個(gè)用戶群體的樣本分析。比如一個(gè)最簡單的例子，客戶有沒有駕照與他有沒有逾期是否有必然聯(lián)系？大家是否考慮過這個(gè)問題？在經(jīng)過簡單的大數(shù)據(jù)調(diào)查和所有樣本客戶的群體特征分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)，有沒有駕照與客戶逾期沒有存在必然的聯(lián)系，那么貸后分析以及這種左右樣本分析對業(yè)務(wù)的審批是非常具有借鑒意義的。

　　

　　再比如：一個(gè)客戶在銀行形成了逾期，但是他后來又把這筆款項(xiàng)還清了，他是否對后面的借貸或者對這筆租賃業(yè)務(wù)有影響呢？在經(jīng)過多年汽車租賃工作后的經(jīng)驗(yàn)表示，其實(shí)沒有太大的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)樗娘L(fēng)險(xiǎn)屬于已暴露風(fēng)險(xiǎn)，對于租賃公司來說，這個(gè)客戶有過逾期而且還掉了，其實(shí)是一個(gè)很好的客戶。而且這筆風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)暴露過了，要比那些征信沒有留下任何記錄，或者征信非常好的來到租賃公司做信貸要靠譜的多，現(xiàn)在征信有過不良記錄后面正常還款的客戶太多了，只有一小部分還款不太正常。#p#分頁標(biāo)題#e#

　　

　　Part 2

　　

　　審批與銷售的聯(lián)動(dòng)性

　　

　　對于審批其實(shí)銷售和風(fēng)控兩個(gè)部門是非常具有聯(lián)動(dòng)性的，因?yàn)橐粋€(gè)客戶進(jìn)到某個(gè)租賃公司是通過租賃公司的銷售渠道進(jìn)來的，那么租賃公司就會(huì)得到銷售帶來的所有用戶樣本，再通過這個(gè)樣本就可以得到自家公司風(fēng)控要做什么風(fēng)控，而不是千篇一律的風(fēng)控。當(dāng)然也不是在這個(gè)公司風(fēng)控做得很好，帶著這個(gè)模式去另外一個(gè)分公司風(fēng)控就也可以做得很好。因?yàn)槊總€(gè)公司都有每個(gè)公司不同的風(fēng)格，每個(gè)公司也有每個(gè)公司不同的用戶群體，每個(gè)公司也有每個(gè)公司不同的銷售渠道及銷售總監(jiān)所帶來的資源，或者說是每個(gè)銷售開發(fā)的渠道都有不同的屬性。所以這里要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一下：風(fēng)控不是千篇一律的，它是根據(jù)公司的銷售，根據(jù)公司的資源開發(fā)渠道有很大的關(guān)系。

　　

　　再舉一個(gè)簡單的例子。如果一個(gè)汽車租賃公司的渠道如果都是SP，或都是加盟店或直營店，這三種類型的客戶群體是絕對不一樣的。有優(yōu)質(zhì)的，也有不優(yōu)質(zhì)的，有好的也有不好的。那么到底哪些是好，哪些是不好呢？

　　

　　比如，SP渠道也不一定是不好的。很多人第一反應(yīng)是SP的客戶質(zhì)量肯定得不到好的，但是也不一定。因?yàn)榇蠖鄶?shù)SP，尤其是做的比較大的SP，他們在當(dāng)?shù)匾彩欠浅Ｗ⒅乜诒妥约旱男蜗蟮?，客戶的好壞與SP自身的渠道方向以及與租賃公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)有非常大的關(guān)系。

　　

　　比如某個(gè)SP非常善于去4S店開展業(yè)務(wù)，對他們的業(yè)務(wù)非常熟悉，但是租賃公司設(shè)計(jì)的產(chǎn)品利率卻非常不貼合實(shí)際，那么就只能拿到一些不好的客戶了，這就是渠與產(chǎn)品不互相匹配。只有產(chǎn)品、渠道以及營銷這三例模型共同的作用才能夠把一個(gè)市場給做好。所以如果一個(gè)產(chǎn)品與渠道是相悖的話那么怎么可能會(huì)拿到比較好的客戶？怎么可能會(huì)對這個(gè)市場進(jìn)行有效的控制？大多數(shù)情況下，客戶的質(zhì)量與產(chǎn)品有直接的關(guān)系，但產(chǎn)品里沒有一個(gè)好的渠道推廣也不行。如果車、人、金融這三要素租賃公司能夠把握住兩個(gè)的話，那么就可以得到一個(gè)相對而言比較好的質(zhì)量。

　　

　　比如以直租為例，為什么那么多公司都喜歡做集采車呢？集采車第一有價(jià)格優(yōu)勢，第二就是它有一個(gè)非常重要的優(yōu)勢是什么呢？因?yàn)檐嚲褪沁@臺車就是租賃公司的，如果是中介帶過來的客戶，一般是帶人帶車一起過來的，通過車或者二次抵押或有其他想法的客戶，是很難接受直租這樣的方式。因?yàn)檐囀亲赓U公司的，避免了車輛的貶值風(fēng)險(xiǎn)，車在公司里，客戶就可以到現(xiàn)場查看，或通過互聯(lián)網(wǎng)渠道、電話、分眾傳媒等其他的營銷開展業(yè)務(wù)。如果是租賃公司主動(dòng)找到的客戶，或者是客戶主動(dòng)找到租賃公司并且中間沒有第三方的，一般情況下這些客戶的資產(chǎn)質(zhì)量會(huì)好很多，不管是他的逾期率還是壞賬率，都會(huì)比那些純中介和其他的渠道來源要好很多。

　　

　　Part 3

　　

　　堅(jiān)守產(chǎn)品的創(chuàng)新力度

　　

　　近兩年有很多融資租賃公司發(fā)展起來了，其中很多發(fā)展很快的公司是依靠不太靠譜的渠道。那么在整個(gè)潮起潮落以及市場充分競爭的環(huán)境下，汽車租賃公司尤其是中小型的公司，應(yīng)該堅(jiān)守的定海神針是什么呢？首先，拼資金成本的話誰都拼不過大型車企和其他大型資本企業(yè)，拼服務(wù)的話一家比一家的口號喊得響亮。那么還能拼什么呢？

　　

　　剩下能拼的是產(chǎn)品創(chuàng)新，即渠道創(chuàng)新，即渠道的管控力，這是一般租賃公司都能夠拼下來的。要做的就是把產(chǎn)品設(shè)計(jì)好，把渠道控制好，把市場的管理力度抓起來。目前汽車租賃及整個(gè)汽車金融的市場上都是在做直租，其實(shí)大多數(shù)企業(yè)都是被迫無奈走的這條路，因?yàn)樾袠I(yè)的幾大巨頭們基本已把回租市場給壟斷了，如果繼續(xù)做回租一定拿不到好的客戶資源，融資成本也降不下來，那么只能被淘汰。所以說大多數(shù)租賃公司都轉(zhuǎn)到了直租當(dāng)中，其實(shí)這也是一種產(chǎn)品的創(chuàng)新，因?yàn)橹弊饽Ｊ酵ㄟ^把握客戶、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)與使用權(quán)的分離達(dá)到了最大的風(fēng)險(xiǎn)控制，形成的是非常純粹的租賃關(guān)系，租賃物產(chǎn)權(quán)不屬于客戶，只有使用權(quán)。

　　

　　那么直租產(chǎn)品的創(chuàng)新相對于回租而言，它的創(chuàng)新體現(xiàn)在哪里呢？

　　

　　第一，它實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)權(quán)與使用權(quán)的分離，可以做到低首付。

　　

　　第二，因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)是屬于公司的，可以做一些殘值管理，留有尾款的產(chǎn)品。比如說彈個(gè)車，這里不講關(guān)于彈個(gè)車市場上反饋出來的各種問題，但是它思路是對的，它留有殘值可以實(shí)現(xiàn)彈性管理。

　　

　　第三，拖回來的車輛如果可以轉(zhuǎn)租賃的話是一方面，如果不能轉(zhuǎn)租賃可以使用二手車處置以及圍繞二手車處置開展相關(guān)的其他增值服務(wù)，這里的想象空間很大。那么如果以這種思路來做的話就可以發(fā)現(xiàn)在整個(gè)直租公司里，不管是一步購車還是還是喜相逢等，這些業(yè)務(wù)原來都是租賃的公司在做，一般是以門店建設(shè)或者加盟的形式。但是為什么要這么做呢？

　　

　　因?yàn)橛刑嗟墓ぷ餍枰涞?。從車輛的集采一直到車輛的過戶，圍繞著這么多的中間的鏈條做業(yè)務(wù)就能夠做很多事情，第一是利潤得到保證，第二整個(gè)公司的想象空間也比較大，當(dāng)轉(zhuǎn)到直租的過程中就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)做的是什么。舉一個(gè)極端的例子：人們一般都不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)人犯過罪而拒絕他乘坐他開的出租車，那么客戶乘坐出租車的這30分鐘是不是一個(gè)簡單的租賃關(guān)系？同樣，如果理解這句話的意思相信大家就會(huì)明白，人們也不會(huì)因?yàn)榭蛻粼阢y行有過幾天的逾期而據(jù)載他。所以他的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該就會(huì)轉(zhuǎn)移到其他方面，這就是直租的一個(gè)魅力所在。它的魅力就在于租賃公司有較大的主動(dòng)權(quán)。可以去篩選一些客戶。#p#分頁標(biāo)題#e#

　　

　　汽車直租這個(gè)行業(yè)的魅力是非常大的。我們要理解這是一個(gè)直接租賃關(guān)系，而不是一種信貸關(guān)系，不能用回租的思路來理解這個(gè)業(yè)務(wù)。這里再舉個(gè)例子：一個(gè)做夜場的女客戶通過融資租賃方式購買了一臺價(jià)位中等的SUV，一開始租賃公司認(rèn)為可能會(huì)不穩(wěn)定，后來通過第三方的數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)她有幾個(gè)男朋友，當(dāng)時(shí)就判斷總有一個(gè)男朋友會(huì)愿意替她還款，最后也確實(shí)有一個(gè)男朋友兩年了還在正常的幫她還款，這當(dāng)然也是一個(gè)極端的例子，意思是說租賃公司要綜合分析客戶的其他情況。

　　

　　另外有些客戶是租賃公司需要謹(jǐn)慎對待的，就是酒駕醉駕的客戶，目前可以通過國政通查到客戶的酒駕的行為。從側(cè)面分析，也說明他對家庭是非常不負(fù)責(zé)任的。一個(gè)對家庭都不負(fù)責(zé)任的人，他也一定不會(huì)對租來的車輛負(fù)責(zé)任。

　　

　　總結(jié)

　　

　　大多數(shù)人都認(rèn)為風(fēng)控是一個(gè)很高深的東西，首先他確實(shí)是一門技術(shù)活，其次在直租及租賃行業(yè)，它需要考慮更多的立體式的豐富的生活維度，這是一個(gè)非常重要的東西。那么為了減少給風(fēng)控的麻煩，那么租賃公司的銷售是不是應(yīng)該天然自帶風(fēng)控屬性？

　　

　　個(gè)人認(rèn)為，一個(gè)好的銷售從最初到最后講的都是風(fēng)險(xiǎn)的東西，一個(gè)好的風(fēng)控最后講的也都是銷售的東西，也就是說他們都要完全深入這個(gè)行業(yè)，沉下去后又浮上來的話就可以說是一通百通了。從境界來說就是一個(gè)人做銷售或做風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)進(jìn)入了一種看山不是山，看水不是水；然后又做到看山也是山，看水也是水；可以根據(jù)銷售講風(fēng)控，也可以通過風(fēng)控講銷售。因?yàn)殇N售不懂風(fēng)控那么產(chǎn)品的資產(chǎn)質(zhì)量就得不到保證；而風(fēng)險(xiǎn)不懂銷售的話那么也無法做出適合銷售產(chǎn)品，公司的規(guī)模就無法發(fā)展。一個(gè)好的風(fēng)險(xiǎn)一定是在一個(gè)逾期率或者壞賬率維持在一個(gè)穩(wěn)定的水平上，或者是一個(gè)合適利潤與規(guī)模能恰到好處的點(diǎn)上。