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中小融資租賃目標市場與客戶選擇


編輯:admin / 發(fā)布時間:2019-01-02 / 閱讀:1067

  2018年12月26日,由中國融資租賃(西湖)論壇主辦,立根融資租賃(上海)有限公司承辦的“融資租賃助力中小企業(yè)業(yè)務破局發(fā)展交流會”,參會嘉賓海工融資租賃有限公司總經(jīng)理劉軍廠關于“中小融資租賃目標市場與客戶選擇”的主題分享。
  
  以下是速記整理:
  
  主要是三個方面內(nèi)容:第一,既然要做中小企業(yè)的業(yè)務,肯定要先要有動力的問題,只有你想到,愿意做,才能有行動,才能做得好。我們?yōu)槭裁匆??我們的目標、動機在哪里?第二,如果說以前很多租賃公司,前五年做了大量的城投業(yè)務,大業(yè)務,累積了很多資產(chǎn),使業(yè)務壯大,為融資租賃行業(yè)也立下了汗馬功勞?,F(xiàn)在從金融監(jiān)管、從回歸本源、從更好的服務和支持實體企業(yè)、從行業(yè)發(fā)展前景等方面來看,少做城投業(yè)務、不做城投業(yè)務政府平臺業(yè)務是無法改變的大趨勢,這需要一個觀念和經(jīng)營理念的改變,觀念改變了,我們的思維方法肯定也要有一些改變。第三,如果想做業(yè)務,我們是按行業(yè),還是按區(qū)域,還是按租賃物還是按照其他,去做一些論證,交叉或重疊的區(qū)域就是中小融資租賃業(yè)務的方向和目標客戶群。
  
  為什么要做中小融資租賃業(yè)務?
  
  主要從動機、目的、動力以及大家熱點的問題來講。
  
  第一、動機?,F(xiàn)在講回歸本源,是一個熱詞,每一個行業(yè)都在套“回歸本源”。實際上回歸本源要因人而異,因公司而異,因行業(yè)而異?;貧w本源,回歸什么?回歸從前?回歸服務的宗旨?我們都在發(fā)展,我們的經(jīng)濟、金融、法律、境內(nèi)境外營商環(huán)境等等和十年前、二三十年前大不一樣,回歸本源不是回歸到當初的業(yè)務狀態(tài)。如果我們僅僅因回歸本源而去做中小微,這個可能思想上的心結是沒有解開的。如果為了從服務實體經(jīng)濟的角度做中小微,這個也要客觀來對待,服務中小微,才是服務實體經(jīng)濟?那么做大的業(yè)務,難道不是服務實體經(jīng)濟?這個肯定有爭議的。融資租賃公司有的認為是影子銀行,但實際上頂多是與影子銀行沾邊而已,沒有實力成為影子銀行?,F(xiàn)在去產(chǎn)能,各方面都過剩,而且也在去杠桿。假如金融機構、非銀機構及融資租賃,都沒有服務實體經(jīng)濟,那國企、民營企業(yè)的高杠桿哪里來的?如果迎合趨勢,迎合熱點,強調(diào)融資租賃服務實體經(jīng)濟,這些觀點表面上是政治正確,沒有錯,如果換成更好的服務實體經(jīng)濟才是完美的表達。但從本質(zhì)來講,冷靜來分析的話,它可能不一定準確或全面。如果從如何更好的服務實體經(jīng)濟來要求,我們?nèi)プ鲋行∥?,這是對的,我們本來就在服務實體經(jīng)濟,要追求更好的服務實體經(jīng)濟。為了更好的服務實體經(jīng)濟,要把原來我們沒有顧及到的中小企業(yè),小微企業(yè),條件比較差的實體企業(yè),我們要更好的幫助他們來升級換代,提高產(chǎn)品和服務的品質(zhì)及各方面的競爭力,這個是非常好的。如果從防范風險的角度來講要去做中小微,或者監(jiān)管機構從防范系統(tǒng)性風險的角度要求做中小微,都沒有完全解決動機問題。并非融資租賃做政府平臺項目不安全、有風險,才要做中小微,去做中小微是安全的,沒有風險的,這是理論上大家的潛意識假定或假設。但實際上的結果是不是這樣?這個要打一個問號的。所以說,我們做中小融資租賃業(yè)務的動機是基于回歸本源、基于自身還是基于什么,不同的動機可能會有不同的目的和動力。
  
  第二、目的。做中小微是為了提高收益率?是為了拓展業(yè)務的多元化?是為了降低風險?是為了回歸本源?是為了回歸合規(guī)?是為了解決資金的來源困難還是其它的動機或者原因?做中小微,要達到這些目的,要根據(jù)租賃公司自身的主客觀情況。如果做中小微的目的是為了提高收益率,從表面來看,收益率是比其他的業(yè)務要高,但做中小微業(yè)務,各個方面的資源要求及成本也不低,根據(jù)自身的情況,你全面去做是不是合適?很多生意從外行來看,好象很紅紅火火很賺錢,但你去做不一定賺錢,你只是看到了一個表象或表面,實際上它隱含著很多的風險和許多你沒有量化到的成本。因此目的是為了提高收益率還是為了擴展業(yè)務多元化配置不同比例的業(yè)務,租賃公司自身首先要清醒清楚。從國家降杠桿,防范風險,嚴控地方隱形債務等方面來說政府平臺業(yè)務的確是在縮小了,市場小了,符合合規(guī)要求的承租人且可做的客戶少了,資金來源要求高了額度少了,顯而易見,繼續(xù)以平臺業(yè)務政府信用業(yè)務為主肯定不可持續(xù),大大壓縮平臺業(yè)務類城投業(yè)務占比,拓展業(yè)務的多元化將是大勢所趨。
  
  第三、動力。前面講到動機和目的,那么做中小融資租賃業(yè)務的動力在哪里?是來自于我們的自身還是外部還是監(jiān)管還是其它?這是租賃公司轉(zhuǎn)型做中小融資租賃業(yè)或者加大中小融資租賃業(yè)務配比要冷靜思考和決策的問題。
  
  個別潛意識假定的熱點對決策的影響
  
  比如說城投業(yè)務比企業(yè)業(yè)務風險大,真租賃比類信貸更高級更有技術含量,設備租賃最正宗,注重設備管理、設備經(jīng)營、資產(chǎn)管理比單一息差和手續(xù)費的業(yè)務模式收益高等等,實際上它都是相對的,有前提的,要虛心學習并深入思考,做重要參考,但不能是全信,也不能迷信。從租賃物自身發(fā)展來講,許多租賃物跟二三十年前大不一樣,原來靠技術維護,設備管理,保障設備的正常使用和價值,但現(xiàn)在的設備模塊化、電子化、系統(tǒng)化等等,升級換代太快,許多維護檢修其實就是升級或更新更換部件,價值曲線很難預測,如果你把收益的重點放到這里,專業(yè)技術人員從哪里來?薪酬體系怎么定?總不能為了追求這個收益把融資租賃公司搞成重資產(chǎn)或多技術人員的公司吧?#p#分頁標題#e#
  
  租賃物在演變,租賃行業(yè)在發(fā)展,融資租賃的融物屬性漸漸少于融資屬性,融資租賃的功能和作用已經(jīng)發(fā)展到金融屬性突出了,融資是目的和結果,融物是工具是模式是手段,融資租賃已經(jīng)回不到幾十前的業(yè)務狀態(tài)了,原來我不敢說融資租賃是金融業(yè)務,我的表述是具有金融屬性的業(yè)務,但這次的發(fā)改委發(fā)布的負面清單好像已經(jīng)把融資租賃作為金融業(yè)務進行重點監(jiān)管了,大家可以認真思考一下這個問題,如果過度糾結融資還是融物,區(qū)分真假租賃,區(qū)分是否正宗租賃,區(qū)分類信貸或冠以影子銀行,都可能對整個行業(yè)造成負面影響,也給監(jiān)管機構造成不必要的壓力,如果呼吁、強調(diào)并追求合法合規(guī)、風險可控、股東支持、資金來源方支持、商業(yè)模式贏利可持續(xù)等,相比要實實在在一些。
  
  仲利模式、平安微租賃等都是我們學習的榜樣和典范。但有它獨到的模式和特色,有的我們可以學到,有的不一定能學到。不同公司各種差別實在太大了,很多一年干幾十億上百億的租賃公司,才百十號人幾百號人,不做充分的準備和相應變革,怎么學?
  
  仲利的小額多單業(yè)務和城投及大企業(yè)的大單業(yè)務都是融資發(fā)展過程的必然產(chǎn)物和正常業(yè)務,可以相互比較,沒有必要褒貶,更不必道德審判,但只要合法合規(guī)符合政策導向,存在就是合理的。
  
  關于租賃物-固定資產(chǎn)
  
  我個人認為目前關于租賃物、融資租賃、直租、回租、聯(lián)合租賃等基本概念的規(guī)定是非常清楚的。業(yè)界對于租賃物仍然有各種不同的說法,這些不同觀點來源于銀監(jiān)會、商務部對金融租賃、內(nèi)資和外商投資融資租賃公司的相關規(guī)定的字面不同表述和理解。什么是租賃物,法律層級和司法解釋的確沒有涉及,《合同法》第14章專章規(guī)定融資租賃合同及各方權利義務等,最高法院關于融資租賃糾紛的司法解釋也沒有規(guī)定什么是租賃物。
  
  商務部和稅務總局十幾年前的內(nèi)資試點辦法和商務部的外商投資租賃業(yè)管理辦法以及其他相關規(guī)定對什么是融資租賃的租賃物沒有明確的概念規(guī)定,都是列舉或者強調(diào)的表述。
  
  三個板本的《金融租賃公司管理辦法》,十分灑脫并且簡明扼要的規(guī)定了融資租賃的租賃物就是固定資產(chǎn)。為什么《金融租賃公司管理辦法》關于租賃物等融資租賃基本概念的規(guī)定可以適用整個融資租賃行業(yè)呢?首先,《金融租賃公司管理辦法》是法規(guī),大家可能疑惑,不是國務院發(fā)布的為何是法規(guī)?因為法律(哪個法律記不起來了)里面原來有一句話,大意是金融租賃公司屬于非銀行金融機構,由人民銀行制定管理辦法,由當時的人民銀行發(fā)布的第一版《金融租賃公司管理辦法》,以及后來改成銀監(jiān)會的修改過兩次的《金融租賃公司管理辦法》都規(guī)定了金融租賃公司就是以融資租賃為主營業(yè)務的非銀行金融機構,明確規(guī)定了融資租賃、租賃物、回租、直租、聯(lián)合租賃等融資租賃基本概念,并且有行政處罰權。既然是金融租賃公司主要從事融資租賃業(yè)務,不大可能金融租賃公司從事的融資租賃業(yè)務的基本概念與內(nèi)資外資融資租賃公司從事的融資租賃業(yè)務的基本概念不同吧,現(xiàn)在非銀司監(jiān)管的融資租賃業(yè)務的基本概念與普惠司監(jiān)管的融資租賃業(yè)務的基本概念也不大可能不一樣吧。其次,從法律效力來說,法規(guī)大于政策且優(yōu)先適用法規(guī)。另外,融資租賃的基本概念現(xiàn)有法律及司法解釋都沒有涉及,商務部的規(guī)定是規(guī)章或政策,只有法規(guī)《金融租賃公司管理辦法》有相關規(guī)定,當然是有法規(guī)規(guī)定就適用。
  
  只要是固定資產(chǎn)都可以做租賃物,至于說有的比如不動產(chǎn)房產(chǎn)沒有辦法做,那是基于稅務認定和稅收成本等的原因沒法做。
  
  中小融資租賃業(yè)務必要的支持
  
  1、股東支持,風險容忍度,違約率和壞賬率。
  
  2、風控體系支持,宏觀風控和微觀風控:重信用、重租賃物、重贏利、重現(xiàn)金流覆蓋,多者皆重?中后臺支持,原則與靈活,風控與業(yè)務的平衡點。
  
  3、考核激勵政策支持:人力資源、薪酬體系匹配,業(yè)績考核與激勵支持。
  
  4、資源稟賦,股東資源及團隊資源。
  
  5、金融科技:減少獲客成本和風控成本。
  
  6、資金來源機構支持。
  
  7、資產(chǎn)管理團隊、資產(chǎn)處置團隊。
  
  轉(zhuǎn)型中小融資租賃業(yè)務的開展必須是淡定有序,從容謹慎,不能從主要是大業(yè)務的極端直接轉(zhuǎn)到主要是中小業(yè)務的極端,即使多少年后真的實現(xiàn)了主要以中小融資租賃業(yè)務為主,也應該有個水到渠成的過渡過程。用一位租賃公司老總也是租賃行業(yè)的元老的話來說就是:去城投業(yè)務做中小融資租賃業(yè)務都不能一刀切,但是必須切,要一刀一刀的切,制定戰(zhàn)略,花幾年時間,把城投業(yè)務大業(yè)務的占比逐年降下來,把企業(yè)業(yè)務,中小融資租賃業(yè)務,直租業(yè)務的比例逐年增加。誠信、專業(yè)、高效、做善良的資本,更好服務于實體經(jīng)濟。淡定有序,從容謹慎,合法合規(guī),風險可控,加大中小融資租賃業(yè)務占比。#p#分頁標題#e#


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