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　　2018年12月26日，由中國融資租賃（西湖）論壇主辦，立根融資租賃（上海）有限公司承辦的“融資租賃助力中小企業(yè)業(yè)務破局發(fā)展交流會”，參會嘉賓海工融資租賃有限公司總經(jīng)理劉軍廠關于“中小融資租賃目標市場與客戶選擇”的主題分享。

　　

　　以下是速記整理：

　　

　　主要是三個方面內(nèi)容：第一，既然要做中小企業(yè)的業(yè)務，肯定要先要有動力的問題，只有你想到，愿意做，才能有行動，才能做得好。我們?yōu)槭裁匆?？我們的目標、動機在哪里？第二，如果說以前很多租賃公司，前五年做了大量的城投業(yè)務，大業(yè)務，累積了很多資產(chǎn)，使業(yè)務壯大，為融資租賃行業(yè)也立下了汗馬功勞?，F(xiàn)在從金融監(jiān)管、從回歸本源、從更好的服務和支持實體企業(yè)、從行業(yè)發(fā)展前景等方面來看，少做城投業(yè)務、不做城投業(yè)務政府平臺業(yè)務是無法改變的大趨勢，這需要一個觀念和經(jīng)營理念的改變，觀念改變了，我們的思維方法肯定也要有一些改變。第三，如果想做業(yè)務，我們是按行業(yè)，還是按區(qū)域，還是按租賃物還是按照其他，去做一些論證，交叉或重疊的區(qū)域就是中小融資租賃業(yè)務的方向和目標客戶群。

　　

　　為什么要做中小融資租賃業(yè)務？

　　

　　主要從動機、目的、動力以及大家熱點的問題來講。

　　

　　第一、動機?，F(xiàn)在講回歸本源，是一個熱詞，每一個行業(yè)都在套“回歸本源”。實際上回歸本源要因人而異，因公司而異，因行業(yè)而異?；貧w本源，回歸什么？回歸從前？回歸服務的宗旨？我們都在發(fā)展，我們的經(jīng)濟、金融、法律、境內(nèi)境外營商環(huán)境等等和十年前、二三十年前大不一樣，回歸本源不是回歸到當初的業(yè)務狀態(tài)。如果我們僅僅因回歸本源而去做中小微，這個可能思想上的心結是沒有解開的。如果為了從服務實體經(jīng)濟的角度做中小微，這個也要客觀來對待，服務中小微，才是服務實體經(jīng)濟？那么做大的業(yè)務，難道不是服務實體經(jīng)濟？這個肯定有爭議的。融資租賃公司有的認為是影子銀行，但實際上頂多是與影子銀行沾邊而已，沒有實力成為影子銀行?，F(xiàn)在去產(chǎn)能，各方面都過剩，而且也在去杠桿。假如金融機構、非銀機構及融資租賃，都沒有服務實體經(jīng)濟，那國企、民營企業(yè)的高杠桿哪里來的？如果迎合趨勢，迎合熱點，強調(diào)融資租賃服務實體經(jīng)濟，這些觀點表面上是政治正確，沒有錯，如果換成更好的服務實體經(jīng)濟才是完美的表達。但從本質(zhì)來講，冷靜來分析的話，它可能不一定準確或全面。如果從如何更好的服務實體經(jīng)濟來要求，我們?nèi)プ鲋行∥?，這是對的，我們本來就在服務實體經(jīng)濟，要追求更好的服務實體經(jīng)濟。為了更好的服務實體經(jīng)濟，要把原來我們沒有顧及到的中小企業(yè)，小微企業(yè)，條件比較差的實體企業(yè)，我們要更好的幫助他們來升級換代，提高產(chǎn)品和服務的品質(zhì)及各方面的競爭力，這個是非常好的。如果從防范風險的角度來講要去做中小微，或者監(jiān)管機構從防范系統(tǒng)性風險的角度要求做中小微，都沒有完全解決動機問題。并非融資租賃做政府平臺項目不安全、有風險，才要做中小微，去做中小微是安全的，沒有風險的，這是理論上大家的潛意識假定或假設。但實際上的結果是不是這樣？這個要打一個問號的。所以說，我們做中小融資租賃業(yè)務的動機是基于回歸本源、基于自身還是基于什么，不同的動機可能會有不同的目的和動力。

　　

　　第二、目的。做中小微是為了提高收益率？是為了拓展業(yè)務的多元化？是為了降低風險？是為了回歸本源？是為了回歸合規(guī)？是為了解決資金的來源困難還是其它的動機或者原因？做中小微，要達到這些目的，要根據(jù)租賃公司自身的主客觀情況。如果做中小微的目的是為了提高收益率，從表面來看，收益率是比其他的業(yè)務要高，但做中小微業(yè)務，各個方面的資源要求及成本也不低，根據(jù)自身的情況，你全面去做是不是合適？很多生意從外行來看，好象很紅紅火火很賺錢，但你去做不一定賺錢，你只是看到了一個表象或表面，實際上它隱含著很多的風險和許多你沒有量化到的成本。因此目的是為了提高收益率還是為了擴展業(yè)務多元化配置不同比例的業(yè)務，租賃公司自身首先要清醒清楚。從國家降杠桿，防范風險，嚴控地方隱形債務等方面來說政府平臺業(yè)務的確是在縮小了，市場小了，符合合規(guī)要求的承租人且可做的客戶少了，資金來源要求高了額度少了，顯而易見，繼續(xù)以平臺業(yè)務政府信用業(yè)務為主肯定不可持續(xù)，大大壓縮平臺業(yè)務類城投業(yè)務占比，拓展業(yè)務的多元化將是大勢所趨。

　　

　　第三、動力。前面講到動機和目的，那么做中小融資租賃業(yè)務的動力在哪里？是來自于我們的自身還是外部還是監(jiān)管還是其它？這是租賃公司轉(zhuǎn)型做中小融資租賃業(yè)或者加大中小融資租賃業(yè)務配比要冷靜思考和決策的問題。

　　

　　個別潛意識假定的熱點對決策的影響

　　

　　比如說城投業(yè)務比企業(yè)業(yè)務風險大，真租賃比類信貸更高級更有技術含量，設備租賃最正宗，注重設備管理、設備經(jīng)營、資產(chǎn)管理比單一息差和手續(xù)費的業(yè)務模式收益高等等，實際上它都是相對的，有前提的，要虛心學習并深入思考，做重要參考，但不能是全信，也不能迷信。從租賃物自身發(fā)展來講，許多租賃物跟二三十年前大不一樣，原來靠技術維護，設備管理，保障設備的正常使用和價值，但現(xiàn)在的設備模塊化、電子化、系統(tǒng)化等等，升級換代太快，許多維護檢修其實就是升級或更新更換部件，價值曲線很難預測，如果你把收益的重點放到這里，專業(yè)技術人員從哪里來？薪酬體系怎么定？總不能為了追求這個收益把融資租賃公司搞成重資產(chǎn)或多技術人員的公司吧？#p#分頁標題#e#

　　

　　租賃物在演變，租賃行業(yè)在發(fā)展，融資租賃的融物屬性漸漸少于融資屬性，融資租賃的功能和作用已經(jīng)發(fā)展到金融屬性突出了，融資是目的和結果，融物是工具是模式是手段，融資租賃已經(jīng)回不到幾十前的業(yè)務狀態(tài)了，原來我不敢說融資租賃是金融業(yè)務，我的表述是具有金融屬性的業(yè)務，但這次的發(fā)改委發(fā)布的負面清單好像已經(jīng)把融資租賃作為金融業(yè)務進行重點監(jiān)管了，大家可以認真思考一下這個問題，如果過度糾結融資還是融物，區(qū)分真假租賃，區(qū)分是否正宗租賃，區(qū)分類信貸或冠以影子銀行，都可能對整個行業(yè)造成負面影響，也給監(jiān)管機構造成不必要的壓力，如果呼吁、強調(diào)并追求合法合規(guī)、風險可控、股東支持、資金來源方支持、商業(yè)模式贏利可持續(xù)等，相比要實實在在一些。

　　

　　仲利模式、平安微租賃等都是我們學習的榜樣和典范。但有它獨到的模式和特色，有的我們可以學到，有的不一定能學到。不同公司各種差別實在太大了，很多一年干幾十億上百億的租賃公司，才百十號人幾百號人，不做充分的準備和相應變革，怎么學？

　　

　　仲利的小額多單業(yè)務和城投及大企業(yè)的大單業(yè)務都是融資發(fā)展過程的必然產(chǎn)物和正常業(yè)務，可以相互比較，沒有必要褒貶，更不必道德審判，但只要合法合規(guī)符合政策導向，存在就是合理的。

　　

　　關于租賃物-固定資產(chǎn)

　　

　　我個人認為目前關于租賃物、融資租賃、直租、回租、聯(lián)合租賃等基本概念的規(guī)定是非常清楚的。業(yè)界對于租賃物仍然有各種不同的說法，這些不同觀點來源于銀監(jiān)會、商務部對金融租賃、內(nèi)資和外商投資融資租賃公司的相關規(guī)定的字面不同表述和理解。什么是租賃物，法律層級和司法解釋的確沒有涉及，《合同法》第14章專章規(guī)定融資租賃合同及各方權利義務等，最高法院關于融資租賃糾紛的司法解釋也沒有規(guī)定什么是租賃物。

　　

　　商務部和稅務總局十幾年前的內(nèi)資試點辦法和商務部的外商投資租賃業(yè)管理辦法以及其他相關規(guī)定對什么是融資租賃的租賃物沒有明確的概念規(guī)定，都是列舉或者強調(diào)的表述。

　　

　　三個板本的《金融租賃公司管理辦法》，十分灑脫并且簡明扼要的規(guī)定了融資租賃的租賃物就是固定資產(chǎn)。為什么《金融租賃公司管理辦法》關于租賃物等融資租賃基本概念的規(guī)定可以適用整個融資租賃行業(yè)呢？首先，《金融租賃公司管理辦法》是法規(guī)，大家可能疑惑，不是國務院發(fā)布的為何是法規(guī)？因為法律（哪個法律記不起來了）里面原來有一句話，大意是金融租賃公司屬于非銀行金融機構，由人民銀行制定管理辦法，由當時的人民銀行發(fā)布的第一版《金融租賃公司管理辦法》，以及后來改成銀監(jiān)會的修改過兩次的《金融租賃公司管理辦法》都規(guī)定了金融租賃公司就是以融資租賃為主營業(yè)務的非銀行金融機構，明確規(guī)定了融資租賃、租賃物、回租、直租、聯(lián)合租賃等融資租賃基本概念，并且有行政處罰權。既然是金融租賃公司主要從事融資租賃業(yè)務，不大可能金融租賃公司從事的融資租賃業(yè)務的基本概念與內(nèi)資外資融資租賃公司從事的融資租賃業(yè)務的基本概念不同吧，現(xiàn)在非銀司監(jiān)管的融資租賃業(yè)務的基本概念與普惠司監(jiān)管的融資租賃業(yè)務的基本概念也不大可能不一樣吧。其次，從法律效力來說，法規(guī)大于政策且優(yōu)先適用法規(guī)。另外，融資租賃的基本概念現(xiàn)有法律及司法解釋都沒有涉及，商務部的規(guī)定是規(guī)章或政策，只有法規(guī)《金融租賃公司管理辦法》有相關規(guī)定，當然是有法規(guī)規(guī)定就適用。

　　

　　只要是固定資產(chǎn)都可以做租賃物，至于說有的比如不動產(chǎn)房產(chǎn)沒有辦法做，那是基于稅務認定和稅收成本等的原因沒法做。

　　

　　中小融資租賃業(yè)務必要的支持

　　

　　1、股東支持，風險容忍度，違約率和壞賬率。

　　

　　2、風控體系支持，宏觀風控和微觀風控：重信用、重租賃物、重贏利、重現(xiàn)金流覆蓋，多者皆重？中后臺支持，原則與靈活，風控與業(yè)務的平衡點。

　　

　　3、考核激勵政策支持：人力資源、薪酬體系匹配，業(yè)績考核與激勵支持。

　　

　　4、資源稟賦，股東資源及團隊資源。

　　

　　5、金融科技：減少獲客成本和風控成本。

　　

　　6、資金來源機構支持。

　　

　　7、資產(chǎn)管理團隊、資產(chǎn)處置團隊。

　　

　　轉(zhuǎn)型中小融資租賃業(yè)務的開展必須是淡定有序，從容謹慎，不能從主要是大業(yè)務的極端直接轉(zhuǎn)到主要是中小業(yè)務的極端，即使多少年后真的實現(xiàn)了主要以中小融資租賃業(yè)務為主，也應該有個水到渠成的過渡過程。用一位租賃公司老總也是租賃行業(yè)的元老的話來說就是：去城投業(yè)務做中小融資租賃業(yè)務都不能一刀切，但是必須切，要一刀一刀的切，制定戰(zhàn)略，花幾年時間，把城投業(yè)務大業(yè)務的占比逐年降下來，把企業(yè)業(yè)務，中小融資租賃業(yè)務，直租業(yè)務的比例逐年增加。誠信、專業(yè)、高效、做善良的資本，更好服務于實體經(jīng)濟。淡定有序，從容謹慎，合法合規(guī)，風險可控，加大中小融資租賃業(yè)務占比。#p#分頁標題#e#