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文/圳青

來(lái)源：零壹租賃智庫(kù)

在現(xiàn)階段的銀行業(yè)，業(yè)務(wù)部門(mén)最大的困惑是：長(zhǎng)期找不到業(yè)務(wù)發(fā)展的方向，不知道做什么樣的客戶(hù)。

無(wú)論是大型、中型、小型，還是國(guó)有、民營(yíng)、上市、外資，風(fēng)險(xiǎn)審批部門(mén)總會(huì)挑出毛?。粺o(wú)論是制造業(yè)、服務(wù)業(yè)、房地產(chǎn)，還是化工行業(yè)、汽車(chē)行業(yè)、能源行業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)們總會(huì)找到風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。資產(chǎn)負(fù)債率高了不行，說(shuō)是債務(wù)壓力大，資產(chǎn)負(fù)債率低了也不行，說(shuō)是不缺錢(qián)，沒(méi)有資金用途；銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)太快不行，說(shuō)是太激進(jìn)，增長(zhǎng)太慢也不行，說(shuō)是沒(méi)有成長(zhǎng)性；高科技企業(yè)不行，說(shuō)是技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)太大，前景不明確，傳統(tǒng)企業(yè)不行，說(shuō)是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。再加上債券市場(chǎng)風(fēng)聲鶴唳，A股市場(chǎng)質(zhì)押爆倉(cāng)群丑顯形，單單業(yè)務(wù)都覺(jué)得是陷阱，個(gè)個(gè)客戶(hù)都有可能跑路。

業(yè)務(wù)部門(mén)疲于奔命，一年申報(bào)20個(gè)項(xiàng)目，可能只會(huì)審批通過(guò)3個(gè)，最后放款的，可能只有1個(gè)。從宇宙行到政策性銀行，從股份制上市銀行到城商行，從信托業(yè)到金融租賃，這幾年來(lái)，大部分的業(yè)務(wù)人員叫苦連天。房貸月月要還，孩子要報(bào)補(bǔ)習(xí)班，老婆要買(mǎi)包買(mǎi)貂，偶爾炒A股還被深套需要錢(qián)補(bǔ)倉(cāng)，業(yè)務(wù)部門(mén)的同事們壓力山大，看風(fēng)險(xiǎn)部門(mén)的眼神，都透著仇恨的氣息，欲啖其肉，欲啃其骨。

趁著現(xiàn)在業(yè)務(wù)蕭條，想了一些話(huà)，用通俗點(diǎn)的方式給業(yè)務(wù)部門(mén)解釋一下業(yè)務(wù)為什么這么難做。

第一部分丨信貸原理：風(fēng)險(xiǎn)不確定

業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)常詢(xún)問(wèn)，什么樣的客戶(hù)可以做，答案是不確定。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)是不確定的。

廣義上的風(fēng)險(xiǎn)，包括了信用風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)等，任何一筆貸款、任何一個(gè)企業(yè)都有可能產(chǎn)生上述的風(fēng)險(xiǎn)。每個(gè)企業(yè)的情況千差萬(wàn)別，每個(gè)時(shí)點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)也是不盡相同。

風(fēng)險(xiǎn)，這是銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)存在的基礎(chǔ)。

有風(fēng)險(xiǎn)，才有息差空間，才有資產(chǎn)管理的需求。

風(fēng)險(xiǎn)的不同，造成了風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的不同，衍生不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的金融機(jī)構(gòu)。

如果風(fēng)險(xiǎn)可以精確識(shí)別，風(fēng)險(xiǎn)可以量化，產(chǎn)品可以標(biāo)準(zhǔn)化，那么，不需要這幾百萬(wàn)的金融從業(yè)人員了。申請(qǐng)貸款的企業(yè)直接去銀行柜臺(tái)辦理業(yè)務(wù)，輸入企業(yè)基本情況，直接領(lǐng)取貸款，不需要審批，不需要放款操作，不需要貸后管理，更加不需要行長(zhǎng)、總裁、董事長(zhǎng)的決策，人工智能接管一切。這樣可能嗎？肯定不可能，因?yàn)槭袌?chǎng)已經(jīng)拋棄了這種理想模式。

在可以預(yù)見(jiàn)的未來(lái)，風(fēng)險(xiǎn)是不能被精確識(shí)別的，所以需要人主動(dòng)去管理。每個(gè)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)不一樣，匹配的融資方案也就會(huì)不一樣。操作任何一個(gè)企業(yè)的授信，都要研究行業(yè)情況、產(chǎn)業(yè)鏈情況、企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、管理水平、財(cái)務(wù)狀況等等各個(gè)方面。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，金融業(yè)已經(jīng)發(fā)展出了完善的管理制度，針對(duì)每一個(gè)企業(yè)調(diào)查、審查和決策，都有明確的指導(dǎo)要求。

在這一套制度流程的約束下，開(kāi)展業(yè)務(wù)是帶著鐐銬在跳舞，既要投放項(xiàng)目，又要管住風(fēng)險(xiǎn)。

難點(diǎn)在于，這一套制度，即使已經(jīng)寫(xiě)了幾萬(wàn)字甚至幾十萬(wàn)字，依然無(wú)法精確描述風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的標(biāo)準(zhǔn)，更多的是感性的表述，通俗點(diǎn)來(lái)說(shuō)，就是大概加估計(jì)。

業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)本身的不確定性和制度的不確定性疊加在一起，就形成了金融行業(yè)的高門(mén)檻和高難度。

對(duì)應(yīng)高門(mén)檻和高難度的，是金融行業(yè)的高薪。

如果阿貓阿狗都來(lái)做金融，那么薪酬待遇肯定也是隨波逐流了。從高薪這方面著想，業(yè)務(wù)部門(mén)是不是心里舒服點(diǎn)了。

第二部分丨同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)：產(chǎn)能過(guò)剩

銀行業(yè)有句話(huà)：銀行柜面多過(guò)米店。

經(jīng)過(guò)十年來(lái)的瘋狂發(fā)展，金融業(yè)的規(guī)模已達(dá)極致。站在一條商業(yè)街上，目視所及，最多的兩種商業(yè)形態(tài)：銀行、房屋中介。

銀行已經(jīng)滲透到了99%的規(guī)模企業(yè)，最恐怖的時(shí)候，部分商業(yè)銀行可以依據(jù)營(yíng)業(yè)執(zhí)照信用放款。

在真實(shí)的市場(chǎng)上，一家企業(yè)的融資需求釋放出來(lái)，會(huì)有幾十家金融機(jī)構(gòu)蜂擁而上爭(zhēng)搶?zhuān)虻妙^破血流，堪比如今各地的搖號(hào)搶房現(xiàn)場(chǎng)。

金融業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，必然導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。

金融業(yè)的價(jià)格和普通行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)不一樣。

價(jià)格戰(zhàn)爆發(fā)后，市場(chǎng)拓展必然下沉到資質(zhì)較差的企業(yè)。資質(zhì)較差的企業(yè)會(huì)有更高的不良率。反饋到日常業(yè)務(wù)中，絕大部分的金融機(jī)構(gòu)更加不敢觸碰弱勢(shì)企業(yè)。所有的市場(chǎng)人員只能去爭(zhēng)搶為數(shù)不多的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，從而使價(jià)格戰(zhàn)更加殘酷。

可能上面的話(huà)還是有點(diǎn)套話(huà)官話(huà)的意思，可是用大白話(huà)講，好多人可能心里受不了，但真相就是這樣：你本來(lái)考不上大學(xué)的，大學(xué)擴(kuò)招了，你就上了大學(xué)；你本來(lái)進(jìn)不來(lái)金融業(yè)的，金融業(yè)擴(kuò)招了，你進(jìn)來(lái)拿高薪了；現(xiàn)在，市場(chǎng)調(diào)整，于是，回到了原來(lái)的模樣。

第三部分丨審批部的無(wú)恥

很多業(yè)務(wù)人員天真的以為審批部能知道哪些業(yè)務(wù)能做，哪些業(yè)務(wù)不能做，于是請(qǐng)審批部老總吃飯、喝酒、夜總會(huì)，可是，最后得到的訊息，都是模糊不清的幾句鼓勵(lì)的套話(huà)官話(huà)——這符合審批部的一貫特點(diǎn)，官僚、無(wú)恥。

金融行業(yè)能力最高的人，都在業(yè)務(wù)條線(xiàn)，收入最高的也是業(yè)務(wù)條線(xiàn)。都干到審批部了，想必已經(jīng)是被業(yè)務(wù)條線(xiàn)淘汰了。

一個(gè)被市場(chǎng)淘汰的人，哪里懂市場(chǎng)呢？

一筆業(yè)務(wù)能否開(kāi)展，受到國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響、受行業(yè)波動(dòng)影響、受監(jiān)管政策與影響、受企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的影響、受金融同業(yè)授信增減的影響，受內(nèi)部審批鏈條每個(gè)崗位的影響，哪里是一個(gè)審批部能左右得了的。

審批部的無(wú)恥，更多的體現(xiàn)在，凡事不以業(yè)務(wù)為中心，喜歡揣摩上意，不敢獨(dú)立發(fā)表意見(jiàn)，說(shuō)話(huà)滴水不漏，辦事拐彎抹角，把自己裹在層層的偽裝后面，理直氣壯地做縮頭烏龜，還美名曰風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。

審批部門(mén)干的最多的事兒，就是推諉，打太極。這是審批部門(mén)定位決定的：業(yè)務(wù)投放了，沒(méi)獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)務(wù)出事了，要挨打；業(yè)務(wù)量上去，審批部門(mén)沒(méi)肉吃，業(yè)務(wù)量下去了，審批部門(mén)被連坐。所以，審批部門(mén)就是個(gè)憑良心干活的部門(mén)，很可惜，幾乎所有的審批部門(mén)都沒(méi)有良心。

有良心的審批人員，過(guò)得都很慘，經(jīng)常被折磨得嗷嗷叫，老話(huà)不是說(shuō)了嗎：殺人放火金腰帶，修橋補(bǔ)路無(wú)尸骸………..

長(zhǎng)期在這種壓抑的氛圍中工作，其實(shí)審批部門(mén)也過(guò)得不好，經(jīng)常被投訴工作效率低，比如一個(gè)項(xiàng)目報(bào)送了半年了還沒(méi)批下來(lái)；被投訴工作能力不強(qiáng)，比如被否決的企業(yè)依然活著，通過(guò)審批的企業(yè)卻出事兒。審批部門(mén)職業(yè)背黑鍋，但，無(wú)恥之人背背黑鍋也算是廢物利用吧。

第四部分丨產(chǎn)品部門(mén)的無(wú)能

產(chǎn)品部門(mén)，聽(tīng)起來(lái)是業(yè)務(wù)部門(mén)的娘家人，業(yè)務(wù)人員以為找到訴苦的地方了，可事實(shí)是，產(chǎn)品部門(mén)人微言輕，根本無(wú)法在項(xiàng)目審批中發(fā)揮作用，畢竟，項(xiàng)目審批文件上面沒(méi)有產(chǎn)品部門(mén)的簽字格。

說(shuō)到設(shè)計(jì)產(chǎn)品，產(chǎn)品部門(mén)更是頭大，金融行業(yè)是個(gè)你抄我、我抄你、大家組團(tuán)抄襲產(chǎn)品的行業(yè)，幾乎沒(méi)有特定產(chǎn)品。你做個(gè)光伏電站，我立馬依葫蘆畫(huà)瓢做2個(gè)，價(jià)格還更低。你買(mǎi)波音飛機(jī)做直租，我不僅買(mǎi)波音，我還買(mǎi)空客。你做個(gè)資產(chǎn)雙層嵌套，我就做個(gè)三層嵌套，完全沒(méi)有底線(xiàn)。

慢慢地，產(chǎn)品部門(mén)就變成了一個(gè)業(yè)務(wù)推動(dòng)部門(mén)和業(yè)績(jī)考核部門(mén)，在日復(fù)一日的表格中迷失了自我。

第五部分丨資產(chǎn)配置的無(wú)奈

在經(jīng)受各個(gè)部門(mén)的蹂躪后，業(yè)務(wù)部門(mén)將求助的目光轉(zhuǎn)向了高管。

可是，高管也有自己的無(wú)奈。

首選，高管要避嫌。金融業(yè)務(wù)資金巨大，太多的利益糾葛，如果高管過(guò)分干涉業(yè)務(wù)，很容易有瓜田李下之嫌，當(dāng)然，主管業(yè)務(wù)的高管除外。

其次，高管可以對(duì)業(yè)務(wù)申報(bào)的單個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行審查審批和決策，但不可能對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行穿透式的研究，因?yàn)槭袌?chǎng)是個(gè)無(wú)限廣大的空間，已經(jīng)超出了人的正常能力范圍。舉個(gè)例子，一般的國(guó)有銀行研究宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)的團(tuán)隊(duì)，都有一屋子的博士，隨便一個(gè)券商的研究部門(mén)，就是一堆的經(jīng)濟(jì)學(xué)家。如果放大到業(yè)務(wù)部門(mén)如何選擇項(xiàng)目，指定業(yè)務(wù)方向，那該是多么大的工作量。

高管們的頂層視角是不一樣的。站在他們的位置來(lái)看，業(yè)務(wù)部門(mén)是公司的一項(xiàng)資產(chǎn)，和桌子椅子沒(méi)有區(qū)別，他們關(guān)注的是業(yè)務(wù)部門(mén)是否產(chǎn)生效益，而不是如何產(chǎn)生效益。

高管們更多是從宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)層面去思考資產(chǎn)配置，從行業(yè)維度、區(qū)域維度、產(chǎn)品維度去優(yōu)化資產(chǎn)配置：比如供給側(cè)改革了，那么鋼鐵煤炭多配點(diǎn)；去杠桿開(kāi)始了，融資平臺(tái)少碰點(diǎn)。

從公司治理的角度出發(fā)，高管們最重要的工作就是制定每年的信貸指引、完善各項(xiàng)流程制度。

從厚黑的角度來(lái)說(shuō)，高管也是一個(gè)普通人，他并不知道業(yè)務(wù)預(yù)期會(huì)是什么樣子，如果他能判斷哪些業(yè)務(wù)好做，哪些業(yè)務(wù)不好做，他就不是高管了，而是獲得了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)，被請(qǐng)進(jìn)海里面當(dāng)高參了，哪里還會(huì)為了這幾斗米沒(méi)日沒(méi)夜的焦頭爛額。

第六部分丨業(yè)務(wù)本身的無(wú)情

無(wú)論是幾千萬(wàn)，還是幾個(gè)億、幾十億，都是一個(gè)天文數(shù)字，在資金市場(chǎng)上，天然的是稀缺資源，需要被慎重對(duì)待。

對(duì)于一個(gè)企業(yè)或者一家金融機(jī)構(gòu)，一個(gè)億的資金，都需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)肅認(rèn)真的調(diào)查、研究、決策。

一個(gè)億或者一千萬(wàn)的金額，一開(kāi)始就決定了業(yè)務(wù)本身的艱難。

知道業(yè)務(wù)為什么這么難的原因了，卻不一定有釋?xiě)?，這就是業(yè)務(wù)本身的無(wú)情。

如果選定了做業(yè)務(wù)這條路，那就老老實(shí)實(shí)干下去吧，畢竟人生沒(méi)有太多選擇，能中雙色球誰(shuí)還愿意去搬磚呢？可惜雙色球太少，只能搬磚糊口。

這一波金融供給側(cè)去產(chǎn)能，誰(shuí)都不舒服，地雷天天爆，處處都是坑，從高居廟堂者，到基層屌絲，個(gè)個(gè)都是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，業(yè)務(wù)部門(mén)沖在市場(chǎng)一線(xiàn)的，受點(diǎn)傷很正常，這么一想，是不是舒服點(diǎn)兒。最近毒雞湯流行一句話(huà)：耐心點(diǎn)，等下一個(gè)康波。

End.