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一、人物設(shè)定和角色分工

在一次成功的現(xiàn)場調(diào)查里，需要調(diào)查人員扮演的角色有三種：

1、營銷人員-通常是領(lǐng)導(dǎo)

（1）負(fù)責(zé)與老板聊天，緩解調(diào)查的緊張氣氛（唱紅臉的）；

（2）說開場白：

“今天到訪是按照行里的規(guī)定，進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查”（說明下今天呼壓壓來一幫人，問一坨問題，收一堆資料是王八的屁股-規(guī)定，爭取客戶的配合）

“我們行里搞這次盡職調(diào)查是為了把企業(yè)的情況詳細(xì)的匯報(bào)給分行，了解的越是深入，才越能容易在上會時(shí)獲得行領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，也有利于爭取更好的授信政策”（向客戶說明配合進(jìn)行調(diào)查所能獲得的好處）

（3）介紹盡職調(diào)查的流程：（請企業(yè)配合流程做出相應(yīng)的時(shí)間和人員安排）

“今天的盡職調(diào)查會占用半天的時(shí)間”（講明總時(shí)間）

“分別是跟老板或者了解企業(yè)情況的人做個(gè)簡單的訪談，了解下企業(yè)的經(jīng)營”（突出“簡單”，老板一般都很忙，“或者了解企業(yè)情況的人”是為了防止老板沒空，但一般老板都親自介紹）

“然后跟財(cái)務(wù)收集下相關(guān)資料。為了提高效率，這里是資料清單，可以安排財(cái)務(wù)先去準(zhǔn)備，我們調(diào)查完就能帶走”（先去準(zhǔn)備資料，一方面工作提高效率，另一方面也實(shí)現(xiàn)老板與財(cái)務(wù)的背對背交叉訪談）

“最后是參觀下企業(yè)的生產(chǎn)現(xiàn)場，我們需要拍幾張照片，可以安排了解企業(yè)生產(chǎn)的人，按照生產(chǎn)流程帶我們參觀下”（按照生產(chǎn)流程參觀，一方面對企業(yè)有直觀的理解，另一方面實(shí)現(xiàn)了對生產(chǎn)人員的訪談，但通常都是老板或財(cái)務(wù)帶著參觀的）

2、主訪談人員（主辦客戶經(jīng)理）

這位通常是寫報(bào)告的人。

寫報(bào)告的人自己問，如果寫報(bào)告的人不是主訪，寫報(bào)告的人也要負(fù)責(zé)補(bǔ)充提問。（寫報(bào)告人，自己負(fù)責(zé)問清楚所有的問題，避免推卸責(zé)任）

（1）帶著打印的工作底稿（列有訪談的提綱，訪談時(shí)能避免遺漏；筆記記在工作底稿上，客戶會感受到：“這次訪談很正式，要積極對待”；“確實(shí)是行里規(guī)定的，人家有打印的工作底稿”）

（2）記錄訪談筆記（一方面是記錄；另一方面，寫字時(shí)可以思考下面要問的問題，應(yīng)對忘詞的尷尬時(shí)刻）

（3）根據(jù)訪談的內(nèi)容，列出需要補(bǔ)充的資料清單。（企業(yè)情況不一樣，統(tǒng)一的資料清單需要調(diào)整的）

（4）核對收集上來的資料完整性。（協(xié)辦去跑腿，但是最終還是主辦寫材料，自己核對很重要）

訪談的主體問題，第二部分專門介紹。

3、輔助訪談人員（協(xié)辦客戶經(jīng)理）

不要以為協(xié)辦就沒責(zé)任就不用心，角色會互換的。

（1）記筆記。（主辦負(fù)責(zé)問，很多東西來不及記錄，協(xié)辦要保證自己記錄的筆記內(nèi)容全面，新員工什么都不懂的時(shí)候，通過記錄，也比單單去打個(gè)醬油學(xué)到的東西多）

（2）收集資料。--收集資料的一定是協(xié)辦，下文會有原因。

第一種情況：時(shí)間比較趕的時(shí)候，需要主辦問的同時(shí)，協(xié)辦去財(cái)務(wù)那里協(xié)助收資料；

第二種情況：主辦問完了，協(xié)辦去配合財(cái)務(wù)收資料，以減輕財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，安撫不滿情緒（很有必要，需要有營銷能力）；

第三種情況：協(xié)辦配合財(cái)務(wù)收集資料，以核實(shí)資料真實(shí)性，并收集其他相關(guān)信息（這需要協(xié)辦也很有經(jīng)驗(yàn)）

以上各種情況，都是協(xié)辦收集資料。為什么？這叫增加營銷和盡調(diào)的層次感。通常收集資料時(shí)候會遇到各種抵觸情緒（不是因?yàn)橘Y料不真實(shí)，而是因?yàn)橘Y料多比較煩）。協(xié)辦專門干打雜的事情，是為了突出主辦是“領(lǐng)導(dǎo)”，這樣協(xié)辦溝通不了的事情，再請主辦出面協(xié)調(diào)，往往會比較順利。

（3）拍照。

第一、看生產(chǎn)現(xiàn)場的時(shí)候，主辦負(fù)責(zé)問問題，協(xié)辦要負(fù)責(zé)拍照。

強(qiáng)調(diào)下拍照，“要會拍”，我們到底要拍什么：

A、企業(yè)占地規(guī)模要從照片中看出來，縱橫向都要拍；

B、企業(yè)建筑物類型，（磚混、鋼結(jié)構(gòu)，不同類型造價(jià)不同）

C、生產(chǎn)現(xiàn)場（整體狀況，設(shè)備先進(jìn)程度，生產(chǎn)流程）

D、核心設(shè)備

E、設(shè)備參數(shù)（設(shè)備額定產(chǎn)能決定了企業(yè)銷售的上限）

F、庫存量（包括原料和產(chǎn)成品，要能通過照片看到數(shù)量，并推算價(jià)值）

第二、重要的資料，紙質(zhì)資料里沒提供的，要拍下來，回去分析。

A、生產(chǎn)任務(wù)安排（車間里有，按日、按周、按月的都有，也有分產(chǎn)品種類的，拍回來自己看看很有趣）

B、人員排班表（多少人上班，一天開幾班，一周上幾天，看看企業(yè)景不景氣，貸后時(shí)候來看一眼也很好）

C、其他資料。根據(jù)實(shí)際情況。
注：上文講的是三個(gè)角色的分工。如果正好有三個(gè)人，每人扮演一個(gè)角色最好。如果只有兩個(gè)人，這就需要有人分別飾演兩個(gè)角色

1、營銷崗和主訪（主辦客戶經(jīng)理）合體。這時(shí)候又要唱紅臉（營銷），又要唱白臉（訪談），拿捏尺度很重要。往往會重視調(diào)查質(zhì)量，但影響了客戶關(guān)系；或者客戶關(guān)系維護(hù)的不錯(cuò)，但調(diào)查的不細(xì)致。

2、主訪和輔訪合體。這樣營銷崗負(fù)責(zé)唱紅臉，調(diào)查的唱白臉，會形成很好的配合，客戶關(guān)系也維護(hù)好。缺點(diǎn)是要想調(diào)查的比較細(xì)致，主訪會比較辛苦。

3、拆分主訪。營銷崗負(fù)責(zé)訪談，其他全部由輔訪負(fù)責(zé)，輔訪需要積極補(bǔ)充提問，因?yàn)闋I銷崗訪談時(shí)，仍以維護(hù)關(guān)系為主，涉及到比較尖銳的問題，一概不問。這種模式分工比較清晰，現(xiàn)場節(jié)奏也很好；缺點(diǎn)是要求輔訪人員經(jīng)驗(yàn)也比較豐富，適合兩個(gè)強(qiáng)手客戶經(jīng)理組團(tuán)營銷。

4、營銷崗、主訪、輔訪合體。陪同的就是打醬油的。這個(gè)不說了，說說都是淚。

 

二、盡職調(diào)查要問哪些問題 

1、老板的創(chuàng)業(yè)史

老板您是怎么進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的？/為什么創(chuàng)辦這個(gè)企業(yè)？/基于什么樣的機(jī)緣創(chuàng)業(yè)的？

分析老板創(chuàng)業(yè)的背景，以及對現(xiàn)在公司運(yùn)營的影響。

（1）原來在甲公司工作，現(xiàn)在就給甲公司供貨；（提供了銷售渠道）

（2）原來在甲公司工作，甲公司就是干這個(gè)的；（提供了從業(yè)經(jīng)驗(yàn)）

（3）干了幾十年了，從小作坊、簡單產(chǎn)品做起；（行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)）

（4）原來干銷售，后來自己生產(chǎn)；（提供了銷售渠道）

（5）我們鎮(zhèn)上都是干這個(gè)工作的；（環(huán)境影響，有正面有負(fù)面）

（6）我爸爸開這個(gè)廠，我富二代接班；（罩不罩得??？）
。。。。

2、主要做的什么產(chǎn)品，用在哪些方面？ 

（1）對產(chǎn)品有個(gè)形象的概念，方面下面提問。（現(xiàn)在社會分工越來越細(xì)致，很多產(chǎn)品是不知道干什么用的）

（2）產(chǎn)品種類非常多，可以分類介紹，注意不要分的太細(xì)，分成大類；不需要太全，選擇占銷售比重高的。

比如：鋁合金鑄件，用在電動工具上的，占80%，其他還有用在安防設(shè)備、汽車配件、航空配件。

再比如：鋼材、木材、建筑材料（瓷磚、地板等），分別占50%，30%，20%。等等。不再舉例

3、產(chǎn)品主要銷售給哪些單位？怎么結(jié)算的？ 

前五大客戶明細(xì)，應(yīng)收賬款明細(xì)，資料里都有。但這里還是要問。

（1）從另一個(gè)角度了解下游客戶，積累經(jīng)驗(yàn)；

（2）可以了解每個(gè)下游客戶的結(jié)算情況，判斷其應(yīng)收賬款收回的可能；

（3）將回答的情況和資料的比對，判斷老板對經(jīng)營的了解程度和對授信的態(tài)度（比如老板介紹的回款周期與資料上不對，可能是老板不了解實(shí)際情況，說明老板對經(jīng)營參與的不深入；也可能是下游回款不好，老板想從銀行貸款，沒敢說明真實(shí)情況）

（4）挖掘供應(yīng)鏈項(xiàng)目。
注：先問銷售，一方面順著上文產(chǎn)品順下來；另一方面，老板對銷售普遍是很了解的，容易打開話題；第三，一開始問成本，會引起老板不愉快（親身經(jīng)歷，都是淚）。

4、行業(yè)內(nèi)主要競爭對手有哪些？ 

（1）了解行業(yè)競爭對手，特別是行業(yè)龍頭是誰，有助于上網(wǎng)搜索行業(yè)分析。

（2）在行業(yè)中，借款人的競爭優(yōu)勢在哪里（分析老板的經(jīng)營思路）。

（3）與行業(yè)優(yōu)勢企業(yè)的差距（判斷行業(yè)地位，和未來發(fā)展前景）。

（4）產(chǎn)品和原料價(jià)格走勢（判斷行業(yè)競爭情況）。

（5）產(chǎn)品的替代性（行業(yè)的外部競爭）。

其實(shí)大部分行業(yè)分析都是跟老板問出來的。

5、生產(chǎn)方面

（1）技術(shù)的先進(jìn)性、替代性；

（2）設(shè)備的采購成本；（核實(shí)固定資產(chǎn)、判斷行業(yè)壁壘）

（3）產(chǎn)能、產(chǎn)量、（核實(shí)收入，判斷銷售潛力）

6、采購方面

采購哪些原材料、供應(yīng)商有誰、價(jià)格變動如何、怎么結(jié)算的？

（1）與報(bào)表核對，是否占用供應(yīng)商資金；

（2）原材料價(jià)格波動對企業(yè)成本控制的影響；

（3）企業(yè)生產(chǎn)成本的構(gòu)成；（很難收集到，但對積累經(jīng)驗(yàn)很有幫助）

（4）企業(yè)成本是如何管控的；

（5）老板對銷售了解是基本技能。要是對成本控制也算的清楚，才是加分項(xiàng)。任何行業(yè)老板算不清成本的，都會大大影響企業(yè)盈利，貸款償還都有隱患。

7、員工數(shù)量、管理架構(gòu)、考核機(jī)制

（1）對于規(guī)模大的企業(yè)，更要詳細(xì)了解

（2）繳納社保嗎？工資怎么結(jié)算（有一年一結(jié)算、給利息，這類實(shí)際是民間集資的，要注意）

（3）管理層來源、分工、現(xiàn)行管理架構(gòu)有效率嗎？

（4）考核機(jī)制如何，員工隊(duì)伍尤其是高管隊(duì)伍的穩(wěn)定性。

（5）涉及到規(guī)模大的企業(yè)，管理層來源、管理架構(gòu)、考核機(jī)制往往比生產(chǎn)經(jīng)營更能影響企業(yè)的發(fā)展。

8、公司未來發(fā)展規(guī)劃

（1）企業(yè)老板有太長遠(yuǎn)的規(guī)劃，也不現(xiàn)實(shí)；（有長遠(yuǎn)的規(guī)劃，也需要分成若干階段來實(shí)現(xiàn)，并且存在變數(shù)）

（2）“現(xiàn)在也就是過一天、算一天，活著就行”。（這老板實(shí)誠）

（3）再長遠(yuǎn)的規(guī)劃，也是靠腳踏實(shí)地一點(diǎn)一點(diǎn)走出來的，知道現(xiàn)在要干什么、下一步要干什么，已經(jīng)不容易。

（4）大的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，要分別問下董事長和總經(jīng)理（看看倆人觀點(diǎn)一致不，進(jìn)而判斷公司法人治理和內(nèi)部管理）

9、有沒有對外投資、關(guān)聯(lián)企業(yè)

10、現(xiàn)有銀行負(fù)債情況、保證措施。

 

三、最后補(bǔ)充

1、現(xiàn)場調(diào)查之前，提前做足功課（看看企業(yè)資料，上網(wǎng)查行業(yè)信息），調(diào)查時(shí)重點(diǎn)會更加明確。而對行業(yè)提前了解，訪談時(shí)老板也會對你更加認(rèn)可。

2、問的時(shí)間久了，經(jīng)驗(yàn)豐富了。有時(shí)候就偷懶了，很多內(nèi)容按照自己對行業(yè)的理解，就不去問了。不可取，每個(gè)企業(yè)情況都是不一樣，真正問下來會有很多新發(fā)現(xiàn)的。

3、這里講的主要是生產(chǎn)型企業(yè)，其實(shí)還有很多類型的企業(yè)，沒有涉及，需要自己工作中積累。比如做貨運(yùn)代理的，經(jīng)營怎么問？
4、每次跑一個(gè)新的企業(yè)類型，對現(xiàn)場調(diào)查尤其是主問的人，都是挑戰(zhàn)與學(xué)習(xí)的過程。比如，光伏行業(yè)，銷售是按照“千瓦時(shí)”為單位的，這是什么東東，怎么都跟制造過程（拉棒、切片）、原材料銜接不起來，怎么辦？

總結(jié)：做信貸業(yè)務(wù)是一個(gè)積累的過程，在這個(gè)過程中做個(gè)有心人，對個(gè)人的提升是很有幫助的。信貸工作還是很有趣的。
　　來源：信貸風(fēng)險(xiǎn)管理