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商用車融資租賃的風(fēng)控手段與催收


編輯:admin / 發(fā)布時(shí)間:2018-04-18 / 閱讀:803

在我們開(kāi)始講商用車融資租賃的風(fēng)控手段與催收前,我想提一下,其實(shí)現(xiàn)在的催收手段,包括風(fēng)控手段,已經(jīng)比我八年前初入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候已經(jīng)高了許多,那么我在幾次課上也講過(guò),我希望學(xué)員們通過(guò)現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)手段,對(duì)于承租人進(jìn)行一個(gè)全面的風(fēng)險(xiǎn)審核。

 

包括他的背景,他的行業(yè)背景,包括他的有沒(méi)有在P2P借過(guò)錢(qián),包括他有沒(méi)有經(jīng)常飛澳門(mén),包括他有幾套房等等這些資產(chǎn)做一個(gè)全面的了解,那么我想再補(bǔ)充就是我們很多學(xué)員可能都不再坐長(zhǎng)途班車,也不再去跑物流,甚至可能都不太去坐公交車。

 

所以說(shuō)對(duì)商用車領(lǐng)域來(lái)說(shuō),我們很多的操作層從風(fēng)控到業(yè)務(wù)到管理層都是一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較陌生的行業(yè)。

 

我覺(jué)得大家在進(jìn)入這行業(yè)的時(shí)候,還是應(yīng)該審慎的去看待和認(rèn)知這個(gè)領(lǐng)域。那從我個(gè)人角度來(lái)說(shuō)和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō),我個(gè)人認(rèn)可一點(diǎn)是這個(gè)領(lǐng)域不是大家想象中的,人人都可以來(lái)干,人都可以干好的一個(gè)領(lǐng)域。

 

 

所以說(shuō)除了我們要認(rèn)清它,有了這臺(tái)車之后,我們更應(yīng)該去了解他的過(guò)往背景,他為什么買(mǎi)這臺(tái)車?他有沒(méi)有干過(guò)這行業(yè)?他對(duì)這臺(tái)車有了之后的獲利,是不是過(guò)于樂(lè)觀地估計(jì)了?包括一臺(tái)重卡百公里耗油,土石方的成算,他是否了解?我覺(jué)得都可以通過(guò)電話回訪等等方式進(jìn)行一個(gè)確認(rèn)。

 

因?yàn)橛辛艘陨系囊恍╋L(fēng)控理念,那么我們就會(huì)更細(xì)一步的去識(shí)別。這個(gè)行業(yè)里的分析,乘用車跟商用車領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)差異還是蠻大的。

 

從我個(gè)人角度來(lái)說(shuō),這么多年來(lái),我聽(tīng)過(guò)私家車被偷的,從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)客車被偷的,也很少聽(tīng)到公交車套牌的。這個(gè)我很少聽(tīng)到。因?yàn)椴恍枰矝](méi)必要。所以說(shuō)這個(gè)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)跟乘用車還是有比較大的區(qū)別。

 

那么在風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)這一塊,我覺(jué)得大家還是主要看承租人,可能這里面很多承租人是個(gè)人,很多是一些民營(yíng)公司,其實(shí)我也把它歸結(jié)為個(gè)人,主要是看個(gè)人的一些征信表現(xiàn)和一些他的不良嗜好,和他購(gòu)買(mǎi)這臺(tái)車貨這批車的原動(dòng)力和它的行業(yè)背景。

 

結(jié)合這幾類,我覺(jué)得大家能獲得一個(gè)比較全面的了解。在主要的風(fēng)險(xiǎn)控制手段里面,其實(shí)一開(kāi)始我也講到了,這里面最主要的模式是基于廠商擔(dān)保上下。

 

那也就是說(shuō)最大的風(fēng)險(xiǎn)基于這個(gè)廠家的回購(gòu)能力的表現(xiàn)。但是我們作為租賃公司來(lái)講,我們不能把所有的風(fēng)險(xiǎn)全寄托于廠商,因?yàn)閺S商他也有某一天撐不住風(fēng)險(xiǎn),承受不住某一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)值的狀況。

 

所以說(shuō)對(duì)于我們來(lái)講,商用車領(lǐng)域主要控制風(fēng)險(xiǎn)手段:

第一,核心廠家的風(fēng)險(xiǎn),承受力的精準(zhǔn)判斷;

 

第二,你的進(jìn)件渠道的穩(wěn)定性,是自有渠道還是sp?

 

我覺(jué)得這個(gè)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也是非常關(guān)鍵的,我個(gè)人其實(shí)比較推薦用自建渠道合作。而不太建議大家選取sp業(yè)務(wù),sp的合作方,這里面可能會(huì)傷很多。在座SP的學(xué)員們,這個(gè)我不針對(duì)任何的學(xué)員,我只是說(shuō)表達(dá)一下我個(gè)人觀點(diǎn)。

 

其次在商用車領(lǐng)域大家可能會(huì)碰到一個(gè)比較尷尬的問(wèn)題,就是抵押的問(wèn)題,比如說(shuō)上海它對(duì)車輛抵押,一天一個(gè)公司也就辦兩臺(tái)。那如果這個(gè)方案在乘用車領(lǐng)域不是問(wèn)題,因?yàn)橐话阋粋€(gè)承租人就買(mǎi)一臺(tái)車。

 

但是在很多商用車領(lǐng)域,很多公司,重卡可能會(huì)買(mǎi)個(gè)七八臺(tái)十幾臺(tái),對(duì)公交,他可能會(huì)買(mǎi)個(gè)幾百臺(tái)。所以說(shuō)在抵押的問(wèn)題上就會(huì)遇到一個(gè)很大的問(wèn)題,你辦還是不辦?如果你買(mǎi)一百臺(tái),放款,那客戶是不是能承受,主機(jī)廠是不是能承受?

 

所以這些問(wèn)題我們要在事先放款之前做盡調(diào)的時(shí)候,就要了解當(dāng)?shù)氐牡盅簜浒刚?。包括有些區(qū)域?qū)τ谕獾氐纳套?,他是不給予辦理抵押的,那不辦理抵押,是不是就不能做?是不是說(shuō)一定要抵押后放款?

 

我覺(jué)得這些都是要單獨(dú)來(lái)談的,但是我想說(shuō)的是這個(gè)問(wèn)題,你要在事先做調(diào)查的時(shí)候,對(duì)這個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)做調(diào)研之前要去核實(shí)的一個(gè)內(nèi)容。

 

那么另外要談要跟大家討論一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題,就是說(shuō)在乘用車領(lǐng)域我們可以聽(tīng)到很多著名的汽車金融公司,很多知名的平臺(tái),比如花生這一類公司,先鋒太盟這類公司,但是為什么我們?cè)谏逃密囶I(lǐng)域聽(tīng)不到這樣很知名的我們的融資租賃公司。

 

我個(gè)人理解是因?yàn)樵谏逃密囶I(lǐng)域最核心的融資端是在銀行。因?yàn)橄癖热缯f(shuō)光大銀行,它基本上可以做五年,它可以20%首付,它可以按記錄還款等等優(yōu)勢(shì)。所以說(shuō)好的一類商用車承租客戶,都是銀行的客戶。那么很多融資租賃公司介入,他要面臨的直接的競(jìng)爭(zhēng)者就是銀行,他獲客的唯一的辦法就是降低風(fēng)險(xiǎn)偏好。

 

所以說(shuō)對(duì)于進(jìn)入商用車領(lǐng)域的融資租賃公司來(lái)講,管理層和整個(gè)的內(nèi)部是不是有做好這種準(zhǔn)備?就是說(shuō)來(lái)找你的這個(gè)客戶他就是有點(diǎn)問(wèn)題的。其實(shí)我剛才說(shuō)這一點(diǎn)在乘用車領(lǐng)域也有表現(xiàn),只不過(guò)我認(rèn)為沒(méi)有在商用車領(lǐng)域表現(xiàn)得這么明顯,所以說(shuō)大家在進(jìn)入商用車領(lǐng)域的時(shí)候,確實(shí)要多加思考。

 

其次要補(bǔ)充的一點(diǎn)是,在乘用車領(lǐng)域,我們的IR水平其實(shí)做的我認(rèn)為還是蠻高的。其實(shí)在商用車領(lǐng)域的重卡可能現(xiàn)在普遍的IR在16左右或16朝上一點(diǎn),在公交領(lǐng)域的IR也就是在8.5到十之間。所以這樣的利率水平又有這樣的風(fēng)險(xiǎn)壓力。

 

不是說(shuō)每一個(gè)租賃公司,特別是一些小商租是能承受的。那么在講到催收,我本人是經(jīng)歷過(guò)客車的催收,實(shí)打?qū)嵉厝タ蛻裟抢锸哲?。這里跟乘用車收車的最大的區(qū)別是,我們基本上不用不存在找不到車的可能。

 

因?yàn)槌擞密囁苍S可以逆長(zhǎng),可以改牌照可以套牌等等很多方式和方法。但是在于商用車領(lǐng)域,我個(gè)人是沒(méi)有遇到過(guò)這幾類情況?;旧夏阋フ宜能嚮径寄苷业?,因?yàn)樗莻€(gè)生產(chǎn)資料,他窩在家里躲起來(lái),他是賺不到錢(qián),他沒(méi)有必要去干這件事情。

 

那所以說(shuō)在催收這塊找車不是問(wèn)題。所以說(shuō)我在做商用車的時(shí)候,我很多車我都不裝GPS,因?yàn)槲也挥X(jué)得這個(gè)GPS能幫到我太多,但是GPS后期我也是有裝,但是最主要原因不是在于找車,而是在于一個(gè)油路斷油啊限速啊的一種制約手段。

 

在商用車領(lǐng)域收車遇到的最大的問(wèn)題是在于,因?yàn)榛刈猓行┊?dāng)?shù)氐木焖焕斫饣虿涣私獾那闆r下,我們會(huì)碰到承租人報(bào)警等等,警察過(guò)來(lái)會(huì)有一些糾紛,但是并沒(méi)有給我們產(chǎn)生多大障礙。

 

另外我個(gè)人的想法是,如果大家碰到收車的這種情況,最好是通過(guò)第三方來(lái)處理,這種可能是最好的一種方式。因?yàn)檫@可以規(guī)避很多潛在的風(fēng)險(xiǎn)和潛在的麻煩。因?yàn)閷?duì)于生產(chǎn)資料的所有者來(lái)說(shuō),那是他的身家性命,或者說(shuō)他全家老小的吃飯的東西。他會(huì)跟你拼命的。


文 | 蒲老師 

來(lái)源 | 汽車金融幫




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