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　　近期，睿悅?cè)谫Y租賃（天津）有限公司總經(jīng)理方之庠在某平臺的演講實(shí)錄，供大家學(xué)習(xí)、參考。

　　

　　借這個機(jī)會跟大家一起交流一下，我們?nèi)谫Y租賃上面的一些事情。對于我而言，融資租賃行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)是比較長的。那么特別在我的這個融資租賃從業(yè)經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中，我們有一段時間是專門是針對我們市場當(dāng)中車輛融資租賃的業(yè)務(wù)，和大家一起溝通和分享。

　　

　　第一章：國內(nèi)汽車市場分析

　　

　　對于車輛融資租賃來講，它是在融資租賃行業(yè)當(dāng)中一種相對比較特殊的，而且是對市場當(dāng)中需求量特別大的一種行業(yè)體系。尤其是在我們現(xiàn)在市場當(dāng)中分別最大的兩種，一種叫個人乘用車，一種叫商用車。而今天我們主要講的就是乘用車的這種業(yè)務(wù)模式。

　　

　　乘用車在我們現(xiàn)實(shí)當(dāng)中大家都已經(jīng)接觸過了，其實(shí)相對比較簡單。為什么說我們接觸過乘用車？因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在身邊大家看到的這個各種各樣的車子，尤其是我們個人使用的這種車輛，基本上都屬于個人乘用車。而個人乘用車在我們市場當(dāng)中有非常好的市場環(huán)境，也就說它的市場需求度會非常大。從二零一三年到二零一二年，在我們狹義的這個乘用車的市場當(dāng)中，我們可以清晰的看到市場的需求量是穩(wěn)步上升的。舉個例子，在上海地區(qū)，平均每三個人當(dāng)中就有兩臺車，這是在我們以25歲為年齡段，25歲以上。那么對于25歲以上的年齡段來講，每三個人就有兩臺車，這個市場空間有多大，大家可以去想象。

　　

　　很多人都說，我們乘用車到底是干嘛的？其實(shí)我想想，大家可以舉個小小的小小的例子，啊很多人都說愛車用車，我就問問乘用車有幾個輪子？大家一聽到這里很多人說乘用車四個輪子錯了，乘用車五個輪子，因?yàn)檫€有一個備胎，所有的乘用車在路上跑，一定是四個輪子放在一起。 第五個輪子備胎是對他的一個補(bǔ)充。這種情況下一般情況下我們都稱為叫乘用車。

　　

　　而如果輪子超過五個以上，比如說6個8個12個24個，我們很多情況下把它稱之為什么？呢稱之為叫商用車。這是最簡單的一種劃分。

　　

　　而在乘用車的市場當(dāng)中，我們有很多的已經(jīng)在操作的業(yè)務(wù)形態(tài)，比如說最簡單的汽車消費(fèi)信貸，銀行再把車輛賣給我們的，這個就是應(yīng)該說4S店把車輛賣給我們的客戶的時候，客戶缺錢，在這個時候客戶缺錢的前提下，它會要求有資金方的介入，也就是替客戶來分期付款。往往資金現(xiàn)在最大的市場是兩塊，一塊就是銀行信貸，就是個人消費(fèi)信貸。這是現(xiàn)在將來鼓勵的。而且現(xiàn)在是積極開發(fā)的。第二個市場就是現(xiàn)在和我們主機(jī)廠息息有關(guān)的這個市場，主機(jī)廠有關(guān)的什么市場呢？主機(jī)廠有關(guān)的那些汽車金融公司，通過這些，它的這個市場滲透率會更高。為什么講這一塊是更高？因?yàn)樗械锰飒?dú)厚的優(yōu)勢。大家知道乘用車是誰制造的？乘用車不可能說天上掉下來的，他一定會有一個主機(jī)廠，比如說通用，比如說大眾，比如說凱迪拉克，這都是某一個品牌，而它的品牌的主要的生產(chǎn)供應(yīng)商就被稱之為叫主機(jī)廠。主機(jī)廠對于它的這個產(chǎn)品的銷售，它是有一定力度的，因?yàn)槲疑a(chǎn)出來的東西一定要有人銷售。

　　

　　那么銷售的時候有人是全款付，有人是貸款提貨，有人就是一定要分期付款。為了促進(jìn)我的產(chǎn)品銷售，我會要求下面的4S店盡可能的快速銷售。在乘用車的市場當(dāng)中往往會采取哪幾種方式來進(jìn)行銷售呢？主機(jī)廠會把這個車輛直接給我們的4S店。要求4S店貸款提貨，這是一種拿緊俏車；第二種情況下可以給你一個月到兩個月的賬期；第三種情況你來提車的時候可以讓你4S店提供商業(yè)承兌匯票或者銀行承兌匯票，這三種方式都是存在的。

　　

　　但是對于4S店來講，他要盡快的把這個車輛銷售出去，就是必須要滿足客戶的需求，客戶說我現(xiàn)在有錢，我買一臺凱迪拉克，但是我現(xiàn)在只有50%的錢，或者30%錢，我怎么買你臺凱迪拉克呢，這個時候4S店往往會通過消費(fèi)信貸的方式，通過卡分期的方式，或者通過汽車金融公司的方式來完成他的汽車銷售。其中最為有名的汽車消費(fèi)金融公司，比如說GMAC通用金融大眾金融，龐大金融，或者叫廣匯金融，這些都是比較有名的汽車金融公司。但是在這個市場當(dāng)中，我們?nèi)谫Y租賃也在其中分一杯羹，而且融資租賃它的市場規(guī)模會越來越大。那么這里有必要跟大家一起再回顧一下，我們什么叫融資租賃？很多人都說融資租賃到底是怎么回事？為什么會跟汽車結(jié)合在一起？

　　

　　第二章：直接融資租賃

　　

　　尤其為什么會跟乘用車結(jié)合在一起？標(biāo)準(zhǔn)的融資租賃的少林武當(dāng)。正統(tǒng)叫直接租賃。在直接租賃當(dāng)中，我們大家可以看到它有第一個核心點(diǎn)就是什么？叫一個租賃標(biāo)的物，而我們汽車乘用車，它的標(biāo)的物是明確的，什么樣的東西可以成為我們?nèi)谫Y租賃的標(biāo)的物？它必須要有明確的原始價值；完善的二手市場；第三，要具備可移動可轉(zhuǎn)賣以及可賣的價值體現(xiàn)。這三點(diǎn)是我們一個租賃標(biāo)的物必須要有的。

　　

　　那么大家再看看我們的乘用車，乘用車買進(jìn)來的時候，主機(jī)廠會告訴你這臺車多少錢，比如說凱迪拉克SRX這臺車型，主機(jī)廠告訴你這臺車就是485600，這個時候它的原始價值。就非常的明確。原始價值就是485900。第二，這臺凱迪拉克進(jìn)來以后，如果說你不要了，我是隨時隨地就可以按照二手市場價值給它賣掉。因?yàn)槠嚨亩周囀袌鍪欠浅Ｍ晟频?，而且是非常流通非常便利的。第三，我這臺車子可移動，可轉(zhuǎn)讓。同時它二手市場的價值是很明確的，所以我們乘用車是非常非常好的一種什么呢，非常非常好的一種融資租賃的標(biāo)的物，這是融資租賃標(biāo)的物的體現(xiàn)。

　　

　　第二個對于我們?nèi)谫Y租賃來講，有一個兩，這個兩是什么呢，叫兩份合同？怎么會有兩份合同？因?yàn)榇蠹铱次覀冊谖覀內(nèi)谫Y租賃交易當(dāng)中，有一個設(shè)備供應(yīng)商，設(shè)備供應(yīng)商與融資租賃之間要發(fā)生關(guān)系，同時融資租賃公司又與承租人發(fā)生關(guān)系，所以這個時候你要和兩方發(fā)生關(guān)系的時候，必須要有兩份合同，把你的關(guān)系作紐帶起來。

　　

　　所以融資租賃與供應(yīng)商之間簽訂的這份合同，我們叫做什么？叫做買賣合同。同時我融資租賃又把買進(jìn)來這臺車，以融資租賃的方式租給我們的承租人，讓他每個月付我租金。這份合同叫融資租賃合同。所以在我們交易結(jié)構(gòu)當(dāng)中會有兩份合同和三個當(dāng)事人，形成了我們?nèi)谫Y租賃。舉個例子，舉個什么例子呢，還是前面買凱迪拉克的事情。比如說現(xiàn)在有一個承租人，不管是個人還是企業(yè)，咱們不管，現(xiàn)在有個承租人，他跑到我們租賃公司來說，我現(xiàn)在要買一臺凱迪拉克SRX，假設(shè)這臺車現(xiàn)在是便宜的45萬，那么對于我這個當(dāng)事人來講，45萬是買一臺車，同時還要交10%的購置稅，還要車牌等等，加在一起，這個車的總的價值比如說是60萬，這個時候我這個承租人就感到捉襟見肘了，我就是沒有那么多錢，他告訴你，總的加在一起是60萬，我現(xiàn)在只有12萬，比如說只有20%。租賃公司一看，你這個人信譽(yù)很好，信譽(yù)好就意味著什么？我可以幫你放貸款，那我?guī)湍惴牛憬o我20%，我租賃公司給你80%，然后把百分之百的資金全部給到設(shè)備供應(yīng)商。設(shè)備供應(yīng)商一看唉呦我的錢全來了，那么我開始放車上牌照，交購置稅，這一系列的手續(xù)全部弄完以后，我把這臺車交給誰，我把這臺車交給承租人去使用。 但是所有的發(fā)票所有的保險，還有所有的設(shè)備抬頭，全部落在誰的名下？是落在租賃公司的名下。所以這一點(diǎn)要明確的跟大家分享清楚什么？分享清楚融資租賃公司是融資債權(quán)，租賃在后，替客戶去融資，解決客戶的問題。同時在所有權(quán)和物權(quán)的前提下，一定是分開的，租賃公司享受這個設(shè)備的所有權(quán)，承租人享受這個設(shè)備的物權(quán)，到期了以后，承租人必須是無條件拿回他的這個所有權(quán)。只要租賃公司收回了全部的租金，我必須要把產(chǎn)權(quán)過戶給承租人，或者過戶給承租人指定的第三方。也就是說租賃物的物權(quán)不在租賃公司身上。租賃期間內(nèi)是在租賃公司身上。這一點(diǎn)大家一定要記住。也就是說租賃公司是接受承租人的委托去買這臺設(shè)備，還完錢設(shè)備歸你，租賃物歸你承租人，這才叫融資租賃。那很多人說那么融資租賃到底對于客戶來講有什么好處呢？前面我們已經(jīng)給大家分析過了，第一個好處是在于我可以替這個承租人提供分期付款的優(yōu)勢，對不對？原來你交20%，如果你一次性想買下來，你必須得給100%，也就是剛才的60萬你這家，你這個承租人全部都掏出來。現(xiàn)在呢我給你只要你出20%，那60萬里面百分之二十十二萬去掉，剩下48萬，那48萬你可以慢慢地付給我。當(dāng)然這里面會有利息，是一種分期付款的利息。

　　

　　第二對誰有好處？對供應(yīng)商有好處。供應(yīng)商，也就是我們這些所謂的4S店，4S店他拿到了全款，原來只能拿到20%的錢，這臺車子他銷售不掉。現(xiàn)在通過租賃公司把百分之百的錢全部給了供貨商，供貨商想錢全到了，那我這個車放放心心地賣。這樣一來，承租人是分期付款，供貨商是一次性拿到貨款，兩邊都開心。那么我租賃公司當(dāng)中干什么？租賃公司當(dāng)中賺取什么？賺取承租人因?yàn)榉制诟犊疃a(chǎn)生的利息。比如說前面那個案例，60萬的車，所有的加在一起總和60萬的資金，租賃公司付出去了，其中20%是這個承租人付的。那么這個時候租賃公司其實(shí)替承租人付了多少錢？48萬，那么好，48萬每年10%的利息，我給到你承租人，承租人這個10%的利息他去承受，也就是48萬，每年是48000的利息。那么如果是48萬就是借一年的話，那么48000的利息加上48萬的本金，那就是528000的這個本息和。然后他除以12個月，每個月慢慢的去還租賃公司，這是第一個好處是可以賺取。租賃公司第二個好處是什么？可能很多圈子外的朋友和圈子內(nèi)的朋友，很多人都不一定知道租賃這個好處，如果懂得會計(jì)的人就馬上就反應(yīng)過來了，租賃公司在買這臺車的時候，增值稅進(jìn)項(xiàng)發(fā)票可以拿進(jìn)來多少？因?yàn)槲?0萬給了誰，給它設(shè)備供應(yīng)商，我可以從設(shè)備供應(yīng)商這邊拿過來60萬的增值稅專用發(fā)票。

　　

　　但是承租人還我錢的時候是怎么還的？承租人還我錢的時候是528000，也就是48萬的這個本金加上48000的利息。528000除以12個月，每個月是還528000的1/12。那這個時候我付錢的時候是怎么付？我這個時候是客戶付我1/12，我才開1/12的發(fā)票出去。也就是說我增值稅進(jìn)項(xiàng)是60萬，而出去的時候是528000的1/12。我這個第一個月是不是要付租金，或者說我這個第一個月是不是要付稅金？不用付的，同志們，它是不用付的。你的進(jìn)項(xiàng)是60萬，銷項(xiàng)是528000的1/12。所以你的銷項(xiàng)比你的進(jìn)項(xiàng)低，所以在第一個月你是不用交稅的。以此類推。你一直要推到528000的12/12或者11/12的時候，你的進(jìn)項(xiàng)60萬被全部消耗掉。那這個時候多出來的部分，你才要去交稅。我們從來不跟大家說什么稅收可以逃，可以不交，融資租賃給你的特點(diǎn)是什么？稅收可以遞延，這叫遞延納稅。遞延納稅的概念是你現(xiàn)在不用交，可以往后延續(xù)交。那么你的資金等于說晚出去，或者你的稅金晚出去，變相的是節(jié)約了什么？節(jié)約了你的資金成本。這就是我們?nèi)谫Y租賃既對供貨商好處，又對承租人好處，還對我租賃公司好處的是租賃的方式。

　　

　　所以在我們汽車乘用車當(dāng)中，很多一塊是用這個方式去完成的。那么現(xiàn)在很多在我們這個汽車4S店當(dāng)中，它使用的方法，第一，他會去選擇JMAC啊大眾金融通用金融這種汽車消費(fèi)信貸，但是汽車消費(fèi)信貸往往只能對什么？對車輛本身進(jìn)行分期。但是融資租賃呢它不僅可以對車輛，還可以對車牌，還可以對保險，甚至于對裝潢加在一起都可以進(jìn)行分期。那這一個動作就不是簡簡單單的我們只做一塊的事情，我們可以把規(guī)模做得更大，服務(wù)的客戶服務(wù)力度更大，使客戶更加感到以融資租賃給它帶來的好處。這一點(diǎn)是很現(xiàn)實(shí)的。比如我就舉個例子，上海現(xiàn)在一張個人車牌是9萬多，將近十萬。然后有的客戶為了增加我這個產(chǎn)品銷量，會要求就是4S店會要求你要在我這里買保險，以一臺凱迪拉克SRX的車輛去做解釋。48萬的一臺車，至少你要在我這里一年的保險大概在12000塊錢，三年就3萬多，加上一張牌照，就是13萬，再加上你的這個購置稅45000，加在一起，同志們就20萬上去了。這就是融資租賃，為我們承租人帶來的好處，供貨商也開心，啊供貨商也在想，我通過融資租賃，多了一個資金的渠道，促進(jìn)了我的銷售，何樂而不為呢？

　　

　　第三章：售后回租

　　

　　所以在這一點(diǎn)當(dāng)中，我希望大家敏感，就說直租賃對我們這個各方都是有好處的。第二個，我們看一下什么？售后回租。售后回租在我們汽車租賃當(dāng)中用得更多。為什么會用得更多？是因?yàn)槲覀儸F(xiàn)實(shí)當(dāng)中也確確實(shí)實(shí)碰到了牌照的問題，尤其是在我們個人乘用車當(dāng)中，一定是會碰到牌照問題。大家知道北上廣深這些地方，還有杭州地區(qū)，我們都是現(xiàn)拍的。牌照是誰的，只能跟著誰走？

　　

　　比如說這個客戶叫張某某，張某某在上海已經(jīng)有了一張車牌。那么這個時候拍牌的時候，他一定是張某某的名字，對不對？然后他在如果做直租賃的話，要求車輛過戶在租賃公司名下，這不現(xiàn)實(shí)。上海政策不允許。那這個時候怎么辦呢？客戶又說我要分期付款，難道你說你不滿足客戶？錯了。作為我們業(yè)務(wù)線上的兄弟們來講，我們一定要以客戶的意志為轉(zhuǎn)移，滿足客戶為先。當(dāng)然通過什么樣的手段滿足，這是另外一件事。滿足客戶私人定制。這是我們做大做強(qiáng)我們自身業(yè)務(wù)的一個好處。

　　

　　所以客戶張某某說，我的牌照是上海牌照是我張某的名字，我沒有辦法過戶到你租賃公司名下，怎么辦？沒問題，我們有什么？另外一個更厲害的武器叫售后回租，也就是你把車子先買好，你把這個你把車子先買好，比如說四十八萬的車子，牌照也是你的，什么也是你的，你把這個車子先買好，買完以后加在一起是60萬，我租賃公司把你這個車子買回來再租回去。名義上買回來再租回去，等于說你車子抵押給我，租賃公司，我再放筆錢給你，放多少？60萬的90%，我放54萬給你。很多人一聽啊這樣也能做。這不就是銀行做抵押的車貸嗎？車抵貸就是這樣的做法。但是你想想車抵貸的風(fēng)險是什么？你的成本有多高？我們隨便怎么樣，想想車抵貸的成本，人家說2%，月息2%，連續(xù)24%，這算是客氣的同志們。租賃公司成本最高也就10~15%，最多到18%。

　　

　　那么我們通過這種售后回租的方式，解決了客戶手上資金的問題，甚至于說我們可以把它提高一個檔次，提高一個能級，怎么一個能級？很多客戶說我自身在買這個車的時候，本身我的資金就不夠，我不夠這個資金的時候，我怎么還可以一次性把錢付掉，沒問題，我租賃公司可以跟你簽售后回租合同。但是我的錢不付給你。比如說還是這個張某某，張某某說牌照是我的，但是我現(xiàn)在還是要分期付款，你租賃公司怎么做？我租賃公司就可以這樣做。我?guī)湍愫炓粋€售后回租合同，但是這個售后回租合同上面的這個車型可以給你固定，但是車的具體的車架號先放一放，我?guī)湍惆彦X，我給你一個額度，根據(jù)這臺車和他的車牌，還有他的保險等等加在一起，我給你一個總的額度，比如說我額度就是54萬，我把這個54萬分別賦給4S店，合同是簽的是售后，回租合同啊同志們，我們再強(qiáng)調(diào)一遍，合同是簽的售后回租合同，但是我把這個車把這個錢放給4S店，然后4S店不管怎么樣，不管你之前簽的什么活動，反正我錢到了我就放車。

　　

　　也就是說真直租假回租來避開了我們牌照問題。因?yàn)楦鶕?jù)兩零一六年財(cái)稅36號公告，兩零一六年財(cái)稅36號公告上面明確規(guī)定，售后回租式融資行為不作為這個實(shí)際銷售。所以融資租賃的回租賃就是一種融資行為，不用擔(dān)心它是這個它是一個什么要產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移不轉(zhuǎn)移，沒這回事情，所以我簽訂售后回租合同，我錢給張三給李四都是我租賃公司自己愿意的。所以這一點(diǎn)要大家記住，不管我的錢給張三李四都是我愿意的。所以通過這兩種方式，我們可以輕輕松松完成我們汽車的乘用車的兩種業(yè)務(wù)模式，這兩種業(yè)務(wù)模式在我們市場當(dāng)中都是和4S店緊密的結(jié)合。

　　

　　第四章：零售合作模式

　　

　　那么在這里我要把兩種基本的業(yè)務(wù)模式跟大家分享清楚以后，我們接下來就要講，我們怎么去開拓零售業(yè)務(wù)？怎么去開拓批量業(yè)務(wù)，這是一個很關(guān)鍵的問題。人家說我有了武器，我有了盾有了矛，但是呢我到我到哪里去？我的戰(zhàn)場在什么地方，我到哪里去打仗，人不知道的。那么好，我告訴大家，你要在市場當(dāng)中，你要有你自己的一片天地，你必須要找合作伙伴，你要在市場上去一個個去找你的終端用戶，這是非常非常困難的一件事情。除非你的背景很強(qiáng)，就像原來我們合作的，我們原來跟上汽集團(tuán)合作，我們跟一汽集團(tuán)合作，那除非這種情況下不要緊，因?yàn)槭裁?？你的背景?shí)力很強(qiáng)，你完全可以依靠上汽下面的4S店，依靠一汽下面的4S店進(jìn)行強(qiáng)推。

　　

　　比如說以前龐大就是這樣，現(xiàn)在的廣匯也是這樣，它通過整個自己體系內(nèi)的4S店作為自己的一個發(fā)展空間，這是一個很好的一種模式。我們把它現(xiàn)在這種模式稱之為叫什么？把這種模式稱之為叫渠道商模式，我們稱之為叫sp。

　　

　　sp渠道商對于我們企業(yè)來講是一個什么概念？對于我們租賃公司來講是什么概念？他就是我的一個合作伙伴。我告訴我的合作伙伴，我可以做哪種類型的融資租賃業(yè)務(wù)？我的模式是怎么樣的模式？我需要客戶提供哪些資料？有哪些是我的進(jìn)件標(biāo)準(zhǔn)？根據(jù)我的要求流程和上牌的要求，裝GPS等等，我把我自己的需求全部告訴給我的sp渠道商，然后sp渠道商會幫我把這些東西一一落實(shí)。比如說收資料，比如說簽合同，比如說裝GPS比如說上牌保險購置稅等等手續(xù)通過GPS完成，通過渠道SP渠道商完成，跟他們一起合作，可以使我們的這個業(yè)務(wù)量迅速得到擴(kuò)大。也就是說我們和sp渠道商形成一個什么樣的概念？形成一個他是我的業(yè)務(wù)部門，我租賃公司是風(fēng)控部和資金部。后面的資產(chǎn)管理及前端的業(yè)務(wù)，全部委托sp渠道商來完成。而我的管理是怎么管理的，完全去管理這些sp渠道商。有了這些sp渠道商可以大大減低我租賃公司前期的開發(fā)成本。在我們第一個方框當(dāng)中，是我們的渠道商去做的事情，就是我們sp解決的事情。

　　

　　比如說客戶提出申請，然后由我們的渠道商去收集資料。第二步去家訪，甚至于說實(shí)地去看這個客戶很多客戶在跟我們溝通的時候，他就是出現(xiàn)這個問題，出現(xiàn)什么問題？出現(xiàn)了我們我們這個覲見人根據(jù)這個租賃公司要求，把這樣的資料送給了這個租賃公司。但是租賃公司審批很慢，一個星期兩個星期三個星期，一直批不下來。這是什么原因？我告訴你，這就是什么這就是風(fēng)控政策不明確。站在我租賃公司的角度，我必須要告訴我的這個承租人，或者必須告訴我sp渠道商，你做的任何的一件事情都是明確的。你只要滿足1234，我要么就批，要么就是不批，不允許有任何的猜測。因?yàn)槟悴聹y的越多，也就是說意味著客戶沒有標(biāo)準(zhǔn)性。做汽車乘用車它最大的特點(diǎn)，就是標(biāo)準(zhǔn)化，流程化規(guī)范化。比如我就舉個例子，客戶是一個在職員工，夫妻雙方兩個人帶一個小孩，夫妻雙方都是在職員工，那么這個時候客戶也提供了相應(yīng)的資料，他買一臺車，這臺車規(guī)定是在50萬以下，他自付40%，剩余60%3年分期付款，他的個人征信及其它的所有手續(xù)都符合我們的要求。如果在這些條件滿足的前提下，我告訴你現(xiàn)在我們市場上最快的一家公司多少時間內(nèi)審批通過，15分鐘，你可以去對標(biāo)。

　　

　　在聽的這些兄弟們當(dāng)中，有人是做汽車租賃的，最快的一家公司，只要符合條件，15分鐘全部過件。那如果里面有不過件的地方，有條件不滿足，那這個怎么辦呢？不是說我有條件不滿足，馬上就cancel掉，不是這個意思。條件不滿足，怎么想辦法讓他滿足？比如說它現(xiàn)在40%，但是他經(jīng)常會預(yù)期，現(xiàn)在是逾期了三次過，我們公司規(guī)定是逾期三次不能過?，F(xiàn)在他預(yù)期了四次。那這個時候你怎么辦？你可以建議首付提高百分之50%就可擴(kuò)建。因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)是為了完成客戶的銷售，把業(yè)務(wù)放出去，不是說我們的目標(biāo)說這個不行那個不行。世界上最好的風(fēng)控，就是什么都不做，什么都是錯的，他什么都不做，這個風(fēng)控控的最好。但這個時候你業(yè)務(wù)不要跳起來了，公司不要發(fā)展嗎？所以最好的風(fēng)控是幫著我們營銷一起去說yes，這才是最好的風(fēng)控。

　　

　　所以在汽車乘用車這個行業(yè)當(dāng)中，我們的營銷它既要去管理好sp渠道商，我后面的風(fēng)控，又要快速地替他進(jìn)行審批，審批完了以后要迅速地讓sp渠道商去簽合同，并把這個簽完的合同回傳給我們的這個租賃公司通知4S店放車等一系列的手續(xù)。所以在這一點(diǎn)當(dāng)中，我們要大家明確的是什么？如果你的這個設(shè)計(jì)的風(fēng)控模型，也就是你的進(jìn)件條件和審批條件不清晰，不規(guī)范，沒有流程，不是公式化。我告訴你，你這個乘用車是做不好的。

　　

　　現(xiàn)在我們舉個例子，像我們一個很好的一個對標(biāo)的榜樣叫GMAC，GMAC現(xiàn)在速度很快，他只要基本上渠道商送過來的案子，15分鐘到20分鐘馬上就可以批掉。這是為什么？這就是人家有一個清晰的審批要求。所以個人零售乘用車它的這個模式主要是在于我們租賃公司你的風(fēng)控模型正不正確，流程化規(guī)范化的地兒，就取決于你這家租賃公司，你這家租賃公司資金量充不充足，不要批的很快，速度嘛是批得很快，批完以后，結(jié)果后來后來資金不說沒錢了，放不出，那又轉(zhuǎn)向了。所以租賃公司每個環(huán)節(jié)你都不能省。前面我們講的是業(yè)務(wù)，通過sp渠道的方式，你怎么去開發(fā)SP？那么很多的sp渠道商是現(xiàn)成的，基本上現(xiàn)在每個城市每個汽車經(jīng)銷集團(tuán)都可以成為你的sp渠道商。

　　

　　但是你這樣一開發(fā)的，帶來不同品牌的效應(yīng)，每年可以保證你多少的車子利用量，因?yàn)殇N售量對他來講是固定的。他為了滿足銷售量，他會不停地通過這個手段，所以這些渠道商都是你很好的一個合作伙伴。第二步，你拿了這個汽車消費(fèi)就是這個SP渠道上推薦過來的案子，必須要以流程化規(guī)范化，公司化這樣的方式去審批，而且速度要快。第三你要記住，這些做完以后你的放款速度要快，因?yàn)槟惴趴畈环?，你后面的提車交車等等的手續(xù)就會拖延。這三點(diǎn)全部做到以后，我告訴你，個人車輛的零售乘用車方式，你就做得很完善的。而且客戶會給你的年幅度會越來越大，尤其是我們的這個sp渠道商跟你的粘附度會更大。

　　

　　第五章：渠道商合作模式

　　

　　但是這里必須要跟大家講清楚，中國的商人都是逐利的，sp渠道商也是逐利的。雖然說你是解決了sp渠道商它的問題，幫sp渠道商在銷售他的車輛。但是你要記住，今天你是租賃公司A他會跟你合作。明天租賃公司B他也會跟你合作。那這個時候你靠什么樣的方式去拉攏你的sp渠道商？因?yàn)樗悄愕倪@個供貨商，他是你的這個這個業(yè)務(wù)的這個重要來源。你怎么去拉攏做sp渠道商？很多人說給傭金，對呀?jīng)]錯。給傭金是最簡單的方式。那怎么給傭金呢？同志們，你們有沒有想過怎么給傭金？做一臺車給他800塊，做一臺車給他600塊，這是一種方式。但是回過頭來你想一想，今天你這家租賃公司給他600塊，明天另外一張租賃公司給他800塊，后天有一家租賃公司給他一千塊，在后天有家租賃公司給他兩千塊。在這種情況下，我是sp渠道商，你說我跟著誰走？

　　

　　因?yàn)榇蠹沂琴Y本是逐利的，所以就算給傭金大家都能夠認(rèn)同。那么怎么給法就是一個特別講究的事情。在我們個人乘用車方式當(dāng)中，我們再給sp渠道商的這個傭金，一定是以存量數(shù)字為依據(jù)，它的存量越大，我給的傭金越多，但凡出現(xiàn)有逾期，我后面的存量就不給你，也就是必須要把逾期給我處理好了，我才會給你后面的傭金。怎么理解？

　　

　　我們來舉個例子，舉個什么例子，比如說我這個渠道商，我們稱之它為A它在第一個月給我推薦了十個單子，十個單子我一算，都是三年期的單子，我每一個月我根據(jù)你十個億是第一個月的十個單子，乘以一個系數(shù)，比如說十臺車，十個單子，比如說是100萬，我給你一百萬的，千分之一，到第二個月的時候，如果你不做新的單子，那么十個單子里面你已經(jīng)還掉了。這十個單子的1/36，大家對不對？因?yàn)樗钠谙奘侨甑?，你每個月都在還錢嗎？到了第二個月應(yīng)該是前面十個案子的。100萬的1/36已經(jīng)還掉了。那么我根據(jù)一百萬的35/36再給你一筆傭金，這叫存量傭金。那么很多客戶他說我第一個月給你做十個案子，第二個月又給你做十個案案子，也就是說第二個月的時候，我可以拿幾筆傭金，啊那兩筆傭金。就是第一筆十個案子的36分之35。我拿這筆傭金，新做的這個十個案子，我又可以拿筆傭金，到了第三個月怎么辦？到了第三個月的時候，我第一個月做的這筆案子，十個案子34/36，我可以拿筆傭金。第二個月做的十筆案子35/36，我可以拿筆傭金。第三個月我又新增了十個案子，好，我又十個案子，我又可以拿筆傭金。也就是說這個客戶跟你合作的時間越長，它的存量業(yè)務(wù)越多，它的這個在你手上控制的傭金數(shù)量就越多。

　　

　　那么這個時候三個月過去了，這個時候突然到第四個月，第四個月他也做了十個業(yè)務(wù)。但是這個時候發(fā)現(xiàn)第一個月做的這個業(yè)務(wù)當(dāng)中，有一筆逾期的，他一有逾期，你作為融資租賃公司作為我傭金的發(fā)放單位，我會傻不拉嘰的把這個傭金發(fā)給你嗎？不會的。由于你第一個月有一筆錢逾期了，你給我去討回來。討回來以后，我?guī)湍惆训谒膫€月當(dāng)中，第一個月的33/36，第二個月的36分之34，第三個月的36分之35，和新做的十筆業(yè)務(wù)，我才會給你用盡。這個時候sp渠道商肯定著急的，他著急了怎么辦？一方面他會積極地去催收，第二方面就算sp渠道商墊錢，他也會先墊掉，因?yàn)樗挥袎|錢了，才能拿到全部的傭金，對不對？所以用存量集體的方式，對我們sp渠道商它的拉攏情況是最為明確的。而且它和你的合作是最為牢靠的。這一點(diǎn)希望大家記住。

　　

　　所以我們前面回過頭來，我們把前面再捋一下，直租賃是融資租賃的交易結(jié)構(gòu)，回租賃是融資租賃交易結(jié)構(gòu)，直租賃當(dāng)中一個這個租賃標(biāo)的物，兩份合同，三方當(dāng)事人把這個車輛就可以買進(jìn)來，其實(shí)就是做車輛的分期付款。

　　

　　回租賃是客戶先買車，然后我們跟他做一筆回租賃，把錢給他或者給給設(shè)備供應(yīng)商。而汽車零售業(yè)務(wù)怎么發(fā)展？是通過業(yè)務(wù)是通過sp渠道商來引進(jìn)，而控制sp渠道上的核心關(guān)鍵點(diǎn)是什么？是扣他的傭金。這是我們講的零售這一塊。那么講到我們批量制，因?yàn)榕恐飘?dāng)中，我們就不是簡單的去發(fā)掘sp渠道商，讓他一個一個推業(yè)務(wù)，因?yàn)橐慌_車大概二十幾萬三十幾萬，最貴的一臺車大概是就是像我們現(xiàn)在做的車，一般情況下最貴的車大概四五十萬。四五十萬，他最多出50%。也就是說我們的融資額也大概在20萬到30萬，那這個需要大量的人力物力去撥下去。sp渠道商可以通過一定的銷售人員去管理。而風(fēng)控人員你是實(shí)打?qū)嵉脑谀沁叄阆胛覀儸F(xiàn)在的風(fēng)控人員一個小時算他批3筆案子，一天八個小時最多你批24臺車，十個人也十個人也只能一天批240臺車。

　　

　　如果你規(guī)模量大的話你這個風(fēng)控是不夠的。那么批量業(yè)務(wù)怎么開展？批量業(yè)務(wù)是需要找源頭的，找什么源頭？批量融資租賃業(yè)務(wù)。不管你是車輛的，商用車的乘用車的，你批量的一定要找到最終的承租人是誰？也就這個承租人是你的目標(biāo)客戶。比如說我們現(xiàn)在最流行的做什么？做滴滴司機(jī)，神州啊等等，它們都是汽車的承租人的大戶。也就是說他們是用把汽車作為它的一個生產(chǎn)工具。比如說我就舉個例子，某公司是很大的一家汽車經(jīng)營性租賃公司，它的特點(diǎn)是自己買進(jìn)汽車，租給客戶。這里面既有長租，又有短租，長處和短處都是他的這個營銷模式。

　　

　　那么它的生產(chǎn)工具是什么工具？生產(chǎn)工具，就是他的這個車輛。那么我們在進(jìn)攻該公司的時候，我們直接和該公司來談，那么在來年你的業(yè)務(wù)發(fā)展當(dāng)中，你需要引進(jìn)哪些車型？這個時候就不像我們原來做汽車個人的時候，我這家4S店是做榮威的，那我基本上都是榮威。這個時候你的特點(diǎn)就相對就是比較雜。怎么比較雜？比如說他要一臺奔馳，一臺寶馬，一臺凱迪拉克，一臺奧迪，甚至于說一臺，其他的什么？三臺榮威。這個時候它是屬于批量值，也就是我的承租人，他需要的是一批汽車，而這些汽車可以作為它的一個重要的生產(chǎn)工具。那這個時候你看的是什么？你看的就是這個所謂的承租人，他的一個綜合還款能力，我們這里必須要講清楚，就說我們既然在發(fā)展這樣的客戶的時候，汽車經(jīng)營性租賃公司是我們的客戶，但是我們不能像銀行那樣戴著有色眼鏡去看客戶，這是完全大錯特錯的。我不止在一個地方講過，我們的銀行，只會錦上添花，永遠(yuǎn)不會雪中送炭。即使銀行今年日子再難過，他都不會把錢放給我們的民營企業(yè)，放給我們的這些中小企業(yè)。

　　

　　所以我們不能戴著有色眼鏡去看客戶，因?yàn)槭裁矗看蠹矣涀∫稽c(diǎn)，現(xiàn)在所有的車輛是誰買的？是融資租賃公司來買。從理論上來講，應(yīng)該把這個車輛上再融資租賃公司名下，然后再去租給你的客戶。產(chǎn)權(quán)在誰手上？在租賃公司手上。所以這一點(diǎn)要你已經(jīng)擁有了這一批車輛的物權(quán)，所以你只要看這個車子給了承租人以后，他能不能用好這批車子去賺錢就可以了。

　　

　　我們現(xiàn)在市場上經(jīng)常會碰到這樣情況，兩個人坐在一起都在問我們這個承租人，你有怎樣的經(jīng)營能力？一個人跑上來問，唉老總你這次要進(jìn)這批車，是什么車型？什么配置？這個車你買來以后，你要用到什么上面去？是租給誰？是長租還是短租？那這是一種問法。這種人是什么人？是我們租賃公司土生土長的。第二種是什么人？跑上來說，哎老總，你們股東背景是誰？哎老總，你是國企還是央企？老總你這個這個這個有擔(dān)保，有抵押吧，股權(quán)能做質(zhì)押，那這種是什么人，講的好聽點(diǎn)是銀行混的人，講的難聽點(diǎn)就是混銀行的人，他根本不是說拿我們的租賃標(biāo)的物為核心，根本不以我們租賃標(biāo)的物的轉(zhuǎn)移為核心轉(zhuǎn)移。跑上來是先看你這家企業(yè)是國企，我就放給你錢。

　　

　　融資租賃的本身是以物為載體，所以我既然在做批量式車輛的時候，所以我先要看你承租人是誰。同時要看最主要的先了解你這個車輛，車輛可以上在我租賃公司名下的，我的風(fēng)險已經(jīng)降低了50%。然后再跟你談這個車輛買的時候，我可以先付多少后付多少？是我去采購還是你去采購？這些是以租賃標(biāo)的物為核心，這才是融資。

　　

　　那么在批量業(yè)務(wù)我們了解到，這個比如說了解到他要買十臺車，不同的型號這個十臺車，接下來我就要看這個十臺車，對于這家承租人來講，它的作用有多大？我們在選擇客戶的時候，我們不要去選擇這種白手起家沒有根基的企業(yè)。我租賃公司不是開善堂的，我的錢也是老板一分一分掙下來的。所以我租賃公司在選擇客戶的時候，一般情況下，至少這個客戶要存活兩年以上，而且在這兩年當(dāng)中它是盈利的，現(xiàn)在它有大量的單子是發(fā)在外面的。那這種情況的這個承租人才是我們想要的承租人。這第二點(diǎn)我要看一下我的這些汽車經(jīng)營性租賃公司當(dāng)中，它的長租的單子有多少？

　　

　　因?yàn)閷τ谖覀兤髽I(yè)來講，我肯定是希望是什么？我跟你做融資租賃合同一簽簽兩年前三年前五年，最好你馬上就把這臺車能夠租給另外一個人，也就是你那邊收租金是8000，還我租賃的公司的租金一個月是6000，那當(dāng)初你還有2000可以作為盈利的，這是最好的一種方式。

　　

　　因此在我們選擇客戶的時候，一定要去問這個客戶，你的這個客戶的需求量在什么地方？不能說我把這個車子放好放在我的倉庫里，然后有人我才住，我是沒有下家的，我就敢去買這個車，我告訴大家這一點(diǎn)風(fēng)險很大。所以在長租的這個批量式的業(yè)務(wù)當(dāng)中，一般情況下，都是在四臺車五臺車或者十臺車以上，我們稱之為批量業(yè)務(wù)?？梢允峭粋€品牌，也可以是不同的品牌，但是對承租人的要求就非常的高，尤其是承租人，他有沒有還款能力，或者說他過去有多少次，我們市場當(dāng)中有這種做法叫借一押一。什么概念？比如他這次要問我買十臺車，我會看他存量車子有多少，比如他存量車子有30臺，現(xiàn)在要新買十臺，那我就跟他這樣子，我會這樣來做。你那個三十臺車先押給我租賃公司，然后我放筆錢給你。這筆錢定下來去買這十臺車，十臺車買出來以后，你跟客戶也有客戶來租你這臺車，或者長租短租住處，注意這個十臺車出來以后，我再把你原來的30臺中給釋放，其實(shí)在這點(diǎn)基礎(chǔ)上，就是我們?nèi)谫Y租賃在選擇客戶的時候是非常明確的，我們不可以就是說去選擇那些他什么單子都沒有，他說我等你車子進(jìn)來我才做這事不行。

　　

　　這就是我們現(xiàn)在融資租賃當(dāng)中直租賃，回租賃，這個零售sp渠道以及我們批量制的最大的一個區(qū)別點(diǎn)。

　　

　　今天對于我們來講，只能說是把融資租賃乘用車的這些東西呢跟大家做一個簡單的分享，只能說是了解一個大概，因?yàn)椴僮鳟?dāng)中還有很多細(xì)節(jié)，需要跟大家分享。比如說我GPS怎么裝？一臺車到底要裝幾臺GPS，第二，我就算裝了，GPS我車輛借給人家以后怎么去收回來？怎么去拖車？這些問題其實(shí)都是在我們車輛的零售業(yè)務(wù)，風(fēng)控，資產(chǎn)管理，租金催收等不同的地方都會產(chǎn)生的風(fēng)險點(diǎn)。作為我們汽車融資租賃的從業(yè)人員來講，了解業(yè)務(wù)的來源，了解資金的成本，還要了解風(fēng)控的體系，審批的快慢，以及資產(chǎn)管理的手段，這一系列的動作對你了解以后，對你的后面整體業(yè)務(wù)是有幫助的。而且在未來的2到3年當(dāng)中，融資租賃的乘用車市場會有很大的一個發(fā)展空間。而這個發(fā)展空間大家是想象不到的。

　　

　　作者：睿悅?cè)谫Y租賃（天津）有限公司總經(jīng)理方之庠