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　　文章大綱預覽

　　

　　前言

　　

　　一、新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀

　　

　　二、新能源汽車融資租賃業(yè)務中存在的問題

　　

　　三、新能源汽車融資租賃業(yè)務問題的解決之道

　　

　　四、新能源汽車發(fā)展前景展望

　　

　　前言

　　

　　12月15日，2017中國汽車融資租賃競爭力高峰論壇在北京舉行。北汽安鵬融資租賃公司副總裁戴穎戴總受邀出席，并作針對“新能源汽車融資租賃的痛與解”主題進行了發(fā)言，以下為演講實錄整理。

　　

　　戴穎：首先感謝位總和主辦方的邀請，也非常感謝今天與會的嘉賓，今天能夠在這里和各位大咖分享我們在新能源汽車領域的經(jīng)驗和心得體會也非常的高興，今天的論壇主題，我在這個過程當中也做了一些思考，談到汽車融資租賃的競爭力，一說到這個，我們從業(yè)好多年，談競爭力就是談產(chǎn)品和交易結構談風險談資金，但是實際上融資租賃和車貸有很大差異，這個行業(yè)當中如果說談論我們的核心競爭力的話，實際上要研究融資租賃的本質(zhì)，也就是說它融資只是一個手段，融物才是根本出發(fā)點，融資租賃對實體產(chǎn)業(yè)促進的作用來看，以及融資租賃的本質(zhì)對業(yè)務的需求來看的話，實際上我們的核心競爭力，應該著眼于對于行業(yè)對于產(chǎn)業(yè)的深刻和全面的認知和了解，也就是說如果是說做汽車金融或者是汽車類信貸，我們要對汽車全產(chǎn)業(yè)鏈有全面和深刻的認識，在這個產(chǎn)業(yè)鏈當中尋找自身優(yōu)勢，能夠有相對細分的領域和市場，并保持我們的核心競爭優(yōu)勢，從而建立自己的商業(yè)壁壘，這才是我們真正建立核心的競爭力的出發(fā)點。

　　

　　所以今天我們討論這個議題，實際上是非常有價值的，在這個過程中，建立自己的核心競爭力也是很痛苦的過程，剛好我們在接到主辦方邀請討論議題的時候，希望我們在新能源汽車領域做一個探討。

　　

　　當時在10月份、11月份的樣子，我們也看到了做新能源汽車融資租賃企業(yè)的痛苦過程，他們有很多心得體會與我分享，所以有今天的這個題目，就是新能源汽車金融發(fā)展的痛與解，我可以代表企業(yè)把痛分享出去，但是解決還是為時尚早，不是企業(yè)不作為不努力，或者是我們的聰明才智和智慧不能解決當前的問題，而是因為有很多的外部的硬件和軟件的環(huán)境在發(fā)展過程當中，需要全方位的配套的東西，才能談論這個解。

　　

　　今天我們在最后的分享當中會提一些思路建議供大家參考，今天更多是拋磚引玉的過程，也希望在座的各位大咖能夠引起對新能源汽車融資租賃的過程，我們來自主機廠，我們的決心促使我們在融資租賃或者是車貸方面加大我們的投放力度。介紹之前我先把我們安鵬租賃的衡量介紹一下，安鵬租賃是北汽集團的全資子公司，范圍跟其他的租賃公司沒有多大的區(qū)域，五個重要領域，汽車汽車融資租賃是我們2016年下半年才開始進入這個領域，雖然我們是主機廠，但是在這個行業(yè)我們是新兵。

　　

　　我們整體的業(yè)務模式，相對來說，還是比較直接的，我們的業(yè)務開展方向可能跟第三方或者是其他廠商的融資租賃不一樣，我們最大的優(yōu)勢在于資金成本優(yōu)勢，2017年全行業(yè)來看，我們的融資成本可能比一些金租的成本還更低一些，也是我們這個行業(yè)的特點，也是2017年資金市場的怪象。

　　

　　我們今天分享的內(nèi)容包括這四個方面，第一方面是新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀各數(shù)據(jù)公布一下，把數(shù)據(jù)當中反映的問題，包括我們認為比較奇怪的一些點公布出來，第二我們開始分享在我們和我的合作伙伴在開展新能源汽車融資租賃業(yè)務中經(jīng)歷的這些痛苦點，我們把它列出來，以及這些痛點當中背后的邏輯是什么，第三部分我們把這些邏輯的解決思路提出來，是這樣的情況。

　　

　　一、新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀

　　

　　1.產(chǎn)銷現(xiàn)狀

　　

　　整個新能源汽車發(fā)展的情況有效的數(shù)據(jù)時間并不長，我們把有權威統(tǒng)計數(shù)據(jù)開始，大概是2010、2011年左右，我們做產(chǎn)銷數(shù)據(jù)和產(chǎn)品結構數(shù)據(jù)的統(tǒng)計。從整個數(shù)據(jù)的結構來看，新能源汽車實際上是嚴格意義來說是2015年開始，新能源汽車提供融資服務，這一項我們在整個行業(yè)調(diào)研發(fā)現(xiàn)可以追溯到2010年以前，甚至2008年就有成功案例，這個情況看新能源汽車面臨的問題，除了作為新興行業(yè)發(fā)展過程中共同面對的中期性發(fā)展問題以外，更嚴重是依賴于金融支持，金融支持不是傳統(tǒng)意義理解的在銷售環(huán)節(jié)和后市場環(huán)節(jié)，而是在產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)制造，就是上游包括供應商環(huán)節(jié)的金融支持。所以在整個新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過程當中，金融是非常非常重要的催化劑。

　　
        

　　2.政策現(xiàn)狀

　　

　　其實很多政策2015年都有了，意見稿只是小范圍發(fā)，今年正式發(fā)放了，所以不斷的有措施，在信貸方面，有很大的調(diào)整，這個調(diào)整就像剛才我說的，在2015年年底的時候，實際上已經(jīng)小范圍的發(fā)了征求意見稿，當時我在汽車金融公司，對這些政策意見當中的數(shù)據(jù)包括一些政策我們也做了一些討論和建議，最終出來的結果跟我們想象中的還是比較相似的，就是新能源汽車和整體的燃油車在信貸方面做了比較大的區(qū)分，整個貸款比例上面，就是新能源汽車會比傳統(tǒng)的燃油車貸款比例，包括自用和商用都會高5個百分點。在政策支持上，國家的力度還是非常大的。

　　

　　3.終端客戶現(xiàn)狀

　　

　　我們把整個新能源汽車終端客戶的構成情況做了一個對比和分析，從結構上看，私人單位也就是說我們的C端客戶，包括我們的企事業(yè)單位，以及公共交通三個客戶類別，基本三分天下，我們后面還做了比較大的細分，就是公路客運和城市公交等其他客戶群。我們金融支持手段涌現(xiàn)，個別企業(yè)包括我們曾經(jīng)調(diào)研的企業(yè)，他們在某些領域?qū)π履茉雌嚢ㄅ涮椎某潆姌峨娬镜鹊茸隽艘恍┙鹑诘漠a(chǎn)品，也有一些成功的范例，但是實際上我認為在行業(yè)推廣上面還是處于非常狹小的范圍，特殊性上面也體現(xiàn)出來，第一個是車輛的特殊性，大概在2010年或者是2015年之間的新能源汽車的融資租賃業(yè)務上，很多時候我們對于采購目的和補貼目的很難做區(qū)別，傳統(tǒng)我們對客戶做真實性的判斷，這個過程當中，實際上我們對補貼是很難做正確的區(qū)分的。第二個對客戶做定性，這里面70%是B端客戶，這些客戶在做融資安排的時候，從傳統(tǒng)的燃油車里面有條件的都包含進去了，但是很多不能進入準入門檻。

　　

　　二、新能源汽車融資租賃業(yè)務中存在的問題

　　

　　1.車輛殘值評估難

　　

　　第二部分我們把問題說一下，重點是車輛的殘值評估難，很多人問我，說如果我們做這個是對融資租賃沒有影響，這是很大的錯誤，無論是車貸的產(chǎn)品還是車輛的融資租賃的產(chǎn)品，背后都有一個邏輯，這個邏輯就是我們的對于車輛殘值相對準確的評估，這個是由什么得來的？大家做二手車業(yè)務是基于海量數(shù)據(jù)做的模擬，三年以后的殘值率和五年以后的殘值率有樣本數(shù)據(jù)做分析判斷，所有評估是一樣的，只不過大家在數(shù)據(jù)的維度選擇上多少而已，從傳統(tǒng)的一直到后面的評估體系邏輯是比較相似的，這個過程當中，實際上有一些樣本的支持，新能源汽車企業(yè)目前我們做了統(tǒng)計，目前為止，算2017年按70萬來算，存量在170萬輛左右，這個數(shù)據(jù)遠遠不能作為我們整個車輛評估的出發(fā)點。

　　

　　另外還有最大的問題我們總資產(chǎn)也是面臨極大的問題，就是我們的推陳出新比較多，在車輛和傳統(tǒng)的燃油車開發(fā)來看極其不穩(wěn)定，對車輛殘值是非常尷尬的，目前車輛評估，今年有一份數(shù)據(jù)在廣州車展車輛殘值是不樂觀的，特斯拉比較高，不到50%，其他就百分之二三十。

　　

　　2.車輛處置渠道少

　　

　　第二是我們處置渠道非常少，無論在4S店還是交易市場，我們很難看到二手的新能源汽車的銷售。

　　

　　3.市場銷售政策依賴性強

　　

　　第三個就是在我們的對銷售政策的依賴上面，這一點可能很多人不能理解，我們從主機廠角度來看，我們做融資租賃產(chǎn)品方案設計當中，對銷售政策有嚴重的依賴性，你的金融產(chǎn)品的價格和廠商的貼息政策是緊密的聯(lián)系在一起，這塊如果不能夠體現(xiàn)會在我們的整個風險加價成本體現(xiàn)，因為它會比傳統(tǒng)的燃油車高很多，如果不依賴支持很難推下去。

　　

　　4.技術與配套設施不完善

　　

　　第四點是在技術和配套設施方面，我說一點，很簡單的一點，傳統(tǒng)燃油車面臨的風險對于車貸企業(yè)就是機械故障，但是對于新能源汽車還有電池故障等等，是以前我們沒有經(jīng)歷過的，車跑來跑去突然失速等等，在燃油車我們沒有遇到的障礙。

　　

　　三、新能源汽車融資租賃業(yè)務問題的解決之道

　　

　　1.平臺化操作

　　

　　第三點的解決之道，第一我們跟其他企業(yè)交流和我們經(jīng)歷過的，有一個比較有效的解決思路，融資租賃公司在開展新能源汽車過程當中，其實在風險控制上面是束手無策的，在金融產(chǎn)品開發(fā)設計上沒有任何的優(yōu)勢，所以在這個過程當中我們要對于業(yè)態(tài)有充分的了解認知，這個業(yè)態(tài)中客戶的認知是我們開發(fā)產(chǎn)品的主要出發(fā)點。我們發(fā)現(xiàn)在行業(yè)當中，新能源汽車的大量的B端客戶實際上是有很多類似于像網(wǎng)約車，像分時租賃經(jīng)營租賃的運營管理的，這些公司中我們找到很多優(yōu)質(zhì)的對于車輛技術方面的自動化管控車輛的技術手段，以及對整個車輛的運營管理經(jīng)驗的優(yōu)勢，我們與這些企業(yè)做了充分的合作，由它作為車輛的整個運營管控包括前端的獲客，這個是他們的主要渠道，第一個解決思路我們建議從有這種平臺運營管控能力的企業(yè)進行合作，我們雙方做風險的分擔和運營共享，在分擔上面我們希望融資租賃企業(yè)高風險高收益，其他的平臺管理企業(yè)是服務的性質(zhì)，實際在我們的服務模式中，是希望它承擔一部分風險，我們寧愿把資金成本降下來，把風險成本也降下來，這是第一個思路。

　　

　　2.車電分離模式

　　

　　第二個關于車電分離，有很多成功案例，一種是車和電真的分離做兩種融資，第二個是有專門的運營商做電池管理，在車電分離的融資租賃條件下，很難推下去，我們作為主機廠，是整個新能源汽車的核心企業(yè)，上游的動力電池供應商和下游的客戶由它組織的，所以整體情況來看我們從主機廠的角度做這樣的車電分離的模式是可以推行下去的，因為整個電池的回收包括電池的再利用等等，主機廠和電池廠商有充分的了解和充分的共識的。

　　

　　3.產(chǎn)品個性化設計

　　

　　第三關于產(chǎn)品個性化設計，目前來看我們產(chǎn)品的整個設計，其實跟傳統(tǒng)的燃油車沒有大的差別，無非是在價格的構成上面，風險加價高一點，實際看個性化的產(chǎn)品設計方案是我們對新能源汽車融資租賃非常大的訴求，從我們目前接觸到的金融產(chǎn)品開發(fā)角度來看，客戶特征比較明顯，除了這些特征的分析以外，我們對于產(chǎn)品的個性化設計已經(jīng)發(fā)現(xiàn)它并不是純粹的個貸的需求或者類似于融資的需求很多個貸需求會從短租到長租最后以租代購，我們發(fā)現(xiàn)新能源汽車BC端客戶聯(lián)系在一起，在傳統(tǒng)燃油車，B端就是大客戶，C端就是自然人客戶，但是實際上在產(chǎn)品個性化開發(fā)設計上面，我們發(fā)覺B端客戶和C端客戶是連在一起的，他們有一種類似于網(wǎng)約車的平臺化公司，看上去平臺實際是個貸的需求，所以我們在產(chǎn)品個性化設計上我們提出來一個新的想法。

　　

　　4.銷售渠道

　　

　　最后是渠道的建設，我們要把整個傳統(tǒng)的直營模式改過來，不用這種方式做新能源汽車的渠道的建設，主要在于剛才我提到的客戶的分類，就是說只有一些直營的客戶會占到你客戶群中70%左右，所以我們在渠道建設上更多可能希望在經(jīng)營租賃公司在網(wǎng)約車在分時租賃公司上面，他們會成為我們核心的主力的渠道，這是我們整個的解決方案。

　　

　　四、新能源汽車發(fā)展前景展望

　　

　　最后我想用一句話為整個新能源汽車的展望，雖然我站在這里仍然戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢對新能源汽車融資租賃未來抱有很大的希望，但是實際上在過程中非?？部篮颓郏磥碚麄€政策端會從政策性促進消費慢慢轉(zhuǎn)向市場化經(jīng)營的過程，這個過程中各種業(yè)態(tài)進一步融合，提供一站式服務，包括我們整個新能源汽車等等做一站式服務，從而改變我們現(xiàn)有的消費理念，從傳統(tǒng)的燃油車到新能源汽車，從汽車占有到共享，以及最后我們把新能源汽車推向和燃油車平分天下，占比越來越高，希望各位與我們聯(lián)合各個參與主體為新能源汽車融資租賃做一份貢獻，謝謝大家。

　　

　　本文來自12月15日北京某融資租賃論壇上北汽安鵬融資租賃公司副總裁戴穎戴總演講實錄