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導(dǎo)讀：融資租賃返還車再銷售是汽車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)融資租賃業(yè)務(wù)所面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)。殘值管控得當(dāng)，在低風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上又讓融資租賃業(yè)務(wù)有錢賺，確實(shí)是件非常復(fù)雜的事情。德國(guó)車企紛紛推出自己的殘值保障模式，以期最大限度地降低融資租賃業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

 

汽車金融和融資租賃的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)就是在一定使用期后，客戶可以一個(gè)事先約定好的價(jià)格返還車輛。然而，日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求提供有足夠優(yōu)勢(shì)的月租價(jià)格。要給出最低的月租價(jià)格，車輛殘值就會(huì)比較高。而高殘值的融資租賃返還車的處置，也很快成為經(jīng)銷商的一大難題。比如慕尼黑市的MAHAG經(jīng)銷商集團(tuán)在2010年就吃過這個(gè)苦頭。當(dāng)時(shí)為了吸引市場(chǎng)，將一大批車輛的殘值預(yù)估過高。該公司的資金根本無法承受這樣一大批高殘值的融資租賃返還車，最后只能以低于當(dāng)時(shí)協(xié)議的收購(gòu)價(jià)格將這批車輛出售。這樣的失誤之后，使得MAHAG集團(tuán)的業(yè)務(wù)在今后幾年一直都倍感經(jīng)營(yíng)壓力。 

 

為了降低融資租賃返還車的風(fēng)險(xiǎn)，德國(guó)整車制造企業(yè)及其金融機(jī)構(gòu)聯(lián)手推出殘值保障業(yè)務(wù)，希望以此避免類似2010年市場(chǎng)風(fēng)波對(duì)經(jīng)銷商帶來的影響。德國(guó)目前75%以上的新車是以融資租賃，金融或者部分金融手段售出的，因此對(duì)新車的殘值預(yù)估保障是一個(gè)非常重要的工作。但是各個(gè)廠商如何對(duì)經(jīng)銷商返還車處理上，各家的手段卻非常不同。以下我們就分別介紹寶馬，奔馳和大眾集團(tuán)旗下品牌的殘值風(fēng)險(xiǎn)管控辦法。

 

寶馬：權(quán)衡預(yù)估價(jià)與市場(chǎng)價(jià)之間差距

 

寶馬經(jīng)銷商在融資租賃期結(jié)束后，寶馬廠商將以預(yù)估價(jià)值收回所有的返還車。寶馬的新車殘值預(yù)估采用的是德國(guó)Schwacke公司估值數(shù)據(jù)。經(jīng)銷商可以在預(yù)估價(jià)值和實(shí)際銷售價(jià)格之間有3%的不受約束市場(chǎng)建議價(jià)格（UPE）浮動(dòng)范圍。這一做法的主要原因是希望更好地平衡盈利和風(fēng)險(xiǎn)。隨著融資租賃售車比例日益增高，寶馬的融資租賃返還車在銷售數(shù)量也逐年提高。2016年53%的寶馬新車是通過融資租賃形式出售的，2017年第一季度融資租賃售車比例已經(jīng)提高到58%。

 

這里的問題就是估值。估值受市場(chǎng)價(jià)格影響大，很難做到準(zhǔn)確。因此很多經(jīng)銷商需要Schwacke以及寶馬銀行或者寶馬融資租賃公司Alphabet對(duì)客戶業(yè)務(wù)情況進(jìn)行分析。而這種分析往往需要三個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間，才能讓估值與市場(chǎng)價(jià)格更匹配。而在這段時(shí)間內(nèi)，每一輛返還車對(duì)經(jīng)銷商來說都存在超過幾千歐元損失的可能性。過去幾年好幾家經(jīng)銷商也因此而破產(chǎn)?，F(xiàn)在也有一些新成立的經(jīng)銷商會(huì)陷入這樣的困局。預(yù)估價(jià)與市場(chǎng)價(jià)之間的差異越是經(jīng)常發(fā)生，經(jīng)銷商對(duì)融資租賃業(yè)務(wù)的滿意度肯定會(huì)越差。

 

但是，如果有一次性大批寶馬1系車型到期返還，那么市場(chǎng)價(jià)就會(huì)跌下來。當(dāng)Schwacke在根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)作做出相匹配預(yù)估價(jià)格的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候可能市場(chǎng)上1系車型數(shù)量已經(jīng)變少，那市場(chǎng)售價(jià)就會(huì)比預(yù)估價(jià)格高，經(jīng)銷商就會(huì)因此賺錢。最好的辦法就是提前把可能會(huì)有損失在月租價(jià)格里收回來了。這種辦法在前幾年還能用。但是目前二手車市場(chǎng)疲軟，這種可能做法也越來越行不通了。由于融資租賃的月租價(jià)格越來越低，顧客更愿意買新車，二手車銷售就更加困難，二手車庫(kù)存也不斷增高。從汽車市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律來看，總是會(huì)有一個(gè)產(chǎn)品與市場(chǎng)匹配不當(dāng)?shù)碾A段。如果這種現(xiàn)象非常嚴(yán)重的時(shí)候， 寶馬也有準(zhǔn)備出資救市。去年寶馬就比預(yù)估價(jià)高1%的價(jià)格回收返還車。

 

現(xiàn)在關(guān)于柴油車的討論也是影響殘值價(jià)格的一個(gè)問題。一旦有一個(gè)城市的經(jīng)銷商不再進(jìn)柴油車，其他城市以及周邊的經(jīng)銷商就怕柴油車會(huì)大幅度降價(jià)。不過到目前為止，寶馬柴油車在德國(guó)還沒有經(jīng)歷過大幅降價(jià)。如果出現(xiàn)一個(gè)城市不再進(jìn)柴油車，Schwacke將會(huì)如何預(yù)測(cè)銷售價(jià)格，到現(xiàn)在還不明確。

 

現(xiàn)在沒有人知道在這種戲劇性的影響下返還車的價(jià)格會(huì)下跌多快，會(huì)往哪個(gè)方向發(fā)展。寶馬汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)希望廠家在情況惡化的時(shí)候能夠伸出援助之手。該協(xié)會(huì)旨在與廠商溝通融資租賃返還車在銷售業(yè)務(wù)中，廠商與經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)。寶馬經(jīng)銷商協(xié)會(huì)總裁Peter Resisacher先生在接受媒體采訪時(shí)表示：“ 融資租賃返還車再銷售是一個(gè)非常復(fù)雜的問題，不能孤立地看待每一個(gè)影響因素。我們與廠家的對(duì)話是開放的也是建設(shè)性的，我們共同的目標(biāo)就是如何實(shí)現(xiàn)2017年銷售目標(biāo)。”

 

梅賽德斯-奔馳：以“星”的名義

 

奔馳與其融資租賃代理（經(jīng)銷商）已創(chuàng)建了一套簡(jiǎn)單且有效的殘值保障系統(tǒng)。當(dāng)客戶融資租賃一輛奔馳車，車輛在租賃期結(jié)束后的的殘值可以根據(jù)DAT（德國(guó)數(shù)據(jù)資信公司）提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算。該殘值是通過殘值委員會(huì)確定并定期檢查的。租賃期結(jié)束后，車輛將以與客戶協(xié)商的回購(gòu)價(jià)格收回。同時(shí)，根據(jù)DAT-List（DAT提供的殘值列表）檢查車輛返還時(shí)價(jià)格與租賃期開始協(xié)議的價(jià)格之間的差距。奔馳融資租賃代理（經(jīng)銷商）總是根據(jù)DAT提供的經(jīng)銷商收購(gòu)價(jià)格購(gòu)買車輛。融資租賃公司承擔(dān)租賃協(xié)議價(jià)與返還市場(chǎng)價(jià)之間差異的虧損，而融資代理在租賃返還車處理和再銷售過程中不遭受損失。因此經(jīng)銷商沒有殘值風(fēng)險(xiǎn)。

 

這仍然有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，就是殘值列表的價(jià)格確實(shí)與后來返還車銷售價(jià)格差距過大。由于市場(chǎng)出現(xiàn)了某一個(gè)錯(cuò)誤判斷，殘值委員會(huì)不能對(duì)其做出及時(shí)反應(yīng)，殘值迅速下跌，這樣的情況就會(huì)發(fā)生。比如某些地區(qū)受到柴油車事件的影響。對(duì)于經(jīng)銷商來說存在的問題就是，是否應(yīng)該創(chuàng)建一個(gè)殘值準(zhǔn)備金。當(dāng)然，這種殘值模型應(yīng)該對(duì)展示車和二手車庫(kù)存也有一定的保障。 

 

在物流車方面情況截然不同，不存在殘值模型。風(fēng)險(xiǎn)只存在于二手車購(gòu)進(jìn)環(huán)節(jié)。商用車的融資租賃業(yè)務(wù)，代理在租賃合同簽署之初就明確哪一方將承擔(dān)返還車責(zé)任。通常情況下是戴姆勒的商用車經(jīng)銷店承擔(dān)。而且商用車很少因?yàn)槭袌?chǎng)價(jià)格變動(dòng)出現(xiàn)殘值風(fēng)險(xiǎn)而蒙受損失。 

 

大眾集團(tuán)：五個(gè)品牌，三種估價(jià)

 

至少?gòu)睦茁C(jī)對(duì)世界金融市場(chǎng)帶來的后果中，大眾汽車集團(tuán)的經(jīng)銷商就可以看到，融資租賃返還車再銷售存在多大的風(fēng)險(xiǎn)。是否是風(fēng)險(xiǎn)越大的生意機(jī)會(huì)越多呢？在整個(gè)交易網(wǎng)絡(luò)中，誰不愿意盡量分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)而不獨(dú)家承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)呢？大眾汽車金融服務(wù)公司為大眾乘用車，西雅特和斯柯達(dá)提供相對(duì)類似的殘值選擇模式，通過這種模式經(jīng)銷商將返還車再銷售風(fēng)險(xiǎn)直接轉(zhuǎn)給了融資租賃公司。

 

奧迪和大眾商用車選用是兩種不同的殘值保障模式，是一種比較簡(jiǎn)單的租賃返還車再銷售模式。因此大眾集團(tuán)五個(gè)品牌采用三種模式。三種模式都有個(gè)共同點(diǎn)，就是這幾個(gè)品牌的經(jīng)銷商都參與模式運(yùn)作，大部分是不受車型或者其他參數(shù)影響，在非綁定推薦價(jià)格（UPE）的凈價(jià)基礎(chǔ)上有1%的浮動(dòng)。下面我們?cè)倬唧w來看這三種不同模式的運(yùn)作。

 

1、 大眾乘用車、西亞特和斯柯達(dá)

 

這三個(gè)品牌，每一個(gè)融資租賃合同，銷售經(jīng)理都需要考慮，是否是自己承擔(dān)殘值風(fēng)險(xiǎn)，還是讓融資租賃代理公司承擔(dān)。每輛車的殘值銷售人員可以在大眾集團(tuán)的“電子銷售人員工作單（EVA）”上查到。銷售人員可以決定如何通過大眾融資租賃對(duì)返還車再營(yíng)銷，其業(yè)務(wù)流程基本如下：比如一個(gè)經(jīng)銷商收回了一輛斯柯達(dá)晶銳，通過“在線融資租賃返還車”（LRO）平臺(tái)直接委托車輛鑒定機(jī)構(gòu)，車輛鑒定員把車輛數(shù)據(jù)上傳到LRO，經(jīng)銷商可以在這個(gè)平臺(tái)上強(qiáng)制執(zhí)行其優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。 

 

如果經(jīng)銷商自愿放棄這個(gè)權(quán)利，那么大眾融資租賃就接管這輛車，經(jīng)銷商的發(fā)票里要把企業(yè)作為這輛斯柯達(dá)晶銳。該輛車的再銷售是通過大眾融資租賃拍賣形式，所有的經(jīng)銷商現(xiàn)在都可以參與競(jìng)拍。即使那些原來不愿意對(duì)返還車做再銷售的經(jīng)銷商也可以參與競(jìng)拍。 

 

大眾乘用車中，根據(jù)融資租賃條款，經(jīng)銷商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)在1.5%到3.5%之間。西雅特根據(jù)客戶群，在1.9%和2.9%之間，斯柯達(dá)是1.5%起。

 

2、奧迪

 

假如殘值預(yù)測(cè)在融資租賃合同簽署一開始就完全錯(cuò)誤，很多奧迪經(jīng)銷商每半年就會(huì)與奧迪廠商協(xié)商一次，殘值風(fēng)險(xiǎn)是自己承擔(dān)，還是100%分?jǐn)偝鋈?，是承?dān)6個(gè)月還是整個(gè)融資租賃期。經(jīng)銷商在乎的關(guān)鍵是返還車再營(yíng)銷是由自己來做，這樣他們就可以對(duì)車輛的配置以及日后二手車銷售有所掌控。

 

奧迪執(zhí)行的殘值保障模式，在簽署融資租賃合同時(shí)，參考由殘值委員會(huì)EVA制定的殘值價(jià)格，在合同結(jié)束時(shí)參考DAT的估價(jià)作為經(jīng)銷商購(gòu)進(jìn)返還車的價(jià)格。確定了價(jià)格差，通過不同選擇來做平衡。這種方式的特點(diǎn)在于，在融資租賃訂單上的協(xié)議價(jià)是與殘值保障提供的價(jià)格，而隨后經(jīng)銷商可以根據(jù)買入價(jià)對(duì)車輛進(jìn)行回購(gòu)。

 

經(jīng)銷商在這個(gè)業(yè)務(wù)中的參與利潤(rùn)點(diǎn)是1.1%到3.5%，在租賃合同結(jié)束時(shí)實(shí)現(xiàn)。經(jīng)銷商的收益與融資租賃合同期限與客戶群無關(guān)，無論是12個(gè)月還是48個(gè)月。客戶群可以是單個(gè)的私人或者公司客戶，也可以是公司集體大客戶。這種模式對(duì)于經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)就是： 經(jīng)銷商沒有任何風(fēng)險(xiǎn)，融資租賃返還車在租賃期結(jié)束后100%返還到經(jīng)銷商這里。

 

3、大眾商用車

 

大眾商用車采用跟奧迪一樣的融資租賃返還車處置方式。然而與奧迪不同的是，他們必須根據(jù)經(jīng)銷商的信息，單獨(dú)處理每個(gè)租賃合同的風(fēng)險(xiǎn)分配。作為殘值保障的一個(gè)部分，當(dāng)殘值委員會(huì)規(guī)定的殘值比“目前市場(chǎng)價(jià)格”高的話，不管這輛二手車商用車最后的售出價(jià)格是多少，經(jīng)銷商會(huì)獲得一定補(bǔ)貼。大眾融資租賃公司承擔(dān)0.5%，剩下的差額由大眾商用車和經(jīng)銷商來承擔(dān)。

 

但是，大眾融資租賃是怎么得出這個(gè)“目前市場(chǎng)價(jià)格”的呢？是根據(jù)參與這個(gè)殘值保障體系的經(jīng)銷商過去六個(gè)月二手車商用車銷售的市場(chǎng)結(jié)果。這些數(shù)據(jù)是通過DMS系統(tǒng)上傳給廠商的。

 

所有大眾商用車生產(chǎn)的新車或展示車都可以作為融資租賃車銷售。租賃期也沒有強(qiáng)制限制。市場(chǎng)上乘用車一般租賃期是12至60個(gè)月，商用車是12-72個(gè)月。目前，大眾融資租賃公司對(duì)單個(gè)私人和企業(yè)客戶以及企業(yè)大客戶都采用這種殘值保障體系?！?br />
作者：楊蕾  來源：SG--Auto