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　　你不是一無(wú)所有啊，你還有病；

　　

　　謝謝那些擊倒我的人，躺著真舒服；

　　

　　生活不就是起起落落落落落落落落的嘛！

　　

　　... ...

　　

　　不知道從什么時(shí)候開(kāi)始，“喪文化”已經(jīng)開(kāi)始霸屏了我們的朋友圈，比起手攥拳頭的鼓勵(lì)，略帶玩笑的自嘲，仿佛更能戳中人心。

　　

　　而作為汽車金融人的SP，似乎也開(kāi)始“喪”起來(lái)：努力不一定成功，但不努力會(huì)很輕松哦！其實(shí)我現(xiàn)在這樣，挺好。

　　

　　你確定，真的挺好么？

　　

　　這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代。對(duì)于汽車金融SP來(lái)說(shuō)，尤為如此。

　　

　　這幾年行業(yè)經(jīng)過(guò)重重洗禮，SP已告別了過(guò)去那段躺著賺錢的時(shí)光，迎面而來(lái)的是SP的嚴(yán)酷寒冬，一切都來(lái)得毫無(wú)防備。

　　

　　產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，行業(yè)利潤(rùn)下降，互聯(lián)網(wǎng)公司介入，以租代購(gòu)模式興起，風(fēng)控問(wèn)題加劇，甚至連號(hào)稱親媽的資方也開(kāi)始鋪設(shè)自己的直營(yíng)渠道，與SP競(jìng)爭(zhēng)……

　　

　　空氣中到處彌漫著惡性競(jìng)爭(zhēng)、低價(jià)沖量、甚至賠錢賺吆喝的腐尸味……

　　

　　掙扎在生死線上的SP顯然已無(wú)處可藏……

　　

　　1、豆太多，驢來(lái)幫忙

　　

　　十多年前，那時(shí)候市場(chǎng)上還沒(méi)有SP之說(shuō)，就好像人工推磨階段，還沒(méi)有驢一樣。

　　

　　那時(shí)的信貸市場(chǎng)放款主體還是以銀行與汽車金融公司為主，而汽車金融公司基本都是廠家旗下的，只關(guān)起門來(lái)做自己品牌的貸款業(yè)務(wù)。

　　

　　后來(lái)，貸款買車觀念逐漸被大眾接受，汽車貸款的需求越來(lái)越多，業(yè)務(wù)量大了，市場(chǎng)開(kāi)拓的需求多了，所以急需要一批專業(yè)的汽車金融服務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)拓寬渠道。

　　

　　而汽車金融公司同樣如此。當(dāng)時(shí)行業(yè)里做的最大就是上汽通用汽車金融公司（簡(jiǎn)稱GMAC），業(yè)務(wù)量非常大，而GMAC和其他廠家金融公司一樣，只做本品牌的融資業(yè)務(wù)。

　　

　　但隨著業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大，擁有通用系4S店的經(jīng)銷商，其實(shí)還經(jīng)營(yíng)其他品牌的車，諸如現(xiàn)代、起亞、本田等，這些品牌沒(méi)有自己汽車金融公司的融資渠道，而貸款融資的需求卻很旺盛，亟待解決。怎么辦？

　　

　　于是，為適應(yīng)市場(chǎng)的需求，GMAC開(kāi)始啟用多品牌的汽車金融業(yè)務(wù)。

　　

　　2008年11月18日，GMAC合作的一家SP產(chǎn)出第一單。標(biāo)志著SP模式正式開(kāi)始實(shí)行。

　　

　　最初的多品牌運(yùn)作都是依賴4S店，在4S店成立專門的按揭部，來(lái)處理汽車貸款業(yè)務(wù)。除了可以處理本品牌系的汽車貸款外，還接受其他品牌的貸款業(yè)務(wù)，只需要開(kāi)具相應(yīng)的三一致證明文件就可以了。

　　

　　2011年左右，GMAC決定把這種業(yè)務(wù)從4S店剝離出來(lái)，單獨(dú)授權(quán)給當(dāng)?shù)貙ｉT成立的汽車貸款服務(wù)公司來(lái)操作，同時(shí)停止4S店開(kāi)展多品牌業(yè)務(wù)操作的資格。于是就產(chǎn)生了第一批為資方與車行服務(wù)的SP，即汽車金融服務(wù)提供商。

　　

　　就像為加快磨豆速度，農(nóng)夫買了頭驢回來(lái)拉磨，從而大大提升了磨出豆?jié){的速度。

　　

　　而GMAC，就是第一個(gè)買驢的人。

　　

　　2、家家戶戶都買上了驢

　　

　　眾所周知，當(dāng)時(shí)那幾年是汽車金融飛速發(fā)展的階段，而GMAC啟動(dòng)SP模式后一路高歌猛進(jìn)，

　　

　　業(yè)務(wù)規(guī)模做得越來(lái)越大。

　　

　　于是，很多汽車金融機(jī)構(gòu)紛紛開(kāi)始效仿，采用SP模式運(yùn)營(yíng)。較早的就是安吉和廣匯了，這兩家都是融資租賃公司。

　　

　　廣匯的SP模式是做得比較徹底的，現(xiàn)在很多市面上的SP都是他們培養(yǎng)的。

　　

　　安吉?jiǎng)t走了彎路，在最開(kāi)始放開(kāi)了SP與下線必須是4S店的要求，直接放款至下線經(jīng)銷商，對(duì)較好的4S店展開(kāi)了直接合作。但3個(gè)月后，發(fā)現(xiàn)這樣做有問(wèn)題，安吉的SP路線改為直接放款給SP，實(shí)現(xiàn)了資金流與業(yè)務(wù)流的統(tǒng)一，有助于提高SP對(duì)下線渠道的運(yùn)營(yíng)與管控能力。

　　

　　那么問(wèn)題來(lái)了，為什么不是像GMAC一樣的廠家汽車金融公司，最早來(lái)做呢？原因是汽車金融公司大多不像GMAC有全牌照，而且人家自己有親媽（汽車廠商），不愿意出來(lái)討吃的。

　　

　　而與此同時(shí)，SP的準(zhǔn)入門檻很低，這一點(diǎn)最大的革命意義是，第一批拿到第一桶金的SP人，不經(jīng)意間，就鑄造了這個(gè)行業(yè)的落地模式。

　　

　　幾乎是一夜之間，大大小小，形形色色的SP揭竿而起，似乎只要是個(gè)汽車行業(yè)人，有點(diǎn)客戶資源，商戶資源都想來(lái)試一把。

　　

　　其實(shí)，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，SP的低門檻，讓什么人都進(jìn)來(lái)了，對(duì)SP行業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，并不是一件好事。

　　

　　同樣，當(dāng)時(shí)的汽車金融機(jī)構(gòu)，為擴(kuò)張業(yè)務(wù)，對(duì)客戶的資質(zhì)審核要求也低了，什么單都接，再加上當(dāng)時(shí)的信用體系很不完善，導(dǎo)致騙貸、壞賬問(wèn)題頻發(fā)……

　　

　　資方開(kāi)始對(duì)自己的運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行深思，SP模式也重新受到審視……

　　

　　3、電動(dòng)磨不錯(cuò)，驢殺了吧...

　　

　　市場(chǎng)變了，自然一向“追名逐利”的資方也懂得審時(shí)度勢(shì)，適時(shí)調(diào)整策略。

　　

　　當(dāng)利潤(rùn)空間越來(lái)越小，掠食者卻越來(lái)越多，資方當(dāng)然會(huì)抓緊出現(xiàn)在自己面前的任何一口肉食。因此這幾年的資方并購(gòu)4S店、資方直營(yíng)、去SP化的消息頻頻冒出。傳得人心惶惶，然而事實(shí)如此，生存本能所致。

　　

　　可以說(shuō)資方是SP之母，拉著SP這頭驢為資方磨了多少的豆，帶來(lái)多少好生意。

　　

　　但從2009年以后，一些資方也開(kāi)始建立總對(duì)總的對(duì)接，與多家汽車品牌廠商、汽車經(jīng)銷商建立直接的業(yè)務(wù)對(duì)接，并迅速超越SP模式成為拓展“多品牌業(yè)務(wù)”的主流，市場(chǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)出“去SP化”咄咄逼人的態(tài)勢(shì)。

　　

　　還有的資方，開(kāi)始不停地并購(gòu)4S店，直接打通放款與賣車環(huán)節(jié)，這是把車行碗里的肉搶回來(lái)了。而SP，自然一口湯都沒(méi)得喝。

　　

　　比如易鑫，就目前來(lái)看，是資方里面直營(yíng)業(yè)務(wù)規(guī)模做的最大的。

　　

　　通過(guò)“平臺(tái)+自營(yíng)”的模式，囊括新車分期貸款、二手車分期貸款、汽車保險(xiǎn)、汽車抵押貸款、汽車租賃、車主信用卡等多項(xiàng)業(yè)務(wù)。

　　

　　意思是我要吃滿漢全席，你們都散了吧。

　　

　　當(dāng)然易鑫能這么牛氣，自然有人家的資本。

　　

　　首先是后臺(tái)夠硬，易鑫的母公司易車網(wǎng)擁有16年積累的用戶數(shù)據(jù)，在獲客與渠道上有著天生的優(yōu)勢(shì)；

　　

　　其次是建立了像金融超市一樣的服務(wù)平臺(tái)，金融產(chǎn)品多種多樣，任君挑選，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，省心又方便；

　　

　　當(dāng)然最牛逼的地方還是自營(yíng)業(yè)務(wù)，汽車貸款、車抵貸、汽車租賃統(tǒng)統(tǒng)自己來(lái)做。到2016年底，交易規(guī)模超200億，其中汽車貸款貢獻(xiàn)了170個(gè)億。

　　

　　人家本身就是資方，資金成本又低，認(rèn)真做起市場(chǎng)來(lái)，當(dāng)然甩你幾條街。

　　

　　而SP，仿佛午夜夢(mèng)醒，睡眼惺忪。

　　

　　當(dāng)資方磨刀霍霍準(zhǔn)備刺向自己脖子的時(shí)候，方才嚇得倉(cāng)惶后退，蜷在墻角瑟瑟發(fā)抖。

　　

　　4、唯有脫胎換骨，方能重獲新生

　　

　　人人都在馬不停蹄地變幻與思索，而你還木訥地堅(jiān)守原地，那你的好日子也不多了。

　　

　　亂世格局，群雄逐鹿，血肉橫飛，尸橫遍野。

　　

　　唯有看清時(shí)勢(shì)，事先謀局，練就一身生存技能，方能重獲新生。

　　

　　生存技能一：苦練內(nèi)功，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　

　　時(shí)勢(shì)紛亂下，作為服務(wù)商的SP，更應(yīng)該苦煉內(nèi)功，勤加學(xué)習(xí)；打造專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，注重人才培養(yǎng)；加強(qiáng)下游渠道合作粘性，做精細(xì)化管理；另外加強(qiáng)風(fēng)控能力、催收能力、業(yè)務(wù)開(kāi)拓能力培訓(xùn)，提升綜合性金融服務(wù)能力，打造專業(yè)化的渠道服務(wù)提供商。從根本上為資方排憂解難，讓資方離不開(kāi)你，自然就有你一口飯吃。

　　

　　打鐵還需自身硬，何況是這個(gè)強(qiáng)弱肉食的時(shí)代。

　　

　　生存技能二：從層層代理轉(zhuǎn)型到直營(yíng)

　　

　　除了建設(shè)自己的下游渠道與代理商，更重要的是，SP要打造自己的直營(yíng)團(tuán)隊(duì)，讓自己的員工真正植根于市場(chǎng)，才能把業(yè)務(wù)做精做細(xì)，同時(shí)從源頭上做好風(fēng)控管理，提升服務(wù)價(jià)值，做到見(jiàn)人見(jiàn)車見(jiàn)需求。

　　

　　生存技能三：發(fā)展實(shí)業(yè)，轉(zhuǎn)換身份，掌握主動(dòng)權(quán)

　　

　　可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)SP的行業(yè)趨勢(shì)一定是金融+汽車銷售。作為SP，一定要發(fā)展自己的實(shí)體店，掌握主動(dòng)權(quán)。

　　

　　首先，目前的《汽車金融公司管理辦法》里面，本來(lái)就沒(méi)有SP這個(gè)角色，SP要使自己的身份合規(guī)化，就必須投到管理辦法的角色中去，而這個(gè)角色必須是車行；

　　

　　其次，汽車金融終究是促進(jìn)汽車消費(fèi)的一種工具，有了車行，一方面可以把更多的金融產(chǎn)品結(jié)合到汽車銷售中去，打包金融方案，拓寬市場(chǎng)，同時(shí)掌握一手客源，深入了解市場(chǎng)；另一方面實(shí)現(xiàn)汽車與金融的雙向流通，提高自身綜合實(shí)力；

　　

　　再次，有了車行，掌握了主動(dòng)權(quán)，可以更好地去對(duì)接資方業(yè)務(wù)，身份合規(guī)，而且有資金、渠道、客源幾大優(yōu)勢(shì)，能更好地取得資方授信。

　　

　　生存技能四：審時(shí)度勢(shì)，加強(qiáng)行業(yè)交流

　　

　　風(fēng)光已矣，SP要想繼續(xù)存活下來(lái)，必須學(xué)會(huì)審時(shí)度勢(shì)，掌握行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)與規(guī)律；對(duì)未來(lái)要有前瞻性，緊跟時(shí)代步伐；適時(shí)地轉(zhuǎn)換思維，重新審視自己，做好自己的專長(zhǎng)；同時(shí)多參與行業(yè)交流，獵取更多的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；以開(kāi)放的心態(tài)，多與人虛心請(qǐng)教，集眾家之所長(zhǎng)，補(bǔ)己身之所短。

　　

　　暫時(shí)的碌碌無(wú)為并不可怕，可怕的是比你優(yōu)秀的人比你更努力，而你還固守在自己的一畝三分地，告訴自己，我這樣挺好！

　　

　　前幾年做SP，拼的是產(chǎn)品，是速度，是看誰(shuí)先搶占市場(chǎng)，接下來(lái)比的是，平臺(tái)的深度、創(chuàng)新能力、資源整合及平臺(tái)融合能力。

　　

　　窮則變，變則通，通則久。

　　

　　作者：瓜姐 來(lái)源：瓜姐講堂