比碌碌無(wú)為更可怕的,是你覺(jué)得這樣挺好 ——致這些年固步自封的SP
編輯:admin / 發(fā)布時(shí)間:2017-11-01 / 閱讀:931
你不是一無(wú)所有啊,你還有病;
謝謝那些擊倒我的人,躺著真舒服;
生活不就是起起落落落落落落落落的嘛!
... ...
不知道從什么時(shí)候開(kāi)始,“喪文化”已經(jīng)開(kāi)始霸屏了我們的朋友圈,比起手攥拳頭的鼓勵(lì),略帶玩笑的自嘲,仿佛更能戳中人心。
而作為汽車金融人的SP,似乎也開(kāi)始“喪”起來(lái):努力不一定成功,但不努力會(huì)很輕松哦!其實(shí)我現(xiàn)在這樣,挺好。
你確定,真的挺好么?
這是一個(gè)最好的時(shí)代,也是一個(gè)最壞的時(shí)代。對(duì)于汽車金融SP來(lái)說(shuō),尤為如此。
這幾年行業(yè)經(jīng)過(guò)重重洗禮,SP已告別了過(guò)去那段躺著賺錢的時(shí)光,迎面而來(lái)的是SP的嚴(yán)酷寒冬,一切都來(lái)得毫無(wú)防備。
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,行業(yè)利潤(rùn)下降,互聯(lián)網(wǎng)公司介入,以租代購(gòu)模式興起,風(fēng)控問(wèn)題加劇,甚至連號(hào)稱親媽的資方也開(kāi)始鋪設(shè)自己的直營(yíng)渠道,與SP競(jìng)爭(zhēng)……
空氣中到處彌漫著惡性競(jìng)爭(zhēng)、低價(jià)沖量、甚至賠錢賺吆喝的腐尸味……
掙扎在生死線上的SP顯然已無(wú)處可藏……
1、豆太多,驢來(lái)幫忙
十多年前,那時(shí)候市場(chǎng)上還沒(méi)有SP之說(shuō),就好像人工推磨階段,還沒(méi)有驢一樣。
那時(shí)的信貸市場(chǎng)放款主體還是以銀行與汽車金融公司為主,而汽車金融公司基本都是廠家旗下的,只關(guān)起門來(lái)做自己品牌的貸款業(yè)務(wù)。
后來(lái),貸款買車觀念逐漸被大眾接受,汽車貸款的需求越來(lái)越多,業(yè)務(wù)量大了,市場(chǎng)開(kāi)拓的需求多了,所以急需要一批專業(yè)的汽車金融服務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)拓寬渠道。

而汽車金融公司同樣如此。當(dāng)時(shí)行業(yè)里做的最大就是上汽通用汽車金融公司(簡(jiǎn)稱GMAC),業(yè)務(wù)量非常大,而GMAC和其他廠家金融公司一樣,只做本品牌的融資業(yè)務(wù)。
但隨著業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大,擁有通用系4S店的經(jīng)銷商,其實(shí)還經(jīng)營(yíng)其他品牌的車,諸如現(xiàn)代、起亞、本田等,這些品牌沒(méi)有自己汽車金融公司的融資渠道,而貸款融資的需求卻很旺盛,亟待解決。怎么辦?
于是,為適應(yīng)市場(chǎng)的需求,GMAC開(kāi)始啟用多品牌的汽車金融業(yè)務(wù)。
2008年11月18日,GMAC合作的一家SP產(chǎn)出第一單。標(biāo)志著SP模式正式開(kāi)始實(shí)行。
最初的多品牌運(yùn)作都是依賴4S店,在4S店成立專門的按揭部,來(lái)處理汽車貸款業(yè)務(wù)。除了可以處理本品牌系的汽車貸款外,還接受其他品牌的貸款業(yè)務(wù),只需要開(kāi)具相應(yīng)的三一致證明文件就可以了。
2011年左右,GMAC決定把這種業(yè)務(wù)從4S店剝離出來(lái),單獨(dú)授權(quán)給當(dāng)?shù)貙iT成立的汽車貸款服務(wù)公司來(lái)操作,同時(shí)停止4S店開(kāi)展多品牌業(yè)務(wù)操作的資格。于是就產(chǎn)生了第一批為資方與車行服務(wù)的SP,即汽車金融服務(wù)提供商。
就像為加快磨豆速度,農(nóng)夫買了頭驢回來(lái)拉磨,從而大大提升了磨出豆?jié){的速度。
而GMAC,就是第一個(gè)買驢的人。
2、家家戶戶都買上了驢
眾所周知,當(dāng)時(shí)那幾年是汽車金融飛速發(fā)展的階段,而GMAC啟動(dòng)SP模式后一路高歌猛進(jìn),
業(yè)務(wù)規(guī)模做得越來(lái)越大。
于是,很多汽車金融機(jī)構(gòu)紛紛開(kāi)始效仿,采用SP模式運(yùn)營(yíng)。較早的就是安吉和廣匯了,這兩家都是融資租賃公司。
廣匯的SP模式是做得比較徹底的,現(xiàn)在很多市面上的SP都是他們培養(yǎng)的。
安吉?jiǎng)t走了彎路,在最開(kāi)始放開(kāi)了SP與下線必須是4S店的要求,直接放款至下線經(jīng)銷商,對(duì)較好的4S店展開(kāi)了直接合作。但3個(gè)月后,發(fā)現(xiàn)這樣做有問(wèn)題,安吉的SP路線改為直接放款給SP,實(shí)現(xiàn)了資金流與業(yè)務(wù)流的統(tǒng)一,有助于提高SP對(duì)下線渠道的運(yùn)營(yíng)與管控能力。
那么問(wèn)題來(lái)了,為什么不是像GMAC一樣的廠家汽車金融公司,最早來(lái)做呢?原因是汽車金融公司大多不像GMAC有全牌照,而且人家自己有親媽(汽車廠商),不愿意出來(lái)討吃的。
而與此同時(shí),SP的準(zhǔn)入門檻很低,這一點(diǎn)最大的革命意義是,第一批拿到第一桶金的SP人,不經(jīng)意間,就鑄造了這個(gè)行業(yè)的落地模式。
幾乎是一夜之間,大大小小,形形色色的SP揭竿而起,似乎只要是個(gè)汽車行業(yè)人,有點(diǎn)客戶資源,商戶資源都想來(lái)試一把。
其實(shí),長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,SP的低門檻,讓什么人都進(jìn)來(lái)了,對(duì)SP行業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō),并不是一件好事。
同樣,當(dāng)時(shí)的汽車金融機(jī)構(gòu),為擴(kuò)張業(yè)務(wù),對(duì)客戶的資質(zhì)審核要求也低了,什么單都接,再加上當(dāng)時(shí)的信用體系很不完善,導(dǎo)致騙貸、壞賬問(wèn)題頻發(fā)……
資方開(kāi)始對(duì)自己的運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行深思,SP模式也重新受到審視……
3、電動(dòng)磨不錯(cuò),驢殺了吧...
市場(chǎng)變了,自然一向“追名逐利”的資方也懂得審時(shí)度勢(shì),適時(shí)調(diào)整策略。
當(dāng)利潤(rùn)空間越來(lái)越小,掠食者卻越來(lái)越多,資方當(dāng)然會(huì)抓緊出現(xiàn)在自己面前的任何一口肉食。因此這幾年的資方并購(gòu)4S店、資方直營(yíng)、去SP化的消息頻頻冒出。傳得人心惶惶,然而事實(shí)如此,生存本能所致。
可以說(shuō)資方是SP之母,拉著SP這頭驢為資方磨了多少的豆,帶來(lái)多少好生意。
但從2009年以后,一些資方也開(kāi)始建立總對(duì)總的對(duì)接,與多家汽車品牌廠商、汽車經(jīng)銷商建立直接的業(yè)務(wù)對(duì)接,并迅速超越SP模式成為拓展“多品牌業(yè)務(wù)”的主流,市場(chǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)出“去SP化”咄咄逼人的態(tài)勢(shì)。
還有的資方,開(kāi)始不停地并購(gòu)4S店,直接打通放款與賣車環(huán)節(jié),這是把車行碗里的肉搶回來(lái)了。而SP,自然一口湯都沒(méi)得喝。
比如易鑫,就目前來(lái)看,是資方里面直營(yíng)業(yè)務(wù)規(guī)模做的最大的。
通過(guò)“平臺(tái)+自營(yíng)”的模式,囊括新車分期貸款、二手車分期貸款、汽車保險(xiǎn)、汽車抵押貸款、汽車租賃、車主信用卡等多項(xiàng)業(yè)務(wù)。
意思是我要吃滿漢全席,你們都散了吧。
當(dāng)然易鑫能這么牛氣,自然有人家的資本。
首先是后臺(tái)夠硬,易鑫的母公司易車網(wǎng)擁有16年積累的用戶數(shù)據(jù),在獲客與渠道上有著天生的優(yōu)勢(shì);
其次是建立了像金融超市一樣的服務(wù)平臺(tái),金融產(chǎn)品多種多樣,任君挑選,對(duì)客戶來(lái)說(shuō),省心又方便;
當(dāng)然最牛逼的地方還是自營(yíng)業(yè)務(wù),汽車貸款、車抵貸、汽車租賃統(tǒng)統(tǒng)自己來(lái)做。到2016年底,交易規(guī)模超200億,其中汽車貸款貢獻(xiàn)了170個(gè)億。
人家本身就是資方,資金成本又低,認(rèn)真做起市場(chǎng)來(lái),當(dāng)然甩你幾條街。

而SP,仿佛午夜夢(mèng)醒,睡眼惺忪。
當(dāng)資方磨刀霍霍準(zhǔn)備刺向自己脖子的時(shí)候,方才嚇得倉(cāng)惶后退,蜷在墻角瑟瑟發(fā)抖。
4、唯有脫胎換骨,方能重獲新生
人人都在馬不停蹄地變幻與思索,而你還木訥地堅(jiān)守原地,那你的好日子也不多了。
亂世格局,群雄逐鹿,血肉橫飛,尸橫遍野。
唯有看清時(shí)勢(shì),事先謀局,練就一身生存技能,方能重獲新生。

生存技能一:苦練內(nèi)功,提高核心競(jìng)爭(zhēng)力
時(shí)勢(shì)紛亂下,作為服務(wù)商的SP,更應(yīng)該苦煉內(nèi)功,勤加學(xué)習(xí);打造專業(yè)化的團(tuán)隊(duì),注重人才培養(yǎng);加強(qiáng)下游渠道合作粘性,做精細(xì)化管理;另外加強(qiáng)風(fēng)控能力、催收能力、業(yè)務(wù)開(kāi)拓能力培訓(xùn),提升綜合性金融服務(wù)能力,打造專業(yè)化的渠道服務(wù)提供商。從根本上為資方排憂解難,讓資方離不開(kāi)你,自然就有你一口飯吃。
打鐵還需自身硬,何況是這個(gè)強(qiáng)弱肉食的時(shí)代。
生存技能二:從層層代理轉(zhuǎn)型到直營(yíng)
除了建設(shè)自己的下游渠道與代理商,更重要的是,SP要打造自己的直營(yíng)團(tuán)隊(duì),讓自己的員工真正植根于市場(chǎng),才能把業(yè)務(wù)做精做細(xì),同時(shí)從源頭上做好風(fēng)控管理,提升服務(wù)價(jià)值,做到見(jiàn)人見(jiàn)車見(jiàn)需求。
生存技能三:發(fā)展實(shí)業(yè),轉(zhuǎn)換身份,掌握主動(dòng)權(quán)
可以預(yù)見(jiàn),未來(lái)SP的行業(yè)趨勢(shì)一定是金融+汽車銷售。作為SP,一定要發(fā)展自己的實(shí)體店,掌握主動(dòng)權(quán)。
首先,目前的《汽車金融公司管理辦法》里面,本來(lái)就沒(méi)有SP這個(gè)角色,SP要使自己的身份合規(guī)化,就必須投到管理辦法的角色中去,而這個(gè)角色必須是車行;
其次,汽車金融終究是促進(jìn)汽車消費(fèi)的一種工具,有了車行,一方面可以把更多的金融產(chǎn)品結(jié)合到汽車銷售中去,打包金融方案,拓寬市場(chǎng),同時(shí)掌握一手客源,深入了解市場(chǎng);另一方面實(shí)現(xiàn)汽車與金融的雙向流通,提高自身綜合實(shí)力;
再次,有了車行,掌握了主動(dòng)權(quán),可以更好地去對(duì)接資方業(yè)務(wù),身份合規(guī),而且有資金、渠道、客源幾大優(yōu)勢(shì),能更好地取得資方授信。
生存技能四:審時(shí)度勢(shì),加強(qiáng)行業(yè)交流
風(fēng)光已矣,SP要想繼續(xù)存活下來(lái),必須學(xué)會(huì)審時(shí)度勢(shì),掌握行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)與規(guī)律;對(duì)未來(lái)要有前瞻性,緊跟時(shí)代步伐;適時(shí)地轉(zhuǎn)換思維,重新審視自己,做好自己的專長(zhǎng);同時(shí)多參與行業(yè)交流,獵取更多的市場(chǎng)動(dòng)態(tài);以開(kāi)放的心態(tài),多與人虛心請(qǐng)教,集眾家之所長(zhǎng),補(bǔ)己身之所短。
暫時(shí)的碌碌無(wú)為并不可怕,可怕的是比你優(yōu)秀的人比你更努力,而你還固守在自己的一畝三分地,告訴自己,我這樣挺好!
前幾年做SP,拼的是產(chǎn)品,是速度,是看誰(shuí)先搶占市場(chǎng),接下來(lái)比的是,平臺(tái)的深度、創(chuàng)新能力、資源整合及平臺(tái)融合能力。
窮則變,變則通,通則久。

作者:瓜姐 來(lái)源:瓜姐講堂
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