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　　今年汽車金融領域有兩個熱詞，想來大家都不會陌生，那就是“二手車”和“直租”，這兩個詞一直被關注，熱度從未降低，似乎掌握了這兩把鑰匙，就掌握了汽車金融市場的未來主動權。但是不可否認的是，二手車和直租到底該怎么玩，如何才能突出重圍，從趨勢變成核心競爭力，目前還有一個定論。前面一段時間專門推出了一篇關于直租玩法的文章，今天想和大家說說我最近的一些新想法和新認識，也向大家解釋一下為什么把二手車和直租放在一起講的原因。

　　

　　把這兩個詞放在一起說確實是有原因的，因為我發(fā)現了一個現象，不知道大家關注了沒有，現在大的二手車金融公司，比如第一車貸、優(yōu)信，都開始發(fā)力新車租賃，這是為什么呢？二手車市場尚有那么大的空間等待發(fā)掘，為什么開始進入新車市場了呢？

　　

　　仔細想了良久，終于想明白了一個道理，在這里也和大家分享一下。原來，二手車公司具備了開展新車直租業(yè)務的強大基因，只是一直被隱藏了而已，或者說以前一直時機未到，而現在，是到了該布局市場的時候了?；蛟S在不久，“二手車+直租”會成為一個新的方向。為什么這么說呢？

　　

　　首先，我們知道，融資租賃的精髓并不是簡單的為客戶提供購車資金需求，它的核心是能夠提供含殘值處置的租賃服務能力。在于培養(yǎng)一種新的消費形式，在于打通汽車流通領域的壁壘，使得選車、用車、換車；新車、二手車之間真的發(fā)生環(huán)環(huán)相扣的關系。這里最重要的、也是最難的就是從新車開始在二手車處置的整個過程的資產管理能力。如果說我們把這些環(huán)節(jié)一一拆散，會發(fā)現有很多企業(yè)都會涉及其中，但是還沒有出現能夠把這些零散的服務有效組合起來，形成產品的企業(yè)出現。我所看到的，易鑫，國美、包括大搜車都在開始著手在這方面的布局。目的應該也很明確，就是打通，建造、梳理整個業(yè)務鏈條，形成核心競爭力，從而控制住整個市場的命脈。

　　

　　其次，我們不難發(fā)現，目前在這套體系中最難的就是對新車上戶后，統(tǒng)一的殘值管理，也就是說如何通過有效的服務，毫無痕跡的讓客戶心甘情愿的配合租賃公司的工作，在合同期內準確的把握車輛的使用狀態(tài)，并能準確的預估出殘值，甚至預先布置好二手車輛流通的市場，培養(yǎng)忠實的客戶。這項工作對于專注于新車領域的融資租賃公司，無疑是一道很難逾越的門檻。而對于從事二手車金融的融資租賃公司以及平臺，這恰恰又是他們的必修課，這也就很容易的推論出一個道理，二手車金融公司其實更適用于開展新車直租業(yè)務。也就不難解釋這些二手車行業(yè)大佬目前的動作了。

　　

　　如果從新車直租領域切入，由于積累了多年的二手車行業(yè)知識，對各種品牌車輛的性能、殘值、適用區(qū)域以及主銷市場了如指掌，那么必然知道應該和哪些品牌合作，應該在哪些區(qū)域賣哪些車，各品牌車輛的大體殘值情況，以及容易出現的問題，那么它們的整體產品策略和選擇就會更接地氣，或者說更容易和消費者站在一個頻道上。消費者不全是不能接受直租的概念，而是不知道自己的車在未來某個時點的殘值能有幾何。人們對于自己不認知的領域，接受的速度也必然是最慢的，現在已經有人在開始準備點這把火，就看誰先出手了。如果有公司明明白白的把這些告知消費者，并設計出相對應的金融產品，那么還是會有很大的市場機會的。

　　

　　同時，從二手車端作為始點，向新車領域進發(fā)也是相通的道理，在收購客戶的二手車的時候，能夠給客戶合理的估值，最快捷的處理渠道，最優(yōu)質的增值服務，那么也就自然能夠和客戶購買新車相捆綁。人總是希望圖省事的，能在一個地方辦完的，絕對不愿意再去第二個地方。關鍵還是在于經營者對于整個市場、產品及客戶心理的準確把握和了解。

　　

　　不知道大家發(fā)現沒有，這個時候金融產品不是主角，而對于新車性能、二手車殘值管理、二手車處置渠道才是其中的核心，當我們把這條產業(yè)鏈打通的時候，金融產品也就自然而然的成為了錦上添花的產品。也就更容易打包銷售了。說到這里不知道各位聽明白了沒有，我想表達的是：做汽車金融，如果對于汽車不了解，那么注定你的金融產品也是不會有競爭力的，如果真正的了解了汽車，了解了客戶需求，并立足于滿足客戶的需求，那么金融服務一定會充滿靈性和生命力，真正成為一把促銷和盈利的利器，也會產生足夠豐潤的利潤。原因很簡單，你通過整個產品的組合和優(yōu)質的服務，成功的轉移了客戶的部分注意力。增加了產品的賣點，由單一的一個金融點變成了分散的各個點，那么你就更容易的排列組合了。產品越簡單，客戶越容易接受，產品越復雜，但是你能做到讓客戶不覺得復雜，那么客戶依然會容易接受，但是兩者所帶來的收益可就截然不同了。不知道這句話各位讀懂了沒有，哈哈。

　　

　　說了這么多，貌似是解釋一個現象，說明一個趨勢。而實際我想表達的是，想做好汽車金融，僅僅是去學習金融知識是遠遠不夠的，更不要把所有的心思都放在首付、期限、利率的排列組合上，你只精通這一點，只明白這一點，客戶可能不懂，但是絕對不傻，最起碼還知道針對一個賣點貨比三家。所以奉勸我們的從業(yè)者，好好地去學習一下汽車的基礎知識，多了解一下市場，多了解一下客戶，多了解一下二手車，再來設計你的產品吧，這個時候，你就會覺得金融產品的設計就沒那么枯燥了，會產生多種的組合，同時可以為你的客戶定制產品。而不說大家也知道，什么最值錢，一定是符合客戶核心需求的定制產品。而定制產品來源于你對上面我們所提到的各項知識的熟練掌握和運用能力，這才是我們最該做的?？赡苡腥苏f這好難，甚至不切實際，但是我想告訴您，很多所謂不切實際的想法都是在你勇敢的邁出第一步，并能夠堅持一直走下去后變得柳暗花明的。

　　

　　好啦，收筆，這年頭確實變了，太長的文章沒人看啊，費了半天勁，又有什么意義呢？還是多謝一些短文，每次能把一件事講清楚就好，哈哈。對不住了，我的親們，發(fā)發(fā)牢騷而已，自己選擇的路依然會堅定不移的走下去。也希望各位親能在文章中獲得那么一點點啟示，并愿意去付諸實踐，就已經是極好的了。

　　

　　作者：穆海龍   來源：老穆 公眾號