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　　隨著建筑行業(yè)增速放緩，利潤下滑，建筑企業(yè)購買工程機械的剛需減弱，再加上工程機械整體資產(chǎn)的過剩，租賃設備使用的成本很可能比自己購買設備使用的成本要低得多。2015年三一重工的銷售數(shù)據(jù)表明，采購商購買機械60%是用于租賃業(yè)務，40%屬于自用，這個數(shù)據(jù)也可以佐證工程機械的租賃將成為未來趨勢。

　　

　　經(jīng)過10多年的高速增長，中國市場上已經(jīng)積累了巨大的機械設備保有量。根據(jù)中國機械工業(yè)聯(lián)合會的數(shù)據(jù)，截至2014年底，我國工程機械主要產(chǎn)品保有量約為650~704萬臺。其中，液壓挖掘機148.4~160.8萬臺，裝載機174.6~189.2萬臺，輪式起重機22.2~24.1萬臺，以上數(shù)據(jù)，筆者稱之為“資產(chǎn)過剩”，可以預見的是，工程機械新機的銷售數(shù)量還將萎縮，建立在新機銷售上的電商模式是不可取的。結合產(chǎn)業(yè)的基本發(fā)展方向，未來租賃業(yè)務將成為中國工程機械供給側(cè)改革的主要方向，眾多行業(yè)高人看到了這種趨勢，于是紛紛加入了租賃業(yè)的大軍。目前融資租賃公司如遠東租賃成立子公司宏信租賃開展了經(jīng)營性租賃的業(yè)務，三一重工、中聯(lián)重科等公司通過回收機開展了經(jīng)營性租賃業(yè)務，建筑企業(yè)原有的設備在階段性過剩時也對外租賃，機械品牌商的銷售員由于零首付的按揭銷售政策，也從公司購買機械出租賺錢，有些機手希望自己當老板于是購買一臺機械轉(zhuǎn)型做租賃，還有代理商、維修廠等行業(yè)同仁轉(zhuǎn)型做租賃。

　　

　　租賃企業(yè)的背景來源復雜，體量有大有小，就目前，中國租賃行業(yè)整體體量偏小，大企業(yè)不多，比較容易做大的產(chǎn)品類型是單品價格高或者租賃周期長的設備，比如打樁設備、路面設備、塔吊和施工電梯。對于產(chǎn)品單價低、租賃周期短的設備，比如挖掘機、汽車吊、叉車、泵車、裝載機等等，這些設備往往以個體老板為主。

　　

　　租賃行業(yè)難以做大的原因來自于三個痛點：一是找活困難，二是與施工單位配合難，三是收款難。對于租賃周期長的產(chǎn)品來說，收款難表現(xiàn)更為突出。對于租賃周期短的產(chǎn)品來說，及時找到活干的困難更為突出。兩者都存在現(xiàn)場配合需要大量協(xié)調(diào)工作的困難，這三個痛點導致租賃企業(yè)必須密切聯(lián)系客戶，而且需要及時靈活處理若干協(xié)調(diào)問題，另外還有為收款或擺平現(xiàn)場問題所必須的公關費用支付。這些大量瑣碎的工作以公司審批的方式推動往往會造成溝通效率低，溝通成本高浪費企業(yè)的市場機會，因此企業(yè)利益受損；如果公司審批不嚴格那么就會造成富了和尚窮了廟，企業(yè)利益還是受損。看起來，這仿佛是一個死結，所以大公司直接跨行做經(jīng)營性租賃，往往盈利狀況不佳。

　　

　　筆者總結，這種死結矛盾產(chǎn)生于租賃企業(yè)與員工搶生意。員工的工資不高，但如果能夠順利的接到一個租賃業(yè)務的好活，直接轉(zhuǎn)手給自己朋友所拿到的傭金會比把業(yè)務報告給公司所能獲得的獎金更高，在利益的誘惑下，“飛單”現(xiàn)象普遍。解決“飛單”必須創(chuàng)新租賃模式，不可沿用慣性的機械設備銷售思維，可以考慮嘗試共享思維，把企業(yè)和員工的利潤調(diào)到同一個頻道上來。公司主要做前端、后端，管理設備資產(chǎn)及資金流水，提供內(nèi)部授信收取管理費或利息，中間工作由員工做，充分調(diào)動員工的工作積極性。

　　

　　第一，公司對租賃業(yè)務進行培訓，讓員工了解基本設備知識，租賃業(yè)務流程和事情應變辦法。培訓工作的最原始動機是讓員工有公平的獲取知識和技能的機會，未來在內(nèi)部競爭商業(yè)機會時讓大部分人敢于參與。如果公司的商業(yè)機會每次只有一兩個員工參與競爭，那么公司也會被這一兩個員工綁死。

　　

　　第二，利用租賃公司的品牌資源獲取商業(yè)機會，把這種商業(yè)機會在租賃公司內(nèi)部競爭分包。做了兩三年的租賃業(yè)務員，大部分人都會有自己的圈子，可以滿足單筆金額百萬以下的租賃業(yè)務，他們擔心的事情無外乎是現(xiàn)場問題個人能否擺平，資金鏈條中斷怎么辦，這些事情以公司的力量解決往往更為可行。

　　

　　第三，公司在租賃業(yè)務過程中，對施工質(zhì)量及進度進行監(jiān)督和管理。而需要靈活處理的事情，有內(nèi)部分包的業(yè)務員進行處理。避免了公司決策鏈條長，決策效率低下的問題。

　　

　　第四，在收款時，首先由內(nèi)部分包業(yè)務員自行溝通進行收款，如果收不到款，則租賃公司出面進行高層公關及法律援助，保障內(nèi)部分包員工的利益。

　　

　　目前整體經(jīng)濟不景氣的大環(huán)境短時間難以扭轉(zhuǎn)，租賃企業(yè)與員工搶生意最后的輸家一定是公司，而租賃企業(yè)與員工共享利益，則可以一起挺過難關。

　　

　　來源：界面  作者：馬超

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