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　　融資租賃作為債權(quán)融資方式，其收益水平必然受到（作為債權(quán)融資主體方式的）銀行信貸的影響。簡而言之，融資租賃不能脫離貸款利率而無限制地提高租賃收益率。要提高融資租賃公司的盈利能力—最終表現(xiàn)為提高凈資產(chǎn)收益率，從我們十余年的租賃實踐體會到，主要有以下路徑。

　　

　　一、加大中小企業(yè)融資租賃的業(yè)務(wù)份額

　　

　　目前中國融資租賃收益水平分三個檔次：較低檔8%-9%（主要是銀行系金融租賃公司，單筆單戶在一億元以上），中檔11%-12%，較高檔14%-15%（小客戶，小項目）。

　　

　　中小企業(yè)受貸款難，融資難之困，以及它本身抗風險能力弱，二方面的綜合作用，中小企業(yè)可承受較高的融資成本。實踐中，中小企業(yè)融資租賃的收益可達到15℅及其以上。因而，融資租賃公司的經(jīng)營策略在初創(chuàng)階段多做大項目以便盡可能在短期內(nèi)做大業(yè)務(wù)規(guī)模，創(chuàng)出公司品牌影響，此后業(yè)務(wù)經(jīng)營原則調(diào)整為：在風險可控、業(yè)務(wù)規(guī)?？赏瓿傻那疤嵯?，加大中小企業(yè)（尤其是微小企業(yè)）的（通用）設(shè)備融資租賃，提高公司總的盈利水平。

　　

　　我們認為，對資本金在5億元人民幣以下的小型融資租賃公司（我們研究認為在融資租賃領(lǐng)域，從資本金角度看，小于5億元人民幣的為小公司，5-20億元為中型公司，20億元以上為大公司），業(yè)務(wù)運營2－3年后轉(zhuǎn)到平穩(wěn)發(fā)展階段，對中小企業(yè)的融資租賃業(yè)務(wù)份額應(yīng)占到1/3――1/2。

　　

　　由此，融資租賃在選址時，必須考慮到小企業(yè)，小客戶，需要濃厚的金融與商業(yè)氛圍，便捷的交通，若遠離商業(yè)，金融中心，不利于中小業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　

　　二、 適當加大大型項目的長期租賃

　　

　　只要能保證資金正常周轉(zhuǎn)，做大大型基礎(chǔ)設(shè)施項目、大型知名企業(yè)的長期（5年以上）融資租賃。在長期限融資服務(wù)領(lǐng)域，減少與銀行信貸的競爭，可獲得更好的租金話語權(quán)。同時，安排好資金周轉(zhuǎn)頭寸,降低資金成本，擴大盈利空間。

　　

　　我們認為，對資金調(diào)度能力強，有銀行金融背景的融資租賃公司，可充分利用自有資金池周轉(zhuǎn)調(diào)度資金，長期租賃業(yè)務(wù)則可占到其大型租賃項目的30－40%。包括開發(fā)區(qū)大客戶的廠房、電站、鐵路鐵軌、飛機等租賃。

　　

　　三、 在一定業(yè)務(wù)領(lǐng)域，做精做專做出市場影響

　　

　　通過市場細分，認清公司自身的獨特優(yōu)勢，在一定業(yè)務(wù)領(lǐng)域，打造專業(yè)市場，占有較高的市場份額，達到“一有需求，自然想到”的效果，在融資租賃市場的供給方中形成專業(yè)優(yōu)勢。逐步建立專業(yè)租賃市場的定價權(quán)---一方面，是租賃收益較高的定價權(quán)，另一方面，也是更為重要的是，設(shè)備采購市場的折扣定價權(quán)，即以租賃公司每年龐大的采購實現(xiàn)量，設(shè)備制造商丟不起租賃這個大買家而不得不給出理想的商業(yè)折扣。

　　

　　下列公司值得學(xué)習(xí)借鑒，中聯(lián)租賃為母公司中聯(lián)重科促銷建筑機械配套的促銷租賃；工銀租賃的船舶租賃；國銀租賃的飛機租賃；原川金租的通訊設(shè)備租賃等。

　　

　　四、 加大經(jīng)營性租賃業(yè)務(wù)

　　

　　與融資租賃業(yè)務(wù)相比，經(jīng)營性租賃具有管理繁瑣，自找市場，有空置風險，但收益高的特點。因此，在融資租賃公司熟悉、業(yè)務(wù)量較大、能把握（承租方）行業(yè)發(fā)展規(guī)律和資金流通規(guī)律的領(lǐng)域，且是具有穩(wěn)定的二手設(shè)備市場或友好合作伙伴可幫助設(shè)備退出的領(lǐng)域，加大經(jīng)營性租賃業(yè)務(wù)，獲取安全的，長期的較高收益。比如，建筑塔吊經(jīng)營性租賃的收益至少是融資租賃的1.5－2倍以上。

　　

　　我們認為融資租賃公司經(jīng)營正常后，經(jīng)營性租賃可占到資產(chǎn)總規(guī)模的20－25%.

　　

　　五、練好設(shè)備貿(mào)易功，從殘值處理中牟利

　　

　　發(fā)達國家融資租賃公司十分重要的盈利來自服務(wù)，包括設(shè)備使用過程中的維修服務(wù)，設(shè)備殘值回收后的變現(xiàn)處理。特別是后者，只要租賃公司（并通過承租人）很好控制設(shè)備的保養(yǎng)維護，可以獲很豐厚的利潤。比如為跨國公司租賃手提電腦、電話、打印復(fù)印等辦公用品，到期回收變現(xiàn)的成數(shù)大大高于5％的殘值，高出部分即為利潤。

　　

　　此外，收回逾期欠租的設(shè)備，雖然頗費功夫，但只要處理得當，也是盈利的大好機會。

　　

　　六、中介服務(wù)

　　

　　抓好設(shè)備的保險，除了防范自然風險外，還可從保險公司獲得保險代理費收入。

　　

　　利用金融服務(wù)面廣、客戶多（也包括有接觸但條件尚未成熟的潛在客戶群體大）、融資租賃公司從業(yè)者素質(zhì)高的優(yōu)勢，為客戶廣泛開展經(jīng)濟咨詢服務(wù)，聯(lián)通上下游客戶供銷關(guān)系的中介服務(wù)，讓客戶獲得租賃外的經(jīng)濟實惠，租賃公司從中也能獲取一定的中介服務(wù)收入。

　　

　　七、適度的委托貸款與項目投資

　　

　　租賃項目的資金主要依賴銀行信貸。由于眾所周知的慣例，銀行信貸審批時間長，而融資租賃的優(yōu)勢是門檻低而靈活，審批周期短。因此，融資租賃公司資金運用與資金來源在時間結(jié)構(gòu)上產(chǎn)生了矛盾。解決矛盾的主要途徑就是融資租賃公司建立一個“資金池”（通常為租賃資產(chǎn)的1～5％）。租賃交易一俟成立，先用資金池的資金支付（部份）采購貨款，待貸款到位再回填資金池的資金（并支付采購余款）。資金池的另一個作用是在承租人部份逾期付租時，還要保證融資租賃公司在銀行的信用（---依據(jù)租賃合同的約定按期歸還貸款），則以資金池資金先還貸，收到租金再歸位。

　　

　　融資租賃公司在開展主營租賃業(yè)務(wù)過程中，深刻了解承租人的產(chǎn)業(yè)前景、企業(yè)質(zhì)地和可預(yù)見未來的盈利與風險配比關(guān)系，對承租人短期的周轉(zhuǎn)性資金需求，可以安排融資租賃公司“資金池”資金，以委托貸款方式，幫助承租人渡過臨時性的資金難關(guān)。其市場收益水平在20%左右。

　　

　　對優(yōu)質(zhì)承租人長期的股權(quán)性融資需求，一方面，可用融資租賃公司一定比例（比如15~25％）的資本金進行股權(quán)性投資；另一方面，也可將租賃收益折算為承租人一定比例的股份（即租賃收益股份化），與承租人共進退。

　　

　　八、千方百計降低資金成本，降低損失

　　

　　一方面，廣泛開拓市場，掌握優(yōu)質(zhì)客戶，抓住低風險租賃業(yè)務(wù)，以此獲得銀行對優(yōu)質(zhì)低險業(yè)務(wù)的貸款利率優(yōu)惠。我們認為，租賃公司要爭取銀行執(zhí)行基準貸款利率，或比客戶自己貸款的利率低10%以上。

　　

　　更為重要的是，在做出品牌、做出規(guī)模后，還可進行租賃資產(chǎn)證券化，降低資金成本，解決資金期限結(jié)構(gòu)與資金成本的矛盾。

　　

　　此外，外資租賃公司要充分引進海外低成本資金（包括利用海外資金在全球采購，進口設(shè)備），擴大盈利空間。

　　

　　另一方面，強化租賃項目的風險控制，努力降低不良資產(chǎn)的比例；出現(xiàn)關(guān)注資產(chǎn)后，及時加大資產(chǎn)監(jiān)管力度，情況進一步惡化，則引入司法援助等手段，取回租賃設(shè)備，防范“冰棍效應(yīng)”，把損失控制到最低。其實，所有金融業(yè)務(wù)經(jīng)營，無論其收益率高低，只要能將風險和損失降低在可容忍的水平之內(nèi)，盈利才是現(xiàn)實可期的。

　　

　　羅曉春 成都金控融資租賃有限公司總經(jīng)理