丰满爆乳一区二区三区,挺进绝色老师的紧窄小肉六,成人无码A级毛片免费,色欲AV浪潮AV蜜臀AⅤ

為什么市面上中小微（SME）做的好的是仲利國(guó)際與永贏租賃？從前大家以為是臺(tái)資公司特殊的文化背景，但在永贏金租后起直追時(shí)，一家臺(tái)資與國(guó)企的雙雄組合，開始讓大家沉思了。為什么是他們？而不是傳統(tǒng)上大家認(rèn)為應(yīng)該是產(chǎn)業(yè)租賃的王者，甚至是較靈活的民企租賃做好這塊中小微市場(chǎng)的藍(lán)海市場(chǎng)，利率高且同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)少，風(fēng)險(xiǎn)還可控。

前幾年，因?yàn)槌峭俄?xiàng)目的不確定性開始有許多租賃公司進(jìn)入中小微市場(chǎng)試水。但今年開始，為人所熟悉的老牌租賃公司，在今年景氣波動(dòng)時(shí)開始紛紛退出中小微市場(chǎng)。仲利與永贏則是逐步擴(kuò)大市占率，利潤(rùn)履創(chuàng)新高，市場(chǎng)呈兩極化分配?；剡^頭來看這現(xiàn)象會(huì)發(fā)現(xiàn)，仲利與永贏最大的共性恰好是他們與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)租賃最大的差異，就是他們都沒真把自己當(dāng)租賃公司，而更偏向銀行的角度。

仲利前身是臺(tái)灣某家銀行的租賃部門，企業(yè)愿景是亞洲財(cái)務(wù)公司，在臺(tái)灣租賃產(chǎn)品的比重降到甚低，在大陸更是設(shè)立大量的分公司，就象是大量的小型支行，將前臺(tái)與中臺(tái)都放到前線，人資、財(cái)務(wù)、IT等后臺(tái)則留在了總部。

永贏則是以寧波銀行的經(jīng)理為支點(diǎn)，利用網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷網(wǎng)路優(yōu)勢(shì)，深化區(qū)域滲透度，將租賃的業(yè)務(wù)人員視為銀行的下沉支部，利用監(jiān)管給予租賃較高的信用價(jià)差空間做切入，把租賃物當(dāng)成了形式，能應(yīng)付監(jiān)管即可。

兩者都是以區(qū)域?yàn)橹c(diǎn)，業(yè)務(wù)以短半徑的營(yíng)銷距離與當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)聚集雙軌并進(jìn)，提高獲客效率，風(fēng)控則以在地化的風(fēng)控技術(shù)，做區(qū)域差異化的風(fēng)控管理。

他們最大的共通點(diǎn)就是大量的業(yè)務(wù)與風(fēng)控的人海戰(zhàn)術(shù)，建立大量的樣本數(shù)，逐步的減少審批人員的人為判斷范圍，建立半自動(dòng)審批系統(tǒng)。簡(jiǎn)單來說，中小微客群的特征就是信息不對(duì)稱，所以風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)就是將部份硬化的軟信息成為總部控管的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)系統(tǒng)，另一部份難以完全硬化的軟信息則做為半自動(dòng)的人工操作做內(nèi)控授權(quán)管理，流程管理貫穿前中后臺(tái)，形成總部與支部的矩陣式流程。如此的流程管理也成為量化系統(tǒng)的一部份，成為了宏觀風(fēng)險(xiǎn)管理的一環(huán)?？衫咝?，還能有效降低客戶經(jīng)理內(nèi)外勾結(jié)的道德風(fēng)險(xiǎn)。

宏觀風(fēng)險(xiǎn)管理的步驟上可分成三部曲，一是針對(duì)還款意愿的反欺詐系統(tǒng)，二是針對(duì)還款能力的大數(shù)據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)系統(tǒng)，在前者的處理上，多數(shù)用人工方式處理。后者則是利用統(tǒng)計(jì)學(xué)方法，建立回歸模型，針對(duì)錨定客群找出原始變量與組合變量。這些數(shù)據(jù)構(gòu)成了信用減值模型，也就是風(fēng)險(xiǎn)成本。如果把這些數(shù)據(jù)比喻成金礦，而將處理數(shù)據(jù)的各種模型視為冶煉技術(shù)，那么在一般情況下，金礦會(huì)比冶煉技術(shù)重要的多。因?yàn)樵诂F(xiàn)代科技中，處理模型的門檻其實(shí)是相對(duì)低的，許多銀行也陷入了客群標(biāo)準(zhǔn)化，數(shù)據(jù)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

最后一個(gè)步驟則是商業(yè)的可持續(xù)性，因?yàn)橹行∥⑵髽I(yè)的單案金額低，作業(yè)成本一不小心就大于風(fēng)險(xiǎn)成本，于是成本優(yōu)化就成為重要考量。不以人員比例做控管，而是用成本與收入占比做為效益衡量標(biāo)準(zhǔn)。國(guó)資背景的公司治理往往有薪酬總額的限制，于是也衍生出許多人力成本與業(yè)務(wù)成本表外轉(zhuǎn)換的變通方法。作業(yè)成本也是風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別成本中的一環(huán)，與風(fēng)險(xiǎn)成本本質(zhì)是矛盾與沖突的，如何平衡這些數(shù)據(jù)也是宏觀風(fēng)險(xiǎn)管理的一部份。

互聯(lián)網(wǎng)獲客則是銀行所偏好，租賃公司很難做到，除了銀行有監(jiān)管特許的大數(shù)據(jù)接口優(yōu)勢(shì)，更因?yàn)閮烧叨x的小微單案金額差距甚大，銀行所說的小微指的是幾萬(wàn)或幾十萬(wàn)的個(gè)體工商戶，決策流程單純，但租賃的小微客戶畫像是決策流程長(zhǎng)，很難在線上成交，這也是為什么市面上的互聯(lián)網(wǎng)金融很少涉足TO B業(yè)務(wù)，監(jiān)管對(duì)租賃也有諸多涉?zhèn)€的限制性措施。

仲利把客群設(shè)定在100-1500萬(wàn)內(nèi)，中位數(shù)在300-500萬(wàn)之間，但平均數(shù)權(quán)200萬(wàn)，兩者有顯著偏差，代表仲利客群較廣，并實(shí)施客群管理，做了差異化的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，不同的風(fēng)險(xiǎn)給予不同的價(jià)格，實(shí)施總量管理。永贏則從某一客群切入，均數(shù)與中位數(shù)接近，都在100萬(wàn)左右。但寧波銀行原本是不做信用部位的，下沉永贏租賃后，即使是同樣的客戶，因?yàn)楫a(chǎn)品定位不同，帶來了信用利差空間的變化，也讓永贏租賃重新拿回在銀行端失去的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)。

金融機(jī)構(gòu)對(duì)中小微市場(chǎng)的下沉，即是一場(chǎng)金融機(jī)構(gòu)的回歸本源，重新拿回風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)權(quán)，以傳統(tǒng)銀行征信角度出發(fā)，僅把設(shè)備與房產(chǎn)當(dāng)作影響違約的因子之一，而不是全部。著眼于中小微企業(yè)的信息不對(duì)稱的難點(diǎn)做系統(tǒng)性的降維打擊，而不是試圖將單個(gè)項(xiàng)目完全清除信息不對(duì)稱。譬如傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)租賃是每一個(gè)項(xiàng)目都要看的清清楚楚，只挑又大又好的客戶，客戶擁有議價(jià)權(quán)，承作利率低，所以風(fēng)險(xiǎn)容忍度低，十個(gè)客戶只要看走眼半個(gè)就是失敗。

中小微市場(chǎng)的做法則是倒過來，抓大放小，以宏觀的風(fēng)險(xiǎn)管理與資產(chǎn)管理前行引導(dǎo)營(yíng)銷與風(fēng)控人員，而不糾結(jié)在單個(gè)項(xiàng)目上優(yōu)劣，即是用宏觀思維與流程管理降低因?yàn)橹行∥㈨?xiàng)目的信息不足而有的各種沖突與效率耗損，換句話說就是用系統(tǒng)性的方法降維打擊。

譬如其中一個(gè)方法是仲利與永贏都用高強(qiáng)度與綿密的工作方式將效率最大化，重新設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化工作流程，用多軌并行簽報(bào)的方式兼顧操作風(fēng)險(xiǎn)的控制與效率極大化，仲利更是在審批制度上的設(shè)計(jì)上巧妙的平衡業(yè)務(wù)與風(fēng)控。兩者都用效率跑贏了市場(chǎng)，就是跑贏了違約率的波動(dòng)速度。流程設(shè)計(jì)與管理是做好中小微市場(chǎng)的重中之重。

宏觀風(fēng)險(xiǎn)管理另一個(gè)思維就是獲客轉(zhuǎn)化率指標(biāo)的交錯(cuò)控制，中小微項(xiàng)目的單個(gè)項(xiàng)目的風(fēng)控技術(shù)不難，產(chǎn)業(yè)租賃能擁有看準(zhǔn)1億的項(xiàng)目的高超風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)，卻不一定能做好1000萬(wàn)以內(nèi)的中小微項(xiàng)目，因?yàn)橹行∥㈨?xiàng)目的信息缺失，如同巧婦難為無米之炊，當(dāng)信息缺失時(shí)，盡調(diào)就像一場(chǎng)拍腦袋的算命，業(yè)務(wù)與風(fēng)控?zé)o止盡的公說公有理，婆說婆有理。甚至?xí)a(chǎn)生銀行里著名的「信用悖論」。即是經(jīng)營(yíng)專業(yè)化與風(fēng)險(xiǎn)分散化的信用悖論。造成的結(jié)果就是無盡的追求個(gè)案風(fēng)險(xiǎn)愈低，卻會(huì)造成總體風(fēng)險(xiǎn)愈高。當(dāng)中小微企業(yè)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，違約項(xiàng)目往往不是像產(chǎn)業(yè)租賃所經(jīng)驗(yàn)的是一顆顆的石頭滾落，而因?yàn)橹行∥⑵髽I(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力較低，違約容易傳染而成為泥石流。退出中小微市場(chǎng)的租賃公司大多基于此原因。

所以能做好中小微市場(chǎng)的租賃公司往往以另一種思維降維打擊，運(yùn)用大數(shù)法則的原理做資產(chǎn)管理，把進(jìn)件量當(dāng)作水閥，不只是出水量的品質(zhì)要監(jiān)測(cè)，進(jìn)水的水質(zhì)也要監(jiān)測(cè)，控制錯(cuò)殺與錯(cuò)放的置信區(qū)間。個(gè)中原理是中小微企業(yè)的好與壞不是建立在放諸四海皆一致的絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，無法用絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)建立審批系統(tǒng)，但能用另一種相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)建立審批系統(tǒng)，因?yàn)橹行∥⑵髽I(yè)的生存是一場(chǎng)集體賽跑的競(jìng)賽，誰(shuí)跑的快誰(shuí)就生存的下來，景氣周期也影響了淘汰率，譬如景氣周期向上時(shí)，資產(chǎn)負(fù)債率的違約距離，與景氣下行時(shí)的違約距離是截然不同的。甚至組合變量也產(chǎn)生了門檻變化，產(chǎn)業(yè)景氣周期的變化除了總體經(jīng)濟(jì)指標(biāo)可放入模型觀測(cè)外，還可用小樣本分析法預(yù)測(cè)資產(chǎn)池里的項(xiàng)目未來的違約變化。

在中小微市場(chǎng)許多地方往往與產(chǎn)業(yè)租賃的經(jīng)驗(yàn)相反。譬如營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)是一體兩面。營(yíng)銷好的公司，資產(chǎn)品質(zhì)就好，反之亦然，這也是大數(shù)法則的結(jié)果。營(yíng)銷不好的公司，往往資產(chǎn)品質(zhì)也不好。中小微企業(yè)大多是民企，不只產(chǎn)業(yè)有周期，企業(yè)本身也有生命周期，在幾個(gè)時(shí)間段會(huì)有產(chǎn)生非銀金融的需求，上行段與下行段都有可能，如果在剛剛產(chǎn)生需求時(shí)就獲到客戶，利率就能比后面進(jìn)入的高，也能比別人快一步下車，風(fēng)險(xiǎn)還能比別人低。這就是在中小微市場(chǎng)的快者為王的意思，效率不只是因?yàn)闈M足在營(yíng)銷端的客戶資金需求，本質(zhì)是對(duì)中小微企業(yè)信息不對(duì)稱，做的其中一種系統(tǒng)性降維打擊。

如果只研究產(chǎn)業(yè)周期，而忽略了企業(yè)生命周期就會(huì)忽略了在產(chǎn)品定位的最后一里路。不只是什么時(shí)候上車，也是什么時(shí)候要下車。租賃做為銀行的輔助性金融產(chǎn)品，就象是陪了企業(yè)走了一段路，這一段路可能是向上的，直到企業(yè)IPO停止了租賃往來。也可能是向下的，租賃停止了與企業(yè)往來。定位在哪一段生命周期進(jìn)入與退出策略，也是租賃公司的客群與價(jià)格定位策略之一，筆者在檢視十年前的客戶，有三分之二都已經(jīng)不復(fù)存在，但筆者所在的租賃公司當(dāng)年并未遭受到顯著損失，因?yàn)樗粩嗟膶ふ倚驴蛻艏磿r(shí)的汱換掉較弱的客戶了。

附：中小微企業(yè)信貸周期：

圖：仲利國(guó)際2016-2020年財(cái)務(wù)資料（經(jīng)KPMG審計(jì)）

此為仲利國(guó)際經(jīng)KPMG審計(jì)的財(cái)務(wù)資料，筆者將新增合同做為風(fēng)險(xiǎn)指針還原進(jìn)五級(jí)分類資產(chǎn)測(cè)算得出的資產(chǎn)遷徒，仲利國(guó)際在2012年開始不良資產(chǎn)開始大幅上升，故2012-2015年新增投放放緩，在2013-2014年的不良資產(chǎn)到達(dá)高峰，2016年開始好轉(zhuǎn)，新增投放加速，用利潤(rùn)核銷大量不良資產(chǎn)。2018年后業(yè)務(wù)新增資產(chǎn)大幅上升，但違約資產(chǎn)的增速大于生息資產(chǎn)增速代表新增資產(chǎn)的資產(chǎn)品質(zhì)劣于以往，代表資產(chǎn)品質(zhì)的高峰估計(jì)在2017年左右。此周期與大環(huán)境景氣周期大致有1-2年的風(fēng)險(xiǎn)遞延吻合，債權(quán)比景氣周期遞延，中小微企業(yè)又比大企業(yè)前行反應(yīng)，此周期也與銀行制造業(yè)的不良資產(chǎn)的信貸風(fēng)險(xiǎn)周期大致吻合。

作者：賴以涵