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　　肖旺： 汽車融資租賃近年來是一個新風(fēng)口，我們知道業(yè)內(nèi)有一家租賃公司，可能是國內(nèi)最大的商用車的金融公司，就是獅橋租賃。雖然獅橋租賃跟業(yè)內(nèi)的交流公開場不多的，但是隨著市場越來越多認(rèn)可，隨著他們的產(chǎn)品進(jìn)入到千家萬戶，大家非常渴望能夠和他們交流和接觸。融資租賃和實(shí)體經(jīng)濟(jì)有緊密的接觸。這里我有幾個數(shù)據(jù)披露一下為什么獅橋集團(tuán)在同業(yè)得到大家都非常認(rèn)可。在這么多年以來，獅橋租賃已經(jīng)服務(wù)了117436個體司機(jī)，為他們采購新車和二手車總共達(dá)到了149073臺，為廣大的個體運(yùn)營戶和中小企業(yè)累計融資278億，現(xiàn)在每年新增的一些服務(wù)客戶數(shù)量是達(dá)到6萬名，這是一個驚人的數(shù)據(jù)。今天我們也非常高興的請到了獅橋集團(tuán)副總裁王甲，有請他來給我們介紹獅橋集團(tuán)發(fā)展的一些心得。

　　

　　王甲：非常榮幸今天有這個機(jī)會跟大家分享一下獅橋在商用車方面的一些新的探索。非常感謝主辦方和天風(fēng)證券讓我們有這個機(jī)會來分享一下我們小小的心得。在講之前先跟大家探討一下，大家覺得在什么時候?qū)τ谛袠I(yè)來講需要去做新探索？

　　

　　我個人感覺，一般來講是當(dāng)一個行業(yè)可能它發(fā)展到一定規(guī)模，也可能是面臨一定的瓶頸，或者到各種時候，他這個時候會尋找一些新的方向，做一些新的探索。如果說今天的股市跌成這樣子大家肯定不是在找新方向，而是探討怎么過冬。所以我們跟大家講商用車發(fā)展這么多年以來，我們看到它的市場規(guī)模在壯大，但是在這種壯大中又不得得讓我們保持警醒，怎么探討新的方向把這個行業(yè)服務(wù)的更好。

　　

　　所以我做幾個介紹。第一個從全國數(shù)據(jù)來講業(yè)績是比較直觀的了，整個大體的工業(yè)化工業(yè)資產(chǎn)投入都是相對來講飽和的狀態(tài)，我們再細(xì)分到商用車整個行業(yè)，可以看到基本上每年這個市場規(guī)模的增長大部分是靠銷量的增長，也就是靠規(guī)模的增長。同時我們也可以看到深度挖掘到每個經(jīng)銷商他們自己銷售單車的毛利，你會發(fā)現(xiàn)毛利是呈現(xiàn)逐漸下降的趨勢。再看到行業(yè)最核心的，因為所有商用車出租最核心的就是跟它的貨和他服務(wù)的業(yè)主相關(guān)，所以我們看一下整個干線運(yùn)輸和快遞的單價，可以看到也都是逐漸下降的趨勢。但是在這里面單價的下降和毛利下降并不意味著行業(yè)者收入下降。我們可以發(fā)現(xiàn)很驚奇的是這個市場里面每個卡車司機(jī)收入并沒有減少，這說明了每個卡車司機(jī)每個月要跑的里程數(shù)變多了，他們要付出的勞動變多了，所以從這個意義上來講，可能這個行業(yè)需要尋找新的方向。所以我們在這里提到商用車的一些新的探索。

　　

　　我們覺得，這應(yīng)該是大家對整個不管是拉貨還是拉人都有一個最簡單的理解，好比說當(dāng)年鐵路替代馬車的時候，不管多少馬車疊加在一起也不可能等同于一輛火車。到現(xiàn)在也是這樣，我們所有商用車的行業(yè)增長動力無外乎來自于創(chuàng)新和整個效率提升，因為這是大的行業(yè)，我們追求行業(yè)內(nèi)的改善和底層技術(shù)的創(chuàng)新。所以我們可以看到主要是在模式方面的探索和技術(shù)方面的探索。一個是服務(wù)探索，還有生態(tài)鏈的探索。從技術(shù)方面我們引入了比較新的互聯(lián)網(wǎng)+，我們也會把新駕駛、新能源加入到行業(yè)的賦能。但是這些加入之后，我們發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)依然有它自身的瓶頸，就是我們常說的四難，這四難大家看的非常清楚，這也比較好理解，因為整個行業(yè)的從業(yè)者來講，對于行業(yè)的接受者來講，大家都覺得相對來講是一個比較低收入，用金融機(jī)構(gòu)常講就是一大部分白戶這一部分群體他想在金融機(jī)構(gòu)獲得貸款是比較難的事情，另外他對金融機(jī)構(gòu)不是特別熟悉的狀態(tài)，他可能需要是在這個行業(yè)內(nèi)了解專業(yè)的機(jī)構(gòu)，能夠提供對群體的甄別，能夠提供對風(fēng)控體系的打造。同樣對這個行業(yè)來講，因為他們面臨種種的瓶頸，他們會涉及到一個最直接的難點(diǎn)就是他們的運(yùn)營非常艱難。我們常舉一個例子，可能像一個卡車司機(jī)他買一臺車大概30、40萬，但是他一年要花費(fèi)的油費(fèi)、過路費(fèi)、保險也得30、40萬，但是他們要議價能力很弱，說明什么，他每個月要被占用的運(yùn)營資金對他來說都是不小的事情，在這種難的事情下有沒有機(jī)構(gòu)幫他做。對于乘用車來講這個行業(yè)已經(jīng)非常成熟，不管是二手車還是專門二手車交易商，都可以把車的價值做市場化的評估。但是在商用車而言很難有大的機(jī)構(gòu)去做，當(dāng)然它的九有不同車型，比如車型不完備，對車輛的預(yù)估和對車的出價都是行業(yè)痛點(diǎn)，但是這些痛點(diǎn)我們才有可能去尋找新的方向，因為只有解決了痛點(diǎn)和難點(diǎn)大家才在這個行業(yè)里有新的創(chuàng)新。所以我們認(rèn)為未來有三個主要的方向，第一是普惠，第二是閉環(huán)，第三是場景。

　　

　　對于普惠而言大家很理解了，因為整個消費(fèi)市場大家對各個金融機(jī)構(gòu)非常熟悉了。大家反過來講，經(jīng)常大家看微信朋友圈里面分享，是不是我消費(fèi)金融刺激了過度消費(fèi)？這引入一個話題，當(dāng)原來金融市場飽和的時候，給他過度的金融刺激會給他造成不良的影響？事實(shí)上最合適的金融機(jī)構(gòu)想要的場景是什么樣？他們想要的是有辦法去支持小微、響應(yīng)普惠，響應(yīng)國家的號召，對于商用車來講是在國家大的環(huán)境下是非常好的行業(yè)，因為每個卡車司機(jī)都是最小的經(jīng)營團(tuán)體，我們統(tǒng)計過卡車司機(jī)當(dāng)中91%是農(nóng)民，也就是說他最好是三農(nóng)群體，所以三農(nóng)加普惠，這就構(gòu)成現(xiàn)在商用車最支持。從另一方面來講，他原來都是沒有借貸市場，都是靠七大姑八大姨借錢，這個市場就有痛點(diǎn)，這部分過度融資它可能未來達(dá)到一個閉環(huán)，所以我們覺得商用車金融還有兩個大的方向，一個是閉環(huán)，一個是場景。#p#分頁標(biāo)題#e#

　　

　　像閉環(huán)來講，大家知道現(xiàn)在獅橋集團(tuán)有三大業(yè)務(wù)板塊，購車售后服務(wù)，車后物流市場，還有金融服務(wù)。他的結(jié)算款是不是綁在獅橋集團(tuán)平臺上，如果把這部分資產(chǎn)拿下來會不會閉環(huán)金融資產(chǎn)？我們跟金融機(jī)構(gòu)分享的是這種金融閉環(huán)不見得真正合適，真正對于一個行業(yè)能夠起到推動作用應(yīng)該是能力的閉環(huán)。因為金融本身是運(yùn)營風(fēng)險，所以它最終是要打造自己對這個行業(yè)風(fēng)險把控能力的地方，而這個能力不是單獨(dú)靠資金流閉環(huán)所達(dá)到的。比如說像獅橋，之所以獅橋在商用車行業(yè)內(nèi)做這么久，之前四大行也進(jìn)入過商用車行業(yè)，大多無一例外都比較差，但是為什么獅橋比四大行弱很多的企業(yè)能夠堅持這么久，是因為我們打造閉環(huán)。對于商用車而言面臨欺詐風(fēng)險，獅橋自有的大數(shù)據(jù)和風(fēng)控體系，它把握了風(fēng)險和防范風(fēng)險。

　　

　　第二塊，最簡單的是當(dāng)出了風(fēng)險以后這個車能不能拖回。就像房貸，房子是最安全的地方。所以對于商用車而言，獅橋過去六七年中我們總共2017、2018年拖了7200臺車，當(dāng)發(fā)生風(fēng)險的時候我們都會拖車。

　　

　　另外獅橋最重要的能力就是售后能力。在以前一個機(jī)構(gòu)來講，一旦把車拖回以后車輛賣不掉就可能面臨折價的問題。但是現(xiàn)在獅橋打造了全國唯一一個二手車交易平臺，大大提高了二手車交易效率，它現(xiàn)在不僅僅是提供獅橋拖回車輛，同時還可以幫二手車商交易的和服務(wù)的閉環(huán)，所以我們覺得整個對于企業(yè)來講，尤其像深耕一個企業(yè)來講能打造閉環(huán)。

　　

　　最后一個是場景。大家知道現(xiàn)金貸受到機(jī)構(gòu)的監(jiān)管，對于現(xiàn)金貸來講本身是金融場景，未來如何防范風(fēng)險，場景很重要。當(dāng)這些卡車司機(jī)他獲得融資的時候，他最大的需求就是去交油費(fèi)、交過路費(fèi)、交保險費(fèi)，但是卡車司機(jī)的文化水平比較低，當(dāng)在加油站旁邊有時候加個油的油票賣20塊錢一張，他把票賣給收票的票販子，所以形成一個金融機(jī)構(gòu)和監(jiān)管都接受的場景，這又成為未來探索的方向。所以以上的三個方向我們覺得會是商用車最重要的三個方向。因此我們覺得最重要的是靠這四個難題，就是四化，垂直化、專業(yè)化，定制化，平臺化。

　　

　　垂直化，我們不能下沉到三四線群體，是很難。所以我們現(xiàn)在整個獅橋有員工2700名，一線客服1200名，就是深入服務(wù)全國各個地方的卡車司機(jī)。

　　

　　同時有專業(yè)化，剛剛提到獅橋打造的核心能力就是因為我們在科技、在大數(shù)據(jù)方面真正做到了要通過專業(yè)化去解決問題。舉個例子像以前我們的客戶經(jīng)理也是背著合同到田間地頭跟卡車司機(jī)去簽合同，但是現(xiàn)在我們把所有集成到APP里面，這些都可以構(gòu)成我們可以服務(wù)這個行業(yè)的專業(yè)化能力。

　　

　　第三個是定制化，定制化在于卡車司機(jī)獨(dú)立的需求，包括為卡車司機(jī)做的融資，結(jié)合剛剛的閉環(huán)都可以很好為司機(jī)服務(wù)。

　　

　　最后一個就是平臺化，我們獅橋希望自己未來成為一個平臺，不光為卡車司機(jī)做線上助貸，做資產(chǎn)證券化產(chǎn)品，提供金融資產(chǎn)，我們還希望可以為金融機(jī)構(gòu)輸出金融標(biāo)準(zhǔn)，輸出貸后的管理能力，輸出二手車評估能力，所以整個這些都需要獅橋去做一個平臺化專門的解決方案，這樣才能解決相應(yīng)的難點(diǎn)。所以大家可以看到以上就是基本是獅橋在整個商用車金融方面的三個簡單的探索。應(yīng)該來講，獅橋在這個行業(yè)內(nèi)做了這么多年，深耕這么多年，一直做的比較辛苦，所以我們也是看到各個投資人也是對我們比較支持，就像我們最近剛剛發(fā)的資產(chǎn)證券化產(chǎn)品，應(yīng)該講是獲得投資人和金融機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，同樣我們獲得股東和投資人的認(rèn)可。所以我們現(xiàn)在在貝恩、在百度、在招商租賃股東的支持下，把我們的風(fēng)控模型和科技都向新的高度去做，希望提供更好的服務(wù)，所以在這里非常感謝大家，在座的都是各個金融機(jī)構(gòu)，我們對金融機(jī)構(gòu)說一句，代表卡車司機(jī)謝謝你，因為這個行業(yè)真的很苦，謝謝大家了。

　　

　?。?文章為錄音整理，未經(jīng)本人審閱）

　　

　　來源：旺旺看租賃