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　　隨著近年來中國汽車消費(fèi)市場的快速增長、消費(fèi)主體和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變、汽車金融市場參與者日趨多樣化，汽車金融產(chǎn)品和服務(wù)更為豐富，個(gè)人征信體系不斷完善，政策也對汽車金融行業(yè)起到了利好推動的發(fā)展。

　　

　　中國的汽車金融市場可謂是機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，傳統(tǒng)與新生并起。許多汽車金融平臺雖然布局線下是在做重模式，但實(shí)際運(yùn)營中可以重中做輕。

　　

　　不可或缺的線下場景

　　

　　許多融資租賃公司、新興汽車金融平臺、擔(dān)保公司、汽車電商等忙于線上平臺搭建和導(dǎo)流的同時(shí)，也已意識到線下場景對于他們的不可或缺，或建立直營店，或合資成立汽車銷售公司，或利用軟件系統(tǒng)，“網(wǎng)羅”自己的渠道。可見，無論是傳統(tǒng)經(jīng)銷體系時(shí)期，還是“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，渠道都一直為王。

　　

　　汽車金融的線下渠道

　　

　　1、實(shí)體店直營模式。隨著業(yè)務(wù)的不斷拓展，越來越多的汽車金融玩家開始青睞“店面+直營”的模式，以和其線上業(yè)務(wù)做銜接，同時(shí)推廣自己的品牌。例如易鑫在全國布局了300多家線下體驗(yàn)店，作為其切入汽車交易的戰(zhàn)略支撐點(diǎn)；汽車交易平臺優(yōu)信、花生好車、神州買賣車也都建立了自己的直營門店。

　　

　　2、合資開店模式。介于直營和普通渠道代理之間，一些公司基于加強(qiáng)對渠道掌控力需求又考慮到資金和人力成本問題，會選擇和區(qū)域當(dāng)?shù)氐那郎毯腺Y建店。采用這種模式的如同輝融資租賃、優(yōu)品車等。

　　

　　3、利用SaaS平臺模式。利用SaaS系統(tǒng)連接車商、從業(yè)人員，以增強(qiáng)渠道下沉過程中對渠道的把控力。典型代表是大搜車，其用了三年時(shí)間，把全國80%左右大的二手車商連接起來。此種利用SaaS來把控渠道的方式，在前期需要花費(fèi)很大的成本做SaaS系統(tǒng)的推廣，且較難復(fù)制。

　　

　　當(dāng)然，大多資金方在渠道布局上目前都是以自建、和SP合作、電商平臺等多種方式為抓手。畢竟自建渠道的服務(wù)能力仍然有限，許多三、四線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)具有突出的地域特點(diǎn)，需要當(dāng)?shù)氐那郎處椭茝V金融產(chǎn)品。而為占據(jù)更大的市場份額，資金方會給到SP更高的返傭。不過現(xiàn)在資金方確實(shí)都在有意識地培養(yǎng)自己的渠道，以貼近汽車交易場景。

　　

　　如何“負(fù)重”前行

　　

　　1、汽車金融屬于典型的場景金融

　　

　　汽車金融依附于汽車銷售而存在，而汽車銷售又很難脫離線下。畢竟汽車消費(fèi)屬于家庭、個(gè)人的重要購買行為，且汽車又是一個(gè)集中體驗(yàn)的產(chǎn)品。特別是二手車交易是一個(gè)絕對依賴線下的生意，極小比例成交能在線上平臺完成。各汽車金融玩家布局線下、涉足汽車交易，顯然是出于打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈、提高自己不可替代性的考慮。

　　

　　2、傳統(tǒng)SP渠道依賴于返利，把控能力弱

　　

　　當(dāng)前市場上，SP水平不一、代理產(chǎn)品較盲目，多看重價(jià)格、返點(diǎn)。資金方自建渠道，有利于加強(qiáng)對線下渠道的管控能力，聯(lián)系線上、線下業(yè)務(wù)。

　　

　　3、經(jīng)銷商也越來越重視汽車金融

　　

　　實(shí)踐證明，汽車電商平臺單純做汽車交易，很難做起來。所以現(xiàn)在電商平臺都開始布局線下并開展金融業(yè)務(wù)，呈現(xiàn)出“交易＋金融”模式。由于汽車銷售利潤減少，經(jīng)銷商也越來越重視汽車金融業(yè)務(wù)。如此若資金方仍只做汽車金融業(yè)務(wù)，就相對缺乏優(yōu)勢。

　　

　　4、深挖渠道、涉足交易有利于推廣品牌

　　

　　隨著三四五線城市成為汽車銷售新的增長極，建立線下直營店、體驗(yàn)店，顯然便于在各區(qū)域宣傳、推廣資金方的品牌，做本地化營銷和服務(wù)覆蓋。

　　

　　同質(zhì)化競爭下在比拼什么？

　　

　　由此來看，各路玩家都在積極自建渠道，以便在未來能夠快速整合資源、打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。汽車金融整個(gè)行業(yè)很大程度上呈現(xiàn)出“金融+交易”或“金融+交易+售后”同質(zhì)化競爭的局面。這些勢必要“負(fù)重”前行的汽車金融玩家也都會面臨成本增大、掉頭難、渠道推動緩慢等問題。

　　

　　模式漸趨同情況下汽車金融玩家們比拼的是什么？

　　

　　一大關(guān)鍵在于能否有效提升消費(fèi)者體驗(yàn)，真正滿足和挖掘用戶需求。而這則考驗(yàn)汽車金融企業(yè)的管理能力（如企業(yè)運(yùn)營、店面管理、風(fēng)控）、產(chǎn)品服務(wù)能力（如適合的金融產(chǎn)品、審批和放款速度）、團(tuán)隊(duì)專業(yè)素質(zhì)等綜合業(yè)務(wù)能力。此過程中，利用大數(shù)據(jù)等技術(shù)提升運(yùn)營效率、提高風(fēng)控能力，渠道上精細(xì)化人員強(qiáng)有效的地推已變得愈來愈重要。

　　

　　另一大關(guān)鍵是各玩家要破除資金成本方面的掣肘。作為資本密集型行業(yè)，汽車金融對參與者的資金實(shí)力和資金成本要求也較高。實(shí)踐中不少初期發(fā)展不錯(cuò)的玩家即死于資金鏈斷裂。所以汽車金融業(yè)務(wù)要持續(xù)開展，各參與者還需通過多樣化融資渠道，保證公司資金的長期穩(wěn)定和充足。值得一提的是，發(fā)行ABS越來越成為許多融資租賃公司、汽車金融創(chuàng)業(yè)公司加速其資產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)效率的選擇。當(dāng)然，延伸產(chǎn)業(yè)鏈條、拓展多方面業(yè)務(wù)，也是在謀求更多的盈利點(diǎn)。

　　

　　拓展融資渠道的同時(shí)，汽車金融玩家亦應(yīng)立足自身實(shí)際著力控制成本。雖然布局線下是在做重模式，但實(shí)際運(yùn)營中可以重中做輕。如下沉的渠道建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)變小，充分利用當(dāng)?shù)匾延械囊恍╅T店、服務(wù)點(diǎn)等，側(cè)重其體驗(yàn)服務(wù)功能。通過一些智能應(yīng)用工具和系統(tǒng)，使地推工作更加高效。