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汽車租賃在我國已經(jīng)初具規(guī)模，尤其是幾家大企業(yè)的出現(xiàn)，把全國主要地域市場都已經(jīng)覆蓋，雖說汽車租賃為廣大需求人士提供了便利與優(yōu)惠，但目前仍存在著各種風(fēng)險(xiǎn)問題，本期將由汽車金融資深專家穆海龍老師和大家聊一聊汽車租賃風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)如何操作，希望對(duì)大家會(huì)有所幫助。

 

企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的文化建設(shè)

 

風(fēng)險(xiǎn)管理的第一部分是一個(gè)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的文化建設(shè)。

 

第一個(gè)就是企業(yè)一定要建立一個(gè)自己的風(fēng)險(xiǎn)管理文化，無論是銷售，風(fēng)控，運(yùn)營，還是資產(chǎn)管理在風(fēng)險(xiǎn)文化上應(yīng)該是統(tǒng)一的，而不是有不同的標(biāo)準(zhǔn)。現(xiàn)在很多問題就是風(fēng)險(xiǎn)和銷售之間會(huì)發(fā)生很多的矛盾，主要是它們對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)文化的理解和認(rèn)識(shí)是不一致的，而且我們企業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理文化也沒有一個(gè)總體的認(rèn)識(shí)，所以就是要把風(fēng)險(xiǎn)管理文化做一個(gè)統(tǒng)一。

 

第一個(gè)要明白其實(shí)這個(gè)不僅是針對(duì)業(yè)務(wù)員的，舉個(gè)例子來說，就是說業(yè)務(wù)員在銷售產(chǎn)品不能回款，這個(gè)不是在給企業(yè)創(chuàng)造利潤，而是在企業(yè)創(chuàng)造債務(wù)，也就是說我們很多企業(yè)在這種情況下，特別是業(yè)務(wù)員會(huì)認(rèn)為這個(gè)這個(gè)車，我已經(jīng)賣出去了，所以我的任務(wù)完成了，后邊的事跟我沒有關(guān)系，那是你們風(fēng)控的問題了，是你們貸后資產(chǎn)管理的事，跟我沒關(guān)系了，然后我作為業(yè)務(wù)員只是負(fù)責(zé)把我的這個(gè)車賣出去就可以了，所以這是風(fēng)險(xiǎn)文化第一個(gè)要點(diǎn)就是一定要告訴他整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理文化中你的這個(gè)銷售產(chǎn)品是賣車加回款，換句話說，有時(shí)候企業(yè)在給業(yè)務(wù)員做所謂的KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)時(shí)一定要給市場業(yè)務(wù)人員加上回款的指標(biāo)，同時(shí)好比說給我們的風(fēng)險(xiǎn)適當(dāng)?shù)募由弦恍╀N售的指標(biāo)，從而得到一個(gè)平衡，如果業(yè)務(wù)只有市場指標(biāo)，風(fēng)控只有風(fēng)險(xiǎn)控制指標(biāo)，陰陽就失衡了，水平的指標(biāo)平衡一點(diǎn)，就會(huì)讓他們自己之間就會(huì)有一個(gè)融合和促進(jìn)；

 

第二個(gè)就是說我們講要催款，要光明正大，這是一個(gè)態(tài)度的問題，很多時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的一些負(fù)責(zé)貸后管理同事都會(huì)犯這個(gè)毛病，因?yàn)橥ǔ碇v第一層催收是從我們業(yè)務(wù)人員開始，很多業(yè)務(wù)員會(huì)覺得我當(dāng)時(shí)做了一個(gè)客戶很難很不容易，我不能輕易的把這個(gè)客戶丟了，所以感覺催收的時(shí)候，不是客戶欠款，是催收的業(yè)務(wù)員在欠款一樣，就是很容易低聲下氣，這樣就會(huì)容易讓客戶采取一種不好的措施跟你去對(duì)抗下去。

 

第三個(gè)就是要明白債務(wù)人總是先把錢付給他壓力最大的債權(quán)人，要明白一個(gè)催收態(tài)度問題，不能慣著客戶還款的習(xí)慣，不然一而再，再而三拖延會(huì)造成不好的影響，其實(shí)這個(gè)歸根究底就是企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理文化問題了，一切問題都在賬款到期先解決，絕不拖延，如果客戶是因?yàn)橘|(zhì)量問題造成的還款的問題，那么其實(shí)解決它的風(fēng)險(xiǎn)最大的問題是在于你盡快與你的關(guān)系協(xié)調(diào)，廠方也好，協(xié)調(diào)資源方也好，把它的所謂的質(zhì)量問題趕緊幫它解決掉，這是最大的一個(gè)前提。

 

 

這是我們最開始總結(jié)了八個(gè)所謂的一個(gè)其中風(fēng)險(xiǎn)文化，然后這里邊其實(shí)大體上也是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，然后各位如果覺得有道理的話，可以根據(jù)這個(gè)整體的情況，把它轉(zhuǎn)變成公司的一個(gè)管理文化，每個(gè)人對(duì)這個(gè)東西理解得越深，因?yàn)槲覀冏约鹤鲞^一段時(shí)間，我發(fā)現(xiàn)效果挺好的，那么這里邊其實(shí)呢兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

 

一個(gè)是盯和力度，就是你有這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，這種催收客戶，這種預(yù)期的客戶一定要盯住，就是一刻都不能松，只要松了這個(gè)事就麻煩，就是你這個(gè)勁兒不能泄；力度是怎么看，就是說你要逐漸的給客戶去施壓，換句話說，要有策略的客戶給客戶施壓，而且剛開始怎么樣？后一步一步怎么樣，什么時(shí)候通過誰去談？循序漸進(jìn)有策略地去進(jìn)行這個(gè)催收，根據(jù)痛點(diǎn)做一些相應(yīng)的一個(gè)設(shè)計(jì)；

第二個(gè)是行動(dòng)要果決，就這個(gè)事我既然想干了，一定要快，不要拖拖拉拉，我們后邊有相應(yīng)的一個(gè)講解，這就不再多講了。

 

 

內(nèi)部信審人員在對(duì)客戶評(píng)估時(shí)該如何做？

 

第一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是我們是針對(duì)自然人的，那么在于我們內(nèi)部的信審人員進(jìn)行培訓(xùn)的一個(gè)大體材料，其實(shí)我們把它歸結(jié)成了六個(gè)問號(hào)：

 

你的品德過關(guān)嗎？

你的身體健康嗎？

你的家庭幸福嗎？

你的信用還在嗎？

你的住所穩(wěn)定嗎？

你的經(jīng)驗(yàn)豐富嗎？

 

這個(gè)是我們要求我們的信審人員對(duì)客戶的六個(gè)問題，但是不一定是這么去問，但是在所有的問題中，你的話術(shù)里邊要把這六個(gè)問題問清楚，那么基本上來說我們就可以對(duì)客戶有一個(gè)大體的一個(gè)判斷：

 

你的品德過關(guān)嗎？就好比說有沒有什么不良嗜好，類似酗酒賭博這些等等；

 

你的身體健康嗎？這個(gè)很重要，特別搞大車，我發(fā)現(xiàn)我們很多的客戶，連年勞累造成身體透支的，如果身體不好，一年下來他的身體就不行了，或者出現(xiàn)大病了，那么他的貸款肯定是還不上，然后另外這個(gè)還有一個(gè)衍生就是說你的家人的身體健康，如果你的家人里邊也有這種有大病隱患或者有大病的，客戶負(fù)擔(dān)很大的，有可能將來也對(duì)他的還款造成一定的影響；

 

你的家庭幸福嗎？舉個(gè)例子，我們?cè)诤笃诖呤盏臅r(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，如果是丈夫不還錢，你就找到妻子，客戶的妻子非常的冷淡，覺得又不是自己的事情，有的可能是互相裝互相配合，但是很多一部分都是這樣，他們夫妻的關(guān)系不好，換句話說，夫妻關(guān)系不好，家庭不幸福，那他極有可能出現(xiàn)一些問題，第一有可能造成身體出現(xiàn)問題，因?yàn)榍槿绻麄昧俗匀粫?huì)傷身，第二有可能品德會(huì)出現(xiàn)問題，我家里邊沒有一個(gè)歸宿感，那我就不如出去賭兩把去，出去喝點(diǎn)花酒什么的，所以這一點(diǎn)也是一個(gè)很重要的；

 

你的信用還在嗎？其實(shí)這個(gè)很簡單，就是我們可能會(huì)就是我們現(xiàn)在所謂的查個(gè)人的征信，比如公司的一個(gè)小老板，我們也會(huì)想辦法調(diào)查一下，比如說他是否有拖欠公司員工的工資的行為啊等等這些跟他信用有關(guān)的事，所以叫你的信用還在嗎？

 

你的住所穩(wěn)定嗎？很簡單，換句話說你在當(dāng)?shù)啬闶欠裼凶约旱姆€(wěn)定的一個(gè)住房？特別是這種非當(dāng)?shù)貞艏模覀円笫钱?dāng)?shù)赜蟹€(wěn)定的這種住所，但是這里邊它是有一個(gè)變數(shù)的，比如說我是外地的，我在本地沒有我自己名下的住宅，但是呢我在這有一個(gè)廠子，而且我這個(gè)廠子運(yùn)轉(zhuǎn)的還不錯(cuò)，而且短時(shí)間呢也沒有什么風(fēng)險(xiǎn)，那么基于這點(diǎn)考慮，如果他沒有固定住宅，我們認(rèn)為也沒有太大的一個(gè)關(guān)系，因?yàn)樗^的住所穩(wěn)定，就是說他在這里邊逃離的成本有多大。

 

你的經(jīng)驗(yàn)豐富嗎？這個(gè)其實(shí)只要主要針對(duì)的就是我們所謂的商用車領(lǐng)域了，也就換句話說，商用車領(lǐng)域最主要的就是看你的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)是否豐富，換句話說你會(huì)不會(huì)通過運(yùn)輸掙到錢，那么這里邊其實(shí)也是對(duì)我們限制人員要求最高的一個(gè)地方，就是你怎么通過你的話術(shù)，然后通過你這個(gè)行業(yè)的了解，判斷出客戶的經(jīng)驗(yàn)是否豐富，這是最難的一點(diǎn)，其他幾個(gè)地方都可以通過固定的話術(shù)去解決，但只有這一點(diǎn)需要不停的培訓(xùn)才能做成。

 

之前遇到過一家公司，特別有意思，它的風(fēng)控審批跟風(fēng)控后期的管理分成了兩個(gè)部門去管，也就是說審批是一幫人，然后催收是一幫人，這兩個(gè)部門分為兩個(gè)老大去管，結(jié)果出現(xiàn)一個(gè)什么問題呢，他們之間沒有交集，就好比說我是做資產(chǎn)管理的，可能我收了好多車或者我遇到了很多客戶，但是這些信息審批的人不知道！就是部門之間沒有一個(gè)溝通渠道去告訴他這種客戶可能會(huì)有問題，以后你審批的時(shí)候小心一點(diǎn)，其實(shí)這個(gè)又回到我們剛才那個(gè)問題了，就是我們企業(yè)運(yùn)營流程是有問題的，相互之間沒有一個(gè)促進(jìn)作用，所以這邊就有個(gè)問題很重要，就是資產(chǎn)管理人員和風(fēng)控審批權(quán)跟業(yè)務(wù)員定期是不是需要交流，需要一個(gè)信息共享，所以這是我們針對(duì)個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別我們提煉的幾個(gè)要點(diǎn)。

 

我們針對(duì)法人客戶的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，同樣是六個(gè)問號(hào)：

 

第一個(gè)是你的資質(zhì)合規(guī)嗎？換句話說，做法人肯定要看三證等等，包括這個(gè)實(shí)際的控制人，包括你的股權(quán)關(guān)系合不合規(guī)等等；

 

第二個(gè)就是你的身份真實(shí)嗎？很多時(shí)候我們做法人客戶的時(shí)候，我們都要求他的法人代表或者他的實(shí)際控制人作為一個(gè)擔(dān)保人是吧，但是這邊有很多種情況，就是他的法人代表是一個(gè)代持的，所以這塊你要搞清楚代持的肯定是不行的，一定要把他的實(shí)際控制人挖出來；

 

第三個(gè)你的管理到位嗎？就是說我們會(huì)去那個(gè)企業(yè)的時(shí)候，我們會(huì)看很多東西，舉個(gè)最簡單的道理，你在辦公室干凈不干凈，其實(shí)網(wǎng)上不是有一個(gè)段子嗎？看你的整個(gè)的管理情況怎么樣，我看公司人員那種工作狀態(tài)，然后我看看你匯報(bào)的一個(gè)程序，甚至我看看你準(zhǔn)備資料的時(shí)候是一個(gè)什么樣的過程等等從這些細(xì)節(jié)都可以看到你的管理是否到位。一個(gè)管理不到位的一個(gè)企業(yè)，它一定是不具備長期可持續(xù)性發(fā)展的；

 

第四個(gè)是你的經(jīng)營出眾嗎？換句話說我們要看什么呢，我要看你的經(jīng)營能力了，那么如果就我們商用車而言是一個(gè)什么概念？

換句話說，我不僅僅要看你的報(bào)表，同時(shí)要看你的客戶，好比說你是有很多個(gè)客戶組成的，還是你只有一個(gè)單一的客戶，那么你對(duì)客戶的依賴性怎么樣，然后你的借款怎么樣？然后甚至你們公司服務(wù)的企業(yè)在行業(yè)里邊出于一種什么樣的位置，我們都要去考量。

 

第五個(gè)就是你的還款靠譜嗎？那么這個(gè)換句話說就是我們要做客戶整個(gè)的報(bào)表分析了，包括其中的一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)，一些邏輯性關(guān)系，然后做出來的一些東西，以及你的收益能否來覆蓋我的還款。第一還款來源，第二還款來源是什么？然后我資產(chǎn)變現(xiàn)的一個(gè)能力，對(duì)這個(gè)總體的一個(gè)考量；

 

最后一個(gè)就是你的資金從哪來，然后這里邊其實(shí)是是兩塊資金，第一個(gè)就是說你企業(yè)的購車資金從哪來，那么第二是你企業(yè)運(yùn)營資金從哪來？然后第三就是你企業(yè)的還款資金從哪來，它不同的模式都會(huì)有不同的解讀方式，你購車資金來源不同，那么你產(chǎn)品設(shè)計(jì)你的風(fēng)險(xiǎn)管控的方式就會(huì)完全不同。

 

如果你要做法人客戶的話，那么你要針對(duì)于整個(gè)的財(cái)務(wù)分析，還要對(duì)你的所有業(yè)務(wù)人員做一個(gè)認(rèn)真細(xì)致的培訓(xùn)，這是一個(gè)重中之重。我們很多業(yè)務(wù)員確實(shí)不懂，那么這是我們針對(duì)法人風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的六個(gè)要素。

 

以上就是我們本期汽車租賃風(fēng)險(xiǎn)管理的一些經(jīng)驗(yàn)之談，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?，也歡迎大家有更多的業(yè)務(wù)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)可以分享出來一起學(xué)習(xí)借鑒。

來源：汽車金融幫專家智庫報(bào)告 作者：穆海龍 汽車金融資深專家