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在聊這個(gè)話題之前，我們可以先借鑒一下歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，融資租賃滲透率高達(dá)80%的國(guó)家，他們的汽車金融到底在做些什么？

其實(shí)也沒什么大的不同，這里也就列舉了現(xiàn)在已經(jīng)在做的金融業(yè)務(wù)，最普通的是信貸金融，融資租賃，保修和保險(xiǎn)，唯一有一點(diǎn)新的就是車隊(duì)管理。

汽車行業(yè)的金融服務(wù)

在金融機(jī)構(gòu)里面，專屬銀行，也就是汽車廠商的金融機(jī)構(gòu)在價(jià)值鏈中起的作用有三個(gè)方面：在對(duì)經(jīng)銷商方面有批發(fā)庫(kù)存的融資，對(duì)客戶端提供零售金融，還有重要的一點(diǎn)就是融資租賃返還車的再銷售也是廠商金融機(jī)構(gòu)的一項(xiàng)重要工作。

在批發(fā)金融里面，廠商對(duì)經(jīng)銷商支持的庫(kù)存融資和經(jīng)銷商的融資以及設(shè)備融資都有金融的支持。主機(jī)廠金融機(jī)構(gòu)的零售金融業(yè)務(wù)主要就是汽車金融、融資租賃、保險(xiǎn)還有其他汽車相關(guān)的一些服務(wù)。最后一項(xiàng)再銷售實(shí)際上是非常重要的一點(diǎn)，尤其是做融資租賃業(yè)務(wù)，因?yàn)檎噺S做了融資租賃業(yè)務(wù)，兩三年之后車輛返還就涉及到再銷售，這也是很重要的一項(xiàng)業(yè)務(wù)。

主機(jī)廠專屬金融機(jī)構(gòu)在汽車價(jià)值鏈中的作用

那么，金融服務(wù)帶來了什么？

汽車金融產(chǎn)品對(duì)于汽車生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的重要性，首先就是促進(jìn)銷售，解決客戶購(gòu)買障礙，客戶原來買不起某款車，有了金融產(chǎn)品就可以買得起了。通過金融產(chǎn)品可以把車按照銷售價(jià)格賣出去，這不同于經(jīng)銷商打價(jià)格戰(zhàn)，通過降價(jià)的方式售車。有了金融業(yè)務(wù)之后，經(jīng)銷商可以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，利潤(rùn)最大化即可以開發(fā)新的業(yè)務(wù)渠道，而且通過新的業(yè)務(wù)渠道，再產(chǎn)生新的業(yè)務(wù)，這對(duì)于經(jīng)銷商來說可以產(chǎn)生很多附加值。

金融服務(wù)的戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)功能

對(duì)于融資租賃和汽車金融的關(guān)系，如果經(jīng)銷商做租賃車，那么就會(huì)對(duì)時(shí)間更清楚。融資租賃在歐洲，特別是在德國(guó)，企業(yè)購(gòu)車建立自己的車隊(duì)，經(jīng)銷商就很清楚這個(gè)車隊(duì)什么時(shí)候會(huì)有返還車（通常車輛有固定的使用周期），有哪些車隊(duì)會(huì)返還車輛，這樣經(jīng)銷商可以更好地部署銷售計(jì)劃。

經(jīng)銷商通過金融產(chǎn)品，用金融的方式售車，其實(shí)是提高客戶忠誠(chéng)度和綁定客戶的一個(gè)有效的手段，經(jīng)銷商會(huì)對(duì)客戶有很清楚的概念，所以留住這個(gè)客戶的可能性會(huì)更高。

前面提到的是一些傳統(tǒng)汽車金融的業(yè)務(wù)，也就是人們?cè)谟媒鹑诘姆绞将@得車輛的使用權(quán)，如何去使用這輛車，使用這輛車最終的目的是為了出行便利，那么這些服務(wù)就會(huì)有很大的相關(guān)性。

而且相比其他渠道，汽車金融公司的融資租賃服務(wù)性價(jià)比最高。我們可以通過兩幅圖片來大略的看一看。但為什么融資租賃業(yè)務(wù)在中國(guó)走過了10年，發(fā)展規(guī)模還如此之小呢？接下來，我們就要講到中國(guó)的汽車融資租賃業(yè)務(wù)。

汽車融資租賃是能夠提升新車銷量，促進(jìn)二手車業(yè)務(wù)發(fā)展，促進(jìn)汽車市場(chǎng)形成良性交易閉環(huán)的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。作為世界第一大汽車市場(chǎng)，中國(guó)的汽車融資租賃業(yè)務(wù)作為有力的銷售手段，將迎來快速發(fā)展時(shí)期。但目前中國(guó)汽車融資租賃的滲透率仍然較低。2017-2018年，中國(guó)融資租賃的發(fā)展主題是立足于中高端合資汽車品牌，全面回歸汽車銷售主渠道。

對(duì)比一下成熟汽車市場(chǎng)，一份來自2016年英國(guó)的行業(yè)數(shù)據(jù)分析報(bào)告顯示，選擇金融分期的購(gòu)車客戶占到整體購(gòu)車客戶的80%，傳統(tǒng)方式的購(gòu)車客戶只占到20%，也就是大量的用戶選擇了融資租賃購(gòu)買或者使用。在中國(guó)這個(gè)情況明顯不是這樣的，中國(guó)的融資租賃公司無論是客戶數(shù)量上還是質(zhì)量上，目前都只能作為汽車金融行業(yè)的一種補(bǔ)充，甚至我們可以把融資租賃作為汽車金融的“邊角料”，多數(shù)是不得己才選擇的，有的客戶是沒有指標(biāo)選擇了，或者在四線或者五線城市沒有更好的渠道，甚至還有一大部分用戶是無法獲得銀行的授信才去選擇融資租賃模式。

融資租賃在中國(guó)至少有30多年的歷史了，汽車融資租賃至少有10年了，但直到今天，消費(fèi)者或者經(jīng)銷商對(duì)融資租賃的認(rèn)識(shí)都是片面的，人們聽到的就是融資租賃和汽車融資是孿生兄弟，所以造就了如此尷尬的局面。

融資租賃在中國(guó)發(fā)展10年走到現(xiàn)在都是以類金融的模式在發(fā)展，有人會(huì)把融資租賃和銀行貸款相提并論，但無論從貼息成本還是資源都不占優(yōu)勢(shì)，這個(gè)原因很大程度上影響了競(jìng)爭(zhēng)力。

融資租賃成為很多汽車銀行、汽車金融公司無法覆蓋的賣車渠道所不得已選擇的模式。如果有一天銀行可以覆蓋到這些渠道的時(shí)候，那么融資租賃的生存空間在哪里？我們看到很多融資租賃的合同金額其實(shí)不是很大的，國(guó)內(nèi)大部分的單個(gè)融資租賃合同金額在5萬元左右的，這就是我們的藍(lán)海嗎？

實(shí)際上，融資租賃的天然屬性決定其注定要為中高端汽車品牌服務(wù)。融資租賃和分期貸款區(qū)別到底在哪里？金融貸款的目的是通過金融方案通過分期的方式去解決客戶的資金問題，促使客戶達(dá)到提前消費(fèi)和增值的目的。融資租賃的目的則更多是為客戶提供一個(gè)解決方案，實(shí)現(xiàn)兩到三年的客戶車輛更換周期，最終使汽車從在很多人看來是一個(gè)占一大筆資產(chǎn)的大件，變成一個(gè)支付少量的月供就可以使用的一個(gè)消費(fèi)品。

用多少就付多少

融資租賃最簡(jiǎn)單的原理就是用多少付多少，而實(shí)現(xiàn)這個(gè)的關(guān)鍵就在于對(duì)車輛殘值的界定，客戶所支付的永遠(yuǎn)只是正在使用的那一部分價(jià)值。而車輛的殘值是客戶未使用的價(jià)值，這部分價(jià)值客戶不應(yīng)該去支付任何的資金。

對(duì)于經(jīng)銷商來說，融資租賃這種殘值類產(chǎn)品的出現(xiàn)，不僅可以縮短客戶的用車周期，同樣可以提升用車的品質(zhì)。為什么可以縮短用車周期？大家可以回想一下，在90年代一個(gè)人買一輛車會(huì)開10年，在2000年左右用戶換車的周期是8年，現(xiàn)在是5年，4年，甚至3年。而通過融資租賃，這種殘值類的產(chǎn)品讓客戶在每三年做一次車輛的更換，不僅可以提升新車的銷量，還可以讓經(jīng)銷商綁定用戶群，同時(shí)，對(duì)于融資租賃先天的產(chǎn)品屬性可以通過后期打造融資和捆綁。

我們回想一下，當(dāng)一個(gè)客戶不管是通過貸款方式還是全款方式購(gòu)車，有多少用戶會(huì)回到店里的？我們經(jīng)常會(huì)說，去離家最近的地方給汽車做保養(yǎng)，但買車是去最便宜的地方。經(jīng)銷商的客戶忠誠(chéng)度會(huì)受到影響。所以通過融資租賃的包裝和使用，不僅可以讓經(jīng)銷商捆綁客戶，還可以提升二手車的品質(zhì)，經(jīng)銷商對(duì)每一輛返還車的車況都能做到心中有數(shù)。

如果不是通過這樣的方式，如果沒有一個(gè)良好的二手車渠道，經(jīng)銷商很難對(duì)二手車的價(jià)格做判斷，因?yàn)榻?jīng)銷商只是一個(gè)參與者，更多的主動(dòng)權(quán)并不在經(jīng)銷商手里。所以，融資租賃的天然屬性是服務(wù)于中高端市場(chǎng)和中高端品牌。中高端品牌具有一個(gè)很廣泛的特點(diǎn)，就是可以長(zhǎng)時(shí)間伴隨客戶，比如德系品牌，只有通過這樣的品牌才可以把融資租賃三年的用車周期鎖定在一個(gè)經(jīng)銷商里面。而通過融資租賃的方式，經(jīng)銷商可以讓一個(gè)品牌伴隨客戶一生。