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　　那么獨立租賃公司的出路在哪里呢？

　　

　　答案其實很簡單，那就是回歸融資租賃商業(yè)模式的本質(zhì)，尋找并建立屬于自己的市場定位，從而打造優(yōu)勢的細分市場份額，獲得投資人和資本市場的認可。

　　

　　下面就以筆者之前所在F融資租賃公司曾操作過的一款醫(yī)療器械直租產(chǎn)品作為案例，來說明獨立租賃公司在細分市場如何定位以及所應把握的原則。

　　

　　二、從醫(yī)療器械租賃產(chǎn)品看獨立租賃公司的市場定位

　　

　　1、醫(yī)療產(chǎn)業(yè)背景概況

　　

　　2007年，我國醫(yī)療設備銷售額為556億元，融資租賃額為43億元，滲透率達到了7.70%。2014年，我國醫(yī)療設備銷售額為2136億元，融資租賃額為533億元，滲透率達到了24.96%。未來隨著融資租賃業(yè)務的優(yōu)勢，醫(yī)療設備行業(yè)融資租賃的滲透率將進一步提高。

　　

　　【圖片和資料來源：經(jīng)和信融資租賃研究部】

　　

　　在融資租賃熱點行業(yè)中，醫(yī)療設備融資租賃的發(fā)展速度從往年僅排名在五名之外的位置飛速上升至融資租賃行業(yè)細分領域第二位，僅次于飛機租賃，成為租賃市場上的熱門行業(yè)。

　　

　　也正因如此，新設立的融資租賃公司無不把眼光首先關注在醫(yī)療器械融資租賃領域，但是也全部立刻就感受到了在醫(yī)療產(chǎn)業(yè)開展融資租賃業(yè)務，競爭之激烈和難度之大是超乎想象的。

　　

　　那么新的融資租賃公司在醫(yī)療產(chǎn)業(yè)開展業(yè)務是不是就沒有機會了呢？

　　

　　在回答這個問題之前，我們首先了解一下醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的詳細分類，對于尋找市場定位將會有很大幫助。

　　

　　2、醫(yī)療產(chǎn)業(yè)市場分類

　　

　　第一、按照醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈分類，可以有以下環(huán)節(jié)：生產(chǎn)環(huán)節(jié)、流通環(huán)節(jié)、運輸環(huán)節(jié)、終端消費等四個環(huán)節(jié)

　　

　　第二、按照醫(yī)院的級別分類：依據(jù)醫(yī)院的綜合水平，我國的醫(yī)院可分為三級十等。

　　

　　第三、按照醫(yī)療器械的種類劃分：根據(jù)2015年發(fā)布的（國家食品藥品監(jiān)督管理總局令第15號），我國醫(yī)療器械分類規(guī)則如下：醫(yī)療器械按照風險程度由低到高，管理類別依次分為第一類、第二類和第三類。

　　

　　一類、二類設備為醫(yī)用常見、必備的小型設備，其生產(chǎn)、銷售受到主管部門的普通監(jiān)管。三類設備一般稱為大型醫(yī)療設備，會受到主管部門的嚴格監(jiān)管。

　　

　　根據(jù)上述三種分類方式來看，不難發(fā)現(xiàn)一般的融資租賃公司只關注到了產(chǎn)業(yè)鏈中的終端消費--醫(yī)院環(huán)節(jié)，而且是集中在三級及以上醫(yī)院，租賃物則是只關注了第三類醫(yī)療器械。這個客戶群及租賃物的定位，確實是醫(yī)療器械融資租賃中最優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)，風險最低。但同時，這也是融資租賃公司最集中，市場競爭最激烈的市場。

　　

　　為了避開激烈的市場競爭，尋找到新的藍海，筆者在2014年初開發(fā)的一款醫(yī)療器械直租產(chǎn)品，則將市場定位為鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，租賃物定位在二類醫(yī)療器械。

　　

　　3、醫(yī)療器械直租產(chǎn)品案例

　　

　　1）為什么選鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院作為目標市場

　　

　　現(xiàn)在我國大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院都處于一種尷尬的境地，在醫(yī)療設施和醫(yī)療技術(shù)水平方面遠不及縣市一級醫(yī)院，而在交通便捷和醫(yī)療價格上又不及村衛(wèi)生室，因而，大部分村民生小病則去村衛(wèi)生室；有大病直接去縣(市)級醫(yī)院，因此如何提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的醫(yī)療服務水平是推廣衛(wèi)生適宜技術(shù)的關鍵。尤其改善鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的醫(yī)療設備落后的問題又成了一個重要環(huán)節(jié)。

　　

　　2）供應商合作伙伴

　　

　　深圳A股份有限公司（以下簡稱“A公司”）是中國最早的醫(yī)療器械高新技術(shù)企業(yè)，是中國醫(yī)療器械行業(yè)的骨干企業(yè)、國家百強高新技術(shù)企業(yè)，是國家MRI產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化基地和國家級重點火炬計劃項目實施單位。

　　

　　A公司主要從事高檔醫(yī)療設備的開發(fā)、生產(chǎn)和經(jīng)營，產(chǎn)品涉及醫(yī)療影像、醫(yī)療信息、醫(yī)療電子和治療等四個領域，目前主要有MR、CT、PACS、DR、神經(jīng)外科導航設備、治療設備等六大類三十多個品種。所有產(chǎn)品均達到當代國際同類產(chǎn)品先進水平，在國內(nèi)外市場上具有很高的知名度和市場占有率。

　　

　　目前A在我國已擁有超過4000家醫(yī)院的直接用戶群，其中MRI（磁共振）600多家用戶，市場占有率國內(nèi)第一，CT（計算機斷層掃描）300多家，手術(shù)導航系統(tǒng)及立體定向儀均在國內(nèi)市場占有率第一。

　　

　　因此，選擇A公司作為供應商合作伙伴，為融資租賃公司打開了醫(yī)療器械租賃市場的通道。

　　

　　3）產(chǎn)品方案

　　

　　F租賃公司、A公司、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院三方資源共享，專業(yè)互助。A公司為設備生產(chǎn)商，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院是設備的需求和使用方，租賃公司為購買A公司設備的客戶（即承租人）提供融資租賃金融服務，從而實現(xiàn)擴大A公司銷售量、提升A公司產(chǎn)品市場占有率、為承租人解決融資需求、同時推動F融資租賃公司自身業(yè)務發(fā)展的多重目的。

　　

　　F融資租賃公司授予乙方一定的融資授信額度（通過三方合作達成的全部融資租賃項目項下融資租賃公司實際撥款金額的總額），該額度為循環(huán)額度，供承租人使用，授信期間為一年。

　　

　　A公司指定的非關聯(lián)第三方保證人應向F融資租賃公司提供租賃物回購保證。在擔保資質(zhì)上，第三方保證公司應取得融資租賃公司的認可，并簽訂租賃物回購保證合同(具體方案如下圖)。

　　

　　4）該產(chǎn)品對于各參與方的意義

　　

　　F租賃公司、A公司、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院開展產(chǎn)品的合作，屬戰(zhàn)略性三贏合作，實現(xiàn)三方的優(yōu)勢互補，對三方具有積極的意義：

　　

　　（1）    F租賃公司可以通過此產(chǎn)品的合作創(chuàng)立一種新的業(yè)務模式，即第三方融資租賃廠商系模式（可將該產(chǎn)品視同為A公司的廠商租賃模式），從而獲得相對穩(wěn)定的業(yè)務來源，并通過合理的風險控制手段獲取租賃收益；

　　

　?。?）    該產(chǎn)品具有可復制性，通過該產(chǎn)品的成功操作，可以較為迅速地向其它醫(yī)療產(chǎn)業(yè)合作廠商和非醫(yī)療產(chǎn)業(yè)合作廠商推廣；

　　

　?。?）    通過產(chǎn)品化、批量化操作，可以為F租賃公司較為快速地積累客戶群，并通過發(fā)展一大批數(shù)量可觀的小客戶，并快速提升租賃公司在細分市場的份額和知名度。

　　

　?。?）    通過該產(chǎn)品，A公司可以較快提升設備的市場占有率及市場知名度；

　　

　　（5）    通過該產(chǎn)品，A公司可以實現(xiàn)快速資金回流，改善其經(jīng)營現(xiàn)金流狀況；

　　

　?。?）    通過F租賃公司專業(yè)化的服務，可以幫助A公司控制產(chǎn)品銷售回款風險；

　　

　?。?）    透過第三方提供的租賃物回購保證，一方面為F融資租賃公司對該產(chǎn)品的風險控制增加了信用背書，另一方面也為A公司的銷售收入在會計上進行確認掃除了障礙。

　　

　　5）該產(chǎn)品的經(jīng)濟效果

　　

　　通過3年多的運營，F(xiàn)融資租賃公司該產(chǎn)品共操作了200多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，累計投放金額近3億元，內(nèi)部收益（IRR）平均超過18%，僅有2家出現(xiàn)租金支付逾期，資產(chǎn)損失為零。

　　

　　通過上述數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，這款產(chǎn)品不但收益高，資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良，還一舉奠定了F融資租賃公司在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院醫(yī)療器械直租這個細分領域的龍頭地位，也為之后該租賃公司在資本市場成功IPO奠定了基礎。

　　

　　三、獨立租賃公司市場定位的原則

　　

　　總結(jié)前述鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院醫(yī)療設備直租案例，對于融資租賃公司而言，可以歸納出以下的市場定位原則：

　　

　　1、  市場細分原則

　　

　　對于融資租賃公司擬進入的租賃市場，需要進行細分，而且要細分到再無法細分為止。

　　

　　以本文所舉案例，如果融資租賃公司擬進入醫(yī)療器械融資租賃市場，首先要清楚進入的是生產(chǎn)、流通、運輸、終端消費4個環(huán)節(jié)中的哪一個環(huán)節(jié)。選擇醫(yī)院，其實只是選擇了終端消費環(huán)節(jié)的部分市場，仍然還沒有完成市場細分工作，還需要繼續(xù)細分。醫(yī)院按照其綜合水平還可以分為三個等級，選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院只是選擇了其中的一級或以下等級的醫(yī)院。選擇完醫(yī)院的等級之后，仍然還沒有完成市場細分工作，還要按照客戶的具體需求（也即租賃物）進行細分，選擇出融資租賃公司能夠接受的，市場份額足夠高的租賃物作為主要市場方向。就像本文案例中所選的MRI和CT等設備。

　　

　　那么選擇所有環(huán)節(jié)，面向所有醫(yī)院，不區(qū)分租賃物是不是會使得融資租賃公司有更廣大的市場，獲得更大的經(jīng)營效果呢？筆者不建議做這樣的選擇，當所有的市場參與者都被定位為你的客戶時，你其實并不知道誰是你的客戶，等于沒有做任何的市場細分和定位。

　　

　　換言之，市場細分的過程，也是一個市場放棄的過程，而且放棄的部分要遠遠大過所選擇的部分。所以這個過程其實也是一個很痛苦的過程。

　　

　　這個原則對于醫(yī)療器械市場適用，對于其他所有的行業(yè)也都適用。

　　

　　2、  融資租賃產(chǎn)品化原則

　　

　　融資租賃產(chǎn)品化是通過打造統(tǒng)一的融資租賃方案，把融資租賃方案變得像工業(yè)產(chǎn)品一樣，實現(xiàn)標準化，然后按照傳統(tǒng)產(chǎn)品市場的原則，把融資租賃產(chǎn)品交付給特定的客戶群。

　　

　　融資租賃產(chǎn)品化讓融資租賃有標準，能夠被評估，改變了目前融資租賃行業(yè)里一直以項目操作所帶來的，過去無法解決的效率、成本、風控、定價、標準以及評估等難題。

　　

　　市場細分是融資租賃公司產(chǎn)品化的前提和基礎。而產(chǎn)品化則是市場定位得以貫徹實施的手段和工具。

　　

　　當然，打造一款融資租賃產(chǎn)品并非易事。打造出一款收益高、質(zhì)量好、市場需求量大的融資租賃產(chǎn)品，則需要敏銳的市場感覺、專業(yè)的開發(fā)團隊和豐富的融資租賃經(jīng)營管理經(jīng)驗。

　　

　　限于篇幅，本文不就如何打造融資租賃產(chǎn)品展開論述，筆者將另文討論。

　　

　　3、體制配套原則

　　

　　有了清晰的目標市場，也有了針對這個市場開發(fā)出來的標準化產(chǎn)品，這還僅僅是一個開始，需要融資租賃公司在組織體制和業(yè)務體制上做出調(diào)整，以此來滿足市場拓展的需要。

　　

　　組織體制調(diào)整：

　　

　　如有可能，融資租賃公司需要針對這個細分市場，設立獨立的事業(yè)部，配置專業(yè)的業(yè)務經(jīng)理和風險管理經(jīng)理，甚至配置專業(yè)的法務和資產(chǎn)管理人員。

　　

　　業(yè)務體制調(diào)整：

　　

　　為滿足市場效率的需求，融資租賃公司需要針對細分市場和標準化產(chǎn)品對既有的業(yè)務流程和審批權(quán)限做出調(diào)整，簡化業(yè)務流程，加大對基層單位的審批授權(quán)。

　　

　　有效的體制配套措施，是融資租賃公司市場定位成功的重要保障。

　　

　　4、資源配套原則

　　

　　作為一間能夠獨立開展業(yè)務的融資租賃公司，自然需要資金、人才、技術(shù)和信息等資源作為基礎。但是如果想要在一個細分領域快速做到市場份額領先，則對于上述配套的資源會有更高的要求。

　　

　　融資資源基本可以決定一間融資租賃公司在高、中、低端客戶群上的定位，而人才、技術(shù)和信息資源則會很大程度上影響一間融資租賃公司在具體行業(yè)上的定位。因此，量體裁衣，根據(jù)自身各種資源的前提條件來進行融資租賃公司的市場定位也是要考慮的重要因素。

　　

　　本文作者：深圳金海峽融資租賃有限公司 總經(jīng)理 于洪峰