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　　汽車租賃業(yè)務(wù)定位和預(yù)算規(guī)劃

　　

　　1、第一步：定位

　　

　　“凡事預(yù)則立不預(yù)則廢”，沒(méi)有清晰的戰(zhàn)略定位，也就無(wú)法開(kāi)展接下來(lái)的一系列復(fù)雜的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)。

　　

　　商業(yè)中的戰(zhàn)略概念其實(shí)最早源自軍事領(lǐng)域，本義是“驅(qū)動(dòng)軍隊(duì)抵達(dá)決戰(zhàn)地點(diǎn)”。戰(zhàn)略定位學(xué)大師杰克·特勞特根據(jù)軍事中“選擇決戰(zhàn)地點(diǎn)”的概念提出定位觀念，用以界定企業(yè)經(jīng)營(yíng)要?jiǎng)?chuàng)造的外部成果。具體而言，也就是企業(yè)在外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何界定能被顧客心智接受的定位，并回過(guò)頭來(lái)引領(lǐng)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)，從而把企業(yè)產(chǎn)生的產(chǎn)品和服務(wù)被顧客接受，并轉(zhuǎn)化為企業(yè)的業(yè)績(jī)和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　

　　作為汽車融資租賃業(yè)務(wù)，在開(kāi)始業(yè)務(wù)之前的戰(zhàn)略定位意義重大。只有前期定位的清晰，才可以帶來(lái)后期產(chǎn)品設(shè)計(jì)、渠道策略、中長(zhǎng)期收益以及未來(lái)業(yè)務(wù)的健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　

　　這些定位一般而言可以通過(guò)以下的自問(wèn)方式獲得一個(gè)簡(jiǎn)要的思路：

　　

　　1. 我們的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？

　　

　　2. 我們的產(chǎn)品定位是什么？

　　

　　3. 我們的渠道在哪里？

　　

　　4. 我們未來(lái)渠道的優(yōu)勢(shì)是什么？

　　

　　通過(guò)這幾個(gè)簡(jiǎn)要的問(wèn)題，基本可以獲得一個(gè)思路。下面從其中兩個(gè)最重要的產(chǎn)品定位和渠道定位來(lái)做一下詳細(xì)介紹。

　　

　?。?）產(chǎn)品定位

　　

　　按照目前的市場(chǎng)行情來(lái)看，汽車金融市場(chǎng)主要被銀行和汽車金融公司占據(jù)。雖然目前也有P2P公司或者小貸公司主導(dǎo)的車抵貸產(chǎn)品，但汽車融資租賃公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是銀行和汽車金融公司。

　　

　　上表只是簡(jiǎn)要總結(jié)，其出發(fā)點(diǎn)只有一個(gè)，那就是切記要發(fā)揮汽車融資租賃的優(yōu)勢(shì)來(lái)給自己的產(chǎn)品定位，不拿自己的短板和別人的長(zhǎng)處去拼。關(guān)于產(chǎn)品的定價(jià)以后再找機(jī)會(huì)切磋。

　　

　　案例：

　　

　　下面是一個(gè)經(jīng)銷商集團(tuán)的汽車融資租賃業(yè)務(wù)切入案例，希望從案例大家可以收獲一些定位的思路。

　　

　　背景信息：

　　

　　S集團(tuán)是全國(guó)前100位的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，一年新車銷量60000臺(tái)左右。按照目前20%的整體貸款滲透率（因?yàn)闆](méi)有考慮批發(fā)渠道銷售的車輛融資，所以取了較低的滲透率比例），每年合同量是12000單。

　　

　　如果取值70%的平均審批通過(guò)率（綜合考慮銀行和汽車金融公司因素），則全年實(shí)際的申請(qǐng)總量大致為12000/(70%)=17140單，那么由于銀行和金融公司較低的審批通過(guò)率一年被拒絕的客戶大致有17140*30%=5140單。其實(shí)這是一塊可以切入的潛在市場(chǎng)。如果從里面抓取相對(duì)來(lái)說(shuō)資質(zhì)好一些的那20%，差不多就有17140*20%≈3430單左右。

　　

　　這部分客戶，因?yàn)殂y行不批、金融公司也不批，所以在定價(jià)上，利率可以偏高，從而抵消可能的高風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)從集團(tuán)整體收益分析，之前銀行和金融公司不批貸款導(dǎo)致集團(tuán)銷量減少，現(xiàn)在對(duì)于集團(tuán)來(lái)說(shuō)也多賣了車子從而產(chǎn)生更多的綜合收益。

　　

　　所以在實(shí)際業(yè)務(wù)開(kāi)展中，S集團(tuán)先內(nèi)部聚焦，定位無(wú)廠商金融的汽車品牌、無(wú)貼息促銷的汽車品牌、審批通過(guò)率較低的汽車品牌為業(yè)務(wù)第一梯隊(duì)，設(shè)計(jì)多種保證金方案的新產(chǎn)品、打包融資的新產(chǎn)品、特色促銷簡(jiǎn)易融資方案的產(chǎn)品等來(lái)撬開(kāi)市場(chǎng)。

　　

　　【競(jìng)爭(zhēng)分析】

　　

　　銀行：優(yōu)質(zhì)客戶（公務(wù)員，商人，企事業(yè)單位人員）

　　

　　金融公司：基本客戶（同時(shí)由于主機(jī)廠貼息，使得金融公司有非競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)）

　　

　　融資租賃公司客戶：A類客戶，或者A+,A-

　　

　　【設(shè)定產(chǎn)品定位】

　　

　　高通過(guò)率：審批門檻低，敞口大（做銀行和金融公司未審批通過(guò)的補(bǔ)缺客戶，利率水平稍高）

　　

　　產(chǎn)品差異化和豐富化：產(chǎn)品設(shè)計(jì)靈活，可以把產(chǎn)品、服務(wù)打包（捆綁保養(yǎng)和維修，提高售后返廠率）

　　

　　大力推廣直租方案（正租集采優(yōu)惠讓利）

　　

　　大力推廣公牌客戶（直租+售后回租結(jié)合，利用公車改革方案和節(jié)稅方案

　　

　?。?）渠道定位

　　

　　渠道定位和汽車融資租賃公司的組成有密不可分的關(guān)系。如果本身就是汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，那么一般都采取集團(tuán)渠道內(nèi)+渠道外的模式結(jié)合。而如果融資租賃公司本身并沒(méi)有4S店做依托，那么一般都采用外部SP渠道拓展也進(jìn)行。

　　

　　對(duì)于經(jīng)銷商集團(tuán)而言，由于渠道內(nèi)是自己的4S店，所以一般會(huì)加上行政命令推行確保新產(chǎn)品的推廣。但是如果設(shè)計(jì)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足，4S店往往在推廣上會(huì)有抵觸心理。所以一般都會(huì)內(nèi)外兼修，一方面可以有效提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，并且利于及時(shí)搶占市場(chǎng)。如果產(chǎn)品在渠道外都做的很好，自己的4S店沒(méi)有理由做不好。

　　

　　2、第二步：預(yù)算

　　

　　精確的預(yù)算管理對(duì)于決策至關(guān)重要，在業(yè)務(wù)預(yù)算之前一般而言，產(chǎn)品的定位、未來(lái)的市場(chǎng)規(guī)模都已經(jīng)敲定并有效分解。接下來(lái)，從收支分開(kāi)的角度，預(yù)算還可以拆分為以下四大塊：

　　

　?。?）規(guī)模預(yù)算

　　

　　這里的規(guī)模分為業(yè)務(wù)規(guī)模和人員規(guī)模。

　　

　　在確定了主營(yíng)產(chǎn)品和渠道之后，每一個(gè)產(chǎn)品的預(yù)期規(guī)模是預(yù)算核算首先要解決的問(wèn)題。一般結(jié)合投資層的指標(biāo)，管理層都會(huì)有具體的指標(biāo)分解，從而細(xì)化到分階段、分產(chǎn)品、分渠道的數(shù)字化呈現(xiàn)，從而輔助后續(xù)的預(yù)算。

　　

　　而從人員構(gòu)成上來(lái)說(shuō)，由于汽車融資租賃公司是輕資產(chǎn)類的公司，Headcount即員工人數(shù)也直接影響業(yè)務(wù)的發(fā)展和成本收益的測(cè)算。

　　

　　（2）收入預(yù)算

　　

　　說(shuō)白了，也就是融資租賃公司的整體收益。這里主要是合同收益，融資租賃公司主營(yíng)業(yè)務(wù)是融資放款（每個(gè)月放了多少款，收入了多少利息。月度、季度、年度總收益）。這里的詳細(xì)核算方式每一家都有不少差別，因?yàn)檫@與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)指標(biāo)、資金綜合成本都有很大的關(guān)系。實(shí)際的測(cè)算中，就需要結(jié)合產(chǎn)品的收益和完成進(jìn)度推演整個(gè)未來(lái)的收益情況。

　　

　　比如，某融資租賃公司業(yè)務(wù)開(kāi)展的三種產(chǎn)品設(shè)計(jì)組合：

　　

　　低利率產(chǎn)品：利率13%左右（業(yè)務(wù)占比20%左右），和汽車金融公司風(fēng)險(xiǎn)差不多（逾期率千分之五以下）搶一部分汽車金融公司沒(méi)有貼息的產(chǎn)品，同時(shí)加強(qiáng)渠道覆蓋，簡(jiǎn)化手續(xù)

　　

　　中等利率產(chǎn)品：利率16%左右（業(yè)務(wù)占比60%左右）：被廠商金融拒掉的客戶，有一定風(fēng)險(xiǎn)，但是風(fēng)險(xiǎn)可控（逾期率千分之七左右）

　　

　　高利率產(chǎn)品：利率19%左右（業(yè)務(wù)占比20%左右），超短租6個(gè)月以內(nèi)的，或者資質(zhì)特別差的客戶，高風(fēng)險(xiǎn)的客戶（逾期率可以超過(guò)百分之一，百分之一點(diǎn)五以下）

　　

　　同時(shí)，還需要結(jié)合每一家汽車融資租賃公司的盈利模型分版塊核算自己的收益情況并做好匯總。比如大客戶返利、按揭服務(wù)費(fèi)用收入等。

　　

　?。?）成本費(fèi)用預(yù)算

　　

　　對(duì)應(yīng)主營(yíng)業(yè)務(wù)的所有成本費(fèi)用支出，包括資金成本、壞賬準(zhǔn)備等（如果第一年是要拿市場(chǎng)規(guī)模，那么這一塊需要考慮充分）都需要考量進(jìn)去。只有扣除成本費(fèi)用之后的凈利潤(rùn)才是真正的收益。說(shuō)白了，凈息差的高低或者說(shuō)ROE的高低才是衡量汽車融資租賃公司的核心盈利指標(biāo)。在這里不僅需要核算資金的使用成本所體現(xiàn)的財(cái)務(wù)費(fèi)用，還需要把未來(lái)的營(yíng)業(yè)成本和管理費(fèi)用都測(cè)算清楚。

　　

　　金融機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，其實(shí)就是風(fēng)險(xiǎn)控制的水平。如果未來(lái)有很好的運(yùn)營(yíng)水平做支撐，進(jìn)一步優(yōu)化運(yùn)用杠桿比例，提升盈利則指日可待。

　　

　?。?）現(xiàn)金流量核算

　　

　　實(shí)際的業(yè)務(wù)操作中，基本每天都會(huì)有新增的融資放款，而未來(lái)也會(huì)固定和非固定的收入進(jìn)賬。細(xì)化到未來(lái)每一天、每個(gè)月、每個(gè)季度的現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)，可以提前做好財(cái)務(wù)資金規(guī)劃，為企業(yè)的資金拆借籌措提供可靠的支持。比如，預(yù)算中發(fā)現(xiàn)在未來(lái)的一定期限內(nèi)，企業(yè)現(xiàn)有資金無(wú)法滿足新增放款需求，必須最遲在什么時(shí)候完成增資。這樣可以為管理層提供必要的決策支持。

　　

　　汽車融資租賃的業(yè)務(wù)流程及模式圖

　　

　　一、建議廠商或經(jīng)銷商采用汽車“融資租賃銷售”模式

　　

　　鑒于對(duì)目前國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)和融資租賃業(yè)務(wù)的基本了解，我們建議汽車銷售商通過(guò)與租賃公司合作的形式開(kāi)展融資租賃業(yè)務(wù)，實(shí)施融資租賃和銷售一條龍服務(wù)。通過(guò)汽車融資租賃達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加企業(yè)利潤(rùn)并達(dá)到雙方共贏的目的。

　　

　　二、汽車融資租賃業(yè)務(wù)流程說(shuō)明

　　

　　即由租賃公司（出租方）按照承租方的要求從汽車供應(yīng)商處購(gòu)進(jìn)汽車，并出租給承租人使用。租賃合同簽訂后，由承租方按租賃合同規(guī)定支付20％－30％的租賃保證金及相關(guān)手續(xù)費(fèi)。租賃期間，一般為1～3年，原則上不超過(guò)3年，由承租方按租賃合同規(guī)定分期向租賃公司支付租金（一般每月支付一次），出租人則把租賃汽車的使用及管理等權(quán)利和義務(wù)轉(zhuǎn)移給承租方，即承租方擁有對(duì)租賃物的使用權(quán)，而所有權(quán)由出租人所有。租賃期間由汽車供貨商提供車輛的回購(gòu)擔(dān)保，一旦承租方違約拒付租金，由租賃公司會(huì)同供貨商啟動(dòng)車輛回購(gòu)程序，收回租賃車輛并予以處置。汽車的維護(hù)、保養(yǎng)由承租人負(fù)責(zé)。租賃期滿后，承租方在完全支付完畢租賃合同約定的租金后，由出租方釋放租賃物的所有權(quán)，承租方以名義貨價(jià)獲得設(shè)備的所有權(quán)。

　　

　　三、汽車融資租賃業(yè)務(wù)流程

　　

　　1、承租人向租賃公司提出汽車融資租賃業(yè)務(wù)的申請(qǐng)并提供有關(guān)資料；

　　

　　2、租賃公司對(duì)承租人進(jìn)行項(xiàng)目審查并通過(guò)；

　　

　　3、承租人向租賃公司提供租賃擔(dān)保（財(cái)產(chǎn)抵押或個(gè)人無(wú)限責(zé)任擔(dān)保）；

　　

　　4、租賃公司對(duì)承租人的擔(dān)保進(jìn)行公證備案；

　　

　　5、租賃公司、承租人與汽車供貨商簽訂買賣合同和車輛回購(gòu)擔(dān)保合同；

　　

　　6、租賃公司與承租人簽訂融資租賃合同；

　　

　　7、承租人支付租賃保證金后，上述二合同生效；

　　

　　8、租賃公司向供貨商支付貨款；

　　

　　9、供貨商向租賃公司提交車輛發(fā)票及提貨單據(jù)；

　　

　　10、租賃公司憑供貨商有效發(fā)票及單據(jù)向車輛管理部門辦理牌證和登記手續(xù)；

　　

　　11、租賃公司按合同約定向承租人交付車輛；

　　

　　12、承租方以租賃公司為受益人按合同約定向保險(xiǎn)公司投保車輛相關(guān)保險(xiǎn)：

　　

　　13、承租人按合同規(guī)定向租賃公司支付租金；

　　

　　14、租賃公司與承租人按約定進(jìn)行余值處理；

　　

　　15、合同結(jié)束，租賃公司向承租人出具租賃物件所有權(quán)轉(zhuǎn)移證明。

　　

　　汽車融資租賃業(yè)務(wù)流程模式圖