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　　作為一個(gè)汽車融資租賃的銷售人，最近著實(shí)被后臺(tái)風(fēng)控新人的幾個(gè)拒單氣七竅生煙；終究賭氣、發(fā)泄解決不了問(wèn)題，找到解決方法才是正道。這一氣倒也激發(fā)了靈感，正好耽誤了一期的鷂石周說(shuō)有了主題，決定繼續(xù)用碼字的方式，堅(jiān)決捍衛(wèi)一線接單兄弟們的辛勤汗水。

　　

　　借用公司對(duì)于銷售、風(fēng)控的一個(gè)常態(tài)要求：銷售風(fēng)控化和風(fēng)控銷售化，先寫一篇風(fēng)控銷售化，談?wù)勛鳛殇N售端對(duì)風(fēng)控銷售化的一點(diǎn)理解。

　　

　　一、還原案例真相

　　

　　案例一：拒絕理由是客戶近期多次申請(qǐng)信用卡未獲批，白戶資質(zhì)存疑

　　

　　還原審批過(guò)程：89年客戶，已婚有子女，個(gè)體經(jīng)營(yíng)百貨生意，家里有輛箱貨，本次購(gòu)買二手車奇瑞風(fēng)云，評(píng)估價(jià)格3.3萬(wàn)，車價(jià)融資額2.64萬(wàn)，有過(guò)2次信用卡申請(qǐng)被拒絕，代理商SP已經(jīng)調(diào)研告知系手機(jī)申請(qǐng)信用卡未能獲批。

　　

　　復(fù)議理由：客戶家庭穩(wěn)定，購(gòu)車意圖真實(shí)，貸款金額少月供合理，可以客戶推斷收入較為穩(wěn)定；但是征信白戶此類客戶近年來(lái)信用卡審批有難度，舉個(gè)例子：去年10月份，個(gè)人一個(gè)博士后朋友需要去美國(guó)工作，臨行申請(qǐng)辦理工行VISA卡被拒，后個(gè)人通過(guò)交通銀行推薦辦理萬(wàn)事達(dá)卡，自動(dòng)化系統(tǒng)秒批，本案例兩次信用卡申請(qǐng)拒絕應(yīng)該說(shuō)有合理性，且代理商已經(jīng)告知是手機(jī)申請(qǐng)信用卡未能獲批。

　　

　　復(fù)議結(jié)果：無(wú)附加條件復(fù)議通過(guò)，目前已放款

　　

　　案例二：征信白戶，工作/收入/婚姻不穩(wěn)定，綜合資質(zhì)較差，不建議操作

　　

　　還原審批過(guò)程：90年未婚客戶，本地人分包裝修工作，購(gòu)買二手雅閣評(píng)估價(jià)格8萬(wàn)元，車價(jià)融資額6.4萬(wàn)元，

　　

　　復(fù)議理由：客戶前海征信619分良好，資料顯示工作確實(shí)穩(wěn)定性一般，但是相關(guān)資料拍攝背景為當(dāng)?shù)卮砩剔k公室（真實(shí)性較好），客戶長(zhǎng)相英俊，氣質(zhì)文雅，由于兩證一卡申請(qǐng)，所以建議補(bǔ)充流水等其他資料復(fù)議或者提高首付操作。

　　

　　復(fù)議結(jié)果：次日下午回復(fù)（周六）補(bǔ)充流水再次電核，傍晚代理商告知客戶已經(jīng)其他渠道審批通過(guò)，遂放棄。

　　

　　案例三：不愿意提供直系親屬聯(lián)系方式，異地、離異

　　

　　還原審批過(guò)程：83年，山東人在河北工作，離異（提供離婚證），物業(yè)公司主管維修2年，第一次買車，二手車6.8萬(wàn)，貸款5.44萬(wàn)

　　

　　復(fù)議理由：客戶如果不配合電核，可以退回要求代理商找客戶做工作，硬傷的外地人離異問(wèn)題，已經(jīng)提供離婚證，建議再次審核，關(guān)鍵點(diǎn)核實(shí)工作穩(wěn)定性。

　　

　　復(fù)議結(jié)果：同意提報(bào)復(fù)議，結(jié)果客戶也已經(jīng)從其他渠道審批通過(guò)，遂放棄。

　　

　　于是氣出了鷂石周一身洪荒之力！

　　

　　二、案例背后故事

　　

　　個(gè)人之前業(yè)余也幫忙審批過(guò)100單左右小金額客戶，加上經(jīng)常培訓(xùn)和輔導(dǎo)代理商提升審批通過(guò)率，所以對(duì)風(fēng)控手勢(shì)稍微有點(diǎn)了解。

　　

　　本次接到代理商的疑慮之后，個(gè)人第一時(shí)間進(jìn)系統(tǒng)查看審批過(guò)程，正如我之前審批客戶的一個(gè)習(xí)慣：喜歡先看看客戶征信授權(quán)書的面簽照片，因?yàn)榭蛻舻拿嫦?、著裝很重要，同時(shí)客戶身后的背景位置能透露很多信息；針對(duì)復(fù)議，我第一時(shí)間看的是審批人是誰(shuí)，果然不出所料，無(wú)一例外都是新人審批的。

　　

　　單純從以上三單的審批過(guò)程看似也沒(méi)有大的瑕疵，因?yàn)榭蛻糍Y質(zhì)確實(shí)有欠缺，或者客戶有被金融機(jī)構(gòu)拒絕的經(jīng)歷，既然別人不做的客戶，那我們何必趟這洪水了？新的風(fēng)控專員也是通過(guò)公司風(fēng)控培訓(xùn)后上崗，且也上崗有一段時(shí)間了，恰恰這樣的半熟手出了問(wèn)題，因?yàn)閯傞_(kāi)始拒單一定是要詢問(wèn)直接上司的，可以推斷稍微有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)后，多半忽略了這個(gè)過(guò)程。

　　

　　那問(wèn)題到底出在哪里了？個(gè)人思索良久，分析問(wèn)題應(yīng)該出在風(fēng)控新人不懂得銷售，不懂得消費(fèi)場(chǎng)景，一味的通過(guò)風(fēng)控知識(shí)培訓(xùn)，緊抓風(fēng)控手段，最終風(fēng)控審批難免不落下紙上談兵的危險(xiǎn)。

　　

　　三、淺談客戶分層

　　

　　以下以新車汽車分期貸款客戶群為例，僅代表個(gè)人觀點(diǎn)：

　　

　　第一層：優(yōu)質(zhì)客戶，通過(guò)廠家貼息免息產(chǎn)品，通過(guò)銀行或金融公司，理論上18個(gè)月以內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率理論上為0，但實(shí)際上4S店或經(jīng)銷店依然收取部分手續(xù)費(fèi)收入。

　　

　　第二層：良好客戶，通過(guò)當(dāng)?shù)劂y行辦理汽車分期，銀行收取的年化率5%-10%左右，以工行、建行的非貼息產(chǎn)品最為具有代表性。

　　

　　第三層：普通客戶，通過(guò)4S店推薦的廠家金融公司汽車分期，非貼息產(chǎn)品年化利率11%-15%之間，手續(xù)簡(jiǎn)便，4S店因?yàn)槔麧?rùn)、庫(kù)存融資需要，主流推薦。

　　

　　第四層：次級(jí)客戶，通過(guò)汽車融資租賃辦理汽車分期，年化利率12%-17%不等，手續(xù)簡(jiǎn)便，因?yàn)闆](méi)有主機(jī)廠引薦，所以滲透較為困難。

　　

　　第五層：垃圾客戶，通過(guò)當(dāng)?shù)匦☆~擔(dān)保公司、黑戶專業(yè)戶辦理汽車分期，名義上民間月息1分以上乃至更高，實(shí)際操作成本更高，優(yōu)點(diǎn)是審批門檻低。

　　

　　二手車貸款理論上沒(méi)有這么多分層，但是由于車抵貸、車押貸的參與，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度也不相上下。

　　

　　那么問(wèn)題來(lái)了，融資租賃行業(yè)的風(fēng)控專員，特別是新人，有過(guò)多少年的汽車行業(yè)背景？到底對(duì)于車貸市場(chǎng)有多少了解了？還是甚至一點(diǎn)都不了解？

　　

　　四、風(fēng)控的銷售化

　　

　　融資租賃因?yàn)槎▋r(jià)及合作模式，造成客群的次級(jí)位置，必然需要風(fēng)控后端具備火眼金睛，方能篩選出可用客戶，吹盡狂沙始到金，個(gè)人理解風(fēng)控銷售化從以下4個(gè)方面著手：

　　

　　1、風(fēng)控專員銷售培訓(xùn)

　　

　　首先，入職對(duì)融資租賃公司產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)于自己公司目前市場(chǎng)的定位、客群畫像要有所了解和理解。

　　

　　其次，定期對(duì)融資租賃公司產(chǎn)品更新和商務(wù)政策進(jìn)行了解和交流，建立銷售部與風(fēng)控部長(zhǎng)效溝通機(jī)制，特別是部門基層員工間的互動(dòng)和交流。

　　

　　最后，定期對(duì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)品動(dòng)態(tài)加以了解，參照同行風(fēng)控審批的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，以便分析可以挽救的客戶，做出更精準(zhǔn)的判斷。

　　

　　2、風(fēng)控審批高效質(zhì)檢

　　

　　設(shè)立風(fēng)控質(zhì)檢部門，針對(duì)近期被復(fù)議較多的風(fēng)控專員的審批主動(dòng)進(jìn)行質(zhì)檢，同時(shí)建立一線與質(zhì)監(jiān)部門的及時(shí)互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題客戶，第一時(shí)間質(zhì)檢，及時(shí)挽救可以挽救的客戶；銷售角度來(lái)看，融資租賃業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力乃唯快不破，高效的質(zhì)檢不是挽救某一單、某一個(gè)客戶，而且挽救一個(gè)合作商戶乃至一個(gè)代理商。復(fù)議機(jī)制自然不可免，質(zhì)檢部門的主動(dòng)出擊似乎效率更高

　　

　　3、資管后端復(fù)盤追溯

　　

　　鑒于現(xiàn)有的大環(huán)境，小金額的汽車貸款最大的風(fēng)險(xiǎn)是0首付騙貸、團(tuán)伙騙貸客群，資管后端通過(guò)惡性逾期分析，給予這類客戶明確畫像及催收畫像，而對(duì)于常規(guī)具備真實(shí)購(gòu)買需求，后期因?yàn)橘Y質(zhì)、還款能力出現(xiàn)問(wèn)題，但具備收車能力和處理能力的客群，也給予有效畫像，及時(shí)提醒風(fēng)控部門的風(fēng)控審批尺度和重大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

　　

　　4、從業(yè)人員背景要求

　　

　　初期人員的招募選拔建議具備一定社會(huì)閱歷，最好具備一定汽車行業(yè)、金融行業(yè)背景，如果是4S店金融專員出身就更契合了，這樣的風(fēng)控從業(yè)人員不僅上手快，而且接地氣了解一線動(dòng)態(tài)；當(dāng)然汽車金融行業(yè)最近2年內(nèi)爆發(fā)式增長(zhǎng)，帶來(lái)了大量的人力資源缺口，招募難度可想而知，所以將此條位列最后。

　　

　　先鋒太盟—周民