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　　在此次分享中，Michael Harms先生就中德兩國汽車消費(fèi)習(xí)慣及方式、融資租賃的優(yōu)勢、德國融資租賃業(yè)務(wù)開展的經(jīng)驗(yàn)以及汽車經(jīng)銷商如何提升金融業(yè)務(wù)能力等，展開了詳細(xì)闡述。以下內(nèi)容為AUTOHAUS CHINA《汽車經(jīng)銷商》雜志根據(jù)Michael Harms先生的現(xiàn)場演講整理：

　　

　　1、中德融資租賃滲透率對比

　　

　　首先，談?wù)勚械聝蓢囀袌龅牟煌?。中國汽車的銷量在過去近幾年增速非?？欤@兩年增速放緩，這意味著中國市場正逐步走向成熟。德國的近十五年里，新車銷售每年大概都在300萬臺(tái)左右，這是成熟市場的標(biāo)志。隨著中國人的生活水平日益提高，人們對汽車的需求也在增長，但是這個(gè)市場的增長又在放緩。如何在銷量增長停滯不前的情況下做好銷售？這就需要汽車金融。

　　

　　圖1：中德兩國汽車市場分析-消費(fèi)者支付形式

　　

　　接下來，分析一下消費(fèi)者購車的消費(fèi)行為。圖中是以2014年的德國與2013年的中國進(jìn)行比較，紅色部分是中國的消費(fèi)。在中國，現(xiàn)金消費(fèi)仍然是購車的主要消費(fèi)形式（Outright purchase)，其次是金融購車(Financing)，第三個(gè)是融資租賃的形式購車(Leasing)。其中，融資租賃的占比僅1%。

　　

　　再來看看德國金融產(chǎn)品的滲透率，我們看到現(xiàn)金購車的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于通過金融方式購車的比例（在這里，我們把金融購車和融資租賃形式歸為一個(gè)大類）。中國消費(fèi)者的消費(fèi)行為在轉(zhuǎn)變，這也就是我們推出金融購車的大好時(shí)機(jī)。

　　

　　在德國，融資租賃市場中的主要玩家有哪些？一個(gè)我們稱為專屬的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，一般是由整車制造企業(yè)所有或運(yùn)營的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。其次，就是傳統(tǒng)的商業(yè)銀行，第三，獨(dú)立的金融公司，也就是常說的專業(yè)從事融資租賃的公司。

　　

　　由于歷史的原因，主機(jī)廠專屬金融機(jī)構(gòu)在市場上占據(jù)主要份額，還有一個(gè)原因就是它的產(chǎn)品和服務(wù)范圍，產(chǎn)品細(xì)分化，服務(wù)的形式也是最多樣化的，這也是它能夠在市場上是最主要參與者的原因。

　　

　　圖2：德國主機(jī)廠專屬金融機(jī)構(gòu)開展融資租賃及打包服務(wù)

　　

　　圖2是在德國市場上活躍的主機(jī)廠專屬金融機(jī)構(gòu)。融資租賃產(chǎn)品不僅僅是車的問題，其實(shí)常常是套餐包的形式，就是我租一輛車會(huì)帶延保，保修、保養(yǎng)，這個(gè)套餐包很受消費(fèi)者的喜歡。除了給消費(fèi)者提供租賃，還可以做一般銀行的所有業(yè)務(wù)。

　　

　　2、融資租賃的優(yōu)勢

　　

　　融資租賃業(yè)務(wù)到底能夠給消費(fèi)者和經(jīng)銷商帶來哪些好處呢？

　　

　　就消費(fèi)者而言，融資租賃的最核心優(yōu)勢就是靈活，能夠讓你對自己的支出有一個(gè)透明的，如果我們進(jìn)行金融購車或者融資租賃，因?yàn)橘M(fèi)用支出是固定的，所以消費(fèi)者可以很好地量入為出。其次，融資租賃的合同是靈活的，可以根據(jù)客戶的要求變化。這就符合現(xiàn)代人生活的需求和購物能力的需求。第三，融資租賃不僅僅是單純的租車，它是一個(gè)套餐包，讓消費(fèi)者的支出可以更加透明。在這樣的情況下客戶有什么樣好的體驗(yàn)?zāi)?？消費(fèi)者可以每隔兩三年就開到新車。

　　

　　融資租賃對汽車經(jīng)銷商能夠帶來哪些好處？最大的好處在于：它不是一個(gè)單向的銷售，而是一個(gè)良性的循環(huán)銷售(見圖3）。

　　

　　圖3：融資租賃對經(jīng)銷商的價(jià)值-循環(huán)銷售&客戶關(guān)系

　　

　　就是說車輛通過融資租賃的方式銷售出去三年之后，合同期一到，經(jīng)銷商又可以向客戶推薦新的車型，也就是在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，會(huì)進(jìn)行新的循環(huán)銷售。此外，客戶會(huì)到店做服務(wù)，經(jīng)銷商與客戶的接觸點(diǎn)增加，自然就增加了額外的售后服務(wù)幾率。由于銷售的循環(huán)加快，經(jīng)銷商的客戶群就在不斷擴(kuò)大。

　　

　　此外，由于經(jīng)銷商銷售的是融資租賃合同，就會(huì)得到融資租賃或者金融公司給的提成返點(diǎn)，量越大，提成就越高。因此，汽車經(jīng)銷商從原來單一銷售的身份，轉(zhuǎn)變?yōu)榱?ldquo;客戶用車服務(wù)供應(yīng)商”。我們有一組數(shù)據(jù)調(diào)研顯示，一般購買新車的人更換新車的時(shí)間周期是6年，如果客戶通過融資租賃購車，在6年里就會(huì)有兩次租賃的機(jī)會(huì)。

　　

　　那么，融資租賃對中國未來汽車市場發(fā)展帶來什么樣的價(jià)值？

　　

　　有專家預(yù)測中國目前的金融購車的滲透率是10%，預(yù)計(jì)到2015年是20%，而到2020年將會(huì)增長到32%，所以這個(gè)增長速度是非?？斓?。融資租賃最大的好處就是提高了客戶的保留率，因此，具有高度敏感度，也就是聰明的、先行的企業(yè)家們應(yīng)該現(xiàn)在行動(dòng)起來，開始涉足融資租賃業(yè)務(wù)這個(gè)領(lǐng)域。

　　

　　3、德國的經(jīng)驗(yàn)

　　

　　圖4：標(biāo)準(zhǔn)的融資租賃業(yè)務(wù)流程 / 循環(huán)銷售

　　

　　圖4是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的融資租賃業(yè)務(wù)流程圖，為什么說是循環(huán)銷售？從這個(gè)表就可以看出來。先是和經(jīng)銷商談價(jià)格和服務(wù)，談妥了之后簽合同，簽了合同之后取車上牌，這就是融資租賃的開始了。第4點(diǎn)其實(shí)就是客戶在租用期發(fā)生的事情，第5就是租用結(jié)束。在租用期內(nèi)，通?？蛻舳际菚?huì)到經(jīng)銷商門店。在德國，簽了融資租賃合同后，經(jīng)銷商是不能夠強(qiáng)制客戶在哪里做服務(wù)的，通常來說客戶都會(huì)回到簽署合同的經(jīng)銷商處，每個(gè)月定期要支付租車的費(fèi)用、維修的費(fèi)用、出現(xiàn)事故的保險(xiǎn)理賠費(fèi)等等。最后租賃合同到期時(shí)，肯定又會(huì)回來，進(jìn)行最后的費(fèi)用結(jié)算，一般客戶就在租賃到期后辦理結(jié)算的當(dāng)天，決定下一輛新車的續(xù)約，其實(shí)這時(shí)候經(jīng)銷商就等于又新賣了一輛新車，這就是循環(huán)銷售。

　　

　　此外，在成熟的汽車市場，二手車是非常重要的一個(gè)業(yè)務(wù)板塊。一個(gè)好的健康的二手車市場如果沒有融資租賃的推動(dòng)，就很難良性發(fā)展。因?yàn)槲覀內(nèi)谫Y租賃的車三年以后返還，就成了很好的二手車車源。我們現(xiàn)在的經(jīng)銷商所面臨的問題是，這個(gè)月不知道能收多少二手車。所以，如果知道當(dāng)月簽了多少融資租賃的合同，就知道三年后能收回多少車，這就是很好的循環(huán)。

　　

　　此外，融資租賃還可以提高客戶的忠誠度，通過循環(huán)銷售贏得長期客戶，通過客戶信息管理、定向提供以客戶為中心的服務(wù)產(chǎn)品、為長期客戶提供特殊折扣等進(jìn)行有效的市場營銷，并且在服務(wù)方面，由服務(wù)合作伙伴提供維修與保養(yǎng)。從這些方面來說都可以提高客戶忠誠度。

　　

　　我們最后就來講一下，如何提升融資租賃或者汽車金融業(yè)務(wù)的能力。如果大家要涉足融資租賃業(yè)務(wù)或者汽車金融業(yè)務(wù)，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是選擇適合自己的金融業(yè)務(wù)合作伙伴。金融業(yè)務(wù)合作伙伴剛剛提到了有商業(yè)銀行，有獨(dú)立的融資租賃的公司等等。然后，制定自己的金融銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)、融資租賃業(yè)務(wù)目標(biāo)。還有一個(gè)開發(fā)市場營銷策略。在德國，融資租賃客戶被稱為車隊(duì)客戶，是企業(yè)客戶，個(gè)人客戶也有，但是比較少，車隊(duì)占得比較大。德國大型企業(yè)的員工都要開車，也有自己的車隊(duì)，企業(yè)的中層和高層管理人員都是用融資租賃的車，這是非常普遍的，這也更多的是企業(yè)給員工的福利。此外，我們怎么樣有效地把融資租賃業(yè)務(wù)做好？最為關(guān)鍵的還是要有銷售團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)、激勵(lì)體系（見圖5）。

　　

　　圖5：提升金融業(yè)務(wù)能力的流程

　　

　　文章來源: 《汽車經(jīng)銷商》雜志  作者簡介：Michael Harms先生，中文名為何覓海，系德國施普林格專業(yè)媒體銷售總經(jīng)理,德國Autohaus Akademie專家講師。

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