丰满爆乳一区二区三区,挺进绝色老师的紧窄小肉六,成人无码A级毛片免费,色欲AV浪潮AV蜜臀AⅤ

原來德國的汽車融資租賃是這么玩兒的


編輯:admin / 發(fā)布時(shí)間:2016-05-26 / 閱讀:612

  在此次分享中,Michael Harms先生就中德兩國汽車消費(fèi)習(xí)慣及方式、融資租賃的優(yōu)勢、德國融資租賃業(yè)務(wù)開展的經(jīng)驗(yàn)以及汽車經(jīng)銷商如何提升金融業(yè)務(wù)能力等,展開了詳細(xì)闡述。以下內(nèi)容為AUTOHAUS CHINA《汽車經(jīng)銷商》雜志根據(jù)Michael Harms先生的現(xiàn)場演講整理:
  
  1、中德融資租賃滲透率對比
  
  首先,談?wù)勚械聝蓢囀袌龅牟煌?。中國汽車的銷量在過去近幾年增速非??欤@兩年增速放緩,這意味著中國市場正逐步走向成熟。德國的近十五年里,新車銷售每年大概都在300萬臺(tái)左右,這是成熟市場的標(biāo)志。隨著中國人的生活水平日益提高,人們對汽車的需求也在增長,但是這個(gè)市場的增長又在放緩。如何在銷量增長停滯不前的情況下做好銷售?這就需要汽車金融。
  
  圖1:中德兩國汽車市場分析-消費(fèi)者支付形式
  
  接下來,分析一下消費(fèi)者購車的消費(fèi)行為。圖中是以2014年的德國與2013年的中國進(jìn)行比較,紅色部分是中國的消費(fèi)。在中國,現(xiàn)金消費(fèi)仍然是購車的主要消費(fèi)形式(Outright purchase),其次是金融購車(Financing),第三個(gè)是融資租賃的形式購車(Leasing)。其中,融資租賃的占比僅1%。
  
  再來看看德國金融產(chǎn)品的滲透率,我們看到現(xiàn)金購車的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于通過金融方式購車的比例(在這里,我們把金融購車和融資租賃形式歸為一個(gè)大類)。中國消費(fèi)者的消費(fèi)行為在轉(zhuǎn)變,這也就是我們推出金融購車的大好時(shí)機(jī)。
  
  在德國,融資租賃市場中的主要玩家有哪些?一個(gè)我們稱為專屬的金融服務(wù)機(jī)構(gòu),一般是由整車制造企業(yè)所有或運(yùn)營的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。其次,就是傳統(tǒng)的商業(yè)銀行,第三,獨(dú)立的金融公司,也就是常說的專業(yè)從事融資租賃的公司。
  
  由于歷史的原因,主機(jī)廠專屬金融機(jī)構(gòu)在市場上占據(jù)主要份額,還有一個(gè)原因就是它的產(chǎn)品和服務(wù)范圍,產(chǎn)品細(xì)分化,服務(wù)的形式也是最多樣化的,這也是它能夠在市場上是最主要參與者的原因。
  
  圖2:德國主機(jī)廠專屬金融機(jī)構(gòu)開展融資租賃及打包服務(wù)
  
  圖2是在德國市場上活躍的主機(jī)廠專屬金融機(jī)構(gòu)。融資租賃產(chǎn)品不僅僅是車的問題,其實(shí)常常是套餐包的形式,就是我租一輛車會(huì)帶延保,保修、保養(yǎng),這個(gè)套餐包很受消費(fèi)者的喜歡。除了給消費(fèi)者提供租賃,還可以做一般銀行的所有業(yè)務(wù)。
  
  2、融資租賃的優(yōu)勢
  
  融資租賃業(yè)務(wù)到底能夠給消費(fèi)者和經(jīng)銷商帶來哪些好處呢?
  
  就消費(fèi)者而言,融資租賃的最核心優(yōu)勢就是靈活,能夠讓你對自己的支出有一個(gè)透明的,如果我們進(jìn)行金融購車或者融資租賃,因?yàn)橘M(fèi)用支出是固定的,所以消費(fèi)者可以很好地量入為出。其次,融資租賃的合同是靈活的,可以根據(jù)客戶的要求變化。這就符合現(xiàn)代人生活的需求和購物能力的需求。第三,融資租賃不僅僅是單純的租車,它是一個(gè)套餐包,讓消費(fèi)者的支出可以更加透明。在這樣的情況下客戶有什么樣好的體驗(yàn)?zāi)??消費(fèi)者可以每隔兩三年就開到新車。
  
  融資租賃對汽車經(jīng)銷商能夠帶來哪些好處?最大的好處在于:它不是一個(gè)單向的銷售,而是一個(gè)良性的循環(huán)銷售(見圖3)。
  
  圖3:融資租賃對經(jīng)銷商的價(jià)值-循環(huán)銷售&客戶關(guān)系
  
  就是說車輛通過融資租賃的方式銷售出去三年之后,合同期一到,經(jīng)銷商又可以向客戶推薦新的車型,也就是在這個(gè)時(shí)間段內(nèi),會(huì)進(jìn)行新的循環(huán)銷售。此外,客戶會(huì)到店做服務(wù),經(jīng)銷商與客戶的接觸點(diǎn)增加,自然就增加了額外的售后服務(wù)幾率。由于銷售的循環(huán)加快,經(jīng)銷商的客戶群就在不斷擴(kuò)大。
  
  此外,由于經(jīng)銷商銷售的是融資租賃合同,就會(huì)得到融資租賃或者金融公司給的提成返點(diǎn),量越大,提成就越高。因此,汽車經(jīng)銷商從原來單一銷售的身份,轉(zhuǎn)變?yōu)榱?ldquo;客戶用車服務(wù)供應(yīng)商”。我們有一組數(shù)據(jù)調(diào)研顯示,一般購買新車的人更換新車的時(shí)間周期是6年,如果客戶通過融資租賃購車,在6年里就會(huì)有兩次租賃的機(jī)會(huì)。
  
  那么,融資租賃對中國未來汽車市場發(fā)展帶來什么樣的價(jià)值?
  
  有專家預(yù)測中國目前的金融購車的滲透率是10%,預(yù)計(jì)到2015年是20%,而到2020年將會(huì)增長到32%,所以這個(gè)增長速度是非??斓?。融資租賃最大的好處就是提高了客戶的保留率,因此,具有高度敏感度,也就是聰明的、先行的企業(yè)家們應(yīng)該現(xiàn)在行動(dòng)起來,開始涉足融資租賃業(yè)務(wù)這個(gè)領(lǐng)域。
  
  3、德國的經(jīng)驗(yàn)
  
  圖4:標(biāo)準(zhǔn)的融資租賃業(yè)務(wù)流程 / 循環(huán)銷售
  
  圖4是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的融資租賃業(yè)務(wù)流程圖,為什么說是循環(huán)銷售?從這個(gè)表就可以看出來。先是和經(jīng)銷商談價(jià)格和服務(wù),談妥了之后簽合同,簽了合同之后取車上牌,這就是融資租賃的開始了。第4點(diǎn)其實(shí)就是客戶在租用期發(fā)生的事情,第5就是租用結(jié)束。在租用期內(nèi),通??蛻舳际菚?huì)到經(jīng)銷商門店。在德國,簽了融資租賃合同后,經(jīng)銷商是不能夠強(qiáng)制客戶在哪里做服務(wù)的,通常來說客戶都會(huì)回到簽署合同的經(jīng)銷商處,每個(gè)月定期要支付租車的費(fèi)用、維修的費(fèi)用、出現(xiàn)事故的保險(xiǎn)理賠費(fèi)等等。最后租賃合同到期時(shí),肯定又會(huì)回來,進(jìn)行最后的費(fèi)用結(jié)算,一般客戶就在租賃到期后辦理結(jié)算的當(dāng)天,決定下一輛新車的續(xù)約,其實(shí)這時(shí)候經(jīng)銷商就等于又新賣了一輛新車,這就是循環(huán)銷售。
  
  此外,在成熟的汽車市場,二手車是非常重要的一個(gè)業(yè)務(wù)板塊。一個(gè)好的健康的二手車市場如果沒有融資租賃的推動(dòng),就很難良性發(fā)展。因?yàn)槲覀內(nèi)谫Y租賃的車三年以后返還,就成了很好的二手車車源。我們現(xiàn)在的經(jīng)銷商所面臨的問題是,這個(gè)月不知道能收多少二手車。所以,如果知道當(dāng)月簽了多少融資租賃的合同,就知道三年后能收回多少車,這就是很好的循環(huán)。
  
  此外,融資租賃還可以提高客戶的忠誠度,通過循環(huán)銷售贏得長期客戶,通過客戶信息管理、定向提供以客戶為中心的服務(wù)產(chǎn)品、為長期客戶提供特殊折扣等進(jìn)行有效的市場營銷,并且在服務(wù)方面,由服務(wù)合作伙伴提供維修與保養(yǎng)。從這些方面來說都可以提高客戶忠誠度。
  
  我們最后就來講一下,如何提升融資租賃或者汽車金融業(yè)務(wù)的能力。如果大家要涉足融資租賃業(yè)務(wù)或者汽車金融業(yè)務(wù),最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是選擇適合自己的金融業(yè)務(wù)合作伙伴。金融業(yè)務(wù)合作伙伴剛剛提到了有商業(yè)銀行,有獨(dú)立的融資租賃的公司等等。然后,制定自己的金融銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)、融資租賃業(yè)務(wù)目標(biāo)。還有一個(gè)開發(fā)市場營銷策略。在德國,融資租賃客戶被稱為車隊(duì)客戶,是企業(yè)客戶,個(gè)人客戶也有,但是比較少,車隊(duì)占得比較大。德國大型企業(yè)的員工都要開車,也有自己的車隊(duì),企業(yè)的中層和高層管理人員都是用融資租賃的車,這是非常普遍的,這也更多的是企業(yè)給員工的福利。此外,我們怎么樣有效地把融資租賃業(yè)務(wù)做好?最為關(guān)鍵的還是要有銷售團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)、激勵(lì)體系(見圖5)。
  
  圖5:提升金融業(yè)務(wù)能力的流程
  
  文章來源: 《汽車經(jīng)銷商》雜志  作者簡介:Michael Harms先生,中文名為何覓海,系德國施普林格專業(yè)媒體銷售總經(jīng)理,德國Autohaus Akademie專家講師。

培訓(xùn)公告
 全面營改增后融資租賃稅收難點(diǎn)籌劃與多元化資金籌措實(shí)務(wù)操作高級培訓(xùn)班 6月17-18日 北京—永興花園飯店
歡迎垂詢 133-3106-9587   楊志軍
或登陸http://m.aboutyourself.net了解課程詳情。



上一篇:深度:美國融資租賃公司盈利模式分析及對中國的啟示
下一篇:李思明準(zhǔn)備如何玩轉(zhuǎn)聯(lián)想控股設(shè)立的君創(chuàng)租賃