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　　中國汽車融資租賃正逐漸萌芽、起步，甚至有觀點(diǎn)認(rèn)為，“2016年是中國融資租賃的元年”。雖然與歐美等成熟汽車市場80%的汽車金融滲透率相比，中國僅有20%。但隨著中國消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的改變，中國汽車金融市場正迎來發(fā)展的黃金時(shí)期，市場規(guī)模正隨著專業(yè)汽車租賃公司、整車廠、經(jīng)銷商及銀行系融資租賃公司的積極加入快速增長。此外，年輕一代的崛起，汽車限購限牌政策的推出，更是為汽車融資租賃市場提供強(qiáng)有力的需求支撐。進(jìn)入2016年之后，中國人民銀行、銀監(jiān)會聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于加大對新消費(fèi)領(lǐng)域金融支持的指導(dǎo)意見》，為汽車金融及融資租賃行業(yè)的發(fā)展助力……種種跡象表明，中國汽車行業(yè)這片土壤，已開始具備汽車金融及融資租賃“茁壯成長的養(yǎng)分”。

　　

　　4月26日，由中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會汽車行業(yè)分會、AUTOHAUS CHINA《汽車經(jīng)銷商》雜志聯(lián)合主辦的“2016第五屆AUTOHAUS CHINA北京國際汽車經(jīng)銷商峰會”（簡稱：IDS峰會）在北京中奧馬哥孛羅大酒店成功舉辦。來自汽車廠家金融公司、4S集團(tuán)金融部門、金融公司及融資租賃公司、二手車等行業(yè)內(nèi)的逾400位管理者參加了此次峰會?，F(xiàn)場人氣爆滿，主辦方為不斷涌入的參會者新增椅凳，但最終還是出現(xiàn)諸多參會者站著聽講的狀況。

　　

　　在本次IDS峰會中，來自J.D.POWER、大眾汽車金融、德國汽車經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院、平安銀行、匯通信誠、建元資本、先鋒太盟、廣聯(lián)賽訊、領(lǐng)友科技等知名咨詢公司、廠家金融公司、國外高校、銀行、融資租賃公司、車聯(lián)網(wǎng)公司、系統(tǒng)公司等的行業(yè)知名人士在本屆峰會上進(jìn)行了非常精彩、有深度和高度的分享。許多參會者在與主辦方的互動中提到，“峰會干貨很多，收獲很大”。

　　

　　汽車金融：IDS峰會上多業(yè)態(tài)論衡

　　

　　J.D.POWER中國汽車金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人楊旭在主題演講中，對比了中美乘用車市場的發(fā)展軌跡，認(rèn)為金融在撬動消費(fèi)端以及緩解經(jīng)銷商資金壓力等方面，將起到越來越重要的作用，并成為經(jīng)銷商利潤的重要來源。在美國，貸款購車的份額已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向租賃購車，近幾年，豪華車市場中，租賃購車、貸款購車、現(xiàn)金購車的占比平均都在40%、36%、24%。而非豪華市場中，貸款購車則是主流方式，占比超過63%。

　　

　　楊旭談到，汽車金融發(fā)展的核心驅(qū)動力在于時(shí)效性，而當(dāng)前中美汽車金融審批時(shí)效依然存在很大差距。除了利率的競爭力，程序繁瑣、效率低和服務(wù)人員的主動性，是經(jīng)銷商對零售金融服務(wù)主要不滿意的點(diǎn)；在零售金融的審批流程上，美國市場已經(jīng)有超過一半的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)可以自動審批，而在中國市場，審批所花平均時(shí)間為3.3天。而這種差距也體現(xiàn)在放款時(shí)效性上。美國有32%的審批可以做到于遞交審批的同一天，進(jìn)行正式放款。但同等條件下，中國則平均需要3.7天。J.D.POWER總結(jié)認(rèn)為，汽車金融將可以進(jìn)一步撬動消費(fèi)市場，是經(jīng)銷商重要的收益來源，同美國成熟市場相比，潛力巨大；未來，汽車金融為將重點(diǎn)需要在產(chǎn)品多樣性、效率和快捷度、人員的專業(yè)化等方面進(jìn)行提升；而“金融租賃”是一個(gè)有待開發(fā)的新興市場，可以考慮先關(guān)注高端細(xì)分市場，高收入人群。

　　

　　大眾汽車金融（中國）有限公司 首席執(zhí)行官/總經(jīng)理科瑞爵（Joern A。 Kurzrock）認(rèn)為，廠商金融是經(jīng)銷商發(fā)展的助推劑。他詳細(xì)介紹了大眾金融的一些態(tài)勢以及對經(jīng)銷商金融業(yè)務(wù)的支持?？氯鹁糨^為保守地認(rèn)為，中國整體汽車金融市場的滲透率在2016年將可以達(dá)到28%，而大眾金融的滲透率在30%，2020年以及達(dá)到42%。

　　

　　深圳廣聯(lián)賽訊有限公司總經(jīng)理趙展談到車聯(lián)網(wǎng)+給金融帶來的變化。他認(rèn)為中國的汽車金融正在從深度、寬度上走。新能源汽車的發(fā)展、汽車出行方式的轉(zhuǎn)變、融資租賃滲透率的逐步提高等等，對于整個(gè)金融行業(yè)所帶來的挑戰(zhàn)都比較大。而“動態(tài)數(shù)據(jù)”有別于保險(xiǎn)公司的“死數(shù)據(jù)”，貸款的真實(shí)性（比如交易是否真實(shí)、車是否真實(shí)、用車行為是否真實(shí)等等）將直接影響到金融風(fēng)險(xiǎn)的不良資產(chǎn)。在此當(dāng)中，就需要做好整個(gè)貸前、貸中、貸后的風(fēng)險(xiǎn)管控。

　　

　　“通過數(shù)據(jù)監(jiān)控來看，近幾年銀行在汽車信貸方面的份額在萎縮，但這種現(xiàn)狀不會持續(xù)”，平安銀行金融中心事業(yè)部副總裁徐增武如是說。在他看來，銀行有其獨(dú)特優(yōu)勢，包括較低的資金成本；良好的風(fēng)險(xiǎn)控制；產(chǎn)品可以更豐富（比如為除了新車按揭之外的附加費(fèi)提供貸款產(chǎn)品）；客戶基數(shù)大；更好的服務(wù)等。徐增武認(rèn)為，當(dāng)下銀行最重要的就是需要持續(xù)優(yōu)化其產(chǎn)品：第一，未來的產(chǎn)品一定是低首付、低月供、長期限，而銀行可以推出彈性尾款從而降低客戶負(fù)擔(dān)。第二，為存續(xù)質(zhì)押期的客戶，額外提供一個(gè)額度類的貸款。第三，通過更精準(zhǔn)的營銷，激發(fā)客戶的購車需求。此外，就是在個(gè)人消費(fèi)貸款方面，抓住“簡單、快”這一核心在審批方面提高效率。

　　

　　美國G20汽車經(jīng)銷商咨詢有限公司創(chuàng)始人兼總裁Mauricio Espinosa先生就“如何管理與經(jīng)營汽車金融銷售”引入了一些美國的經(jīng)驗(yàn)。他談到，無論美國還是中國汽車市場，汽車金融會越來越壯大，而如何銷售是核心。所以他談到，需要建立有效的金融銷售流程；深入了解客戶需求；使用一些基本工具，比如CRM客戶管理，庫存管理、流程管理、付款計(jì)劃等。

　　

　　“經(jīng)營汽車金融可以為經(jīng)銷商增加25%的毛利潤；在流程中發(fā)現(xiàn)利潤（比如每一步的交車過程中，在銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)中）；在流程中構(gòu)建付款計(jì)劃，為專業(yè)的人員工作；最后就是持續(xù)對銷售流程進(jìn)行培訓(xùn)”。Mauricio Espinosa先生如是說。

　　

　　融資租賃：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)二手車源的金融工具

　　

　　作為國內(nèi)最大的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)融資租賃公司，匯通信誠租賃有限公司總經(jīng)理何昌進(jìn)在本屆IDS峰會上，分享了融資租賃如何助推經(jīng)銷商發(fā)展。他認(rèn)為未來五年，汽車金融將是汽車產(chǎn)業(yè)鏈上的明星業(yè)務(wù)，低市場滲透率蘊(yùn)含巨大增長潛力，預(yù)計(jì)在2020年可以提升至50%。80、90后將逐漸成為消費(fèi)主力，對金融產(chǎn)品的接受度提高。供應(yīng)鏈層面將會由銀行獨(dú)大轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾絽⑴c，比如汽車金融公司和融資租賃公司。其中，融資租賃公司因其靈活性而將成為汽車金融市場的新生力量。

　　

　　根據(jù)美國NADA數(shù)據(jù)和CADA2010-2014經(jīng)銷商百強(qiáng)數(shù)據(jù)，美國汽車金融和租賃對經(jīng)銷商的毛利貢獻(xiàn)達(dá)20.6%，在中國僅占7.3%；二手車方面，金融和租賃在美國為經(jīng)銷商毛利的貢獻(xiàn)率達(dá)到12.4%，而中國僅1.8%。

　　

　　何昌進(jìn)談到，面對經(jīng)銷商的發(fā)展訴求，融資租賃產(chǎn)品的優(yōu)勢特征在于：固定利率、較低月供；更低的企業(yè)客戶用車成本；客戶不承擔(dān)殘值風(fēng)險(xiǎn)；更短的換車周期；全價(jià)值鏈服務(wù)；用車成本透明等等。并且能夠?yàn)榻?jīng)銷商提供這些支持：有效的營銷工具、客戶保留和客戶忠誠度、節(jié)省推廣費(fèi)用、更高的交易價(jià)格、盈利能力提升、全價(jià)值鏈打包融資、更快的銷售周期等等。融資租賃公司是資金密集型行業(yè)，需要解決融資能力問題、人才稀缺問題、做好風(fēng)控、提供具有競爭力和差異化的租賃產(chǎn)品和服務(wù)。

　　

　　到底汽車經(jīng)銷商該如何開展融資租賃業(yè)務(wù)？先鋒太盟融資租賃有限公司大客戶中心總經(jīng)理徐慶采用了四宮格分析法進(jìn)行闡述：就業(yè)務(wù)銷售而言，需要著眼內(nèi)部業(yè)務(wù)，進(jìn)行差異化營銷、控制風(fēng)險(xiǎn)；就資金管理而言，一方面要解決如何融資的問題，一方面要解決銀行授信、保理、轉(zhuǎn)租賃、ABS等問題；就人才管理而言，不能急于求成、要吸收成熟人才；培養(yǎng)年輕力量；加強(qiáng)行業(yè)交流；就風(fēng)險(xiǎn)管理而言，引入征信體系，避免稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，建立風(fēng)險(xiǎn)模型。

　　

　　融資租賃如何助力經(jīng)銷商？基于風(fēng)險(xiǎn)管理的乘用車融資租賃系統(tǒng)解決方案是怎樣的？先鋒太盟融資租賃有限公司大客戶中心總經(jīng)理徐慶與上海領(lǐng)友商務(wù)信息咨詢有限公司總經(jīng)理李厚仁作為“黃金搭檔”，同與會嘉賓進(jìn)行探討。

　　

　　德國紐廷根大學(xué)國際管理學(xué)院教授Wolfram Sopha先生分析了金融服務(wù)的重要性與相關(guān)性。與此同時(shí)他也分析了在德國的一個(gè)現(xiàn)狀，專屬的金融機(jī)構(gòu)更容易與經(jīng)銷商展開合作，而非專屬的金融機(jī)構(gòu)則相對困難。

　　

　　建元資本董事長兼總經(jīng)理王煒作為壓軸嘉賓，一針見血地指出，當(dāng)前中國的融資租賃業(yè)務(wù)做的是刺激貸款，但如果把殘值做起來，就可以抓住一批優(yōu)質(zhì)客戶。融資租賃只有兩個(gè)功能：資產(chǎn)金融、銷售金融。就銷售金融而言，融資租賃有四個(gè)來源：采購數(shù)量折扣、租賃資產(chǎn)息差收入、資產(chǎn)維護(hù)服務(wù)收入、余值處置收入（對汽車來講就是二手車的收入）。他認(rèn)為：“真正的融資租賃是能夠批量生產(chǎn)二手車的最好的財(cái)務(wù)工具，金融的工具，就是融資租賃”。

　　

　　在最后的圓桌討論環(huán)節(jié)，來自重慶百事達(dá)集團(tuán)的林紹軍作為經(jīng)銷商集團(tuán)代表，與建元資本董事長王煒、先鋒太盟大客戶中心總經(jīng)理徐慶、深圳廣聯(lián)賽訊有限公司總經(jīng)理趙展、匯通信誠總經(jīng)理何昌進(jìn)等就融資租賃公司如何做好風(fēng)控、如何在一個(gè)區(qū)域市場將金融及融資租賃的滲透率提高、經(jīng)銷商集團(tuán)如何決策到底成不成立融資租賃公司等等進(jìn)行了深入探討。