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租賃業(yè)務的基礎思考

有關租賃業(yè)務的部分，以自己的經(jīng)歷來看，首選我覺得作為租賃的投資者，要確認投資這家公司的目的是什么。是要租賃的資產(chǎn)，短期上資本市場套現(xiàn)，還是做成長期的業(yè)務平臺，還是需要當成其他的金融通道工具？整體來說，金融行業(yè)比拼的應該是長久價值傳承，當然就包括了長遠發(fā)展的生命力。這是我對租賃業(yè)務，對這一我鐘愛的類金融的基調(diào)。

現(xiàn)在市場上投資租賃公司的太多，就像以前投資擔保公司、小額貸款公司甚至金融代理服務公司，到現(xiàn)在所剩有幾？答案很明確，那就是因為我們對于投資類似的公司的出發(fā)點，或者是經(jīng)營者在半路沒有堅持“勿忘初心，方得始終”，結果被大勢所驅，由先鋒變成慘痛的先烈。租賃公司，3800家的租賃公司，一樣，逃不過同樣的結局。到最后，很多都成為行業(yè)成長的奠基石。

這當然也源于中國人投資的“一窩瘋”精神，只要別人投的行業(yè)，我也跟投，結果必然烈士多，但是也正是因為國人的從眾心理，加速了產(chǎn)業(yè)的磨合成長整合期。但是缺少了自我獨立的思考，不會像西方一樣，你開加油站，我開SEVEN-ELEVEN，缺乏產(chǎn)業(yè)鏈及產(chǎn)業(yè)整合的概念。

所以，業(yè)務的第一要義，金融業(yè)務的第一要義，要活得久，活的久就需要有自己獨立的或者壟斷的產(chǎn)品和行業(yè)。

當然，融資租賃行業(yè)是一個永遠缺錢的行業(yè)，永遠對于資金有著天然的渴求。但是業(yè)務的角度來講，未來不是缺錢的問題，而是缺人的問題。粗步來算，全國3800家租賃公司，平均每家10個租賃人，至少要38000人。而市場，光遠東、恒信、仲利、國銀等，光從業(yè)人員就過萬。剩余的，從哪里請？任何事情是人做出來，而且金融業(yè)還要有好人才能將事情做好做順。所以，租賃業(yè)務的第二要義，解決人的問題。如果沒有人，就沒有規(guī)章，沒有制度，就沒有風控體系的建立，就沒有業(yè)務模式的建立，就是沒有未來的類金融公司。

所以，金融行業(yè)，尤其是類金融行業(yè)，更尤其是租賃行業(yè)，第二要義便是人才團隊的建立和維護?，F(xiàn)在經(jīng)濟大環(huán)境處于新常態(tài)中，這個時候真正想從事實務租賃的有長遠目光的投資者，就應該用心組建合適的團隊，摸索屬于自己的模式，逐步建立自己的業(yè)務及風控體系，要不等到經(jīng)濟轉型成功，你錯過的就是轉型帶來的市場發(fā)展及長久的利益。

解決了方向性的問題和人才的問題，業(yè)務的第三個問題來了，那就是要量身定做適合自己的衣服。并不是所有的租賃公司都可以去做某個行業(yè)某個產(chǎn)品，而要根據(jù)自己的資金實力和團隊優(yōu)劣來確認自己所要選擇的行業(yè)和產(chǎn)品，而且行業(yè)和產(chǎn)品要合勢，趨大勢，要有前瞻性。租賃本身于擔保于信托于小額貸而言，更容易做成規(guī)模、做成模式，做成平臺。他較容易產(chǎn)品化、行業(yè)化、規(guī)范化、平臺化、規(guī)?；?。但是如不選擇合適的行業(yè)和產(chǎn)品，控制不好前段的風險，針對中小租賃公司而言，將是致命的。之前的XX中租賃公司，為了1條船，搞得全公司停業(yè)，也有做了一個大金額的單OVER而休業(yè)的公司。

未來的中小租賃公司只有2條出路，成功和失敗。死路只有1條，但成功又有2條，被收購或上資本市場。命運沒有太多的選擇，但是，租賃公司命運的選擇，卻來自最初的投資者。很多人問我，金融行業(yè)什么是風險，有哪些風險，我告訴他們，最大的風險來自股東，來自投資者。投資者（股東）最初的出發(fā)點決定了這家公司的未來。所以，基本的可行性分析報告是恰當?shù)?，是需要理智的?/span>

對于業(yè)務的初步思考，基于以上的念想和大家分享。

租賃業(yè)務市場開發(fā)的四大問題

一、業(yè)務本身定位的問題。

放在第一位，是因為行業(yè)和產(chǎn)業(yè)決定著租賃業(yè)務的質量和未來。

實務租賃(即除銀行系廠商系的第三方租賃公司)發(fā)展近10年來，也正是我國傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)走向未端進入到產(chǎn)業(yè)改造升級的新經(jīng)濟常態(tài)中，工業(yè)4.0的鋪開或許沒有瓦特的蒸汽機那樣濃墨重筆，但是絕對是中國未來工業(yè)改造升級的必然之路。所以,未來圍繞工業(yè)4.0類的智能自動化設備必將是融資租賃的必爭高地。

當然，未來很多行業(yè)不是因為經(jīng)濟發(fā)展到了一定基礎就會發(fā)生，而是在經(jīng)濟發(fā)展過程中就孕育了的。就好象10月懷胎，不需要預測只是我們已經(jīng)站在了這個路口而已。比如說環(huán)境問題，人口老齡化問題，新能源問題等等都是我們老早就知道的選擇，只是誰先做,誰先把模式做好的問題。做好、做細、做穩(wěn)，未來的市場就是你的。當然要保證我在業(yè)務篇(1)里的條件要得到保證。

二、對象的定位也很重要。

對象會決定你的可見的問題如下：

1）風險問題：不同對象的風險肯定有差異。民企、國企和外資企業(yè)的風險肯定有很大的差異。比如一般人說民企信用差于國企，國企安心。但是我能說的，真正從政府手里賺錢的，全世界拿來數(shù)數(shù)，有幾家，即使有，那也是共和國長子之間在倒騰，中小的金融機構請想清楚，你或許有關系有渠道，但是哪天書記市長不在，你找誰？你的項目沒有問題，你能保證你的款能正常？你能保證你能持續(xù)？金融沒有穩(wěn)定的持續(xù)還能玩？但是從政府拿政策是方向。

2）規(guī)模問題：金融天生就要做成規(guī)模以御風險，對象確定了，你的規(guī)模形勢也就確定，那么你的業(yè)務模型和風控模型其實也基本敲定。金融的重點在于服務實體經(jīng)濟，而實體經(jīng)濟的重點在于2012年就占國民經(jīng)濟60%以上的民營經(jīng)濟。寫到這里，心里酸酸的，我們的民營經(jīng)濟還承擔著90%以上的就業(yè)，得到的金融服務卻是全世界大經(jīng)濟體里最差的。

3）法律問題：我們講門當戶對，其實在法律問題上就是對等。試想你的小企業(yè)去和政府機構打打官司看看。我身邊就有很多的朋友經(jīng)常告訴我，政府欠我爸好多錢，錢是小事，但是欠了至少1個時代（10年應算1個時代吧）。民告官，在目前的共和國是可以，但是可行嗎？他可以拖，你可以嗎？還有就是你一個小機加廠你可以和富士康、中興、華為去打官司嗎？我可以告訴你，打官司的結局在開局就定了，你死，他低價把你收了，讓你死的沒有脾氣。金融，特別是類金融千萬不要干這種傻事。至少，我可以和你平等地在不影響我生存的前提下和你對薄公堂。

4）產(chǎn)品定位：當然對象縮小范圍就會遇到和上面講的業(yè)務定位的問題。對象是行業(yè)的對象，區(qū)域的對象，營業(yè)性質的對象，還是更小的產(chǎn)品的對象，和業(yè)務定位息息相關。

三：區(qū)域定位的問題。

感覺就像民族區(qū)域管理的問題，而且邊疆越自治感覺越和穩(wěn)定不靠邊。金融的區(qū)域同樣涉及以下的問題：

1）風險問題：我國地大物博，一方山水養(yǎng)一方人。所以說明每個地方的人是有差別的。不同地域的信用環(huán)境不一樣。舉個簡單的例子，之前我們限牌后收購指標車，只要通過微信知道誰有，對方把車的信息微過來，我們就先付好幾萬甚至更多的定金，有時經(jīng)常連對方都沒有見過面。但是我問過內(nèi)地很多的朋友，他們說，在他們那里肯定有騙子會收了定金后就沒有下文了。但是是我命好沒有遇見騙子嗎？不是，只是相對深圳的信用環(huán)境比內(nèi)地或其他地方好點而已。而且即使在廣東，和來自不同區(qū)域的人做生意，風險都不一樣。我不說哪里的不好，但是我發(fā)現(xiàn)經(jīng)濟越發(fā)達的地方，當?shù)氐娜藢τ谛庞檬强吹脑街亍?/span>

2）管理問題：類金融有在地化管理的問題，外資企業(yè)來大陸要適應大陸的氣候，同樣，深圳的企業(yè)到內(nèi)地要適應內(nèi)地的習慣。不同的區(qū)域有不同的人格表現(xiàn)，要在地化的管理，才能根植當?shù)?，長久發(fā)展。比如之前有廣東的小貸公司業(yè)務到內(nèi)地發(fā)展，便遭當?shù)赝瑯I(yè)的惡意舉報而被當?shù)毓膊榉獾那闆r。國際上都有地方保護主義，你說市場經(jīng)濟是OPEN的，你覺得有那么美好嗎？其實，說到底，也是風險的問題。

3）產(chǎn)品開發(fā)的問題：不同區(qū)域的實體經(jīng)濟類型是有差異的。北方的重工業(yè)多，國企多，南方的中小企業(yè)多，民企多。就拿廣東來講，廣州汽車、貿(mào)易及皮具生產(chǎn)；佛山順德多金屬加工業(yè)、小五

金件、陶瓷行業(yè)；中山多燈飾、多家具行業(yè)；東莞就不要多講，就是一個集中的中小企業(yè)市場。所以不同區(qū)域所面對的產(chǎn)品不同，對于租賃來講，就遇到產(chǎn)品開發(fā)和研發(fā)的問題。

四：租賃公司投資者自身業(yè)務優(yōu)勢的問題。

現(xiàn)在的租賃公司，尤其是金融性租賃的公司，股東基本如下：

一是中小城商行，一是做設備生產(chǎn)銷售的中小國企或上市公司，一是某投資金融機構。

典型的就如：重慶渝農(nóng)商金融租賃有限責任公司，由重慶農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司牽頭出資控股，與重慶兩江金融發(fā)展有限公司、重慶捷力輪轂制造有限公司共同發(fā)起設立的重慶農(nóng)商金融租賃公司，注冊資本金25億元。

還有就如：西安寶信融資租賃有限公司注冊資本2億元人民幣，由西安投資控股公司、香港寶創(chuàng)集團有限公司、西安陜鼓動力股份有限公司、陜西中鴻基投資有限公司及上海貝稷山投資管理有限公司共同出資設立，西投控股公司為第一大股東。

從某種意義上講這樣的股東結構至少解決了以下幾個問題：

1）資金問題

2）業(yè)務發(fā)展問題

3）風險共擔問題

4）市場開發(fā)問題等。

至于團隊的問題，到市場去找合適的就好。

很多的投資者第一想到的就是用租賃方式服務自身原有業(yè)務的問題，這樣感覺穩(wěn)健風險可控。當然這樣無可厚非，但是從側面也反映我們的租賃行業(yè)沒有成熟，沒有達到真正的市場資源（主要是人才和市場開發(fā)機制）有效配置的階段。

以上是我針對業(yè)務市場開發(fā)的幾點想法。

但是整體來講，回歸到重點，其實市場首要的責任來自投資者（股東）的選擇和意志。對于業(yè)務的開發(fā)和發(fā)展，我反對金融的急于求成,我反對金融無聊的創(chuàng)新。我反對對金融產(chǎn)品復雜的開發(fā)。

金融業(yè)說到底是服務業(yè)，是為實體經(jīng)濟服務的行業(yè)，其實也是實體經(jīng)濟的衍生品，本身無實體經(jīng)濟就無金融服務。服務業(yè)要看得見，摸得著，能接地氣，能廣泛復制和開發(fā)。

就用黃奇帆先生的話來作為本節(jié)的結語：把金融搞的復雜的那些人都是騙子。

開展租賃業(yè)務的四大要素

針對租賃業(yè)務的問題，之前講的主要涉及投資者，因為投資者從根本上決定了租賃公司的未來。從目前的市場情況來看，大部分公司存在人才不足的情況，部分企業(yè)即使有“人”也存在信任的問題。因為缺少人才，很多公司在投放時都是摸著石頭過河。但這是一個行業(yè)必經(jīng)的一個過程，剛好又趕上現(xiàn)在的經(jīng)濟轉型，實體經(jīng)濟經(jīng)受痛苦轉折的時點，大家都在如履薄冰地實踐。

這便是目前融資租賃(獨立系)所處的現(xiàn)狀。國有(銀行系)廠商系，都改變不了原有的體制，從投放來講，換湯不換藥。融資租賃對于中小企業(yè)的扶持責任依舊在獨立系的民營租賃公司身上。

那么對于目前情況下，我們應該怎樣來看待業(yè)務的開展。首先，融資租賃行業(yè)無論融資還是融物，對于租賃公司來講，投放出去的都是真金實銀。史上以貨幣作為產(chǎn)品的金融機構，風光和失敗對應的就是天堂和地獄。所以，在業(yè)務團隊的選擇上，一定要慎重。就目前來講，個人拙見如下：

1

趁此時，養(yǎng)好兵

其實目前不是沒有業(yè)務，只是沒有業(yè)務團隊。此時經(jīng)濟大環(huán)境趨勢不穩(wěn)定，企業(yè)應趁這個時間，在自己放心的行業(yè)或產(chǎn)品上，培養(yǎng)好相應的業(yè)務人員，也趁此時，建立企業(yè)與雇員彼此之間的信任。對于金融業(yè)來講，信任就是基石，員工與企業(yè)之間，企業(yè)與客戶之間，相互的信任尤其重要。同時，營造屬于公司自有的企業(yè)文化，打造有凝聚力和向心力的團隊，等到經(jīng)濟真正穩(wěn)定，實體經(jīng)濟結構調(diào)整見好時，就可以放開手腳讓業(yè)務團隊去拼搏了。

2

趁此時，立規(guī)矩

國家對于實體經(jīng)濟的支持力度在逐漸加大，企業(yè)的發(fā)展前景可期。個人認為金融行業(yè)，業(yè)務部門永遠是第一道風控。也就是說，業(yè)務個體的道德水平可能將直接影響整個團隊甚至公司。用人，職業(yè)道德永遠是第一位。如果不立規(guī)矩，不要求，不規(guī)范，即使有人才，只要公司有道德風險的漏洞，在未來就一定有風險出現(xiàn)，這是個人從業(yè)多年總結出來的規(guī)律。將道德標準堵在哪個節(jié)點更適合值得深思，是業(yè)務員?業(yè)務經(jīng)理?業(yè)務主管?業(yè)務負責人?抑或業(yè)務總經(jīng)理?我認為，都不是。

果只是單純將風險靠業(yè)務部門負責人去“堵”，那么問題還是會顯現(xiàn)。堵是堵不住的，單純靠“堵”，那么風險的出現(xiàn)，是機率問題。個人認為，趁此時，立好規(guī)矩，做好人員培訓，可以最大限度的降低道德風險發(fā)生。

3

做調(diào)研，慎盲目嘗試

趁此時，企業(yè)應多學習、多交流、多總結分析。嘗試以較嚴格的商務標準去做一些好的行業(yè)和產(chǎn)品。未來的租賃公司，很多肯定“亡”在業(yè)務開展上，很多也會“亡”在內(nèi)部制度上，但更多的“亡”在沒有業(yè)務研發(fā)上。作為類金融行業(yè)，融資租賃未來比拼的肯定在產(chǎn)品的研發(fā)上面。沒有新的產(chǎn)品模式研究和有目標性的嘗試，走租賃紅海，肯定沒有出路。此時，正是租賃公司進行調(diào)研、交流、分析的好時機，除此之外，也一定要嘗試去投放，務必先把產(chǎn)品模式給做出來，把風險點給摸清楚。產(chǎn)品是可以復制的，但是當別人復制的時候，你已經(jīng)走在了前面。這就是領先。

4

建機制，打基礎

租賃業(yè)務是一個完整的流程，需要穩(wěn)健的體系。里面最主要的是業(yè)務體系和風控體系。目前鼓勵大眾創(chuàng)業(yè)，很多租賃公司和互聯(lián)網(wǎng)金融機構搭配，一個解決資金端，一個解決資產(chǎn)端。所以，未來基于融資的角度來講，資產(chǎn)管理體系也是重中之重。這些都需要有完善的流程和制度。這個時候，應該在投放時，及時積累知識，并上升到體系制度的高度。這樣假以時日，當制度體系能較高的切合業(yè)務發(fā)展的時候，一定會有良好的回報。

其實，租賃對于投資者來講，三點是至關重要的、資金、人才、制度。目前階段，是培養(yǎng)人才，建立制度的良好時機，不要等經(jīng)濟站穩(wěn)時，發(fā)現(xiàn)自己只有資金，而且痛苦的是，發(fā)現(xiàn)資金原來早已不是優(yōu)勢。因為未來良好的資產(chǎn)端，是人，是好人加好的制度下的產(chǎn)物。所以，在堅定看好融資租賃在未來的必將成為金融高地的現(xiàn)在，抓緊時間，修煉內(nèi)功，以待厚積薄發(fā)，先發(fā)制人。

租賃業(yè)務三大盈利模式

本節(jié)針對業(yè)務部分，對于投資者來講，業(yè)務開展最重要的是：投資的回報是怎樣、利潤是怎樣、未來利基點是什么。那么，接下來就來談下融資租賃業(yè)務的盈利模式。

一

 

資金端的盈利模式

1、債權收益

1.1融資租賃公司獲取利差和租息收益是其最主要的盈利模式。一般來講，融資租賃的利差一般在1-5個點左右。正常的如果客戶是中小微企業(yè)，利差一般都在4個點左右。因為中小微企業(yè)融資難，談判的籌碼不多。

1.2另外針對融資租賃行業(yè)來說有增值稅的問題。因為租賃公司開具的租賃發(fā)票為增值稅專用發(fā)票，租賃公司可以要求客戶對于此費用全額承擔或部分承擔，但是租賃公司在進項中，一般進項會大于銷項，不會有增值稅繳納的問題。或者對于優(yōu)質客戶而言，也沒有必要以降低利率來換取往來，從而保證較好的債權收益。

2、服務收益

2.1租賃手續(xù)費：租賃手續(xù)費是租賃公司的基本收益保證，但根據(jù)客戶的基本情況，往來金額的大小，客戶的具體要求都有所不同。但是基本的收益都可以保證在3-5%。有時候，在作回租賃的時候，可以采取手續(xù)費內(nèi)扣的方式，來達到基本的收益保證。

2.2財務咨詢費：租賃公司在一些項目或設備融資中，會為客戶提供全面的融資租賃解決方案，會按照金額收取一定比率的財務咨詢費或項目成功費。一般在0.25-5%之間。但是基本有時候和租賃手續(xù)費混在一起。

2.3貿(mào)易傭金：融資租賃公司為設備銷售方提供了資金解決方案，很多生產(chǎn)廠家及供應商為了擴大市場規(guī)模，對資金提供者(融資租賃公司)提供貿(mào)易傭金。而且在融資租賃公司認可情況下，租賃公司可以針對當年度的銷售配合額度階梯式要求收取貿(mào)易傭金。從而從最大程度上提高公司的獲利能力。特別是一些新興行業(yè)的設備，又符合未來發(fā)展方向的，基本上實現(xiàn)貿(mào)易傭金問題不大。

二

 

資產(chǎn)端的盈利模式

1、比較多的就是余值收益。

一般在資本性租賃的情況下，客戶往來的標的物因為客戶出險而取回，那么對于租賃公司而言，處理標的物相對可以取的很好的收益。

2、相對經(jīng)營性租賃而言，和設備銷售商及生產(chǎn)商能長期性合作，在設備改裝更新的過程中，能最大可能節(jié)約時間和成本，而且設備商和銷售商能帶來新的增量客戶，這為租賃公司解決了客戶端這個很大的痛點。作為再銷售或者再租賃而言，一般收益都不會低于10%。特別是一些大型的高端的進口設備。

3、現(xiàn)階段，租賃公司同質化的資產(chǎn)，能降低在融資過程中的融資成本。特別是專業(yè)化的資產(chǎn)管理制度和后段流暢的資產(chǎn)管理手段，能解決資本方最關注的資產(chǎn)管理問題，就一定能替公司降低融資成本。

4、經(jīng)營性租賃，設備如果有遇到加裝(特別是汽車)或零配件置換，對于租賃公司而言，也是穩(wěn)定而可見的收益。但這需要一定的規(guī)模。

5、如果租賃做到一定規(guī)模，而且能做成行業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化，譬如遠東租賃的醫(yī)療事業(yè)部，全國3甲醫(yī)院有50%以上是其客戶，那么他們完全可以代理很多的醫(yī)療設備，光設備價差就足以媲美租賃全部的利差收益。而且還可以深入購買醫(yī)院資產(chǎn)作經(jīng)營性實體(經(jīng)營體)租賃。其實這樣就形成了產(chǎn)業(yè)鏈的概念了。可以形成閉環(huán)，閉環(huán)的收益肯定大于某段的收益。而且整體來講，其實給了客戶最好的服務以及最低的成本。

三

 

其他收益

1、保險收益：所有租賃公司往來的標的物必須購買一切險。購買保險以2年為標準，一般能有千分之一點五左右的收益，另外保險公司還有一定的返傭。如果資產(chǎn)規(guī)模一定，這部分的收益也是固定的。特別是如果針對汽車融資租賃，那么保險收益至少在2.5%(租賃3年)以上。

2、保證金收益：一般租賃公司都會收取一定比率的保證金。比如說X利租賃公司，保證金比率至少在15%以上，一年收取的保證金至少20億以上。只要業(yè)務量穩(wěn)定，那么保證金也一直會保持，那么產(chǎn)生的復式投放的利潤是明顯的，而且保證金為租賃公司，特別是初期的租賃公司提供了良好的流動性和抗風險能力。很多人忽略這個保證金，其實這一塊是一定要引起高度注意和重視的。

3、未來的融資租賃市場，一定會涌現(xiàn)出真正投資實體經(jīng)濟而發(fā)展壯大的民營系(獨立系、廠商系)租賃公司，那么以產(chǎn)業(yè)化、產(chǎn)品化、規(guī)劃化、規(guī)模化等為中心的研討及研究工作，也一定會讓這些出色的融資租賃公司成為智力(含人才、運營機制、風控體系、資產(chǎn)管理體系等)輸出的窗口。他們會整合資源結合相應的機構(或組織學院)共同成為產(chǎn)學研的平臺，從而為租賃公司本身帶來額外的增值收益。

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