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　　自2011年4月以來，工程機(jī)械行業(yè)已經(jīng)連續(xù)56個(gè)月遭遇斷崖式下行，部分企業(yè)已經(jīng)被曠日持久的市場寒潮逼迫到懸崖邊上。曾經(jīng)作為工程機(jī)械銷售利器的信用銷售模式，也已經(jīng)被越來越多的從業(yè)者所反思。

　　

　　作為信用銷售模式之一的融資租賃，在唯規(guī)模至上、唯占有率論的非理性市場競爭中，杠桿撬動(dòng)的放大功能被發(fā)揮到極致。前期寬松的信用銷售政策積累的風(fēng)險(xiǎn)日益凸顯，廠商背景的融資租賃公司開始大面積遭遇應(yīng)收賬款激增、逾期客戶比例攀升、逾期結(jié)構(gòu)持續(xù)惡化等嚴(yán)重問題，生存和發(fā)展面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

　　

　　風(fēng)物長宜放眼量。前期刺激政策引發(fā)的陣痛需要時(shí)間與精力慢慢消化，不良的存量業(yè)務(wù)必然要付出沉重的代價(jià)，但更重要的是，要從前期的市場行為中吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，反思自身的經(jīng)營模式和競爭策略，得到的遠(yuǎn)比失去的更有意義，否則，悲劇的重來就一定是一個(gè)大概率事件。

　　

　　重塑風(fēng)控理念

　　

　　作為廠商背景的融資租賃公司，在成立之初，就先天性地打上了促銷平臺(tái)的烙印，主要功能定位在服務(wù)工程機(jī)械主機(jī)產(chǎn)品的銷售。也正是在這樣的背景下，風(fēng)險(xiǎn)控制與業(yè)務(wù)收入做權(quán)衡時(shí)，業(yè)務(wù)收入被放在了首位，風(fēng)控變成了銷售的附屬，客戶的資質(zhì)審核更多地流于了形式。

　　

　　融資租賃公司作為金融性的企業(yè)，風(fēng)控能力是自身核心競爭力的重要體現(xiàn)。它服務(wù)產(chǎn)品的銷售，但一定是有質(zhì)量的產(chǎn)品銷售，是在客戶優(yōu)質(zhì)、風(fēng)險(xiǎn)可控、回款有保證、收益可實(shí)現(xiàn)下的產(chǎn)品銷售。融資租賃公司要扭轉(zhuǎn)經(jīng)營理念，把風(fēng)險(xiǎn)控制提升到重要地位，將風(fēng)險(xiǎn)控制部門獨(dú)立于業(yè)務(wù)部門，賦予權(quán)利，配置資源，在風(fēng)險(xiǎn)與收入的平衡上更加傾向于控制風(fēng)險(xiǎn)，從以往“踩油門”沖規(guī)模向市場新常態(tài)下的“踩剎車”重質(zhì)量轉(zhuǎn)變。

　　

　　發(fā)揮數(shù)據(jù)價(jià)值

　　

　　工程機(jī)械市場的惡化，設(shè)備盈利能力的大幅下降，導(dǎo)致客戶違約率不斷上升。市場在考驗(yàn)融資租賃公司風(fēng)控能力的同時(shí)，也在為風(fēng)險(xiǎn)控制提供很好的素材。融資租賃公司要加大租金的回收力度，豐富回收的手段，更重要的是要發(fā)現(xiàn)和發(fā)揮客戶數(shù)據(jù)的價(jià)值。

　　

　　國際上著名的金融機(jī)構(gòu)，非常重視市場低迷時(shí)期客戶數(shù)據(jù)的搜集與積累，通過長期對客戶違約數(shù)據(jù)、違約行為的分析，增強(qiáng)對客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、評估、量化與控制能力，構(gòu)建了更加符合實(shí)際的客戶評級體系與風(fēng)險(xiǎn)控制模型，在日后的經(jīng)營活動(dòng)中得到了很好地應(yīng)用。作為風(fēng)控的短板和痛點(diǎn)，工程機(jī)械行業(yè)的融資租賃公司要重視客戶數(shù)據(jù)的收集、跟蹤、積累，建立自身的客戶分析數(shù)據(jù)庫與不再開展業(yè)務(wù)的客戶“黑名單”。同時(shí)，對客戶違約概率、違約特征、區(qū)域特點(diǎn)、產(chǎn)品分布等全面分析，逐步修正自身的客戶資質(zhì)評審體系，建立更加符合現(xiàn)實(shí)需要客戶評級體系乃至風(fēng)險(xiǎn)控制模型，摒棄過去對客戶評審多定性、少定量、主觀隨意性大、風(fēng)險(xiǎn)難以量化的粗放模式，為后期增量業(yè)務(wù)的開展打下良好的風(fēng)控基礎(chǔ)。

　　

　　重視風(fēng)險(xiǎn)度量

　　

　　融資租賃公司一方面要加強(qiáng)客戶的風(fēng)險(xiǎn)評估，對客戶提供的信息進(jìn)行審核，評估客戶的盈利能力與償債能力，評估客戶償債的主要收入來源以及當(dāng)?shù)谝皇杖雭碓词艿接绊憰r(shí)的其他收入來源。針對于工程機(jī)械客戶特點(diǎn)，除了運(yùn)用“5C”標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行資質(zhì)評審?fù)猓雨P(guān)注客戶未來收入的實(shí)現(xiàn)能力與抗風(fēng)險(xiǎn)能力，拋棄過去只看重客戶購買設(shè)備規(guī)模，忽視其設(shè)備經(jīng)營意愿與經(jīng)營能力，看重其自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力，忽視其工程機(jī)械從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的評審標(biāo)準(zhǔn)。

　　

　　另一方面，融資租賃公司要對自身風(fēng)險(xiǎn)控制能力和風(fēng)險(xiǎn)控制手段進(jìn)行度量。度量自身可承受的風(fēng)險(xiǎn)敞口、自身業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與收益的匹配性以及風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的消化處理能力。融資租賃公司要樹立經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的收益評估理念，除了手續(xù)費(fèi)等當(dāng)期實(shí)現(xiàn)的收入外，要更加重視租金的到期實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槲吹狡诘淖饨鹁鸵馕吨L(fēng)險(xiǎn)。不同業(yè)務(wù)與不同客戶的風(fēng)險(xiǎn)程度不同，要確保業(yè)務(wù)總體風(fēng)險(xiǎn)敞口在可承受范圍之內(nèi)，每筆業(yè)務(wù)的收入與風(fēng)險(xiǎn)掛鉤，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)，同時(shí)對于風(fēng)險(xiǎn)與收入不匹配的業(yè)務(wù)及時(shí)進(jìn)行處理，降低總體風(fēng)險(xiǎn)。

　　

　　實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)

　　

　　在工程機(jī)械市場野蠻增長的時(shí)期，廠商背景的融資租賃公司配合主機(jī)廠進(jìn)行產(chǎn)能的消化與市場占有率的搶奪，使用近乎底線化的政策。零首付、免息、免手續(xù)費(fèi)、延期付款等政策沖擊了市場，忽視了優(yōu)質(zhì)客戶的訴求，最終加速了市場風(fēng)向改變后的客戶經(jīng)營困境，也引發(fā)了自身租金難以實(shí)現(xiàn)、逾期日益嚴(yán)重的后果。

　　

　　在信息不對稱的情況下，忽視客戶異質(zhì)性的情況必然引發(fā)市場中的“逆向選擇”與道德風(fēng)險(xiǎn)問題。融資租賃公司作為金融機(jī)構(gòu)，要能夠提供更符合市場要求、更滿足客戶需要的金融產(chǎn)品，要具備科學(xué)、合理的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力。針對不同客戶、不同業(yè)務(wù)，使用差異化的政策，客戶享受的利率、費(fèi)用減免、付款方式等是與其首付比例、擔(dān)保情況、抵押資產(chǎn)等掛鉤的，也就是對每筆業(yè)務(wù)，融資租賃公司都能夠合理進(jìn)行定價(jià)，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與收益的平衡。金融產(chǎn)品的服務(wù)不僅僅為該筆業(yè)務(wù)提供融資服務(wù)，更要參與設(shè)備經(jīng)營的全生命周期，以更加符合客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)以往“大水漫灌”式的粗放服務(wù)向“精準(zhǔn)滴灌”的精細(xì)化服務(wù)轉(zhuǎn)變。

　　

　　痛定思痛。曾經(jīng)忽視市場規(guī)律，殺雞取卵、涸澤而漁式的業(yè)務(wù)模式讓行業(yè)背負(fù)了太重的負(fù)擔(dān)，眼前短期利益與長遠(yuǎn)健康發(fā)展哪個(gè)更可取已然不辯自明。

　　

　　人間正道是滄桑。廠商背景的融資租賃公司經(jīng)歷了此次市場寒潮的洗禮，要真正去重視客戶訴求，敬畏市場，懂得維護(hù)市場即是保護(hù)自己。通過反思和改變，不斷增強(qiáng)自身的風(fēng)險(xiǎn)控制能力與盈利發(fā)展能力，篤信：為者常成，行者常至，守正航向，彼岸花明。

 

    來源：今日工程機(jī)械