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　　11月17日，2017中國(guó)汽車經(jīng)銷商高峰論壇在廣州長(zhǎng)隆酒店國(guó)際會(huì)展中心舉行。在汽車金融分論壇上，易鑫集團(tuán)COO姜東表示，傳統(tǒng)的連接是某一個(gè)點(diǎn)某一個(gè)線的連接，而汽車新零售的連接，是線上線下與客戶全方位的連接。

　　

　　以下是發(fā)言實(shí)錄：

　　

　　各位親朋好友、同仁們，大家下午好！我覺(jué)得在講新金融和新零售之前，我先覺(jué)得跟大家分享什么叫做新金融。

　　

　　我看到易車今天的大會(huì)的主題叫“連接”，其實(shí)我覺(jué)得新零售其實(shí)就是一種連接，就像我們馬老師說(shuō)的盒馬鮮生就是線上、線下，線上與客戶，線下與客戶的連接，包括維修、保養(yǎng)、服務(wù)的連接，汽車的新零售就是一種連接，可能很多人會(huì)問(wèn)，沒(méi)有新零售之前，我也在連接，我的4S店也在跟客戶連接，我的金融、保險(xiǎn)也在連接，我覺(jué)得區(qū)別就在于線上和線下的整合平臺(tái)，所有的平臺(tái)都在線上線下圍繞客戶的連接，可能傳統(tǒng)的連接是某一個(gè)點(diǎn)某一個(gè)線的連接，是不一樣的，我覺(jué)得對(duì)汽車新零售的連接，是線上線下與客戶全方位的連接。

　　

　　剛才薛總說(shuō)了一下中國(guó)的汽車市場(chǎng)，每當(dāng)看到這樣一個(gè)詞就會(huì)覺(jué)得總算找對(duì)了一個(gè)行業(yè)，我在汽車行業(yè)之前干過(guò)很多行業(yè)，我覺(jué)得都沒(méi)有這個(gè)行業(yè)大，我覺(jué)得是我一輩子要從事的汽車行業(yè)。

　　

　　從去年1800萬(wàn)到2000萬(wàn)輛，到2020年是3000萬(wàn)輛到2000萬(wàn)輛，

　　

　　金融加租賃的滲透率接近70%的滲透率，可能比歐美略低，我覺(jué)得可能比日韓會(huì)高一些，我們看一下，整個(gè)汽車市場(chǎng)的購(gòu)成，我們跟歐美的分析每該是5700到5900，是1：3，新車是1，二手車是3，中國(guó)是3：1，中國(guó)未來(lái)的汽車市場(chǎng)的發(fā)展可能更多的關(guān)注二手車，新車不會(huì)相對(duì)來(lái)講，接近天花板的增長(zhǎng)。

　　

　　中國(guó)目前的三千多萬(wàn)輛車是由哪些渠道做出來(lái)的？大家可以看一下，25000家的4S店是我們跟很多的做汽車物流監(jiān)管的公司確認(rèn)的數(shù)字是25000，差不多有5.5萬(wàn)家的，二網(wǎng)，是拿到的中國(guó)的數(shù)字，還有3萬(wàn)家的二手車商，我們的數(shù)字是平均每個(gè)月月銷量超過(guò)5臺(tái)到6臺(tái)的，3萬(wàn)個(gè)。如果二手車比較碎片化的市場(chǎng)，如果要把一臺(tái)、二臺(tái)的二手車算上差不多有10萬(wàn)家，大致上可以看到整個(gè)中國(guó)的二千萬(wàn)輛新車1.2萬(wàn)家輛新車賣出去。這里面有一個(gè)非常有意思的現(xiàn)象，理論上中國(guó)的品牌機(jī)制是每一輛車通過(guò)4S店賣出去的，在每一臺(tái)車給到消費(fèi)者的目前只有60%的是由4S直接賣給消費(fèi)者的，有40%的車其實(shí)是通過(guò)5.5家的綜合店或二網(wǎng)賣給消費(fèi)者，就是在過(guò)去的可能很多年來(lái)，4S店扮演的是零售商的角色，在未來(lái)的幾年來(lái)，4S店要扮演零售商和批發(fā)商的角色，就是中國(guó)的新車的需求更多的產(chǎn)生于3、4、5線城市的時(shí)候，4S又不能在里面設(shè)點(diǎn)的時(shí)候，怎么去把汽車的銷售網(wǎng)絡(luò)有效的拿到市場(chǎng)，這是未來(lái)經(jīng)銷商要考慮的問(wèn)題。

　　

　　這是我們對(duì)新零售的理解，在過(guò)去的傳統(tǒng)零售，更多的是以品牌為核心，ABB、本田、豐田或者大眾，是以品牌為核心，有呼叫中心、官網(wǎng)、移動(dòng)、門店，我們理解的新零售是以消費(fèi)者為中心，包括品牌、移動(dòng)端、物流、網(wǎng)絡(luò)等所有東西，其實(shí)是為客戶服務(wù)的，這是互聯(lián)網(wǎng)對(duì)零售的理解，就是客戶思維。品牌為中心的渠道建設(shè)變?yōu)橐韵M(fèi)者為中心的消費(fèi)體驗(yàn)。

　　

　　新零售的幾個(gè)體驗(yàn)數(shù)據(jù)、用戶體驗(yàn)，生態(tài)，數(shù)據(jù)包括人的數(shù)據(jù)、車的數(shù)據(jù)、人工智能，未來(lái)對(duì)于每一臺(tái)車的理解可能就是對(duì)客戶的定義，用戶體驗(yàn)就是剛才對(duì)剛才那張圖更深入的詮釋，一站式服務(wù)、成本更低效率更高，定植化的服務(wù)，從生態(tài)的角度來(lái)講，就說(shuō)未來(lái)的新零售一定是一個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)，而不是某一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)的包括賣車的只賣車，做售后的只做售后，更多的是全產(chǎn)業(yè)鏈條。

　　

　　用戶對(duì)一臺(tái)車的使用周期，包括購(gòu)車，用車，換車，購(gòu)車包括線上線下，沒(méi)有一個(gè)人否認(rèn)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)是客戶買車的入口，雖然說(shuō)他在網(wǎng)上沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)成交，但是沒(méi)有一個(gè)人否認(rèn)會(huì)在網(wǎng)上找車、比車、比價(jià)，現(xiàn)在就是試乘、試駕，還有維修、保養(yǎng)、查違章等很多應(yīng)用，換車就是循環(huán)的周期，把車輛進(jìn)入二手車流通再換新車，其實(shí)這是一個(gè)汽車消費(fèi)的生態(tài)閉環(huán)。

　　

　　剛才薛總也說(shuō)了未來(lái)汽車對(duì)于金融的貢獻(xiàn)是非常大的，所以我的標(biāo)題寫的是金融+租賃未來(lái)約等于零售，我前兩天跟朋友是一個(gè)排名前500的低產(chǎn)商老板，討論中國(guó)金融，他說(shuō)中國(guó)三大類消費(fèi)資產(chǎn)，第一大類肯定不是汽車是房子，房子的貸款屬性是99.99%，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)出全款購(gòu)買房產(chǎn)，而實(shí)際上中國(guó)的汽車金融屬性，大家可以看到，只有30%左右的貸款，30%左右的滲透率，從中國(guó)的整體目前份額來(lái)看，中國(guó)的汽車屬性不是很強(qiáng)，但是看一下歐美基本上接近80%，所以我說(shuō)未來(lái)當(dāng)新一代的我們的90后、95后的消費(fèi)者變成消費(fèi)者主力后，中國(guó)汽車消費(fèi)屬性會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，基本上賣一臺(tái)車就賣一點(diǎn)金融，所以中國(guó)的汽車金融屬性也在慢慢的增強(qiáng)。

　　

　　這個(gè)是對(duì)我們租賃的理解。說(shuō)為什么以前我們更多的做金融，為什么中國(guó)的金融滲透率很低，很多的因素，中國(guó)未來(lái)一定會(huì)面臨一個(gè)方向，就是面對(duì)金融的方向，車輛所有權(quán)的購(gòu)買到車輛使用權(quán)的購(gòu)買，左邊的很多因素，主機(jī)場(chǎng)的銷售壓力更大，中國(guó)的汽車產(chǎn)能和汽車品牌世界上沒(méi)有我們多，100個(gè)很難，年產(chǎn)在5萬(wàn)、10萬(wàn)以上的至少有5、6十個(gè)品牌，壓力比較大的就要找新的創(chuàng)新模式，所以要符合銷售場(chǎng)的需求。

　　

　　消費(fèi)者消費(fèi)一時(shí)的改變，在座的人很多70、80后，我是70后，我基本上不愿意跟銀行借錢，因?yàn)槲矣X(jué)得借錢晚上睡不著覺(jué)，我問(wèn)一問(wèn)我們的子女，他們和美國(guó)人一樣，把明天的錢今天花掉了，整體的消費(fèi)意識(shí)也會(huì)推動(dòng)汽車的使用權(quán)轉(zhuǎn)變，租賃也會(huì)下降。我們可以看到中國(guó)的租賃市場(chǎng)以前發(fā)展得不好，很大的原因是絕大部分是企業(yè)租賃，企業(yè)租賃有一個(gè)很大特點(diǎn)，當(dāng)你面對(duì)的客戶是中石油、中石化，因特爾的時(shí)候，你的需求是碎片化的需求，下不來(lái)，在租賃行業(yè)有一個(gè)墨守成規(guī)的規(guī)則，在跟企業(yè)招標(biāo)報(bào)價(jià)的時(shí)候基本上你給企業(yè)提供一臺(tái)車的兩年的租金，約等于裸車的價(jià)格，比如說(shuō)這個(gè)企業(yè)要租一臺(tái)帕薩特，打完折后的落車的價(jià)格是18萬(wàn)，當(dāng)價(jià)格降低的時(shí)候，可能消費(fèi)觀念會(huì)發(fā)生改變，包括還有一些，像二手車的殘值越來(lái)越穩(wěn)定，二手車的交易越來(lái)越活躍成熟，瓜子等網(wǎng)站，二手車的租賃也會(huì)推動(dòng)殘值租賃的發(fā)展。

　　

　　這個(gè)也是我們對(duì)未來(lái)個(gè)汽車消費(fèi)群體的預(yù)測(cè)，在16年的時(shí)候，這個(gè)90后的消費(fèi)者還只能占到四分之一的份額，還是我們這些年齡大的人變成主力，我們還是這個(gè)主力，所以我們覺(jué)得不行就全款買車吧，省得天天還錢，要不咱也做個(gè)分期也行，租賃還是算了，我還是想要車的所有權(quán)，在2020年后，90后的消費(fèi)者占到45-50%的時(shí)候，大家會(huì)怎么想？仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，我一直認(rèn)為東亞人的財(cái)務(wù)是非常保守的，不會(huì)像美國(guó)人那樣借錢，后來(lái)跟IDG的人專門做汽車研究的人做過(guò)溝通，他跟我講，中國(guó)人和美國(guó)人沒(méi)有什么區(qū)別，別看美國(guó)現(xiàn)在的一代人都是今天花明天的錢，美國(guó)的上一悲人經(jīng)歷過(guò)金融危機(jī)時(shí)候，和我們一樣不花錢，等他們都Over后下一代開(kāi)始花錢所以我覺(jué)得當(dāng)90后95后占據(jù)整個(gè)消費(fèi)主力的時(shí)候，殘值消費(fèi)成為主力。

　　

　　我們有一個(gè)產(chǎn)品是“開(kāi)走吧”，就是這個(gè)POLO，這個(gè)是專門針對(duì)大學(xué)畢業(yè)生，我們還有一個(gè)限制，因?yàn)槲覀冏鲎赓U也是金融，做得還比較飽受是針對(duì)985、211大學(xué)生開(kāi)放的，我們認(rèn)為學(xué)校好，經(jīng)濟(jì)能力也好，找工作也不錯(cuò)，一步一步走，首付一萬(wàn)元，每個(gè)月租金666，一年后再還給我，如果喜歡這款車可以還給我或者購(gòu)買也沒(méi)有問(wèn)題這一款是跟上海大眾采購(gòu)了接近6000臺(tái)，我也沒(méi)有想到是這樣的數(shù)字，很多大學(xué)生都是跟父母要了1萬(wàn)元首付后，每個(gè)月自己付666，為什么租賃車方向，很多人問(wèn)我推租賃，是否干這一行，有這個(gè)原因，但也不盡然，中國(guó)年輕一代消費(fèi)者，畢業(yè)后的第一選項(xiàng)要房子，而不是車，丈母娘要的是房子，而不是車，將所有的資金給房子，買完房子以后用車的錢很少，可以通過(guò)金融的渠道去擁有一輛車，所以我覺(jué)得租賃在未來(lái)有更好的發(fā)展。

　　

　　金融在未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，就是大家現(xiàn)在最熱門的話題就是，金融科技，我的理解就是大數(shù)據(jù)，云計(jì)算，人工職能。

　　

　　這個(gè)未來(lái)一定會(huì)推動(dòng)整個(gè)的金融行業(yè)，包括汽車金融行業(yè)迅速的向前發(fā)展，剛才那個(gè)薛珉總也說(shuō)了金融機(jī)構(gòu)的秒批，秒批來(lái)源于什么呢？有一種秒批叫假秒批，很簡(jiǎn)單，我也可以秒批，有客戶的征信記錄，可以秒批，真秒批中國(guó)的14億人，只有5、6億人是真秒批，像農(nóng)村信用，貸款利率比通貨膨脹率還低。信用社借錢沒(méi)有上征信，如何判斷他有無(wú)還錢，其實(shí)真正的把那些征信記錄的，或者他的信用記錄分析得好，才能真的秒批，所以要通過(guò)數(shù)據(jù)。

　　

　　包括對(duì)人、對(duì)車進(jìn)行畫像因?yàn)槠嚱鹑诓煌诂F(xiàn)代的是有標(biāo)的物，有抵押資產(chǎn)，我覺(jué)得沒(méi)有抵押物的資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)太低，道德風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)沒(méi)有辦法屏閉，當(dāng)有車以后，車是不能流通的，一旦對(duì)人和車的數(shù)據(jù)做出精準(zhǔn)的判斷以后，才是真正的秒批，不管有無(wú)貸款記錄以及有無(wú)房、車貸款，這是未來(lái)的大數(shù)據(jù)，是整個(gè)金融領(lǐng)域最主要的發(fā)展方向。包括在交易環(huán)節(jié)，交易環(huán)節(jié)我覺(jué)得美國(guó)用的是最好的。

　　

　　我在去年，在美國(guó)參加類似于中國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)，有一家經(jīng)銷商跟我說(shuō)在美國(guó)做車貸的時(shí)候是每個(gè)人一個(gè)利率，我覺(jué)得在美國(guó)還是挺驚訝的，沒(méi)有種族歧視，如果你是白人或者是亞洲人只有50%的利率，如果黑人利率就是20%，美國(guó)的利率比中國(guó)的利率高很多的，他們是差異化利率根據(jù)你的人的數(shù)據(jù)緯度看出你的還款意愿和能力，包括差異化、風(fēng)控的精準(zhǔn)審批，資產(chǎn)的降低資產(chǎn)的不良率，提前回收都有很大的意義。

　　

　　未來(lái)還會(huì)降低成本、提升效率，人臉識(shí)別已經(jīng)很正常了，基本上很多公司已經(jīng)把人臉譜識(shí)別提升到99%左右，未來(lái)就是機(jī)器學(xué)，就是不一定要用人，包括未來(lái)的音紋識(shí)別，本人還是本人，目前還是未來(lái)發(fā)展的方向。謝謝。