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“妥妥的上市公司，今年在線化交易預(yù)計達到1500億，未來很可能是超級獨角獸平臺……”聽到汽車二手車渠道商如此評價大搜車，行業(yè)外人鮮有人知道大搜車是做什么的。

直到前幾天大搜車E輪融資3.35億美金（阿里巴巴領(lǐng)投，華平跟投），許多人才轉(zhuǎn)過身了打量了一下大搜車：這家公司到底是干啥的？阿里巴巴和螞蟻金服都是投資方。

現(xiàn)在做互聯(lián)網(wǎng)平臺，誰不是一路吆喝一路往前沖的？竟然還有一家公司，動靜如此之大，還不為人識？

與之相匹配的是，創(chuàng)始人姚軍紅也顯得很“另類”。

無論是美團們，還是滴滴們，所有基于線下業(yè)務(wù)做互聯(lián)網(wǎng)平臺的創(chuàng)業(yè)者，要不兼?zhèn)?，要不至少占有一樣如下兩種素質(zhì)：極其懂互聯(lián)網(wǎng)，或極其懂線下行業(yè)。而姚軍紅，偏偏一樣不具備。在做大搜車之前，他沒做過互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，以為APP隨便開發(fā)一個就能用。當時的二手車市場混沌不清，他也不算真正涉足過。

但厲害的是，只用了兩年時間，大搜車做了一款SaaS軟件，推廣路子又狠又江湖，由此掌握了全國80%的二手車渠道。

自從踩中這一生意命門，大搜車又用全新的商業(yè)模式把渠道連接上天貓的流量、主機廠商、銀行；還聯(lián)合螞蟻金服推出針對C端用戶的“彈個車”，開辟了一種新的賣一手車的路徑。

粗暴地理解，未來的大搜車，相當于汽車領(lǐng)域的阿里巴巴。

創(chuàng)業(yè)劇情大反轉(zhuǎn)，姚軍紅說，自己是趴在地上起來的。“大學(xué)一畢業(yè)家里就欠債200萬，逼著我出來找生路。”這位80后眼中的標準大叔，從倒賣飛機票，再到跟隨神州租車創(chuàng)始人陸正耀一起創(chuàng)業(yè)，再到自己創(chuàng)立大搜車，20多年的江湖混跡與商場歷練，讓他成為了傳說中的彪悍CEO——在慘烈的生存環(huán)境中找生路時刻保持警覺，想法與行動密切相互指導(dǎo)，最終活下來了。

直接做零售，沖了三次均敗下陣來

照前文所說，大搜車一個給車商做軟件的，怎么和“汽車領(lǐng)域的阿里巴巴”掛上鉤？這個故事有點長，需要從頭說起。

打完一嗨租車，神州完成了新一輪融資，2012年姚軍紅選擇離開創(chuàng)業(yè)。

他找到投資人說，二手車是整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈條的一個活結(jié)，他要做一家二手車零售連鎖。“拿第一筆融資時，我連個PPT都沒有，我和投資人說得很直白，我說這事兒可行，未來怎么樣我也不知道，你看我這個人值多少錢，你要是覺得我靠譜就一起干。”

就這樣，憑一個“光人”融了幾千萬人民幣。

1、第一次沖坡：沒錢進貨，搞寄售，走不通

只有幾千萬人民幣，做二手車店還是挺難的：一個店能容納500多臺車，平均進一臺車按10萬來算，也得花出去5000萬。

所以姚軍紅不可能靠自己備貨，他開創(chuàng)性地搞了一個寄售公司：不論C的車還是B的車，都可以放在姚軍紅的店里寄售，交易完成后大搜車抽3個點。

兩個月后，姚軍紅發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率極差：線下進了170～180臺車，然后就去百度投廣告，8000塊錢進來8000多個UV，其中有4000個UV進來選車，接著有1400～1500UV進了內(nèi)頁，最后只有7個人電話咨詢，相當于大搜車花了8000塊錢買了7條銷售線索。

圖：純靠線上引流，轉(zhuǎn)化率的模型是一個尖漏斗

2、第二次沖坡：貨源還不夠，網(wǎng)上做預(yù)售，又走不通

這么大的數(shù)據(jù)差異，姚軍紅首先考慮的是商業(yè)模式上的問題，得出的結(jié)論是車型太少了，于是他停掉了所有廣告，決定從寄售模式變成預(yù)售模式：開發(fā)一個名叫“賣車神器”APP，把線下車商的車放在APP上做預(yù)售，交易在大搜車線下店完成。

這個模式又跑了兩個月，姚軍紅又發(fā)現(xiàn)新的問題：一種情況是用戶在APP選定了車，但是車已經(jīng)被線下車商提前賣掉了；第二種情況是車在APP上掛了十幾天沒賣掉，這種車性價比一定有問題。

3、第三次沖坡：用互聯(lián)網(wǎng)思維做零售，還走不通

這時，投資人劉芹對姚軍紅說了一句話：“不知道你能 走多久，但是未來這個行業(yè)牛逼的一定是數(shù)據(jù)公司。”

完全不懂互聯(lián)網(wǎng)的姚軍紅聽進去了。

受這句話的啟發(fā)，姚軍紅把零售分為人貨場來理解：我鎖定了貨，用人來“撞”。但是后來發(fā)現(xiàn)，人的需求是彈性的，比如今天用戶要買奔馳，一看寶馬也不錯也買回家了，但是貨是“死”的，有就有，沒有就沒有，好就好，不好就沒人要。

想明白這一點，兩個月以后大搜車的Slogan變了，從“大搜車為二手車代言”變成“大搜車為我選好車”。用戶登錄APP，就給一些列的調(diào)查，比如讓他自己選喜歡哪種車型。

這就相當于讓用戶主動把需求說出來，以實現(xiàn)APP千人千面推薦。這樣一變，8000多塊錢的推廣能留下400 多條線索。

億邦動力網(wǎng)了解到，大搜車這樣大概跑了六個月，第一個月賣了30多臺車，第六個月零售賣了230多臺，再加上批發(fā)賣100多臺。這個成績，當年在二手車零售店中全國排第二。

編者的話：大搜車初期，創(chuàng)始人每隔兩個月就發(fā)現(xiàn)問題，調(diào)整問題，進步一次。對于初創(chuàng)公司來說，保持著快速進步的節(jié)奏太重要了。

繞開零售再沖三次，直到做SaaS問題迎刃而解

大面積廣告宣傳，天天地推。姚軍紅又發(fā)現(xiàn)問題了：500多個車位的店鋪，車數(shù)到了300臺左右就停滯不前了。好貨車商死活不給，不好的貨，又賣不動。

核心原因是，二手車生意是一個賣方市場。“你想干成50個店100個店，首先保證源源不斷的好貨源，沒有好貨一切都是空談。你改變不了這個事實，除非自己收車，這個更復(fù)雜，成本也很高。”

到2013年年底， 姚軍紅一邊做一邊琢磨這個事情不對，內(nèi)心已經(jīng)考慮開始轉(zhuǎn)型了。“所以我覺得，創(chuàng)始人有的時候不能騙自己，真的，這是我的經(jīng)驗。所有那些不敢說的話、老被問到答不上來的話都是暗雷，你不解決，哪天把你害死了。”

4、第四次沖坡：停下來觀察用戶，做車商社交APP

但是轉(zhuǎn)向哪里，當時姚軍紅也不知道。“不知道怎么轉(zhuǎn)型，我首先做的第一件事就是從原有業(yè)務(wù)抽離出來，然后花時間花心思去觀察用戶。”

2013年年底到2014年年初，汽車行業(yè)哪里開會，姚軍紅就到哪里去，他大概加了兩千多個車商在微信上，天天觀察他們在干什么。“我發(fā)現(xiàn)車商非常喜歡交朋友，聚在一起，吹牛逼。但他們不是簡單地吹吹牛逼，他們有一句話叫人脈即是錢脈，我有車收回來賣不掉你幫我賣，所以車商很喜歡交朋友。”

觀察到這些現(xiàn)象，姚軍紅從阿里找了一個小極客型的P8，帶著三四個剛畢業(yè)的大學(xué)生，針對車商這一需求，推出車商社交APP “車牛”。“這個小團隊在西溪蝶園租了一套兩居室，我每天給他們送水果，他們天天開發(fā)。北京門店的舊業(yè)務(wù)還照常，只是我不直接管了。”

5、第五次沖坡：加快地推頻率，很快發(fā)現(xiàn)只做社交沒用

為了推“車牛”，只要不坐牢、有用的野路子推廣方法，姚軍紅都用上了，但是推廣效果一般。

判斷車商需要長期維護關(guān)系，姚軍紅認為簡單找外包做地推沒用，必須自己人上。

自己沒人怎么辦？高管奔赴一線，加上北京門店做財務(wù)的、做店員的、各種各樣的人一共五十多個全部出去推廣。他對這五十多個人說，當下最重要的事情是：用6個月的時間，預(yù)算是兩千萬，把市場拿下。

被選中的這50個人當時是怎么打的？“因為我這個一把手比較粗暴，所以做地推的同事也是粗暴風(fēng)格，看到客戶一上去就發(fā)10塊錢紅包。他們也可以拿這10塊錢做別的，比如北方很多團隊送可樂，可樂省錢，6瓶可樂11塊多，一把抓五六個，省下來都是他的。”

目的只有一個：把車商拉上“車牛”。

在這個野蠻、玩命的推廣過程中，大搜車負責HR的副總裁李志遠潛能被發(fā)掘，后期成為公司打通車商渠道的帶頭人（現(xiàn)已是聯(lián)合創(chuàng)始人）。

地推做了四個月，姚軍紅給出的指標是每半個月翻一遍中國，不管用什么手段實現(xiàn)，用高頻的打法擠走對手。“我們的產(chǎn)品有一段時間做得不是很好，但我們強就強在執(zhí)行上非常堅決，在這點上沒有任何商量的余地。”

編者的話：涉及到搶占線下的項目，在搶占市場的前期，很多時候團隊的執(zhí)行力比產(chǎn)品本身更重要。比如滴滴與快滴早期的打仗也是如此，滴滴產(chǎn)品不如快滴，但是滴滴的地推比快滴狠，最終還是滴滴贏得了市場。

行動越快，問題也會越快出現(xiàn)，姚軍紅又發(fā)現(xiàn)了一些問題：一是幾千的日活起來了，但是數(shù)據(jù)真實性不好；二是大商戶進不來。

6、第六次沖坡：推SaaS服務(wù)終于踩準“油門”，掌握80%二手車渠道

僅僅是給車商提供簡單的信息發(fā)布平臺，無法確保信息準確，姚軍紅想到的辦法是把渠道商的工作流裝進來，用另一個APP“大風(fēng)車”把ERP、CRM、管理、財務(wù)所有功能都帶上。

說白了，系統(tǒng)就是要讓車商所有的數(shù)據(jù)保真。

想明白這些，2014年9月份大搜車正式確定轉(zhuǎn)型，不去搶TO C的業(yè)務(wù)，埋頭給車商做SaaS系統(tǒng)。北京門店開到2015年8月關(guān)閉，期間營業(yè)的目的是為大搜車做SaaS做實驗。

當時，優(yōu)信二手車、車易拍等平臺干仗很兇，甚至補貼搶市場。大搜車就想抓渠道工作流，把二手車門店系統(tǒng)SaaS化。外界一度以為大搜車倒閉，姚軍紅說自己是不敢吭聲，怕被對手跟隨。

花了大概四五個月，一直到2015年的1月份，大搜車的SaaS系統(tǒng)才正式推廣。第一批客戶是姚軍紅在北京請了幾頓飯請來的。“把以前認識的關(guān)系不錯的車商召集在一起，最后十一二個人開始用系統(tǒng)，但是三個月以后他們都不用了，一個也沒活下來。”

后來姚軍紅又找了幾個大點的車商，當時的做法和小米維護粉絲群一樣，大搜車也把所有車商拉進微信群，每天車商反饋的問題都會被記錄。“我不看具體問題，只看問題清單的長度，長了罵人肯定沒錯，短了，說明問題越來越少了。”

到了有三十多個用戶成功使用后，姚軍紅開始大力推廣SaaS系統(tǒng)。路子也是相當野：把全國每個城市的老大全部找出來，搞定他們用系統(tǒng)。然后再讓老大把老二老三等眾兄弟都叫來，大家一起喝酒，并且告訴他們，大搜車要給他們發(fā)“槍”。

2016年一年，使用大搜車SaaS的車商從200多家增加到4000多家。“你不能把槍發(fā)給所有人，這樣槍反而沒威力了。要發(fā)給其中三四十個人，讓他們?nèi)ジ傻羰Ｏ碌牧呤恕?rdquo;

編者的話：曾鳴教授說過一句話，最好的創(chuàng)業(yè)者做實際戰(zhàn)略，要讓vision（愿景）跟action（行動）形成快速反饋閉環(huán)。 從2012年到2016年，姚軍紅就是這么做的，快速行動，快速調(diào)整思路，且二者之間快速反饋。

轉(zhuǎn)過頭做交易，毫無障礙了

感覺自己這次會成功，這種感覺已經(jīng)是第六次了。釘釘廣告的這句戳心話，如上文所述，大搜車姚軍紅踐行了。

不同的是，第六次他真的成功了。大搜車的SaaS系統(tǒng)，把車商線下實體數(shù)字化，每一家店在什么位置、面積有多大、有多少車、什么車等所有業(yè)務(wù)信息都在系統(tǒng)里面。

數(shù)據(jù)細到什么程度呢？一個用戶進了一家店，是女的還是男的，是交押金還是交首付，是買保險還是不買保險，所有細枝末節(jié)的信息大搜車的系統(tǒng)都收錄了。

坐在杭州大搜車的辦公室中，姚軍紅拿起手機就向億邦動力網(wǎng)編輯演示：你看這家店是海南一家社區(qū)店，今天交易量是NO.1。你看這家保險公司出險逾期率高了，我們會提醒他出險可以快點……

當姚軍紅掌握了除了4S店之外，80%以上的優(yōu)質(zhì)二手車渠道和70%的新車二網(wǎng)渠道。他再想做交易就是臨門一腳的事兒，不再像之前那樣費力。

一是對接上天貓，連接天貓的流量與線下渠道。“天貓把消費者數(shù)字化了，我把線下渠道數(shù)字化了，這二者精準對接，轉(zhuǎn)化率就不會那么漏斗了。”

二是對接上上游汽車廠商。“我和廠商說，你的親兒子（4S店）賣產(chǎn)權(quán)，我賣使用權(quán)，彈個車就是這么出來的。”

什么叫賣使用權(quán)？億邦動力網(wǎng)獲悉，大搜車賣的是新車一年使用權(quán)，一年到期后消費者如果不想要了，可以送回大搜車，他的二手車渠道可以再出售。如果還想繼續(xù)用，接著付車貸就行。

正是因為賣的是一年使用權(quán)，彈個車可以讓消費者把首付比例降到最低：一成首付。

并且，交易從頭到尾全部在線完成。“我為什么可以這么做？螞蟻金服是最大的互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)，天貓有最大的交易流量，大搜車有最大的數(shù)字化渠道，三者連在一起，車商肯定愿意進來賣新車。”

圖：彈個車業(yè)務(wù)平臺

三是對接上金融機構(gòu)，提供消費貸、庫存貸、保險等各種服務(wù)。

自此，大搜車相當于搭建了一個汽車生態(tài)，他不直接做交易，但是新車、二手車的交易能安全地在系統(tǒng)中在線化完成。“彈個車每分鐘幾乎都有交易更新。”

阿里巴巴曾鳴教授提到S2b2c新模式，大搜車被當做典型案例。

文章一開頭提到的1500億，不是拍腦子出來的數(shù)據(jù)，而是根據(jù)大搜車SaaS系統(tǒng)中交易訂單金額推算出來的：2016年大搜車已實現(xiàn)系統(tǒng)在線零售交易額約600億元，2017年1至9月實現(xiàn)系統(tǒng)在線零售交易額915億元。

大搜車的歷程

可以談夢想了

“業(yè)務(wù)有起色了后，總有一些人想復(fù)制我們。”姚軍紅說。

幾天前，姚軍紅在朋友圈和瓜子懟上了。“瓜子二手車模仿彈個車賣新車，說自己一出生就是領(lǐng)導(dǎo)品牌也就算了。還夸大自己業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，貶損我們的業(yè)績。”

其實，跟隨者不止瓜子，優(yōu)信、易鑫這些汽車平臺都開始賣新車。“我就跟團隊講，我們領(lǐng)先一步大家都會抄，領(lǐng)先三步別人才會臣服。”姚軍紅說，現(xiàn)在這三步基本成形了。

一是他牢牢掌握了線下流通渠道。“賣汽車，光有線上流量是不夠的，不然巨頭們早就自己干了，還把機會留給創(chuàng)業(yè)者？必須依托線下渠道做新零售才有機會，而我們已經(jīng)把線下渠道數(shù)字化了，渠道商用的工作流（SaaS）只有一套，別人搶不走。”

圖：大搜車提供資料

二是死死抱住了阿里巴巴的大腿。“在做SaaS時，我們不敢啃聲；拿到螞蟻金服投資時，我們適當?shù)匕l(fā)了一點聲；直到拿到阿里巴巴投資后，我們才敢大聲對外說自己的商業(yè)模式。”

三是大搜車的狼性團隊+內(nèi)部業(yè)務(wù)數(shù)字化。“我們不僅是把外部合作伙伴數(shù)字化了，內(nèi)部管理也數(shù)字化了，所以我們的團隊很高效，現(xiàn)在公司不到1400人，別人都上萬了，上萬人一年得發(fā)多少工資啊，你算算。”

圖：大搜車提供資料

所以，站在這個時間點上，姚軍紅說他已經(jīng)看到戰(zhàn)局已定。在汽車領(lǐng)域，純線上交易平臺不會成為主流市場，90%的市場會被線上線下渠道融合的平臺拿走。

那么，在打了四五年、為數(shù)不多的玩家中，最終誰會贏？

姚軍紅說，他手上的錢不比對手少，干爹不比別人差。

而且，他手里還有別人沒有的：線下流通渠道。

如前文所闡述的，線下流通渠道是汽車新零售的核心節(jié)點。“我玩得起消耗戰(zhàn)，我65%的流量來自線下，只有35%是來自線上。做線上交易平臺，光靠打廣告贏消費者心智是不長久的，B2C那一戰(zhàn)早就說明了問題，京東不是狠抓物流，能有后來么？”

因此，在做SaaS前姚軍紅折騰的5次，沒有一步是白走的。“二手車渠道商，脖子上掛著大粗金鏈子的，紋身的，黑道上的，各種人都有，要把這群人的店鋪給數(shù)字化了，光靠互聯(lián)網(wǎng)思維是行不通的。”一位汽車服務(wù)商創(chuàng)業(yè)者告訴億邦動力網(wǎng)，姚軍紅趴在地上嘩一下起來的狠勁兒，是被廣大渠道商賦予的。

握住了流通這一底層，姚軍紅說現(xiàn)在的大搜車視野更寬了。

比如從二手車業(yè)務(wù)拓展到新車業(yè)務(wù)。“二手車交易總量才1000萬臺，現(xiàn)在有一個更大的市場空間，2800萬輛的新車市場，明年我們說不定能賣50萬臺起步。”

還比如，在交易、金融之外，再把服務(wù)加進來。“我先切流通，未來再切服務(wù)，一旦把服務(wù)拉進來之后，我們的系統(tǒng)就清楚地知道汽車零配件數(shù)據(jù)，就可以把汽車零配件工廠拉進來，實現(xiàn)計劃生產(chǎn)，不像現(xiàn)在一半以上的是浪費生產(chǎn)。”

億邦動力網(wǎng)從大搜車獲悉，在今年預(yù)計完成的1500億中，90%以上是由二手車貢獻的。“新車占比雖然只有一點點，但漲得很快。明年算上新車，系統(tǒng)在線零售交易額能做到3000~4000億。”

姚軍紅說，也許到后年，他就能摸到一萬億的目標。

對話雙方：

億邦動力網(wǎng)

大搜車創(chuàng)始人兼CEO 姚軍紅

汽車新零售時代已來臨

做汽車新零售最要命的不是流量

戰(zhàn)局已定 勝敗已分