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　　融資租賃最早起源的時候其實是起源于廠商租賃，為什么起源于廠商租賃?因為廠商為了促銷，因為經(jīng)常在他們的銷售活動當中發(fā)現(xiàn)客戶喜歡的產(chǎn)品，可是客戶不肯付全款，所以利用融資租賃的特點來做促銷。廠商系融資租賃公司一直起主導作用，作為一個具有代表性的廠商性租賃公司，廈門海翼融資租賃有限公司總經(jīng)理陳月華就融資租賃服務(wù)廠商發(fā)展的功能與作用上臺發(fā)表了演講。
　　
　　海翼融資租賃主要服務(wù)于行業(yè)排名前列的工程機械和客車領(lǐng)域的廠商，同時也在醫(yī)療健康領(lǐng)域與多個經(jīng)銷商建立了合作關(guān)系，可以說這些年不論是融資租賃自身，還是所服務(wù)的廠商、經(jīng)銷商都深刻感受到了融資租賃在發(fā)展上的重要作用。
　　
　　陳月華在會上主要從五個方面分析了融資租賃服務(wù)于廠商的功能和作用。其中最為主要的是促進產(chǎn)品銷售，規(guī)范銷售管理，降低信用風險，增加盈利能力，優(yōu)化財務(wù)結(jié)構(gòu)。促進生產(chǎn)廠商的銷售是融資租賃業(yè)務(wù)的初始動力，通過開展融資業(yè)務(wù)，廠商可以間接為客戶提供具有個性化的金融產(chǎn)品。廠商在擴大服務(wù)群體的同時，又可以通過設(shè)置產(chǎn)品，擴大產(chǎn)品的銷售范圍，盤活存貨。
　　
　　目前海翼融資租賃保持合作關(guān)系的廠商有6家，在廠商業(yè)務(wù)方面服務(wù)的客戶群超過了15000個，工程機械廠商業(yè)務(wù)的客戶租賃資產(chǎn)超過百億。在幫助廠商擴展客戶群體，促進產(chǎn)品銷售，提高市場占有率方面發(fā)揮了重要的作用。廠商通過融資租賃的方式銷售，為客戶提供全面的產(chǎn)品服務(wù)正在成為一種趨勢，也是廠商進一步增強其在市場競爭力的必然選擇，這是第一方面。
　　
　　第二方面是規(guī)范銷售管理。融資租賃系統(tǒng)化的管理可以實現(xiàn)將客戶的租賃業(yè)務(wù)全程納入租賃系統(tǒng)管理，租賃公司和經(jīng)銷商可以隨時查詢客戶信息和融資租賃合同的咨詢情況，并且快速做出應對措施，同時通過租賃系統(tǒng)設(shè)定的條款和租賃行為的風險進行控制。這樣既提升了產(chǎn)品的銷量又提升了安全性。
　　
　　對廠商而言，租賃公司承擔了客戶的信用調(diào)查、風險評估等多項職能，能夠更加獨立專業(yè)自主的為廠商提供客戶的情況。
　　
　　對于資質(zhì)一般的客戶，租賃公司可以通過經(jīng)銷商提供擔保，為經(jīng)銷商制訂完整的準入、資質(zhì)審查、信用評級、業(yè)務(wù)過程管理、風險控制體系建設(shè)等等，可以有效的改善部分廠商對經(jīng)銷商信用銷售管理不規(guī)范的狀況。
　　
　　2010年工程機械市場出現(xiàn)井噴時，經(jīng)銷商在信用銷售管理上存在的問題特別突出。對經(jīng)銷商而言，不少存在規(guī)模小、實力弱，無規(guī)范的業(yè)務(wù)流程和制度，內(nèi)部管理混亂等問題，融資租賃公司的進入能夠幫助經(jīng)銷商建立信用銷售風險流程和風險控制制度，如通過分離銷售和風險審查崗位;建立內(nèi)部審查制度，制訂嚴格的發(fā)貨審核流程;通過業(yè)務(wù)前期的詳盡審查，達到有效的篩選，降低業(yè)務(wù)的風險。
　　
　　第三方面是降低信用風險。大家都知道融資租賃是以融物為手段實現(xiàn)融資，與分期等信用銷售方式不同，融資租賃公司可以在管理上直達終端用戶，可以通過資產(chǎn)的退出有效的降低物權(quán)風險和債權(quán)風險。
　　
　　首先是科學的設(shè)計產(chǎn)品
　　
　　融資租賃產(chǎn)能結(jié)合的天然屬性決定了其比廠商更了解金融，比銀行更了解客戶，所以融資租賃公司會結(jié)合其所服務(wù)行業(yè)的市場情況，設(shè)備的使用壽命等因素綜合設(shè)計金融產(chǎn)品，既滿足市場需求又有效的控制風險。
　　
　　其次是管理直達終端
　　
　　業(yè)務(wù)操作前融資租賃公司可以通過信用評級體系對客戶的經(jīng)營情況、資產(chǎn)實力、信用記錄進行評級，對其投資的項目可行性和經(jīng)濟效益進行評估，確認其是否滿足融資租賃業(yè)務(wù)的條件和分期的銷售方式。融資租賃公司不僅可以通過短信等方式自動向客戶和經(jīng)銷商催收資金，同時可以通過電子銀行系統(tǒng)和租賃系統(tǒng)的對接實現(xiàn)租金的自動扣收和還款信息的傳送，第一時間掌握客戶的還款情況，其專業(yè)的管理團隊在確保租金按期足額收回的同時，可以及時的掌握承租人的經(jīng)營情況，快速發(fā)現(xiàn)問題。
　　
　　再次，規(guī)避物權(quán)風險
　　
　　融資租賃業(yè)務(wù)中，在付清全部貨款之前，出租人設(shè)備所有權(quán)歸融資租賃公司所有，承租人一旦違約，融資租賃公司可以快速的取回租賃物，規(guī)避分期銷售在物權(quán)和設(shè)備處置方面的被動局面。
　　
　　第四方面，是增加盈利能力
　　
　　目前有相當一部分的廠商成立了廠商信用融資租賃公司，除了提供全方位的融資租賃和信用租賃服務(wù)外，可以憑借廠商在設(shè)備維修再制造和客戶群等方面的優(yōu)勢來處置租賃物的余值獲取盈利。
　　
　　提高租賃物余值的效率是控制銷售風險的重要手段，也是廠商融資租賃公司重要的盈利模式之一。當然，這取決于產(chǎn)品二手市場的需求情況以及融資租賃合同的條款和違約情況，設(shè)備再銷售和再租賃的實際收益扣除應收的租金維修等相關(guān)費用后，一般的余值收益在3%到15%，這在不同的細分行業(yè)也會有所不同，有一些大型的設(shè)備收益會更高。
　　
　　第五方面，優(yōu)化財務(wù)結(jié)構(gòu)。
　　
　　租金催收和資產(chǎn)管理工作由融資租賃公司負責，加快現(xiàn)金的回流和降低應收帳款，減輕廠商資金周轉(zhuǎn)的困境，優(yōu)化財務(wù)結(jié)構(gòu)。這對重資產(chǎn)企業(yè)的影響可能會更大。
　　
　　最后，陳月華提出了兩個建議，特別是對廠商和經(jīng)銷商而言，不能把融資租賃作為單純的促銷和報表優(yōu)化工具，要從戰(zhàn)略伙伴的角度高度認識和發(fā)揮融資租賃在信用管理、物權(quán)管理、債權(quán)管理乃至管理提升等方面的作用，讓自身銷售、信貸服務(wù)、財務(wù)等部門與融資租賃公司建立對口互動機制，有效的發(fā)揮雙方的合力，推動雙方規(guī)范管理可持續(xù)發(fā)展。
　　
　　就融資租賃公司而言，要結(jié)合自身在產(chǎn)業(yè)、區(qū)域、資產(chǎn)配制與管理等方面的特點，根據(jù)自身對行業(yè)周期性的判斷作出多元化的發(fā)展策略，即在特定的行業(yè)做精做專，合理的配置資產(chǎn)，分散行業(yè)過度集中帶來的系統(tǒng)性風險。要站在融資租賃業(yè)務(wù)全鏈條的高度，建設(shè)租前租中租后的管理團隊，搭建好資產(chǎn)的處置，具體到有條件的企業(yè)要介入租賃業(yè)務(wù)，從當前主要依靠承租人信用向承租人信用與設(shè)備信用并向發(fā)展。
　　
　　作者：王若曦 文章來源：零壹融資租賃研究中心

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