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　　近幾年，融資租賃業(yè)資產(chǎn)規(guī)模呈幾何級數(shù)增長，其中為數(shù)不多的金融類租賃公司貢獻了至少一半以上的份額——因為金融類租賃公司資金來源充沛，善于做大項目，能夠快速積累規(guī)模。

　　

　　但江蘇金融租賃有限公司（下稱“江蘇租賃”）在金融類租賃公司中卻與眾不同，與那些成立不過四五年，資產(chǎn)規(guī)模動輒數(shù)百億元甚至千億元的金融租賃公司相比，這家成立于1985年的老牌金融租賃公司，截至今年6月底，資產(chǎn)規(guī)模不到200億元。但是卻受到國際金融公司、法國巴黎銀行租賃集團等國際機構的青睞。

　　

　　其專注于服務中小企業(yè)，2008~2012年江蘇租賃中小企業(yè)新增項目共有2364個，占五年增加項目總數(shù)的95.94%；累計向中小企業(yè)投放213.63億元，占五年投放總量的80%。截至2013年6月，江蘇租賃資產(chǎn)規(guī)模約為178.56億元，是2007年11.63億元的15倍多。

　　

　　近日，《第一財經(jīng)日報》專訪了江蘇租賃董事長熊先根，就如何為中小企業(yè)提供融資租賃服務以及市場熱議的售后回租業(yè)務進行了探討。

　　

　　專注中小企業(yè)客戶

　　

　　第一財經(jīng)日報：江蘇租賃的客戶中，中小型企業(yè)占比非常高，公司為何選擇了這一客戶群體作為市場定位？

　　

　　熊先根：由于融資租賃公司相對于同樣可提供融資服務的銀行來說，資金成本較高，這就決定了租賃公司必須與銀行業(yè)務差異化：一是做銀行“做不了的”，二是做銀行“不愿意做的”。

　　

　　“銀行做不了的”，指的是租賃公司可以具備，但銀行不擅長的專業(yè)能力。比如經(jīng)營性租賃業(yè)務，要求租賃公司具有從設備采購到設備日常管理再到租賃期結束后的設備處置整個流程下來成體系的設備管理能力。

　　

　　“銀行不愿意做的”，指的是風險較大、融資成本較高的中小企業(yè)。融資租賃要發(fā)揮一個金融輔助產(chǎn)品的作用，我們的市場定位就是與銀行業(yè)務差異化的選擇。

　　

　　日報：在業(yè)務拓展方面，江蘇租賃采取了怎樣的發(fā)展策略？

　　

　　熊先根：公司在進行市場開發(fā)時，采取了“成熟行業(yè)批發(fā)做，成熟區(qū)域集聚做”的方式，即按照熟悉一個地區(qū)、開發(fā)一片市場、集聚一批客戶的發(fā)展策略來做。

　　

　　“成熟行業(yè)批發(fā)做”，是對于一些融資租賃業(yè)務成熟的行業(yè)，強化了與廠商合作關系，采取與廠商簽署一攬子協(xié)議，由廠商提供項目和擔保，配合標準方案的形式，批量開發(fā)業(yè)務。公司在類似項目執(zhí)行中實現(xiàn)了高效、標準、流程化。

　　

　　“成熟區(qū)域集聚做”，是堅持重點區(qū)域集聚開發(fā)的策略，分為江蘇省內(nèi)、省外兩個市場，省內(nèi)市場抓住以兩江（江陰、吳江）、兩常（常州、常熟）為主，省外市場以皖江、浙江義烏為重點地域，迅速在各個地區(qū)（例如丹陽汽配、吳江紡織行業(yè)等）形成企業(yè)集聚效應，以點帶面、良性發(fā)展。

　　

　　交易結構體現(xiàn)風控

　　

　　日報：盡管客戶以中小企業(yè)居多，江蘇租賃仍一直保持著良好的資產(chǎn)質(zhì)量和較低的壞賬率，你認為風險控制的重點在哪里？

　　

　　熊先根：首先是科學篩選融資項目。一方面選擇租賃物價值穩(wěn)定、二手設備流通性好、易變現(xiàn)的項目，另一方面選擇有穩(wěn)定現(xiàn)金流、股權結構簡單、負債結構清晰的客戶。同時，要關注企業(yè)主和其核心團隊的背景、經(jīng)驗、能力。

　　

　　其次，要注重與廠商、代理商和供貨商的緊密合作。這樣的方式有利于公司及時掌握有資金需求的小企業(yè)，第一時間了解到企業(yè)基本情況；也有利于與代理商、供貨商協(xié)調(diào)，幫助小企業(yè)盡快解決設備售后服務中遇到的問題，提升客戶對租賃公司的信任感。

　　

　　第三，要專注特定的行業(yè)，了解其發(fā)展狀況和盈利模式、銷售模式，能循著行業(yè)特點把握企業(yè)真實經(jīng)營情況。對項目判斷沒有那么依賴財務報表等書面材料，設置條條框框的門檻。例如印刷企業(yè)，公司會通過加工單、機頭數(shù)、紙張消耗量、大客戶業(yè)務狀況、員工訪談等第一手資料，了解企業(yè)經(jīng)營狀況。

　　

　　第四，方案設計靈活，創(chuàng)新性強。在方案設計方面，根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)金流狀況量身定做租金還款計劃，避免企業(yè)還款壓力過于集中，降低了企業(yè)財務風險。靈活創(chuàng)新的融資方案不僅讓企業(yè)節(jié)省了融資成本，而且解決了企業(yè)短期資金壓力過大的問題。

　　

　　日報：經(jīng)營性租賃在中國的占比一直較小，江蘇租賃是否曾對這項業(yè)務進行過嘗試？

　　

　　熊先根：我們曾經(jīng)對諸如集裝箱行業(yè)進行過測算和評估，在如何設定租賃期限、租賃期結束后如何進行殘值處理等方面進行過考量。但是，到最后沒有大力推進這一業(yè)務，因為感覺到?jīng)]有十足把握。

　　

　　國際上的成熟公司，對于自身精專的行業(yè)領域已經(jīng)非常熟悉，能夠在全球范圍內(nèi)具有較強的資源配置能力，同時，經(jīng)過多年的發(fā)展，積累了豐富的經(jīng)營經(jīng)驗和業(yè)務資源。這是我們目前最為欠缺的部分。

　　

　　近期，江蘇租賃與法國巴黎銀行租賃集團正在開展合作，將成立一個廠融中心，共同為中小企業(yè)提供服務。

　　

　　日報：關于目前市場上售后回租業(yè)務模式占比較大的情況，存在較多爭議。你認為是什么原因?qū)е铝诉@一現(xiàn)狀？

　　

　　熊先根：經(jīng)過三十多年的經(jīng)營和發(fā)展之后，中國融資租賃的多個功能沒有完全發(fā)揮，而融資功能被迅速放大了，售后回租業(yè)務也因此迅速發(fā)展。

　　

　　中國最近幾年制造業(yè)發(fā)展迅速，出現(xiàn)了一些產(chǎn)能過剩的情況，現(xiàn)在很多企業(yè)面臨的任務不是添置新設備，而是盤活存量，售后回租可以作為盤活存量資產(chǎn)的重要金融工具，便被廣泛采用。

　　

　　文章來源：第一財經(jīng)日報

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